大客户信托理财-2009年开启财务自由之门培训讲义(ppt 34)
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感谢您的配合！
梅 振 华
美国国际认证财务顾问师（RFC） 广州2008年第一期RFC会员 2004年加入美国友邦保险有限 公司广东分公司 2005年荣获友邦广东十年华诞 白金精英业务员 2006年达标小龙高峰会，庐山 高峰会 2007年荣获友邦广东十大爱心 营销员第一名 2008年被委任为友邦广东精英 主管俱乐部协会副会长 现任：美国友邦保险有限公司 广东分公司业务襄理
希望透过理财产品的规划，定时定期的快速收益，且能在未来源源不断地领到现 金，透过长久的收益，能使自己和家人都能受益。
可以考虑中长线的规划 A、目前手中大部分短期理财产品，虽然灵活性很高，但收益性和规划性都不好。
B、生意上的预留资金已做好合理的分配和准备，基本不会动用到这笔钱。
希望能给孩子留下一笔基础生活费 因为担心孩子对于大笔金钱使用不当的问题，所以希望给孩子留下的钱要满足三 个条件：A、现金 B、分年领取 C、终身照顾
金色年华富三代信托基金理财计划
委托人:张先生 受托人:智者财富管理机构 受益人: 张先生27岁 张先生之子0岁
信托总额：92万X5年=462万
Biblioteka Baidu
信托利益： 1、张先生50岁一笔领取养老金约268万，此后每年固定领取信托
基金10万元用于个人养老补充，此笔基金一直领至张先生 80 岁，共领取约568万元。 2、自张先生80岁后，此笔信托改由其儿子张亮（53岁）继续领取，每年可
继续固定领取10万元，用于日常生活补贴，直至张亮85岁，
共计领取为320万元。 3、张亮85岁时一笔领取2768万元养老金，用以安享晚年生活。 4、本信托基金在保证资金安全的情况下，累计领取约 3656万元
1、在确保资金安全的前提下，专款专用的用托管的方式清晰的规划出赵先生的个人 养老金补充、孩子的日常生活费用补充及孩子未来的退休金补充，三部分内容， 透过规划既照顾了赵先生本人的养老，又避免了未来孩子对大笔现金使用不当 的问题，从而使1000万的现金得以最大利益的妥善安排。 2、借助“信托产品”的特性，合理的规避了未来可能发生的遗产税和赠与税的问 题，（预期节税约300万元）完整的保存和传承了现有资产。 3、借助“智者理财机构”机构理财的人才优势及机构特有的投资途径，在确保本金安 全的基础上，使资产透过时间和复利的效应使资产稳固升值。 4、利用产品超高的灵活性，一旦在过程中急需用钱，在不影响任何收益及整个 信托计划实施的前提下，可随时动用700万现金用于应急。 5、用此项方案安全的隔离出1000万现金，无论未来企业中发生何种债权债务风 险，都不会影响到本信托计划的实施，从而做到两代人一生高枕无忧。 注：信托执行期间所有权力及利益归委托人拥有。
开启财务自由之门
一.改革开放三十年--市场的发展与变化
如今…
90年代中后期
买方市场
专业服务
理性市场
产品主导绩效
90年代初
80年代
有货你就赢
卖方市场
指标决定一切
原始市场
客 户 产 生 购 买 行 为 的 三 个 层 次
A
需 求
B
C
价 值 观
欲 望
二.理财生活化 保险生活化
如何引起客户 进行财务规划流程的兴趣
足球队话术
守门员三大条件：
1.安全，守住龙门 2.对球队的进攻有促进作用 3.持续性强
哪一种理财工具可充当 理财组合中的守门员？
1.安全，零风险或低风险 2.有一定的收益 3.中长期投资
现有保障
社 保 分 析
保 单 体 检 分 析
保障缺口列表
全面保障重要性
头盔话术
什么是全面保障？
全面保障金三角
高端客户经营的策略
• 全面定位理财 • 突显产品功能 • 想法决定成就 • 量变产生质变
专 业 理 财 双 赢 财 富
什么是正确的理财观念？
通过对一个家庭不同阶段 做好适当的财务安排， 以实现家庭每一阶段的目标， 让家庭每位成员都有一段
富足，平衡，没有遗憾的人生
1
想去哪里？ 现在在哪里？ 怎么去？
2
3
三.将理财引入 保险话题
理财的终极目的
实现家庭目标
我们最常用的 八大理财工具
股票，基金，房产，期货 黄金，债券，保险，储蓄
赵翔远先生对理财产品的要求
安全 因赵先生多年来一直经营自己的生意，且一直处于稳定增长的状态，因为赵先生 认为就收益性和利润而言，最大的来源应该是其经营的生意，之所以想了解一些理财 产品，是希望能透过科学的理财规划，能更完整的保护现有财富的安全，同时能更合 理的安排好未来的生活，因此不接受任何有风险的产品。 短期储蓄 因赵先生的年龄已经51岁，且对未来在生意上能否获得持续高利润并不确定，所 以只能接受储蓄期相对短的理财产品。 领取快，规划性强，一笔钱多用途，最大化的发挥钱的作用
四.财务规划实际上也是 人生规划，生活规划
佟
全 面 理 财
—用专业携手客户共同成长
客 户 背 景
• 家庭状况 私企老板 50岁 经营企业20年 全职太太 37岁 两个儿子 正在上学 • 理财习惯 只做银行储蓄、国债 且为5年、7年定期储蓄
客 户 培 养 过 程
• • • • • 用服务“接触”客户，初步建立理财观念 用需求“链接”客户，了解客户风险偏好 用产品“深入”客户，慢慢完善理财意识 用真诚“打动”客户，不断建立信任关系 用专业“赢得”客户，协助客户科学理财
