回访话术

回访话术

打电话时我一般是先看我手中有多少家长的信息，孩子的姓名、电话、年级、学校，这些信息都有的情况下，我一般就直接介绍我自己的身份，然后问孩子的学习状态、成绩怎么样，合作的家长就会告诉我孩子的情况，或者是还能说很多我还没问的问题，也有的家长会先问我你是怎么知道我的信息的？这种情况下我就会直接和家长说我是从市场资料库里看到的，他可能还会问什么市场资料库？那里怎么会有我们的信息？更有的家长还会说我们没登记呀？

针对这种情况，我一般都会说：家长，是我们的市场专员出去做市场调查时孩子登记的或是哪位家长、亲戚给登记的，要不然我们是不可能有孩子的信息的！说到这里时家长一般就不会再问了，就会很配合我下面的问题了，但是也有个别家长会说那等我问完了再说吧，之后就挂电话了，这样的家长毕竟是少数，但是就是这个别的少数我没办法能让他别挂电话，听我说我打电话的目的和对孩子的帮助，这也是我要咨询和寻求帮助的问题。

针对配合的家长，我问孩子的情况，家长就会说还行还可以，这时的家长其实是存在戒备心理的，这种情况下我就会把问题问的详细些，我会问那孩子考试卷纸您看过了吗？孩子是大题错的多还是马虎，还是有什么别的情况？这时无论是管与不管孩子学习家长都会说话了，不管的肯定会说这我还真不清楚或是我没看、没时间看之类的话，我会马上说：啊，原来孩子主要是靠自己学习的，那孩子还是很有能力的，对学习也肯定是很重视吧？那平时孩子的学习都是谁来管

他呢？这时家长就会说谁管了，我也会说那孩子现在在班级处于什么样的位置呢？偏科还是成绩都挺平均的？家长都会知道孩子处于什么样的位置（也有个别不知道的，这时候不知道的我会说那孩子在吗或是找管孩子学习人接电话，再或是要管孩子学习的人的电话），因为管孩子学习的肯定要开家长会，不管的肯定也听说了，知道孩子处于什么位置的，也肯定会知道孩子学习上是否偏科，然后针对孩子的具体情况再分析，不偏科的我一般主要是分析孩子各科的学习方法，一般我主要是分析数学的函数，英语的背单词，语文的古文其中的一科，我分析函数主要是因为函数这个知识点是高考的重点，也是很多学生学习的难点；英语很多还都不爱背单词，有的爱背，但不会运用，甚至还有的死记硬背等等，分析时我会找我相对擅长的，又是考试重点，同时孩子也不太会学好的；

偏科的我一般会关注孩子对这科的兴趣，方法，总之不管是偏科的还是成绩平均的，我都会从孩子的基础、题型等各方面把问题先延伸到中高考，然后再说孩子现在不抓紧的严重性以及对以后的影响，这时不管家长关不关心孩子学习，都会问那你们是怎么辅导的呢？这时我会说我们是专业的1对1个性化辅导，主要是从孩子目前的情况出发，把孩子存在的问题先分析透彻，然后结合孩子的喜好和他所能接收的能力，给孩子选最适合他的老师，我还会再解释一遍说：也就是说我们是让老师去适应孩子的学习和接收能力，而不是让孩子去适应老师，那样会浪费很多时间，而且孩子也特别累，最重要的是可能孩子要是和老师磨合不好的话，时间长了孩子对这科就会更加的

没信心、没兴趣，导致最后厌恶这科或是学习。

家长就会说对呀，这时我会试着邀约，不过有时家长答应来了，但是过后又不来了，这是我现在不清楚也是要请教帮助的地方，有时家长听我说完我们是怎么辅导的之后，还会问那你们是怎么收费的呢？这时等上了门分析完之后，孩子认可了，家长就是嫌贵，也不会再说什么了，尤其是很多家长都是有消有时就我会把我们的一系列服务告诉家长，尽量的不告诉价钱(但是刚开始打陌生回访时，，没注意直接告诉家长了，结果换来家长的一句太贵了，认可想来的也会考虑了)，但是家长要是实在和我抠价钱，我一般会报低的价位，因为这样为的是能让家长上门，费能力的，另一方面，价位低的课费也是课时多的，家长有时也会觉得既然把孩子的情况都分析的这么透了，他认可了之后，就会从价位上考虑了，这样也会有助于扑大单；还有的家长还会问那课费可是不便宜，学完有什么效果吗或是能达到什么样的效果，孩子能提到什么程度或是提高多少分？我会说孩子的提高是多方面的（通过之前和他的沟通，我会知道他最关注孩子什么地方的提高），孩子肯定是有提高的，授之以鱼，不如授之以渔，我们教孩子知识点让孩子有提高这是肯定的，更重要的是我们教孩子学习的方法，甚至细化到一类题或是题型的解题方法，培养孩子养成习惯，最后达到自主学习，一般我这么说完家长就不会再讲什么了，也有个别的会再问，我就想让你们给提高多少分，到什么时候，你们能不能做到吧？我也会说：家长，我觉得你应该知道影响孩子学习成绩的因素有很多，最简单的，孩子今天心情不好，或是身体不舒服，偏偏又赶

上考试了，这也会影响孩子的成绩，而考试题偏偏是孩子都会的，更是我们都教过孩子的，那又怎么说呢？接着我还会说：包括很多培训机构也肯定会和你说达不到我们给你退费或是签协议书之类的，我觉得家长您之所以没去肯定是您觉得都不可信，还有既然给孩子报名学习了，您是不打算退费的，没有说我报名了就是为了达不到就退，您也肯定知道学习有个过程，要不是这样的话，那高中三年的课程您就让孩子都一年学完，然后就考试，（这时给家长灌输长期学的想法，为后面签大单做铺垫）我说的对吧，家长？这时的家长不管是认可还是不认可的，都不会再问了，即便是生气的，也肯定会被气乐了，当然我还没碰到过生气的呢，这时我会试着邀约，但是很多时候要么被放鸽子，要么就是考虑的，所以我还是要请教帮助。

以上是我打回访电话的话术，有很多地方还是不清晰，还是需要请教指导。