《卖产品不如卖自己》——36条推销法则

所以，成功过程中，到底知识比较重要，还是人脉比较重要？两者都得要！但是它们得要的比例是不一样的。
推销法则四：知识占成功要素的30%人脉关系占成功要素的70%
依我个人研究的经验，我感觉一个人成功，知识在约占30%。所以人脉应该占70%。
推销法则五：不断的补充知识是获得成功的前提
我以前曾经访问过一个企业家—张董事长，这位张董事长从前是做汽车的，后来改做在量贩店的代理。在他还没有从事大型量贩店的代理之前，他从汽车行业时，他资产在约是1亿人民币，是相当的不错。但是从事大型购物中心之后，他的资产高达60亿人民币。只要你一年能赚1亿人民币，这样也要赚60年啊，如果你已经35岁了，加60年的话，要到95岁，你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。
比尔盖茨在25年闪他业的时候，他就了解了这一点。25年前，在二十岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟当时的全世界第一名的公司，叫做IBM签的。那比尔盖茨一个无名小卒只有二十岁，他哪里签得到这么大的“鲸鱼”？可能很多不知道，这个比尔盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人，比尔盖茨的母亲。比尔盖茨母亲是IBM的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是委理所当然的事情吗？假如当初比尔盖茨没有签到IBM这个单，我想念他今天绝对不可能成为世界首富。
个大Case（大单）。
我们今天拜访顾客，把这个推销比喻成钓鱼的话，我们要钓大鲸鱼比较好呢，还是钓小鱼比较好？肯定是大鲸鱼。因为钓鲸鱼我们钓一只可以吃一整年，但钓小鱼的话我们天天都要去钓，而且小鱼的肉不太多的话，可能会受穷，家里的小孩都会变得很瘦。
他说：这人厂商是来自荷兰的一个企业，这个总裁只有四十几岁。他跟这个总裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊，你到底是喜欢打高尔夫球，还是喜欢游泳呢，还是喜欢慢跑？还是没有其他的嗜好？还是喜欢美术？”
荷兰的总裁说：“所有的成功者都是阅读者，所有的领导者都是阅读者。”
推销法则八：多熟悉顾客喜欢的一种知识就多一次成功的机会
我曾经听比尔盖茨说他九岁时候就已经读完所有的百科全书，所以他精通天文、历史、地理，各式各样的都精通。
假如你今天想要让比尔盖茨亲自面试你的话，比尔盖茨会这样面试的：“请问你、你是哈佛大学毕业的吗？”你说：“是的，准老板，比尔盖茨，我是哈佛在学毕业的。”“请问你，你很聪明吗？”你说：“我是大学第一名毕业的，应该智商还不错。”“那你今天是来应征微软公司产品部经理吗。”你说：“是的，准老板，比尔盖茨，希望我能有机会为你服务！”“请问你，你既然这么聪明的话，那亚马逊河有多长？”
所以，我们可以知道：一个人要成功，他的知识非常重要。
所以，我敢说，一个人能成功，就是他的知识比我们丰富，所以我们一定要补充我们的知识。
推销法则九：具备一周工作七天每天工作24小时的意识
在前两年的时候，我到日本去演讲，日本人知识非常丰富，而且很勤劳，日本人工作时间都是Seven twenty—four（7—24）。
他们：“我当然最喜欢的就是阅读。”
讲到阅读，张董事长就越来越兴奋了，因为他本人也非常喜欢读书。后来他就问这个荷兰总裁：“那你最喜欢读哪一方面的书籍？”
荷兰总裁说：“我最喜欢研究中国的哲学问他了：“你最喜允读谁的书籍？”他说：“我最喜欢读老子。”张董事长说：“你最喜欢读老子的什么书？”他说是，《道德经》。”
推销法则十四：推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就派名片
所以这人脉是非常重要的。很多人跟我说：陈老师，我才刚刚走上社会，我还没有什么朋友，我到底要怎么样建立人脉？
你们有没有听说过一个推销员叫乔吉拉德？乔吉拉德是做什么的？买汽车的。他是什么样的汽车销售员？他买雪佛来，但他的销售记录达到世界第一名。有没有人看过跟一个汽车推销员买车还要等两个月的？车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车，需要等待两个半月，而且价格并没有比较便宜。这位乔吉拉德后来成了全世界最会买汽车的人。
推销法则六：注意他人成功的结果并经常思考他人成功的原因
我说：“张董事长，很冒昧今天打扰你1个小时的时间，我时常教别人如何成功，也喜欢帮助别人成长，那依您多年来成功的经验，我想今天您把您的知识传授经我，在未来的日子里，我即将把他发扬光大，让全世界想成功的人都可以知道你成功的方法和秘诀。”张董事长说：“事实上，赚钱是很容易的事情。”
有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我去现场听了一下。现场大概有2500个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。在开场前五分钟，办这个活动的公司的助教在那巡逻，他一看到我就说：“哇，陈老师，怎么你在现场？你教别人成功，你怎么自己还在听课？”
那我很好奇，这位张董事长到底可以赚取这么多财富？他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的？
