销售管理培训手册

觉莲养生美颜（直营）连锁机构

销

售

管

理

培

训

手

册

觉莲培训部

第一章销售篇

第一节全天工作流程

一、上班前的准备:

全体员工:束发上班、着工装、帽子、佩戴工号牌、着淡妆,检查自己工作中的必备品(小镜子、眉夹、笔记本、笔、计算器、眉笔、口红、眉剪)

店长:束发上班,着工装、佩戴工牌号、着淡妆、检查开会的笔记。

二、晨会:

每天晨会30分钟。如果客流量少,可适当延长,但不要超过1小时。晨会是我们每日工作的-条线,每日的工作则像散落的珍珠，需要这条线来串起,才会联系起来和明了。晨会就是八大关中的启动关，是每日工作的启动关。

晨会的步骤:

1、点名。 (1分钟)也可做为迟到与否的标准。例如:点名时还未到的员工就算迟到。

2、仪容仪表的检查(也可由员工相互检查完成)(2分钟)。

要求:着淡妆,穿好工作服,盘好头发,工作前的用具、产品等是否准备好。

3、业绩分析(5分钟)(温故而知新):鼓励昨日业绩好的员工。用掌声、用语言、用鼓励开始每一天的晨会内容;尽管业绩不好,也要找到值得鼓励的东西。如:表现好,业绩好等。总之不要吝啬你的语言。

4、案例分析(5分钟):通过案例分析来讲解:员工成功的地方在哪里?失败的地方在哪里? 要求店长:用专门的笔记本将院里发生的案例记录下来。案例可以是成功的,也可以是失败的。

①成功的分析:让员工说出是哪一句话让其成功的?并讨论细节:哪-句话、哪一件事、哪一个技巧?如何克服顾客的反对意见的?是怎么对顾客说的,然后让你成功的?

②不成功的案例分析:让员工自己说出她失败的地方,而不是店长去点名,这样员工的消极情绪就会小很多。

例:一个姓杨的顾客,45岁,是售前,听到朋友说过觉莲的肩颈保健,但觉得太贵。一个员工说服了她,交了200元订金。这个成功案例你该如何分析?

问员工:你是如何知道顾客听朋友说的……

你是如何知道顾客对价格较敏感的……

你是如何说服顾客来做的,并让她交订金的……

做为店长,就可以通过以上的思维方式来引导你的员工回答。不要流于形式,那没有任何意义。无论成功与失败,都要以-个积极的心态去引导。

5、院内其它工作总结(3分钟)

6、订目标:所订的目标一定要是能实现的。可以去检查的,可以量化的。包括:目标业绩(要完成多少)、目标产品(卖什么产品〉、目标顼目(卖什么项目)、目标顾客(是谁购买)。这个目标是通过顾客预约本来完成的,店长就知道哪个时间段该重点跟进的对象是谁。就好比去打仗,一定要知道目标在哪里?是谁?你才有可能获胜一样。列表格如下:

每日销售对照表:

7、培训(10-20

怎样设计培训主题,培训主题的来源:

①促销

②报表

③业绩

④院内问题

⑤新项目、新产品等

8.晨读

如果没有时间开晨会,有3点必须做:

①点名。

②仪容仪表检查。

③案例分析。

晨会最重要的两部分:实战分析和培训。

三、应有的工作态度:

l、微笑多一点；2、嘴巴甜一点；3、行动快一点；4、脑筋活-点；5、情绪高一点；6、声音小一点；7、理由少一点；8、工作积极点；9、仪表端庄点。

第二节销售八大关

第一关启动关

一、什么是启动关？

大家都使用过电脑,在电脑启动后,屏幕上什么也没有,等一会才会进入程序,只有当程序完全启动,我们才可以操作。所以,启动关就是让大家进入到良好工作状态之前的调整过程。就是帮助员工树立信心,调动工作激情的一关。

培训游戏:两人一组,握着对方的手,真诚地看着对方,说出对方的三个优点:一定要是局部的、具体的、合理的,然后微笑着说:谢谢!

二、如何过启动关?

