凯利的归因理论及应用

凯利归因理论对自我知觉的影响及提高人际交往能力的方法

凯利归因理论对自我知觉的影响及提高人际交往能力的方法作者：孙琦来源：《商情》2013年第51期【摘要】1973年凯利提出了可以用三种不同的解释说明行为原因的理论，也就是著名的归因理论。

它们分别是：①归因于从事该行为的行动者；②归因于行动者的对手；③归因于行为产生的环境，这三个原因都有可能。

以往的研究者通过大量的实验得出：提高人际交往能力要遵循四个基本原则即双向原则、平等原则、信用原则和包容原则。

这些归纳后的方法和原则略显刻板和生硬，我们也不难从生活中总结出各种方法，比如：要学会赞扬别人，观察生活，懂得倾听的艺术等等。

生活中的人是不断观察自己或者他人的行为并对其做出分析解释归因的，因此归因的正确与否也左右着人们对世界的理解，如果对于遇到的事情做不出解释或者解释偏执，人的心理状态将陷入错误的状态。

【关键词】归因理论自我知觉人际交往方法哈罗德·凯利，是美国著名的社会心理学家，他通过自己的不断研究发表了社会交换理论、人际互倚理论以及归因理论。

1967 年，哈罗德·凯利发表了论文《社会心理学的归因理论》，在文中他认为归因过程是“个体对他的世界进行归因-目标、倾向以及内在特性的归因”，并用立方体模型来描述这种过程，被称为三维归因理论，也称为三度理论。

凯利对F.海德的归因理论进行又一次扩充和发展，他认为：归因是指个人对环境中的事件，去觉察或推论其性质或原因的过程，这过程包括当事人对自己或他人行为原因的推论。

这种由刺激事件来推论原因的心理历程，会影响个体后来的行为，可视为事件与行为间的中介历程。

他将归因现象区分为两类：一类是能够在多次观察同类行为或事件的情况下的归因，称为多线索归因；另一类则是依据一次观察就做出归因的情况，称为单线索归因。

同时，他还提出若干归因原则：共变分析、因果关系图解、打折扣原则、扩大原则、复杂必要原因和补偿原因等。

总的来说凯利他提出了一个归因过程的相对严密的逻辑分析模式，对大家的归因过程做了比较细致、合理的分析和解释。

举例说明Kelly的归因模型

举例说明Kelly的‎归因模型凯利认为，‎人们对行为的归因总是‎涉及三个方面的因素（‎1）客观刺激物；（2‎）行动者；（3）所处‎关系或情境；其中，行‎动者的因素是属于内部‎归因，客观刺激物和所‎处的关系或情境属于外‎部归因。

而对上述三个‎因素的任何一个因素的‎归因又取决于下列三种‎行为信息：一、‎区别性：指行动者是否‎对同类其它刺激做出相‎同的反应，他是在众多‎场合下都表现出这种行‎为还是仅在某一特定情‎境下表现这一行为。

例‎如，一名今天迟到的员‎工是否经常表现得自由‎散漫、违反规章纪律。

‎如果行为的区分性低，‎则观察者可能会对行为‎作内部归因；如果行为‎的区分性高，则活动原‎因可能会被归于外部。

‎二、一贯性：指‎行动者是否在任何情境‎和任何时候对同一刺激‎物做相同的反应，即行‎动者的行为是否稳定而‎持久。

例如，如果一名‎员工并不总是上班迟到‎，她有7个月从未迟到‎过，则表明这是一个特‎例，行为的一贯性较低‎；而如果她每周都迟到‎两三次，则说明行为的‎一贯性高。

行为的一贯‎性越高，观察者越倾向‎于对其作内部归因。

‎3、一致性：指其‎他人对同一刺激物是否‎也做出与行为者相同的‎方式反应。

如果每个人‎面对相似的情境都有相‎同的反应，我们说该行‎为表现出一致性。

比如‎，所有走相同路线上班‎的员工都迟到了，则迟‎到行为的一致性就高。

‎从归因的观点看，如果‎一致性高，我们对迟到‎行为进行外部归因。

如‎果走相同路线的其他员‎工都准时到达了，则应‎认为该员工的迟到行为‎的原因来自于内部。

‎例如，如果一名员‎工完成目前工作的水平‎，与其他类似的工作相‎同，即低区分性，而在‎这项工作中其他员工的‎水平总是和他的水平十‎分不同（或低或高），‎即低一致性，并且他的‎这一工作绩效无论何时‎都是稳定的，即高一贯‎性，则他的管理者或其‎他任何人在判断他的工‎作时，都会认为他自己‎对这一绩效负有主要责‎任（内部归因）。

