产品销售渠道研究分析报告
家纺营销渠道分析报告
家纺营销渠道分析报告在家纺行业，营销渠道的选择和布局是至关重要的，决定着产品销售和企业发展的成败。
本报告将对家纺营销渠道进行分析，并提出适合家纺行业的营销渠道建议。
一、线下渠道分析1. 零售商：在家纺市场中，零售商是最常见的销售渠道之一。
他们通过开设实体店铺或者经营线下店面，直接向消费者销售家纺产品。
优势在于能够提供现场体验和售后服务，满足消费者特殊需求。
然而，成本较高、市场竞争激烈，需要强大的供应链能力和品牌影响力。
2. 百货商场：百货商场是家纺产品的重要销售渠道之一。
这些商场拥有大量的顾客流量和较高的品牌知名度，能够吸引消费者前来购买。
与零售商合作，可以提高品牌曝光率，扩大市场影响力。
但进入百货商场需要支付高额的租金和费用，并面临激烈的市场竞争。
3. 专卖店：专卖店是某个家纺品牌在特定地区或商圈内独立经营的零售店面。
通过专卖店，品牌可以更好地展示产品特色和品质，提高品牌忠诚度。
专卖店的经营需要投入大量的人力、物力和财力，并需要经营者具备较高的销售技巧和客户服务意识。
二、线上渠道分析1. 电商平台：随着互联网的发展，电商平台成为家纺产品销售的重要渠道之一。
通过在大型电商平台上开设网店，可以获得庞大的潜在消费者群体，并具备较低的运营成本。
但在电商平台上，竞争激烈，需要付出更多的精力和金钱来提升店铺的曝光率和销售额。
2. 社交媒体：社交媒体平台如微信、微博和抖音等，成为家纺产品营销的新渠道。
通过发布有吸引力的内容、与用户互动和开展精准广告投放，可以增加品牌曝光和用户转化率。
但需要花费较多的时间和精力来进行社交媒体的运营和宣传。
三、综合渠道策略建议针对家纺行业的特点和竞争环境，建议企业采取综合渠道策略，即线下与线上相结合，以充分发挥各渠道的优势，并获取更大的市场份额。
1. 建设线上线下一体化的自有店铺：在电商平台开设自有店铺，同时在主要商圈或商场开设实体店铺。
通过线下线上相互引流，提高品牌知名度和销售量。
销售渠道效益分析报告：优化产品销售渠道
【销售渠道效益分析报告：优化产品销售渠道】一、引言本报告旨在对公司当前的产品销售渠道进行效益分析，探讨如何优化销售渠道，以提升销售业绩和市场份额。
通过对现有销售渠道的评估和分析，结合市场趋势和竞争环境，为公司提供指导性的建议。
二、现有销售渠道评估1. 直销渠道分析：公司目前通过直销渠道进行产品销售，能够直接接触客户，了解客户需求，并提供个性化的销售和售后服务。
优势：具有较高的销售控制权，能够更好地推广和宣传产品，提供专业的技术支持和咨询服务。
不足：成本较高，需要投入大量资源进行销售团队的培训和管理；覆盖面相对有限，难以快速扩大市场份额。
2. 分销渠道分析：公司与一些经销商建立了合作关系，将产品委托给他们销售，并提供一定的销售政策和支持。
优势：能够快速扩大市场覆盖面，利用经销商的渠道优势和客户资源，降低市场拓展成本。
不足：对产品销售过程缺乏直接控制权，难以保证销售团队的专业性和服务质量；利润较低，需要与经销商分享。
三、优化销售渠道的建议1. 多元化销售渠道建议公司不仅依赖于单一的销售渠道，而是采取多元化的销售模式，包括直销、分销、电子商务等，以满足不同客户群体的需求，并提高市场覆盖面。
2. 强化直销团队针对直销渠道，建议公司加大对销售团队的培训和管理力度，提高销售人员的专业性和销售技巧，为客户提供更好的销售和售后服务。
3. 优化分销网络在分销渠道方面，建议公司选择合适的经销商，并与其建立长期稳定的合作关系。
同时，加强与经销商的沟通和合作，共同制定销售政策和推广计划，提高销售效率和市场反应速度。
4. 开发电子商务渠道随着互联网的快速发展，电子商务成为重要的销售渠道之一。
建议公司积极开拓电子商务渠道，建立自己的在线销售平台，并与知名电商平台进行合作，提升产品的曝光度和销售额。
5. 数据分析与市场调研在优化销售渠道的过程中，公司需要加强对市场的调研和数据分析，了解客户需求、竞争对手的动态和市场趋势，以便更好地制定销售策略和调整销售渠道。
同类产品销售渠道调查报告
同类产品销售渠道调查报告1. 引言同类产品销售渠道调查报告主要分析某一特定类型产品的销售渠道情况。
本报告将调查和分析该产品在不同销售渠道的销售状况，包括线下实体店、电商平台、社交媒体等，以期为企业制定适合的销售策略提供参考。
2. 背景在现代市场竞争激烈的环境下，特定类型的产品有多种销售渠道可选择。
通过调查和分析各个渠道的销售表现，企业可以了解不同渠道的优势和劣势，从而优化销售策略，提高销售效果。
3. 调查方法本次调查采用了多种方法，包括网络问卷调查、实地访谈和统计数据分析等。
3.1 网络问卷调查通过设计针对消费者的问卷调查，并通过网络平台进行发布，我们收集到了大量的消费者反馈意见和购买偏好。
3.2 实地访谈我们对多个销售渠道的经销商和销售人员进行了实地访谈，以了解他们对不同销售渠道的看法和经营状况。
3.3 统计数据分析通过收集和分析各个销售渠道的销售数据，我们对销售情况进行了量化分析，以得出销售状况和趋势。
