光大银行私行专属俱乐部——阳光汇

光大银行私行专属俱乐部——阳光汇

背景：现今银行业迅速发展，很多银行金融产品与业务出现了同质化的趋势。私行客户成为银行最重要的资源，只有有效地运用客户资源才能实现经营利润的最大化。如何正确的运用客户关系管理成为了银行的首要问题。私人银行业务是银行核心业务的一种，专门面向高净值客户。高利率且稳健类的私行产品对于这类客户是最基础的需求，更重要的是给予私行客户增值类的服务。

增值服务的重要性主要体现在以下两点：

1、增值服务是与客户之间的粘合剂，为做好客户经营提供帮助；

2、增值服务是认识新客户的切入点，为新渠道拓展提供支持。

下图是一个调查机构给出的高净值客户所关心的增值服务

推出私行专属品牌：光大私行“阳光汇”

标准：高净值客户群体由日均管理资产在1000万以上客户组成的精英社交圈。“阳光汇”采取会员制管理模式，旨在通过整合境内外的顶级稀缺资源、以及光大集团内外部资源为会员提供包括健康养生、子女教育、投资融资、运动休闲、私人飞机等的全方位服务。

形式：光大银行私人银行客户成为“阳光汇”会员后，服务有效期为半年。（即可在接到通知的半年内享受服务，参与举行的阳光汇活动。每年1月初和7月初将重新审核会员资格。）

具体服务内容包括但不仅限于以下：

1、健康养生俱乐部

2、未来领袖俱乐部

3、投资者俱乐部

4、艺术鉴赏俱乐部

5、高尔夫俱乐部

6、律师顾问专家团

1对1专属私人理财服务，搭建“1+N”模式化经营平台

增值服务的基础依然是基础服务品质的提升。如何提升基础服务品质呢？

我认为这里有三点比较关键。

其一：提供1对1的专属私人理财服务，必要的时候应该能直接提供上门办理综合理财的业务。私人银行客户的时间其实是很宝贵的，如果有适合的产品，一般都会选择做一个中长期的投资，同时留足一定的活期资金作流动资金。这对我行零售客户AUM值得提升至关重要。

其二：搭建“1+N”标准化经营平台。即一名前台的私人银行理财顾问直接服务客户，而其背后应该是有一整个金融集团的后端服务作为支持，包括但不仅限于私行产品研发团队、私行专属客服服务、私行专属法律专家、家族信托产品咨询等。

其三：科技部门开发一款私行专属APP客户端，私行客户可以在此客户端上直接和自己的私人理财经理联系购买私行产品、查看已配置的各类资产的比重等。每年，私人理财经理制定综合理财规划、根据客户需求调整家庭现金流表、并出具年度财富报告等。