‎凯利还研究了归因中‎的错误或偏见。

举例说明Kelly的归因模型

举例说明Kelly的归因模型凯利认为，人们对行为的归因总是涉及三个方面的因素（1）客观刺激物；（2）行动者；（3）所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。

而对上述三个因素的任何一个因素的归因又取决于下列三种行为信息：一、区别性：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。

例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。

如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为作内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归于外部。

二、一贯性：指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定而持久。

例如，如果一名员工并不总是上班迟到，她有7个月从未迟到过，则表明这是一个特例，行为的一贯性较低；而如果她每周都迟到两三次，则说明行为的一贯性高。

行为的一贯性越高，观察者越倾向于对其作内部归因。

3、一致性：指其他人对同一刺激物是否也做出与行为者相同的方式反应。

如果每个人面对相似的情境都有相同的反应，我们说该行为表现出一致性。

比如，所有走相同路线上班的员工都迟到了，则迟到行为的一致性就高。

从归因的观点看，如果一致性高，我们对迟到行为进行外部归因。

如果走相同路线的其他员工都准时到达了，则应认为该员工的迟到行为的原因来自于内部。

例如，如果一名员工完成目前工作的水平，与其他类似的工作相同，即低区分性，而在这项工作中其他员工的水平总是和他的水平十分不同（或低或高），即低一致性，并且他的这一工作绩效无论何时都是稳定的，即高一贯性，则他的管理者或其他任何人在判断他的工作时，都会认为他自己对这一绩效负有主要责任（内部归因）。

凯利还研究了归因中的错误或偏见。

比如，尽管我们在评价他人的行为时有充分的证据支持，我们总是倾向于低估外部因素的影响而高估内部或个人因素的影响。

这称为基本归因错误。

动机理论之归因理论及其在教育中的应用

动机理论之归因理论及其在教育中的应用第一节归因与归因理论一、归因的基本概念归因指个体对自己或他人的行为的原因加以解释和推测的过程。

归因是一种非常普遍的现象，例如，上课时有一位学生迟到了，这时，大家都会对这个事件作出解释，有的人会想，他可能是睡过头了；有的人猜测，可能是遇上堵车了等等，无论最终将原因归结为什么因素，这种探索原因、寻求解释的过程就是归因。

每个人都会对周围发生的事情进行原因的分析，只不过有时自己没有意识到而已。

一般而言，当意料之外的事情发生时，人们更有可能去推测其中的原因。

这正如一向成绩好的学生考了高分，大家可能习以为常；但如果一向成绩不好的学生考了高分，大家都会感到很好奇，于是会推测其原因。

根据归因者与行为者的关系，归因可以分为自我归因和他归因。

自我归因指个体对自己的行为进行原因的分析，他归因指个体对他人行为的原因进行分析。

在前一种归因中，归因者和行为者是同一个人，而后一种归因中，归因者和行为者不是同一个人。

也就是说，别人的行为、自己的行为都有可能成为人们进行归因分析的对象，归因未必都是针对自己的行为来进行的，也未必都是站在旁观者的角度、对别人的行为进行分析，人们既可能对自己的行为进行原因分析，也可能对别人的行为进行原因分析。

归因反映的是个体对于引起某个事件原因的认识，因此，由归因所得出的原因其实是个体的一种主观解释，未必是引起事件的真正原因。

但是，这种未必正确的主观解释往往比真实的原因更能影响个体的情绪、行为等各个方面。

例如，我们假设这样一种情境：叶子这次考试不及格，于是她将失败的原因归结为自己太笨、能力很差；其实她是一个很聪明的学生，智商高达120，她的低分纯属教师判卷错误。

在这个情境中，客观的原因是教师的失误，叶子主观的解释是自己的能力低──显然这是一个错误的解释；但在这两种原因中，影响叶子的是后者──由于她觉得自己笨，所以感到自卑、自责，觉得无颜见人；而不是因为教师的错误而感到愤怒。