4. 调查结果及分析基于以上的调查方法，我们得出了以下销售渠道的调查结果及分析。
4.1 线下实体店线下实体店依然是很多消费者购买产品的首要选择。
消费者可以在实体店中亲自看到和试用产品，这对于一些复杂或高价值的产品而言尤为重要。
此外，实体店中的销售人员可以提供专业的指导和咨询服务，增强消费者的购买决策。
然而，实体店的成本较高，需要支付租金和员工工资，同时也受限于地理位置，无法覆盖全国范围。
4.2 电商平台电商平台成为了消费者购买产品的重要渠道之一。
消费者通过电商平台可以方便地查找和比较不同商品，价格透明度高，同时也有更多的选择和优惠。
对于一些价格相对低廉的产品，消费者更倾向于通过电商平台购买。
一些大型电商平台拥有强大的物流体系，能保证快速、准确的配送服务。
然而，电商平台存在假冒伪劣商品和投诉难题，增加了消费者的选择困难和风险感。
4.3 社交媒体随着社交媒体的快速发展，许多企业开始将其作为销售渠道。
产品销售渠道分析报告研讨
产品销售渠道分析报告研讨1.引言2.渠道分类间接销售渠道是指通过经销商、代理商等商业中介将产品推向市场，达到与更多用户接触的目的。
间接销售渠道具有较低的运营成本和风险分散的特点，但企业对产品的控制力相对较弱，需要密切合作和管理好商业中介。
混合销售渠道是指同时采用直销和间接销售渠道的销售方式。
通过混合销售渠道可以实现灵活的市场布局和产品销售策略，可以通过直销渠道建立品牌形象和密切与客户关系，通过间接销售渠道扩大市场覆盖面。
3.渠道选择的因素在选择产品销售渠道时，企业需要考虑以下几个因素：3.1目标市场：不同的市场有着不同的用户群体和消费习惯，企业需要选择适合目标市场的渠道，以便更好地接触到潜在用户。
3.2产品特性：产品的特性也决定了合适的销售渠道。
比如一些高科技产品需要通过直销渠道进行技术性销售和售后服务，而一些日常消费品则可以通过间接销售渠道更好地覆盖市场。
3.3市场竞争格局：市场竞争格局也会影响到渠道的选择。
如果市场上已经存在健全的分销网络，企业可以考虑通过代理商或经销商进行销售，或者选择其他市场空缺的渠道。
3.4成本和风险：销售渠道的建立和运营需要一定的成本投入，企业需要综合考虑成本和风险之间的平衡，选择最适合自身的销售渠道。
4.渠道管理渠道的管理对于产品销售的成功至关重要。
以下是几个渠道管理的关键点：4.1渠道伙伴选择：企业需要选择合适的渠道伙伴，与之建立良好的合作关系，并进行有效的培训和激励，以确保他们能够有效推销产品。
4.2渠道冲突管理：在采用混合销售渠道的情况下，渠道之间可能存在冲突，比如价格战等。
企业需要及时发现和解决渠道冲突，以保持渠道合作关系的稳定。
4.3渠道绩效评估：对渠道伙伴的绩效进行定期评估是渠道管理的重要环节，通过评估可以发现存在的问题并及时进行调整和改进。
4.4渠道优化：渠道管理不是一次性的活动，而是需要不断优化和改进。
企业应密切关注市场变化和竞争动态，及时进行渠道优化，以确保渠道的持续增长和销售业绩。
产品销售渠道效益分析报告
产品销售渠道效益分析报告【产品销售渠道效益分析报告】1. 引言产品销售渠道是企业向市场推销产品的途径和方式，对于企业的发展具有重要意义。
本报告旨在分析不同销售渠道对企业销售业绩和效益的影响，以提供决策参考。
2. 渠道一：直销直销是指企业直接面对消费者进行销售的方式，消除中间环节，有效降低成本和提高效率。
优势如下：- 销售成本低：省去经销商和零售商的渠道成本，提高销售利润率。
- 市场反馈及时：直接与消费者接触，了解产品需求，及时调整销售策略。
- 品牌形象强化：通过直接面对消费者，增强品牌的认知和信任度。
3. 渠道二：经销商经销商作为产品生产商和终端消费者之间的桥梁，承担着销售、分销和促销等职能。
经销商销售渠道的效益表现如下：- 市场覆盖广泛：经销商通过各种渠道建立销售网络，实现产品的广泛分销。
- 市场调研专业：经销商具备市场调研能力，能够监测市场需求变化，提供市场情报支持。
- 增强市场稳定性：经销商与生产商形成长期合作关系，稳定市场供应和销售渠道。
4. 渠道三：电子商务电子商务销售渠道的兴起给企业带来了新的发展机遇。
以下是电子商务对企业销售的效益：- 低成本高效率：通过网络销售，降低人力成本和运营成本，提高销售效率。
- 海量用户：互联网的普及使得企业可以覆盖全球市场，触达大量潜在用户。
- 个性化推荐：电子商务平台能够根据用户的购买行为和兴趣偏好，提供个性化的产品推荐，提高销售转化率。
5. 渠道比较与结论- 直销适合规模较小的企业，能够在初期快速启动销售，但随着规模扩大，可能面临销售能力的瓶颈。
- 经销商适用于市场覆盖广泛且销售规模较大的企业，能够借助经销商网络达到更多消费者。
- 电子商务适合数字化产品及特定市场，能够在全球范围内拓展市场，但需要考虑互联网基础设施和电商平台的竞争。
6. 建议与展望- 对于规模较小的企业，可以采用直销方式进行初期市场拓展，建立自身品牌和销售网络。
- 对于销售规模较大的企业，建议与经销商建立长期合作伙伴关系，互相支持共赢。
