深信服企业级云销售话术及推广方法

战略市场选择-企业
能源
能源客户，尤其是发电系统客户大部分区域都有分布，客户数量多，应用场景相对简单，需求匹配度高 矿业（煤炭、金属等），各地的矿业集团，比如山西的煤炭等，通过渠道和网络比较容易获取； 发电厂（风、光、火、水、核），大唐体系、华润电力体系、以及其他电力集团；供电公司 前两者属于传统行业信息化水平整体偏低，存在较多虚拟化改造机会，对于客户分布散的情况，建议渠道配合拓展； 覆盖客户筛选： 1、选择有数据中心、有一定IT投资能力的客户； 2、尽量选择当地可复制，客户数量较多的客户细分进行投入；（比如某区域大唐体系的电厂很多，或者煤矿很多）
问题9：深信服相对国内超融合厂商的优势？ 答： 1、整体解决方案，架构更简单，更全面的云：国内第一家把安全融入超融合架构的厂商。 2、最佳体验的企业云。
目标市场选择-全局
全国的市场选择相对较多，可以优选本区域认为最高效的进行投入，不要过于收敛，标准行业需求仍然重要
目标市场选择-全局
对于机会不均衡的一定要先验证，再根据 本区域实际情况选择，不要盲目投入； 机会市场可以根据本区域的行业积累，以及 客户实际需求的复杂度，选择投入；
通用的客户筛选标准： 1、纯物理环境10台以上，虚拟化环境5台以ห้องสมุดไป่ตู้； 2、企业效益较好，有持续的IT建设投入； 3、规模部署正版VMware的客户，如果有客户关系的重点在容灾备份场景
重点市场选择-政府
政府市场受政务云影响，还是要进行具体的分类：政务云还未覆盖、有政务云但是没有强制要求、有政务云 并且刚刚开始执行强制要求，有政务云有强制要求已经经过了1-2年的过渡期； 以下两种情况，所有方案可以正常推，2017年政府行业有大量的省厅和地市成交案例： 政务云还未覆盖的区域：部分地市的政府（分析机构称最终只有60%的地级市会建设政务云，其他的不会建设）， 中部、西部、东北等地区，可以重点关注地市政府业务；
深信服企业云-常见问题
问题6：深信服一直做安全，为什么现在做云计算了？ 答：因为有两个原因， 第一，我们看到未来IT架构就是云计算架构，要想做好安全必须要非常懂云计算； 第二，深信服长期聚焦软件，在操作系统软件和网络软件有非常深厚的积累，云计算的本质是数据中心实现软件 定义，这个趋势与深信服多年坚持的技术方向吻合。所以当云计算时代的来临，也给深信服进入IT基础架构领域 提供了一个很好的契机。
覆盖客户筛选： 1、建筑行业选择当地排名靠前的优先覆盖； 2、房地产优先选择本地和区域性的企业，全国性的龙头企业作为机会市场；
战略市场选择-企业
企业是非常广泛的市场，除了上述行业，还有大量的客户生意机会
制造业（食品制造、电子产品制造、化工制造、生活用品制造等等）、服务行业、零售行业、公共事业、物流等； 对于这些客户一样可以用标准的场景销售方法进行覆盖技术认可；
全国的市场选择相对较多，可以优选本区域认为最高效的进行投入，不要过于收敛，标准行业需求仍然重要
战略市场选择-企业
企业是企业云的战略市场，客户数量多、细分行业多、分布广泛 根据外部市场的情况来看，制造、公共事业、媒体、 交通运输、能源、零售、服务、建筑是机会比较多的； 结合我司内部资源投入，以及当前已经取得的成绩来， 制造业、央企国企、能源、媒体、建筑等行业可以优 先关注，其他行业结合本地实际情况进行筛选和覆盖。
战略市场选择-企业
建筑&房地产
建筑房地长客户之前在安全产品和组网产品拓展比较多，可以复用资源，容易寻找，目前有一定案例积累 建筑，主要是工程施工，一般有较多的施工队和分子公司；行业信息化水平偏低，智慧工地/建筑是热点； 房地产，主要是商业房屋销售和租赁，目前业内大型房地产公司很多都有自己建筑工程公司；
战略市场选择-企业
媒体
纸媒，在近两年中央厨房需求非常旺盛，并且传统数据中心较多有虚拟化需求； 新媒体，创新型业务建设是趋势，对于弹性、运维管理复杂度有要求，存在平台建设需求； 客户覆盖筛选： 1、各地的日报社、出版社、广电新媒体，比较容易找到，可以寻求ISV合作； 2、纸媒选择“中央厨房”专项资金到位的，或者效益较好有持续IT投入的客户； 3、新媒体客户选择自建私有云客户（强运营型需求不适合）；