动机归因理论

动机归因理论简介动机归因理论是由美国心理学家哈罗德·凯利（Harold Kelley）在1967年提出的。

该理论解释了人们在评价他人行为的原因时倾向于使用哪种归因方式。

它涉及到一个人如何解释他人的行为，并根据解释的方式产生情感和态度。

动机归因理论对于理解人际关系、工作动机、学习动机等领域都有着重要的解释作用。

动机归因方式根据动机归因理论，人们在评价他人行为的原因时，往往会使用三种归因方式：内在归因、外在归因和稳定归因。

内在归因内在归因是指将他人行为的原因归结为其个人特质、内在性格或能力。

当我们看到他人的行为时，如果我们倾向于认为行为是由其内在特质驱动的，我们会进行内在归因。

比如，当我们看到某个同事频繁加班时，我们可能会认为他是一个非常负责任和努力的人，这就是内在归因的表现。

外在归因外在归因是指将他人行为的原因归结为外部环境、情境或机会。

当我们看到他人的行为时，如果我们倾向于认为行为是由外部因素所引起的，我们会进行外在归因。

比如，当我们看到某个同事加班，我们可能会认为他是因为工作量大、任务紧迫所致，这就是外在归因的表现。

稳定归因稳定归因是指将他人行为的原因归结为其个人特质或外部环境的持久性因素。

当我们看到他人的行为时，如果我们认为这个行为的原因是持久不变的，我们会进行稳定归因。

比如，当我们看到某个同事在工作中表现出色时，我们可能会认为这是他一直以来的能力和努力的结果，这就是稳定归因的表现。

影响动机归因的因素据动机归因理论，人们在做出动机归因时受到以下因素的影响：一致性一致性是指他人的行为在同种情境下是否一直存在。

如果一个人在不同情境下有着类似的行为，那么我们倾向于进行稳定归因。

比如，如果一个同事总是在不同时间和地点都进行加班，我们会认为这是他的稳定行为特征。

具体性具体性是指他人的行为是否特定于某个特定的环境或情境。

如果一个人在特定环境下做某个特定的行为，我们倾向于进行外在归因。

比如，如果一个同事只在某个特定项目上加班，我们会认为这是因为这个项目的特殊要求。

简述凯利的三要素归因理论的主要内容

简述凯利的三要素归因理论的主要内容
凯利的三要素归因理论是一种用于识别有争议事务原因和责任
的理论。

该理论由美国心理学家丹凯利在1962年提出，它成为后人关注的焦点。

它认为，事件的原因可以归因于三大要素：积极因素，负面因素以及控制因素。

首先，积极因素是原因中有利的一方，它支持事件发生，促进结果。

积极因素是事件发生或结果产生的有利主体，它不仅可以是个人，也可以是集体。

积极因素的存在可以帮助形成和发展有利的结果。

其次，负面因素是原因中不利的一方，它阻碍事件发生，导致不利的结果。

负面因素也可以是个人或集体，它可以完全阻止结果的形成，也可以通过消极的影响，减少结果的利好度。

最后，控制因素是影响事件发生和结果形成的因素，它与积极因素和负面因素类似，但是其可以影响事件及其结果，但它不是有利或不利的。

通常，在具体的事件上，控制因素大多是社会环境中的其他因素，例如宗教信仰，道德准则，法律法规等。

因此，凯利的三要素归因理论认为，当我们要识别有争议事务的原因和责任时，除了考虑积极因素、负面因素外，还应该考虑控制因素。

通过对积极因素、负面因素和控制因素的识别和评估，我们能够更好地了解事件发生及其结果，并且可以更好地识别事件原因，从而更好地追究有关责任。

凯利的三要素归因理论受到世界各国的关注，它不仅应用于法律领域，也应用于其他领域，如宗教学，社会心理学，教育等。

它为有
争议事务的原因和责任的确定提供了有效的方法，并且促使我们更好地理解事件的背景。

在今天的社会中，凯利的三要素归因理论也在不断发挥着重要作用。

西方经典激励理论之七：归因理论

西方经典激励理论之七：归因理论归因理论（一）凯利的归因模型我们在知觉人的行为时，总是试图进行推断和解释。

所谓归因，就是指观察者为了预测和评价人们的行为并对环境和行为加以控制而对他人或自己的行为过程所进行的因果解释和推论。

人们行为的原因提出包括内部原因和外部原因两种。

内部原因是指个体自身所具有的、导致其行为表现的品质和特征，包括个体的人格、情绪、心境、动机、欲求、能力、努力等。

外部是指个体自身以外的、导致其行为表现的条件和影响，包括环境条件、情境特征、他人的影响等。

美国心理学家海德在1958年最早提出了归因问题，但直到60年代中期才引起社会心理学界的重视并成为一个热门研究领域。

1965年，琼斯和戴维斯提出了相应推断理论，人选为者的具体行为推断其行为意图。

1967年，美国社会心理学家凯利发表《社会心理学的归因理论》，继相应推断理论之后提出三维归国理论，也称炻度理论，对海德的归因理论进行又一次扩充和发展。

凯利将归因现象区分为两类：一类是能够在多次观察同类行为或事件的情况下的归因，称为多线索归因；另一类则是依据一次观察就做出归因的情况，称为单线索归因。

凯利认为，人们对行煌归因总是涉及三个方面的因素（1）客观刺激物；（2）行动者；（3）所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。