销售渠道分析报告：优化产品销售途径
销售渠道分析报告：优化产品销售途径摘要：本报告旨在分析当前产品销售渠道的现状，提出优化销售途径的建议，以提高产品的销售效率和市场份额。
通过深入分析市场趋势和消费者需求，结合企业自身实际情况，制定针对性的销售渠道优化策略，以实现更好的销售业绩和企业发展。
一、市场背景分析1. 行业概况：当前，我国市场竞争激烈，消费者需求多样化，市场环境动态变化。
各行业都面临着新的挑战和机遇。
2. 消费趋势：随着经济发展和生活水平提高，消费者对产品质量、服务体验等方面的要求也不断提升。
个性化、定制化需求逐渐增加。
3. 竞争格局：竞争对手众多，来自国内外的产品和服务不断涌入，价格、品质、服务等方面的竞争愈发激烈。
二、现有销售渠道分析1. 传统销售渠道：包括实体店铺、经销商渠道等，覆盖面广，但成本较高，受空间和时间限制。
2. 电子商务渠道：包括自营网站、第三方电商平台等，具有全天候营业、低成本等优点，但市场竞争激烈，需要与平台合作。
3. 社交媒体渠道：包括微信公众号、微博、抖音等，可以直接触达消费者，但需要与内容营销结合。
4. 直销渠道：包括电话销售、上门推销等，能够直接接触消费者，但需要建立良好的信任。
三、销售渠道优化建议1. 多元化渠道布局：综合利用传统渠道、电子商务、社交媒体等多种渠道，形成立体的销售网络，提高产品的曝光度和覆盖范围。
2. 强化电子商务渠道：加大对自营网站和第三方电商平台的投入和支持，提升线上销售渠道的竞争力和市场份额。
3. 创新社交媒体营销：加强与社交媒体平台的合作，发布优质内容、开展互动活动，提升品牌知名度和粉丝黏性。
4. 优化直销团队：加强对直销团队的培训和管理，建立专业的销售团队，提高直销渠道的销售效率和服务质量。
5. 拓展合作伙伴：积极寻求合作伙伴，如行业代理商、大型连锁超市等，拓展更多的销售渠道和合作机会。
6. 数据驱动决策：建立健全的数据分析体系，通过数据分析和市场调研，及时调整销售策略和渠道布局，提高决策的科学性和准确性。
产品销售渠道分析工作总结汇报
产品销售渠道分析工作总结汇报产品销售渠道分析工作总结汇报一、背景介绍随着市场竞争的加剧，产品销售渠道的选择和管理变得至关重要。
本次总结汇报旨在回顾我在产品销售渠道分析工作中所做的努力和取得的成果，以及未来的改进方向。
二、工作内容1. 渠道调研：通过市场调研和竞争对手分析，对现有销售渠道进行评估和比较。
我调查了各种销售渠道的优势和劣势，包括直销、分销、电子商务等。
并分析了竞争对手的销售渠道选择和运营策略。
2. 渠道评估：根据调研结果，我对各种销售渠道进行了评估。
我考虑了渠道的覆盖范围、销售效率、成本、品牌形象等因素，并制定了评估指标和权重。
通过对现有销售渠道的评估，我确定了优化和调整的方向。
3. 渠道优化：基于评估结果，我提出了一些建议来优化现有的销售渠道。
例如，对于直销渠道，我建议增加销售人员的培训和激励措施，提高销售效率和客户满意度。
对于电子商务渠道，我建议改进网站的用户体验和界面设计，提高转化率和用户粘性。
4. 渠道合作：我与销售团队和合作伙伴密切合作，共同制定销售渠道发展计划和目标。
我与分销商进行了沟通和协商，以加强渠道合作和共赢。
通过与合作伙伴的合作，我们成功扩大了产品的销售覆盖面，并提高了销售业绩。
三、成果总结1. 渠道效益提升：通过对销售渠道的分析和优化，我们成功提高了销售渠道的效益。
销售额和市场份额得到了显著提升，产品的知名度和美誉度也得到了提高。
2. 渠道合作加强：与合作伙伴的合作得到了加强，我们建立了长期稳定的合作关系。
通过共同努力，我们实现了互利共赢，共同推动了销售业绩的增长。
3. 渠道创新：通过对销售渠道的分析和评估，我们发现了一些新的销售渠道和机会。
我们成功引入了新的销售渠道，如线上商城和社交媒体平台，为产品销售带来了新的增长点。
四、改进方向1. 渠道管理：我们需要进一步加强对销售渠道的管理和监控。
建立有效的渠道绩效评估体系，及时发现和解决问题，确保销售渠道的稳定和持续发展。
产品销售渠道分析报告
产品销售渠道分析报告摘要：本报告对产品销售渠道进行了详细分析，以帮助企业了解现有销售渠道的情况，并提供了一些改进建议。
通过市场调研和数据分析，报告总结了产品销售渠道的关键特点和挑战，并针对不同渠道进行了评估和比较。
最后，报告提出了一些建议，以便企业能够优化销售渠道并提高销售绩效。
1. 引言随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断优化销售渠道以保持竞争优势。
本报告旨在为企业提供产品销售渠道分析和改进建议，以提高销售绩效。
2. 市场调研在进行产品销售渠道分析之前，我们进行了广泛的市场调研，包括消费者调查和竞争对手分析。
通过对目标客户群体的需求和行为进行深入了解，我们能够更好地了解销售渠道的选择和优化方向。
3. 销售渠道特点和挑战根据市场调研结果，我们总结了产品销售渠道的关键特点和挑战，以帮助企业更好地理解销售情况。