介绍产品话术-企业云整体介绍
深信服企业云是业内率先将计算、存储、网络、安全和管理融合到一台x86服务器中的下一代数据中心解决方案， 将复杂的传统数据中心向极简的超融合数据中心演进，保障业务平台的高可靠、高安全、高性能是深信服企业云的三 大核心能力 高可靠：深信服企业云采用分布式存储架构，运用多副本机制，确保硬件故障时，数据不丢失、业务不中断，平台
深信服企业云-常见问题
问题 1：深信服的企业云足够稳定吗？ 答：企业云多种技术增强了业务的稳定 性，保障硬件故障不影响业务。企业云部署超过 2,000 个项目，通过最严 格的可信云 超融合稳定性测试(仅 2 家厂商通过测试)， 具有国家农业部、上海联合产权交易所等部 署上百个 CPU 的大型案例。
针对CIO、信息中心主任等 深信服企业云，通过超融合技术，最少三台服务器和两台交换机就可以快速搭建环境，实现完整的企业级数据
中心的功能 ，降低初期投资。 深信服企业云，通过超融合技术，对比传统服务器+存储方案将总体成本降低30%以上。 深信服企业云，通过超融合按需购买、弹性扩展的特性，即可保障前期小投资，又保障中后期平滑投资。 深信服企业云，以极易运维的平台，可提升IT运维人员效率50%以上，降低对让IT运维人员的投资。 深信服企业云，以创新的所划即所得功能，实现了业务的快速上线。 深信服企业云，是国内首家将安全虚拟化的融入到超融合架构的厂商，进一步保证平台、业务的高安全性。
问题 4：深信服的虚拟化和存储是开源产品吗? 答：服务器虚拟化是基于开源的 KVM 架构， 实现独立的功能特性的开发和稳定性优化； 存储虚拟化、网络虚拟 化、安全虚拟化和云管平台是完全自主开发的软件。
问题 5：深信服企业云是封闭的系统吗？ 答：核心代码并不是开源的，但是整体方案是开放的。不仅开放标准 API，实现多云环境统筹管理，还兼容各品 牌标准设备，兼容异构的虚拟化。同时为 VMware 虚拟化提供灾备 能力和跨平台虚拟机双向迁移，充分保证用 户不被品牌锁定，避免升级换代时的历史架构包袱。
问题 2：深信服企业云能为我做什么？ 答：精简 IT 架构；加快业务应用的部署；提升业务的稳定性；降低 IT 数据中心建设成本，更有深信服虚拟安全 技术为整个云平台保驾护航。
问题 3：深信服企业云有哪些独特优势？ 答：全融合集成各类软件；增强数据库上 云的性能和可靠性；可视化运维和监控； 业务部署特别简单、易用， 无学习成本。
问题7：深信服相对传统架构的优势？ 答：架构更简单，更稳定，更易于扩展，更易于维护。客户口碑中最佳体验的企业云：深信服企业云在使用体验 上业务追求极致，根据针对企业云数据中心管理员，运维人员和最终用户提供简单易用的使用体验，以降低用户 的学习和操作的难度，从而提升IT人员的工作效率。
问题8：深信服相对国外超融合厂商的优势？ 答： 1、服务好：需求规划厂商给出最专业的建议，实施上线厂家给出最佳实践，后期维护有厂家售后和研发保障。 2、性价比高：从初期建设、后期组件或设备扩展，都具性价比。 3、最佳体验的企业云。
战略市场选择-企业
制造业
客户数量广泛大部分区域都有足够的外部市场，客户信息化程度不均衡，有大量的虚拟化和云数据中心需求， 药品制造、汽车及零配件制造、机械重工制造、服装制造等等，这四个细分领域有一定案例积累，可以优先选择； 目前成交客户办公场景的建设居多，2017年开始生产业务场景（oracle、sql、ERP、MES）逐渐增多 ； 需要关注已成交客户扩容生产场景和灾备场景； 新客户的覆盖筛选： 1、通过本地的企业排行和渠道获取以上细分行业客户名单； 2、建议选择行业中等客户进行覆盖，行业头部客户选择少量有资源的做突破； 3、覆盖客户规模建议物理数据中心10台以上，或者虚拟化环境5台以上； 4、如果有渠道对于商业环境比较了解的，优先选择信息化持续投入的客户、经营效益较好的客户；