对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于下列三种行为信息：1. 区别性：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。

例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。

如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归于外部。

2. 一贯性：指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定持久。

例如，如果一名员工并不总是上班迟到，她有7个月从未迟到过，则表明这是一个特例，行为的一贯性较低；而如果她每周都迟到两三次，则说明行为的一贯性高。

凯利的归因理论及实例

1967年，凯利提出了三维度理论；1972年麦克阿瑟对凯利的三维理论作了系统的研究：具体内容——（一）对行为的归因可以有三种不同的解释：例如：某员工上班迟到了1.归因于行为者。

员工不知道公司的考勤制度，或明知故犯，或有些个人事情。

总之，是个人的原因。

2.归因于行为者的对方。

即行为者的知觉对象，是员工的手表坏了，或有公司的考勤机故障，或规章制度没有明确规定上班的时间。

3.归因于行为产生的环境。

因为今天早上被领导派去做临时的工作，没有在上班的时间赶回来，或者今天班车延误。

（二）为什么有不同的归因呢？归因过程使用的三种信息线索：1.区别性：指一个人对同一情境中的其他对象是否以同样的方式做出反应。

如果对其他的对象也做出同样的反应，那么，就是区别性低，否则就是特异性高。

如果这个员工只是上班迟到，而没有抨击公司考勤制度里的其它条款，刻意违规，就是区别性高2、一贯性：指行为者在其他的时间和其他情境下是否也发生这种行为。

如果在其他的时间和情境下也有同样的行为，那么一贯性高，否则一贯性低。

如果这个员工总在上班时间迟到，就是一贯性高。

3. 一致性：指个人的行为是否与在同一情境下他人的行为一致。

如果一致就是一致性高，否则就是一致性低。

如果很多员工上班都迟到，就是一致性高。

如果高区别性、高一贯性、高一致性，则将员工迟到归因于行为者的对方——是公司的上班时间过早过严格，考勤机坏了等等如果低区别性、高一贯性、低一致性，则将员工迟到归因于行为者——是员工个人的原因导致辞他老迟到如果高区别性、低一贯性、低一致性，刚将员工迟到归因于情境——今天情况特殊归因理论提出了人人在对他人的行为进行判断和解释过程中所遵循的一些规律，在管理过程中，管理者和员工对行为的归因也不可避免地受到这些规律的影响。

管理者要认识到员工是根据他们对事物的主观知觉而不仅仅是客观现实作出反应的。

员工对于薪水、上级的评价、工作满意度、自己在组织中的位置和成就等方面的知觉与归因正确与否，对于其潜力的发挥和组织的良好运作是有重要影响的；同时，管理者在对员工的行为进行判断和解释时也应该尽量避免归因中的偏见和误差。

经典激励理论之七：归因理论

西方经典激励理论之七：归因理论（一）凯利的归因模型我们在知觉人的行为时，总是试图进行推断和解释。

所谓归因，就是指观察者为了预测和评价人们的行为并对环境和行为加以控制而对他人或自己的行为过程所进行的因果解释和推论。

人们行为的原因提出包括内部原因和外部原因两种。

内部原因是指个体自身所具有的、导致其行为表现的品质和特征，包括个体的人格、情绪、心境、动机、欲求、能力、努力等。

外部是指个体自身以外的、导致其行为表现的条件和影响，包括环境条件、情境特征、他人的影响等。

美国心理学家海德在1958年最早提出了归因问题，但直到60年代中期才引起社会心理学界的重视并成为一个热门研究领域。

1965年，琼斯和戴维斯提出了相应推断理论，人选为者的具体行为推断其行为意图。

1967年，美国社会心理学家凯利发表《社会心理学的归因理论》，继相应推断理论之后提出三维归国理论，也称炻度理论，对海德的归因理论进行又一次扩充和发展。

凯利将归因现象区分为两类：一类是能够在多次观察同类行为或事件的情况下的归因，称为多线索归因；另一类则是依据一次观察就做出归因的情况，称为单线索归因。

凯利认为，人们对行煌归因总是涉及三个方面的因素（1）客观刺激物；（2）行动者；（3）所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。

对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于下列三种行为信息：1. 区别性：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。

