《药品分销渠道策略》PPT课件

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第二节 药品分销渠道的设计和选择 一、影响药品分销渠道选择的因素
1、药品因素
根据医药商品的特性来设计与选择营销渠道主要 要从药品的单价、重量、技术含量、有效期、适应症 、产品生命周期等方面考虑。
（1）药品的单位价值
（2）产品的体积
（3）时效性或有效期
（4）科技含量
（5）适用性
（6）生命周期
发货、管理、结款等工作，减少了工作量。
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三、医药中间商的功能与类型
1 概念
➢ 通过医药商品买卖或提供服务来促成
医药商品的买卖的经济组织
➢ 医药商品代理、批发和零售的专业医
药公司或医疗单位
➢ 联系生产和消费的中间环节
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三、医药中间商的功能与类型
2 医药中间商存在的必要性
有助于解决生产与消费之间在时间、 地点、数量、品种方面的矛盾，节约 社会劳动，提高营销效率。
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三、医药中间商的功能类型
3 医药中间商的功能
➢ 药品的销售与促销
➢ 整买零卖
➢ 仓储与运输
➢ 融资功能
➢ 承担风险
➢ 信息沟通
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三、医药中间商的功能与类型
4 医药中间商的类型 ➢ 商品流通中是否具有所有权
——经销商和代理商
➢ 中间商在商品流通中的地位/层次 ——批发商和零售商
第十章 药品分销渠道策略
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一、药品分销渠道的概念
1、营销渠道的概念 营销渠道又称为销售渠道，它是指商品从制
造商（生产者）向消费者或用户转移的过程中取 得商品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个 人。营销渠道的起点是制造商(生产者)，终点是 消费者或用户。中间环节包括商人中间商(因为他 们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移 所有权)。 2、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用户 转移的过程中所经历的一切取得所有权的商业组 织和个人。
（3）医药生产企业——代理商——医药商业批发公司——医 疗单位——个人消费者 特点：解决了生产企业营销能力不 足的缺陷，又可满足医疗单位用药品种杂、数量多的要求。 缺点：渠道较长，环节相对较多，从而增加了流通费用，提 高了药品价格。
（4）医药生产企业——医药商业批发公司——医疗单位——
消费者 特点：环节比较合理，对于企业来说节约了大量的
包，几家经销。如劳力士手表
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（二）OTC药品营销渠道的模式
（1）医药生产企业——零售药店——个人消费者：特点：简 单，没有中间商介入。缺点：企业需要对无数多的零售药 店发货、铺货、管理、回款等，工作量相当大。
（2）医药生产企业——代理商——零售药店——个人消费者： 特点：增加了一道流通环节，企业的营销活动由代理商进 行了。缺陷：企业的利润就比较少，而且对市场信息、动 态的把握也比较差，企业是纯粹的药品生产者。
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二、药品分销渠道的设计和选择
（一）分销渠道选择的原则 1.有利于满足消费者的需要和方便顾客购买 2.与企业整体营销活动协调 3.保证药品流通的连续性和时效性 4.有利于企业优势的发挥
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（二）分销渠道选择的步骤
1、确定渠道的基本模式
是直接销售还是间接分销？是一层渠道 还是两层渠道？是否使用中间商？是利用 商人中间商还是代理中间商？或者既在零 售药店销售又在医疗单位销售？
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3、药品分销渠道的作用 第一，实现医药商品从生产者向消费者的转移。
生产者销售出药品，得到资金回笼，而消费 者得到药品，获得身体的康复。 第二，平衡市场供需矛盾。营销渠道在药品品 种、规格、数量、时间上调节着生产者与消 费者之间的矛盾。 第三，反馈市场信息。
4、药品分销渠道的特点
第一、对渠道成员有严格的资格限制
（3）医药生产企业——代理商——医药商业批发公司——零 售药店——个体消费者：特点：流通经过的环节最多，由 于层层顺价作价，到消费者手中的药品价格比较高，而且 渠道中间的流通费用也比较多。缺陷: 生产企业市场营销主 动权掌握在代理商手中，无法直接接触市场，获利少，纯 粹生产。
（4）医药生产企业——医药商业批发公司——零售药店——
2、确定中间商的数目
（1）密集型分销
（2）独家型分销
（3）选择型分销
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3、评估中间商
4、规定渠道成员的权利与义务
渠道成员的权利包括付款条件、价格折 扣、生产者提供的保证、销售地区等。渠 道成员的义务包括提供市场信息、提供规 定的顾客服务、维持合理库存、开展营销 活动、不泄露保密信息、按期付款、接受 对经营竞争者产品的限制等。
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2、市场因素 （1）药品的适用范围 （2）市场顾客集中程度 （3）销售批量和频率 （4）市场形势的变化 3.竞争特性
有目的地选择与竞争对手相同或不同的 分销渠道。
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4.顾客特性 5.企业特性 （1）企业的规模和声誉 （2）企业的营销经验和能力 （3）企业的财务能力 （4）企业控制渠道的愿望 6.中间商特性 7.相关政策、法律法规
费者
E型营销渠道：生产者—代理商—批发商—零
售商—消费者
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2、不同宽度的营销渠道
（1）宽渠道：生产者在每一个流通环节上选 用两个以上的同类型中间商推销其商品。 由多家批发商经销，又转卖给更多的零售 商，能大量接触消费者，大批量地销售产 品。
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如图：饮料
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（2）窄渠道：生产者在每一层流通环节上只选 一个中间商来销售自己商品。由一家中间商统
个体消费者：特点：少了代理商，减少流通环节，企业直
接接触市场，利润空间也大医。学PPT
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（三）处方药品营销渠道的模式
（1）医药生产企业——医疗单位——个人消费者：特点：渠 道短，企业直接将药品供给医疗单位，获得较大的利润。缺 点：繁重的发货、推广、回款等工作，费时费钱费人力。
（2）医药生产企业——代理商——医疗单位——个人消费者： 特点：企业的市场销售工作由代理商全权负责，自己相当于 一个生产基地。缺点：企业获利少，市场接触少，信息反馈 慢。
第二、选择渠道类型的自由度相对较小
第三、第一些特殊药品垄断经营
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二、药品分销渠道的类型
直接渠道
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（一）分销渠道类型
1、不同长度的分销渠道
A型营销渠道：生产者--消费者
B型营销渠道：生产者—零售商—消费者
C型营销渠道：生产者—批发商—零售商—消
费者
D型营销渠道：生产者—代理商—零售商—消