深信服企业级云 销售话术及推广方法
企业级云销售话术 企业级云目标客户定位 企业级云商机获取及判断工作 企业级云标准销售场景及落地动作
介绍产品话术-针对不同的IT人员
针对IT运维人员和管理者 深信服企业云，是基于超融合技术所交付的私有云平台，仅需要标准的 x86 服务器和交换机，以及部署服务
器虚拟化、存储虚拟化软件、网络虚拟化，即可搭建私有云平台。 深信服企业云，通过超融合技术中的高可用、热迁移、动态资源调度以及资源热添加，保证私有云平台的稳定
和可靠，并可通过定时备份或CDP功能保证数据的可靠性，解决IT最顾虑的问题：稳定性。 深信服企业云，以极简的架构和极易运维的平台，可大大提高咱们IT运维人员的效率，让IT运维人员更多的精
力投入到业务创新中。 深信服企业云，通过安全虚拟化技术，将深信服全线安全产品，如负载均衡、下一代防火墙，以虚拟机的形式
有政务云但是没有强制要求：部分中部省份，初步建设政务云，省/市政府还没有明确文件强制要求迁移上云， 省厅和地市相关客户还存在大量建设机会；
搭载智能调度技术，当遭遇突发流量时，在不停机的情况下，虚拟机弹性伸缩，保障业务稳定运行，平台内嵌CDP 持续数据保护功能，当数据误删除或系统遭遇勒索病毒时，可将虚拟机数据一键恢复到过去3天内的任意1秒。当用 户建设容灾数据中心时，深信服企业云融合私有云容灾与混合云容灾，实现一键容灾切换，保障业务连续性，多机 制保障，带来平台99.999%可靠性。 高安全：深信服企业云为用户提供平台安全、数据安全、应用安全、边界安全加云端安全的立体安全防护体系，构 建业内更高安全的云平台，通过安全中心，帮助用户快速构建云安全体系，满足合规需求。 高性能：深信服企业云超融合平台单虚拟机吞吐可达2GB／S，读写IOPS超过200,000，数据重建速度1TB/30min， 满足互联网业务、实时交易系统、BI分析等高性能场景需求，通过NUMA优化和大页内存技术，显著提升Oracle R AC，SQL Server MySQL等数据库集群性能，存储分层技术，将数据优先存储到SSD中，大幅提升IO性能。 并且，深信服云管平台可实现对整个数据中心的全套运营，在云管平台上，可实现多租户的资源分配管理与计费计 量，帮助集团化，运营型用户提升IT治理水平，“所画即所得”功能，通过鼠标拖拽和连线，实现业务系统的分钟级发 布，监控中心对业务运行状态进行深度监控，通过动态展示实现快速故障定位，通过云管平台，还可以实现对用户已 有Vmware平台统一衲管，根据业务需求完成资源编排，并提供南北向OpenStack API和混合云解决方案，帮助用户实 现多云管理。 深信服企业级云，已经为数千家用户交付了完整的云数据中心，用户整体IT投资成本节省30%，应用整体上线时间 缩短50%，运维复杂程度降低60%
运行在超融合平台上，保证平台东西向流量和南北向应用的安全。 深信服企业云，可实现对VMware平台的纳管和容灾备份，保证了VMware平台向私有云平台的平滑过渡。 深信服企业云，可实现集团的IT标准化交付，最终形成以集团私有云平台统一管理，实现对分公司形成资源自
助申请，集团总部按需审批，分公司分层管理的私有云方案。
战略市场选择-企业
央企（二级单位）、地方国企
央企、国企客户容易定位和寻找，资金充足，近年来有大量的云化建设需求和局部的虚拟化改造机会 97家央企，及其二级单位，因为央企多集中于北京，因此各区域关注更多在二级单位； 比如：中铁体系，中铁XX局；中交体系，中交XX局；中船、中核等； 地方国企主要是国资委下属企业，各区域地方网站可查，每个省一般都有几十家； 客户覆盖筛选： 央企/国企体系，不同产业、同产业不同地区信息化程度差异大，因此基础信息了解非常必要 2、已经建成产业云、大型私有云的客户不作为覆盖重点； 3、信息化建设相对缓慢、存在大量物理环境、部分部署服务器虚拟化的客户重点关注；