例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。

如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归于外部。

2. 一贯性：指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定持久。

例如，如果一名员工并不总是上班迟到，她有7个月从未迟到过，则表明这是一个特例，行为的一贯性较低；而如果她每周都迟到两三次，则说明行为的一贯性高。

凯利的归因理论及应用

凯利的归因理论及其应用
何为归因？
所谓归因，就是指观察者为了预测和评价人们的行为并对环境和行为加以控制，而对他人或自己的行为过程所进行的因果解释和推论。
学习归因理论的意义
1、对员工进行正确的归因引导，通过改变员工对成败不正确或不合理的归因，引导他们的积极归因，增强行为的持久性。
2、管理者通过避免归因偏差从而对员工进行客观的绩效评估。
特殊性
•指行为者的行为指向是否具有持续性
•Hale Waihona Puke 析：如果员工A成为7月月度销售冠军
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绩效评估过程中的归因偏差

行为者与观察者的归因偏差
人们在解释他人消极的行为和后果时，往往会夸大行动者的个人因素，低估环境的因素。

利己主义归因偏差
对自己的不良绩效进行归因时，人们往往高估外部环境的影响。
1客观刺激物2行动者3所处关系或情境行为原因客观刺激物所处情境行为者外因内因归因的参照点归因的参照点一致性?指行为者的行为是否与其他人的行为相一致一贯性?指行为者的行为表现是否与平时的行为相一贯特殊性?指行为者的行为指向是否具有持续性行为者与观察者的归因偏差人们在解释他人消极的行为和后果时往往会夸大行动者的个人因素低估环境的因素
凯利的三分法归因模式
行为的原因可以分为内因、外因（三个方面）凯利认为，人们对行为归因总是涉及三个方面的因素：（1）客观刺激物（2）行动者（3）所处关系或情境
客观刺激物外因
行为原因
所处情境行为者内因
归因的参照点
一致性 •指行为者的行为是否与其他人的行为相一致
一贯性
•指行为者的行为表现是否与平时的行为相一贯
归因理论的起源与发展
• 1958年，美国心理学家海德最早提出了归因问题，但直到60年代中期才引起社会心理学界的重视并成为一个热门研究领域。 • 1965年，琼斯和戴维斯提出了相应推断理论，根据人的具体行为推断其行为意图。 • 1967年，美国社会心理学家凯利发表《社会心理学的归因理论》，对海德的归因理论进行又一次扩充和发展。

凯利的归因协变原则

凯利的归因协变原则1. 哎呀，说起凯利的归因协变原则，可别觉得它很高深！其实这就是咱们日常生活中经常用到的一个判断方法，就像是侦探破案时的推理思维！2. 打个超级形象的比方吧！假设班上有个同学小明，每次吃了食堂的麻辣烫就肚子疼。

这时候，我们的大脑就会自动开启"侦探模式"，开始找原因啦！3. 归因协变原则就像是一个神奇的计算器，它会帮我们算出两件事发生的关联程度。

比如说，小明不吃麻辣烫的时候从来不肚子疼，其他同学吃了也没事，就他吃了会出问题，这不就找到"真凶"了嘛！4. 这个原则告诉我们，要看事情发生时的特殊性。

就像是破案要看案发现场的独特线索一样。

如果只有小明吃了会肚子疼，那麻辣烫就是"嫌疑人"啦！5. 生活中的例子可太多啦！比如说：6. "每次下雨，小区的排水沟就堵。

不下雨的时候一点事没有，其他小区下雨也不堵，就咱们这儿堵。

"这不就是在用协变原则找问题嘛！7. 再来个有趣的例子：班里的小红每次穿红色衣服考试就考得好，穿别的颜色就一般，别人穿红色也没这效果。

这时候，小红就会觉得红色衣服是她的"幸运符"！8. 归因协变原则就像是给我们装了个"智能分析系统"，帮我们理清楚："这事儿只在特定情况下发生吗？""只对特定的人有效吗？""是不是每次都这样？"9. 不过啊，这个原则也有点像是戴着有色眼镜看世界。

有时候我们太相信这种关联，反而会忽略其他可能的原因。

就像小红可能是考前复习得更认真，才考得好呢！10. 在心理学研究中，这个原则简直就是个"火眼金睛"！它帮助心理学家们发现行为和原因之间的关系，就像是解开了人类行为的密码一样。