所以我透过我的人际关系就去访问这个张董事长—事实上很不幸，现在张董事长已经过世了。我访问他是在十年前当他在60几岁的时候。在我拜访他之前，就像一个最顶尖的销售人士一样，拜访顾客之前一定要做顾客资料的了解以及调查。
我发现这个张董事长曾说：他成功的秘诀就是不断地
补充知识，那就是学习，学习，再学习。所以在之前，我就做了很多调查，研究了他到底喜欢看什么样的书籍，以及他所有的相关资料。
有一天下午，我就去了张董事长办公室。一进这个办公室非常非常地气派，我看至少有150平方米。一个桌子占这么在的办公室，我觉得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一样那该有多好。那时候我下午2点到他办公室，我发觉这个资产高达60亿的人，他桌上摆着4本书，他还在学习啊！他到底要赚多少钱，我实在不太了解。
后来，他的公司开始创立，员工只有两个，他站在公司的水果箱上面，跟他两个员工说：“我叫孙正义，在25年之后，我将成为世界首富，我公司营业额将超过一百兆日币！”那两个人听了之后，立刻辞职不干了，说老板疯了，这个年轻人夸下海口。但他们不知道孙正义读了4000本书籍。
推销法则十二：成功来自于从小养成的学习习惯
什么叫Seven twenty—four？我解释一下，一周有几天？七天；一天几个小时？24小时。所以日本本人工作七天，一天24小时，根本就是随叫随到。
所以我到了日本，我也本土化，进入了他们的那种状况。有人说：“陈老师，请问你可不可以清晨两点钟，跟我一个朋友谈日本的网络教育训练？”我说：“没问题。”听完之后他说：“陈老师你的训练实在是太棒了，我们日本人非常需要这套方法，清晨三点半，我再找个朋友来，可以吗？”我说：“No problem,绝对没有问题。”
整个人傻了，亚马逊河？“答不出来是不是？显然你不够聪明。”
推销法则十三：世界首富一开始就以最直接的人脉关系做了世界最大企业的生意
我们刚刚谈到了知识占成功的比例的30%，人脉占70%。
很少有人知道比尔盖茨他今天之所以成功，除了我们刚刚谈到的他的知识非常丰富外，最重要的关键是比尔盖茨他的人脉的因素，导致他成为世界首富。比尔盖茨在他25年前创业微软件公司的时候，他只是一个无名的小卒，但是在他二十岁的时候，签到了一
们开始聊《易经》，自从我们聊了《易经》之后，我们两个好像结为一体一样（当然他是男士，我是比喻那种状况）。聊完之后，他把他的公文皮箱打开来，拿出他易经的卜卦来，一个人相信《易经》连卜卦都带出来了。当然，最后他也成为我的顾客观存在。
所以假如我少读一本《易经》，假如张董事长少读一本《道德经》，你看我们的业绩到底会差多少。
在两天之内我成交了20位顾客，一天成交10个顾客。一般的推销员一天连10个顾客都拜访不了，我一天成交10位顾客。但是重点不在这里，重点是在20位顾客当中，每位的平均月收入都超过10万美金！
推销法则十：掌握的知识越多就越能与客户找到各己般共鸣的话题
我记得我谈到过一个做网络行销的人，他五十几岁，他做那家公司已经十几年了，他对那空公司坚信不移。记住我们在谈任何销售产品的时候，我们都不要直接切入产品，我们一定要谈跟这个产品无关的事情。
推销法则三：知识加人脉关系网才能获得成功
首先我要问一个问题：一个人要成功，到底是知识比较重要，还是人脉比较重要？
在我还没有告诉你到底知识重要还是人脉重要之前，我问另外一个问题，顶尖的推销员都是很会发问的：一个人到底是头比较重要，还是心脏比较重要？
觉得头比较重要的，我们把他的心脏挖出来好吧？觉得心脏比较重要的，我们把他的头砍掉算了。假如头和心脏两者只能选择一个的话，请问你选择头还是选择心脏？是哪一个？两者都要，是不是？
我们知道，开一家大型购物中心，财力是相当重要的。250亿对1亿，一个250亿的财团对上一个只有1亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？但是我们都知道最后被张董事长所取得了。
推销法则七：所有成功者都是善于阅读者
我很好奇，就问张董事长：“你到底有什么秘诀呀—可以取这个代理权？因为事关上1亿对250亿，要是我是你，早就放弃了。”
所以我就跟他闲聊了，聊聊去非洲啦、聊聊听音乐啦、聊聊去拉斯维加斯啦，东聊聊，西聊聊，---最后我问他：“某某先生，你最喜欢什么？”他说：“当然是阅读了。”我一想，正中下怀，“你喜欢读哪方面的书籍？”他说：“我最喜欢读《易经》。”我说：“我也研究《易经》。”
我
今天我首先分享一个成功的公式，这个公式花了我十七年的时间把它研究出来，这个公式会告诉你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。
推销法则二：复制成功者的想法和行为到自己的行动中
假如我们可以复制成功者的想法，复制他的行动，那我们势必得到同样的结果。
这个成功的公式就是，成功=知识+人脉
卖产品不如卖自己
推销法则一：随时想象成功者每天在想什么，每天在做什么
在过去的十几年当中，很多人都问我说：“陈老师，一个人到底要怎么样才会成功？你一年平均阅读300—500本书籍，你的朋友都是世界第一名，听说你有一百位以上世界第一名的朋友，你们到底有什么样成功的秘诀呢？
推销法则十一：平均每天阅读五本书一年阅读2000本书籍才能成首富
现在的亚洲首富在此时此刻是孙正义，孙正义是韩国人，在日本出生，在美国留学长在，所以他精通韩文、英文、日文。