渠道拓展方案

市场部渠道拓展方案

一、整形美容渠道合作概况与现状分析

整形医院与美容院渠道合作、资源共享是近年来一个新生事物从广州的伯明翰到北京的田永成再到南京的施尔美等国内有数十家整形医院渠道合作做的非常优秀根据他们的成功，总结经验如下：

1、整形美容渠道合作应该瞄准哪些客户

①中小型美容院、开展医学纹绣、注射除皱的美容院。

②公立医院整形医生转诊

③桑拿洗浴中心、夜总会

2、大型美容院一般我们不予考虑原因如下

1、不缺钱盈利状况良好

2、高度重视顾客的培养，不愿在顾客的身上做有风险的事情，避免造成黄金大客户流失

3、其自身与医生合作分成比例较高2次开发不流失

4、经常损毁我们的名誉

3、美容院与整形医院在合作过程中会出现哪几个敏感区

①差旅往返费用

解决方法：成单之后，美容院带客产生的差旅费由我院承担。

②顾客的2次开发是否能拿到提成——诚信问题

解决方法：签订合作协议，明确提成、提成结算方式、美容院顾客来院消费流程、术后责任纠纷等问题。

③成交率的高低和手术质量的好坏

④提成的结算方式

解决方法：我医院给美容院的提成结算方式为：顾客治疗后5个工作日将款汇入甲方指定的账户，交由专人负责

4、为什么有的美容院拥有一大批意向整形顾客但一直无法促成消费

①培训不到位主动与被动关系没有把握好

解决方法：合同签订之日，安排我医院培训人员为美容院的工作人员进行业务知识培训，让他们主动为我们争取客户

②软资源不到位铺垫基础没有打好

解决方法：准备有杂志、三折页、印有文怡LOGO的纸杯、易拉宝、会员卡、VIP金卡等宣传资料

③医院品牌因素及口碑

④美容院经营者自身因素

5、如何与美容院一直保持良好的合作关系

①让美容院赚到钱体会到合作的乐趣

合作酬劳为30%整体提成

②美容院经营者自身免费体验享受医院的高端服务

即：意大利软整形

激光脱毛（唇毛、小腿、腋下、发际线、手臂五处之一）

黑脸娃娃

E光嫩肤

美容院老板每介绍一名顾客成单，则享受以下服务

（1）消费1000-2000元则赠送以上4项激光项目一次（四者选其一）（2）消费2000-5000则赠送激光项目四选二（各一次）

（3）消费5000-10000赠送我医院1000元代金券一张

（4）消费10000-20000赠送我医院玻尿酸注射一针

（5）消费20000以上赠送我医院整形项目3000元代金券

备注：（1）赠送过程中，让美容院老板享受到我医院高端服务，从而以她为成功

案例，对我医院的进行口碑宣传，让她的顾客从她身上对我们建立信任

（2）消费金额可累积使用。

③美容院经营者整形手术可享受7折优惠（合同期内有效）

④定时组织一批高端客户、美容院老板进行沙龙会、集中培训我医院项目

二、整形美容渠道合作资源整合

1、内部资源整合组建一支优秀的团队4人左右，要求;

①熟练掌握整形美容常见知识、医院价格表、医生资质与简历

②充分利用我医院现有合作渠道——美容院化妆品加盟店，由化妆品经理刘荣梅负责介绍并为整形医院建立关系。

③市场部拥有医院提供的固定电话和手机号码

④业务人员的资源配备

杂志、三折页、宣传光盘、一次性纸杯、美容院专用VIP金卡、精装的合作协议、工装、业务手机、给大客户的赠品（雨伞、纸巾盒、化妆品等）

三、整形美容市场渠道合作营销策略

与美容院促销活动和终端会联合，将我医院的代金券作为赠品，迅速产生销售合作方式：为美容院提供美丽VIP金卡,金卡上填有美容院名称，顾客携带此卡到我院消费，则证明这位顾客是该美容院所介绍的顾客。

（1）该卡含手术项目现金抵用券500元（不可以兑换现金消费金额达3000元以上可以使用专人专卡不重复使用促销活动除外）

（2）消费顾客持卡可以享受9折优惠（本卡做为美容院终端会议和促销活动的赠品如产生消费按照合作协议将提成返还美容院）

四、提成方案

1）按照价格册中的零售价的30%，作为美容院的酬劳费用

2）提成方式分以下几种

①未经中间人、咨询师而独立成单，市场部按10%提成

②在咨询师的帮助下，按照咨询师3%提成，市场部7%提成计算

③在中间人介绍下，未经咨询师帮助，则中间人5%提成，市场部5%提成

④在中间人、咨询师的共同帮助下成单，中间人5%、咨询师2%市场部3%⑤当月由市场部建立的渠道来院产生的消费额，超过自然来院的散客消费额，且业绩达到10万以上，则市场部额外提成渠道业绩额的3%

五、市场部启动前期准备事项

1）员工内训

加强市场人员、咨询人员的业务知识水平，提高合作成功率及来院成交率

每周2次，具体内容详见办公室通知

2）制度制定

①业务人员每日工作报表

人脉积累与维护情况、意向客户的跟进情况每日进行记录，每周上报汇总到市场部经

理邮箱，由市场部经理进行真实性考核

②美容院来院顾客消费流程

由于美容院来院顾客，和自然成单的顾客所打的折扣是不一样的，因此，无论在系统

登记、咨询、收费、提成等各方面的流程也应该有别与其他顾客。

自然顾客来院流程如下：

顾客来院——导诊登记——咨询师介绍项目、价格——医生设计——收费——手术美容院顾客消费流程如下：

顾客来院——美容院渠道而来的顾客携带VIP金卡——导诊根据金卡上登记渠道、联系方式——咨询——医生设计——收费——手术——收费处通知市场部进行核实并开具收费明细——市场部将收费明细传真至相关美容院进行签字并回传——将回传的明细交给白总签字——将双方签字的票据交给财务，并把提成在5个工作日内汇至该美容院指定账户中。

③考勤制度

④业绩考核制度