11. 用这个原则的时候要注意啦，别太武断！它就像是一个参谋，给我们提供判断的依据，但不是绝对的真理。

凯利归因理论介绍

不同信息组合模式下作出的主要归因（部分）
信息组合一致性高一贯性低连续性高一致性低一贯性高连续性高含义归因类别
每个人都对这个小丑的表演发笑玛丽没有对其他小丑发笑玛丽总是对这个小丑的表演发笑别人几乎对这个小丑不发笑玛丽对小丑表演总是发笑玛丽总是对这个小丑发笑
归因于行动者的对象：小丑 61% 归因于行动者：玛丽 86%
一致性低一贯性低连续性低
别人几乎不对这个小丑发笑归因于行为产生的环境：情境 72% 玛丽没有对别的小丑发笑玛丽以前从未对这个小丑发笑过
四个基本判断原则：
1、行动者、行动对象、环境都为可能候选原因 2、低一致性：个人因素成为引起事件的异常条件 3、低一贯性：行动对象成为引起事件的异常条件
4、低连续性：环境因素成为引起事件的异常条件
三度理论不足之处：
人们实际上往往得不到这个模式所要求的信息过分强调归因的逻辑性人们往往对行为结果经济、迅速地做出归因，并不进行繁琐的分析
凯利的因果图式概念：
人们在生活经验中形成某种看法（图式），以此解释特定的行为
如父亲拥抱儿子原因可能：父亲是热情的人或儿子作了什么好事
凯利又为他的归因理论补充了几条原则
2、归因于行动者的对象：归因于小丑
3、归因于行为产生的环境：归因于情景
归因取决于三个信息：一致性、一贯性、连续性共同性、特异性、一致性；一致性、区别性、连贯性
信息模式
一致性
一贯性
连续性
高
低
每个人都对他发玛丽对小丑表演玛丽总是对这个笑总是发笑小丑的表演发笑别人几乎不笑玛丽没有对其他玛丽以前从未对小丑发笑这个小丑发笑过
归因相关理论介绍之凯利三度理论

简述凯利的三要素归因理论的主要内容

简述凯利的三要素归因理论的主要内容凯利的三要素归因理论研究了对行为影响的三个要素：行为表明、内因和外因。

该理论发展于20世纪中期，由美国心理学家凯利提出，这一理论可以有效地帮助人们理解行为。

行为表明是指一种行为引起的后果，它可以主动或被动地解释和描述一种行为，反映了行为的结果。

凯利认为，行为表明非常重要，可以激发人们的动机和行动，会影响行为的发生和变化。

凯利认为，行为的发生和维持都受到两种因素的影响，即内因和外因。

内因可以提高行为的发生率，因为行为是由人们内在的激励所引起，而这种激励可以控制人们的行为。

因此，内因可以成为影响行为的关键因素，能够改变人们的态度和动机。

此外，外因也可以影响行为的发生。

凯利的三要素归因理论认为，外部因素是由外部环境所引起的，可以通过外部环境的变化来改变行为。

外因可以影响行为的发生和持续，但它的影响不会像内因那样明显和可见。

凯利的三要素归因理论表明，行为的发生受到了内因和外因的影响，这些因素可以构成行为发生的框架。

因此，该理论可以为我们提供一个更为完整、客观的行为分析模型，有助于我们更好地理解行为的发生和变化。

基于凯利的三要素归因理论，研究者们可以更深入地探索人们的行为动机和行为变化，以及行为背后的心理机制。

凯利的理论在不同的领域中使用，例如教育、健康促进、管理学和社会心理学。

这一理论可以指导研究者们以适当的方式解释和解释行为，并为有效地管理和改善情况提供一些有用的信息。

总之，凯利的三要素归因理论表明，行为的发生受到内因和外因的影响，行为的结果受到行为表明的影响。

此外，它还可以为研究者提供有助于理解行为和促进行为变化的宝贵资源。

凯利的三要素归因理论为我们提供了一个更好地理解行为和行为变化的框架，为行为改善提供了宝贵的研究机会。

归因三维理论,归因偏差及其应用(补充)

典型事例：
n Employment Interview
n Performance Evaluation
n Impression Management
对管理者的启示：
▪ 感知过程是个体主观感受的
过程；
▪ 管理过程中许多工作是以主观方式进行的；
▪ 管理的程序化、规范化、制度化建设应引起管理者的高度重视。
Consensus
一致性（普遍性)
同一情境下的其他人也这样吗？
Yes
低区别性 --------------------------
No
高区别性
观察行为的特殊性
Yes
高一贯性 --------------------------
No
低一贯性
No
低一致性 --------------------------
成功的原因失败的原因
自我服务偏见
基本归因错误与自我服务偏见（自利偏差）的区别
归因偏差在日常交际和自我认知中的应用
1.某个人经常因为自己的一点点小小过失/失败而自责不已—虽然没有犯归因偏差的错误，但这种行为也矫枉过正了。---现代社会不宜如此！特别是容易自卑的同学不宜如此！（适当的自利偏差并非坏事）
Weiner(1974)成功与失败原因的分类
稳定性
控制的位置内在的（内因）外在的（外因）
稳定
能力
任务难度
不稳定
努力
运气
[美] 凯利(H. Kelly)的三维归因理论
凯利认为，人们发生行为的原因十分复杂，仅凭一两次观察难以判断，必须在类似的情境中做多次观察，根据多种线索做出内部或外部归因。
归因偏差在日常交际和自我认知中的应用总结