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梅 振 华
美国国际认证财务顾问师（RFC） 广州2008年第一期RFC会员 2004年加入美国友邦保险有限 公司广东分公司 2005年荣获友邦广东十年华诞 白金精英业务员 2006年达标小龙高峰会，庐山 高峰会 2007年荣获友邦广东十大爱心 营销员第一名 2008年被委任为友邦广东精英 主管俱乐部协会副会长 现任：美国友邦保险有限公司 广东分公司业务襄理
希望透过理财产品的规划，定时定期的快速收益，且能在未来源源不断地领到现 金，透过长久的收益，能使自己和家人都能受益。
可以考虑中长线的规划 A、目前手中大部分短期理财产品，虽然灵活性很高，但收益性和规划性都不好。
B、生意上的预留资金已做好合理的分配和准备，基本不会动用到这笔钱。
希望能给孩子留下一笔基础生活费 因为担心孩子对于大笔金钱使用不当的问题，所以希望给孩子留下的钱要满足三 个条件：A、现金 B、分年领取 C、终身照顾
金色年华富三代信托基金理财计划
委托人:张先生 受托人:智者财富管理机构 受益人: 张先生27岁 张先生之子0岁
信托总额：92万X5年=462万
Biblioteka Baidu
信托利益： 1、张先生50岁一笔领取养老金约268万，此后每年固定领取信托
基金10万元用于个人养老补充，此笔基金一直领至张先生 80 岁，共领取约568万元。 2、自张先生80岁后，此笔信托改由其儿子张亮（53岁）继续领取，每年可
继续固定领取10万元，用于日常生活补贴，直至张亮85岁，
共计领取为320万元。 3、张亮85岁时一笔领取2768万元养老金，用以安享晚年生活。 4、本信托基金在保证资金安全的情况下，累计领取约 3656万元
1、在确保资金安全的前提下，专款专用的用托管的方式清晰的规划出赵先生的个人 养老金补充、孩子的日常生活费用补充及孩子未来的退休金补充，三部分内容， 透过规划既照顾了赵先生本人的养老，又避免了未来孩子对大笔现金使用不当 的问题，从而使1000万的现金得以最大利益的妥善安排。 2、借助“信托产品”的特性，合理的规避了未来可能发生的遗产税和赠与税的问 题，（预期节税约300万元）完整的保存和传承了现有资产。 3、借助“智者理财机构”机构理财的人才优势及机构特有的投资途径，在确保本金安 全的基础上，使资产透过时间和复利的效应使资产稳固升值。 4、利用产品超高的灵活性，一旦在过程中急需用钱，在不影响任何收益及整个 信托计划实施的前提下，可随时动用700万现金用于应急。 5、用此项方案安全的隔离出1000万现金，无论未来企业中发生何种债权债务风 险，都不会影响到本信托计划的实施，从而做到两代人一生高枕无忧。 注：信托执行期间所有权力及利益归委托人拥有。
开启财务自由之门
一.改革开放三十年--市场的发展与变化
如今…
90年代中后期
买方市场
专业服务
理性市场
产品主导绩效
90年代初
80年代
有货你就赢
卖方市场
指标决定一切
原始市场
客 户 产 生 购 买 行 为 的 三 个 层 次
A
需 求
B
C
价 值 观
欲 望
二.理财生活化 保险生活化
如何引起客户 进行财务规划流程的兴趣
足球队话术
守门员三大条件：
1.安全，守住龙门 2.对球队的进攻有促进作用 3.持续性强
哪一种理财工具可充当 理财组合中的守门员？
1.安全，零风险或低风险 2.有一定的收益 3.中长期投资
现有保障
社 保 分 析
保 单 体 检 分 析
保障缺口列表
全面保障重要性
头盔话术
什么是全面保障？
全面保障金三角
高端客户经营的策略
• 全面定位理财 • 突显产品功能 • 想法决定成就 • 量变产生质变
专 业 理 财 双 赢 财 富
什么是正确的理财观念？
通过对一个家庭不同阶段 做好适当的财务安排， 以实现家庭每一阶段的目标， 让家庭每位成员都有一段
富足，平衡，没有遗憾的人生
1
想去哪里？ 现在在哪里？ 怎么去？
2
3
三.将理财引入 保险话题
理财的终极目的
实现家庭目标
我们最常用的 八大理财工具
股票，基金，房产，期货 黄金，债券，保险，储蓄
赵翔远先生对理财产品的要求
安全 因赵先生多年来一直经营自己的生意，且一直处于稳定增长的状态，因为赵先生 认为就收益性和利润而言，最大的来源应该是其经营的生意，之所以想了解一些理财 产品，是希望能透过科学的理财规划，能更完整的保护现有财富的安全，同时能更合 理的安排好未来的生活，因此不接受任何有风险的产品。 短期储蓄 因赵先生的年龄已经51岁，且对未来在生意上能否获得持续高利润并不确定，所 以只能接受储蓄期相对短的理财产品。 领取快，规划性强，一笔钱多用途，最大化的发挥钱的作用
四.财务规划实际上也是 人生规划，生活规划
佟
全 面 理 财
—用专业携手客户共同成长
客 户 背 景
• 家庭状况 私企老板 50岁 经营企业20年 全职太太 37岁 两个儿子 正在上学 • 理财习惯 只做银行储蓄、国债 且为5年、7年定期储蓄
客 户 培 养 过 程
• • • • • 用服务“接触”客户，初步建立理财观念 用需求“链接”客户，了解客户风险偏好 用产品“深入”客户，慢慢完善理财意识 用真诚“打动”客户，不断建立信任关系 用专业“赢得”客户，协助客户科学理财