3.1 直销渠道直销渠道具有销售环节简单、成本控制容易等特点，但挑战包括低覆盖率和销售规模有限。
3.2 经销商渠道经销商渠道能够扩大销售覆盖范围，但难以控制产品宣传和销售过程，存在信息传递不畅的问题。
3.3 零售渠道零售渠道可以将产品直接面向消费者，但面临激烈的竞争和价格压力，需要与零售商建立良好的合作关系。
4. 销售渠道评估和比较基于对销售渠道特点和挑战的了解，我们对不同销售渠道进行了评估和比较，以确定各渠道的优势和不足之处。
4.1 销售额通过对销售额进行比较，我们可以了解不同渠道的销售绩效，并针对销售额较低的渠道提出改善建议。
4.2 客户满意度客户满意度对于销售渠道的选择和优化非常重要，我们对不同渠道的客户满意度进行了评估，并分析了其影响因素。
4.3 运营成本销售渠道的运营成本也是选择和优化渠道的关键考量因素之一。
我们对不同渠道的运营成本进行了分析，以确定运营成本较高的渠道并提出降低成本的建议。
5. 销售渠道优化建议基于对销售渠道特点、挑战和评估的分析，我们提出了一些建议以优化企业的销售渠道，并提高销售绩效。
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产品销售渠道分析作者: 何宗松对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。
如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。
更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。
要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。
为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。
厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。
渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。
第一步：分析渠道形势这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。
许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。
然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。
因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。
除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。
最重要的一些趋势如下：客户购买方式可能的变化。
越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。
渠道的新进入者。
其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。
这种方式可以提供一种进入市场的新方法。
海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。
采用新技术进入市场的方式增加。
Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。
营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。
从渠道中获取利润的压力。
这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。
上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。
预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。
康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。
然而，经销商的货架空间总是有限的。
因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。
经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。
第二步：从市场背后开始设计渠道第一步工作中包含着一个潜在的危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。
因此第二步工作就是要纠正这种倾向，从顾客的角度思考以下问题：1．渠道中提供的服务项目的价值这要求撇开产品的特点和性能，只考虑顾客最重视的渠道服务项目。
对于一台个人电脑来说，可能的服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。