组织行为学凯利归因理论的实际应用

组织行为学凯利归因理论的实际应用1.观众A为什么昨晚对周立波的表演笑得那样厉害？仅针对这一行为如何利用凯利三维归因理论分析。

答：（1)三维归因理论又称三度理论，是由美国社会心理学家凯利于1967年创立的一种社会心理学理论。

指人们在进行因果归属时需从主、客观领域中的三个范畴去着手。

所谓三个范畴，即○1客观刺激物(存在)；○2行动人(人)；○3所处关系或情境(时间和形态）。

凯利认为，在把一个特殊结果归属于某个特定原因时，沿着这三个方面的线索可以很快考察出对归属中的信息资料的认识。

凯利认为，人们对行为归因总是涉及三个方面的因素○1客观刺激物；○2行动者；○3所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。

对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于下列三种行为信息：○1区别性（特异性）○2一致性○3一贯性（共同性）。

（2）观众A的表现应该从客观性和主观性进行分析，从而对他的个人举动有科学合理的认识。

○1从他身处的环境，在《壹周立波秀》的现场，周立波滑稽的语言和富有幽默的表演风格以及周围观众捧腹大笑的氛围都影响着他的听觉视觉以及脸部肌肉细胞，从而做出了很特别的笑—笑得太厉害。

○2从主观方面，他个人是一个乐观、不拘小节的人，自我情绪控制能力不高，笑细胞较发达，笑的特突出。

○3从区别性看，观众A的行为区别性高，他的笑很容易抓；从一贯性上看，可以看出他对待幽默的表现应该很夸张，一贯性较高；从一致性上看，观众大多数都是面带微笑，有很多也是捂嘴大笑，一致性高。

2.你的人力资源考试成功或失败归于什么？答：（1）凯利的三维归因理论告诉我们任何事都不能单一的去看待，要从不同角度分析才能对症下药，在以后的学习中才能取得进步。

（2）在这次考试后运用凯利的三维归因理论进行归因，从区别性、一致性、一贯性对个人的学习情况进行了分析，个人在人力资源考试中的失败主要是因为：○1个人用的时间不够，在准备期间，没有花太多的时间去学习。

凯利的归因理论及实例

1967年，凯利提出了三维度理论；1972年麦克阿瑟对凯利的三维理论作了系统的研究：具体内容——（一）对行为的归因可以有三种不同的解释：例如：某员工上班迟到了1.归因于行为者。

员工不知道公司的考勤制度，或明知故犯，或有些个人事情。

总之，是个人的原因。

2.归因于行为者的对方。

即行为者的知觉对象，是员工的手表坏了，或有公司的考勤机故障，或规章制度没有明确规定上班的时间。

3.归因于行为产生的环境。

因为今天早上被领导派去做临时的工作，没有在上班的时间赶回来，或者今天班车延误。

（二）为什么有不同的归因呢？归因过程使用的三种信息线索：1.区别性：指一个人对同一情境中的其他对象是否以同样的方式做出反应。

如果对其他的对象也做出同样的反应，那么，就是区别性低，否则就是特异性高。

如果这个员工只是上班迟到，而没有抨击公司考勤制度里的其它条款，刻意违规，就是区别性高2、一贯性：指行为者在其他的时间和其他情境下是否也发生这种行为。

如果在其他的时间和情境下也有同样的行为，那么一贯性高，否则一贯性低。

如果这个员工总在上班时间迟到，就是一贯性高。

3. 一致性：指个人的行为是否与在同一情境下他人的行为一致。

如果一致就是一致性高，否则就是一致性低。

如果很多员工上班都迟到，就是一致性高。

如果高区别性、高一贯性、高一致性，则将员工迟到归因于行为者的对方——是公司的上班时间过早过严格，考勤机坏了等等如果低区别性、高一贯性、低一致性，则将员工迟到归因于行为者——是员工个人的原因导致辞他老迟到如果高区别性、低一贯性、低一致性，刚将员工迟到归因于情境——今天情况特殊归因理论提出了人人在对他人的行为进行判断和解释过程中所遵循的一些规律，在管理过程中，管理者和员工对行为的归因也不可避免地受到这些规律的影响。

管理者要认识到员工是根据他们对事物的主观知觉而不仅仅是客观现实作出反应的。

员工对于薪水、上级的评价、工作满意度、自己在组织中的位置和成就等方面的知觉与归因正确与否，对于其潜力的发挥和组织的良好运作是有重要影响的；同时，管理者在对员工的行为进行判断和解释时也应该尽量避免归因中的偏见和误差。