1、有目标的工作：首先在月初制定好本月的工作目标,然后将目标平分到每一个工作日(休息日的工作要扣下来),每天完成自己所订的任务(目标),只有每天都完成当日任务,才可以完成这个月的总目标。只要有了目标,没有做不出来的业绩。

2、调整心态：随时随地让自己的工作状态处于最佳,所以启动关应该是随时随地过。当一

天的工作结束;当一个顾客做完,下一个顾客开始前;当销售失败的时候:一天的工作开始的时候……

3、心态归零：

1）、信心:“觉莲”是目前国内相对知名的养生美颜连锁机构。养生美颜技术专业、效果显着,竟争力远远超过同行。对公司的产品、技术、对自己以及对顾客都要有信心,信心像种传染病会感染给对方,无论遇到什么情况我们都要有十足的信心,让顾客通过你也能具备这样的信心。

2）、耐心:很多顾客进来时都有抵触情绪,尽量让顾客坐下来,能坐下来时就能让她躺着。对于销售而言,嫌货才是买货人,所以对顾客要有充分的耐心,不管顾客怎么样,我们都要有耐心,切不可不耐烦,也不能嫌弃顾客,对于越刁蛮越无理的顾客,我们就要越有耐心才是。

3）、决心:用你的信心和耐心帮你下定决心,完成当日的目标,作为一名优秀的销售人员,我们永远不轻言放弃,相信没有你做不到的事,没有你压不进的单。

4、当面对因难时，快速的调整自己：

1)、深呼吸,使劲的吸气,然后再慢慢呼出,如此反复,让头脑暂时空白,什么也不要想,多做几次就可以让心情平静下来。

2)、当你不开心、不耐烦时,想着顾客就是钱,不要给自己设立销售障碍,不要以自己的收入去衡量顾客的收入。要说一个月之中最开心的那一天,大家一定会说发工资的那天。对,就想着钱,想着忍忍就可以挣到钱了,把你面对的一切都想成钱,这样你的心情就会很好。

3)、明白销售的成功率就像平行线找交叉点。这交叉点就是我们的销售点,也是双赢点。顾客花钱,但获得了一份等值的东西,适合她的东西,我们就赢得了收入。

再厉害的销售人员都必须要面对顾客的拒绝。我们知道习武的人要先学挨打；做销售的人就必须要先学会接受别人的拒绝。

三、为什么要过启动关？

1、什么样的花儿最美丽？(什么样的女人最漂亮)？

只有开放的花儿才是最美丽的,会微笑的女人才是最漂亮的。

2、为什么要过启动关?

女人是非常感性的,现代人是否成功,己经不是由IQ(智商)决定,而是由EQ(情商)和AQ(逆商)所决定,在专家学者的研究中发现,IQ和EQ有着密不可分的关联,当EQ升高的时候,IQ就会降低,换句话,EQ是人际关系的重点,建立人际关系的三个重点是:认同、赞美、微笑；现代社会很多博士智商很高,但情商低,就出现了逆商——所以找不到好的工作。红灯，好比是人的情商；绿灯，好比人的智商；而红灯亮时,猜猜会怎样?那当然是绿灯就会停。所以人在情绪激动时不要处理任何事情。

培训提问：让员工举例,人在激动的时候做的哪些事情会不理智。

第二关服务关

一、什么是“服务”？

对于一个销售人员来说,让产品增值的方法就是服务。例如：设施只代表硬件,而增值服务代表软件。如:微笑、热情、手法、技术等等都是影响收入的因素。例如:一碗阳春面在杂货铺可能只能卖3元钱一碗,而在大酒店会卖到30元钱一碗。所以,现代人有句话说:人脉等于钱脉,同样的东西放到不同的地方,它的收费也完全不一样；如:一瓶二锅头烧酒,在普通的超市里面,一瓶的价格也就是18元,而到了北京饭店,一瓶可以卖到180元,为什么?就是他们提供的硬件和软件让产品增了值。由此可以看出,好的服务,自然可以更好的满足顾客,所以顾客才会舍得花钱,你可以想想,当顾客抱怨“效果不好”，“离家太远”等等为借口时,常常都是因为我们的服务不好,院内卫生条件不到位,所以同样的东西从竞争上来讲,服务好才是最强的竟争力。