经典激励理论之七：归因理论

西方经典激励理论之七：归因理论（一）凯利的归因模型我们在知觉人的行为时，总是试图进行推断和解释。

所谓归因，就是指观察者为了预测和评价人们的行为并对环境和行为加以控制而对他人或自己的行为过程所进行的因果解释和推论。

人们行为的原因提出包括内部原因和外部原因两种。

内部原因是指个体自身所具有的、导致其行为表现的品质和特征，包括个体的人格、情绪、心境、动机、欲求、能力、努力等。

外部是指个体自身以外的、导致其行为表现的条件和影响，包括环境条件、情境特征、他人的影响等。

美国心理学家海德在1958年最早提出了归因问题，但直到60年代中期才引起社会心理学界的重视并成为一个热门研究领域。

1965年，琼斯和戴维斯提出了相应推断理论，人选为者的具体行为推断其行为意图。

1967年，美国社会心理学家凯利发表《社会心理学的归因理论》，继相应推断理论之后提出三维归国理论，也称炻度理论，对海德的归因理论进行又一次扩充和发展。

凯利将归因现象区分为两类：一类是能够在多次观察同类行为或事件的情况下的归因，称为多线索归因；另一类则是依据一次观察就做出归因的情况，称为单线索归因。

凯利认为，人们对行煌归因总是涉及三个方面的因素（1）客观刺激物；（2）行动者；（3）所处关系或情境；其中，行动者的因素是属于内部归因，客观刺激物和所处的关系或情境属于外部归因。

对上述三个因素的任何一个因素的归因都取决于下列三种行为信息：1. 区别性：指行动者是否对同类其它刺激做出相同的反应，他是在众多场合下都表现出这种行为还是仅在某一特定情境下表现这一行为。

例如，一名今天迟到的员工是否经常表现得自由散漫、违反规章纪律。

如果行为的区分性低，则观察者可能会对行为内部归因；如果行为的区分性高，则活动原因可能会被归于外部。

2. 一贯性：指行动者是否在任何情境和任何时候对同一刺激物做相同的反应，即行动者的行为是否稳定持久。

例如，如果一名员工并不总是上班迟到，她有7个月从未迟到过，则表明这是一个特例，行为的一贯性较低；而如果她每周都迟到两三次，则说明行为的一贯性高。

归因理论及其在态度和行为转变中的应用

归因理论及其在态度和行为转变中的应用一、什么是归因什么是归因归因是指人们对他人或自己的行为结果进行分析，指出其性质或推论其原因的过程。

它是社会生活中普遍存在而又十分重要的认知现象。

归因理论的基本思想“寻求”理解是人类行为的基本动因；因果关系知觉是解释行为的基本原理；可觉察到的原因是推断动机思维的核心。

归因与科学解释的区别科学解释是在一定理论指导下，运用比较严密的实验和逻辑方法进行；而归因主要是指普通个体在日常生活中的归因，它无需理论指导，也不甚周密。

科学解释力求避免错误，既使出现失误，也往往限于人类的认识能力，与动机因素无关；而归因却容许错误，甚至有意出现错误，并且认为这种错误对个体的生活是有意义的(如借口)。

解释主要侧重于自然现象，往往可以客观地进行研究，并作出一个事实判断；而归因对象偏重于社会行为，归因时不可避免地会带上强烈的主观色彩，属于一个价值判断。

二、人们是怎样进行归因的 1、海德（Heider）的“恒常原则”理论行为结果是由个体和环境因素联合决定的；对行为结果的原因知觉包括内部原因（努力、能力、个性、品质、动机、心情和态度等）和外部原因（任务难度、他人影响、运气机遇等），这些原因与其他心理过程相互作用，导致特定的情感体验、对未来的期望和选择行动；行为结果 O = f（能力×努力×有效环境） 2、琼斯（Jones）和戴维斯 (Davis) 的“相应推断”理论判断这一行为是有意图的还是偶然的（1）行动者本人能够预见行为的后果，观察者有可能作出对应推断；（2）观察者对行动者的能力、经验等有所了解，才有可能确定行动者的真实意图。

“非共同效果分析”由于特定的行为都是行动者自己选择的，并且选择的和未被选择的都产生各自的效果，如果将这两种效果进行比较，若两者效果不同，从效果的差异上找到行动的原因，就不难进一步推断出内部的潜在意向或特征。

3、凯利 (Kelley) 的协变理论尽管人们活动的结果有众多的原因，其原因作用的方式也极为复杂，但特定的行为结果与原因之间总是存在着一种内在的、固定不变的关系。