思考的关键在于顾客可能要求所有的服务项目，这就需要在所有的服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目的费用差别。
对顾客而言，可能的权衡包括：批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。
2．细分顾客不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。
如果不同顾客之间的差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。
此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。
如果现成的渠道无法满足某一群体的服务需要，就应该设计新渠道。
因此，PC厂商若能更认真地对待这些问题，就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。
3．顾客对各种渠道选择的看法为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要，我们还是应该询问顾客。
在询问顾客过程中特别要注意的是，顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。
研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克服各种问题。
----总之，在这个顾客是上帝的商业时代，渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获得什么，并通过改进和创新更好地为顾客服务。
所有的IT厂商现在面临的选择是：仅对现有渠道做出改进，用全新的或复合的渠道取代它，还是为不同细分市场的需要设计不同的渠道，从而增加渠道数量。
第三步：渠道决策的经济性营销经理在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。
一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定成本。
另一方面，企业可以对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。
比较渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的成本。
如果顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训计划，还可能需要建立快速反应的分销中心。
通过盈亏平衡分析，经理们知道某种特定的分销方式是否值得采用。
在确定了某种选择后，还应详细估算相对收入、成本以及流动资金和固定资金需求。
1．收入比较两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。
一是覆盖密度，即与市场上的购买决策者的接触程度。
许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能到达某类顾客。
二是在接触顾客后销售努力的效果，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。
从效率的角度考虑，直接渠道可能更有利。
公司销售代表仅专注本公司的产品，不会被其他产品干扰。
他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进取心。
通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立紧密联系。
但直接销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。
2．规模经济还是控制直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。
如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是服务已经建立联系的客户，那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。
然而，如果每笔交易的销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本，那么巨大的固定成本就会变得不经济。
IBM采用直销队伍面向大单位销售大型机是相当合算的，但却不能负担以同样方式销售PC机的费用。
不过另一方面，虽然直销队伍占用大量资金，但需要大量费用本身也意味着一种进入壁垒。
对于控制问题，人们反对间接渠道主要是因为无法对中间商实施紧密控制。
人们通常认为分销商注重短期利益，而且以牺牲供应商的利益为代价来侧重维护与顾客的联系。
有许多例子表明中间商不愿从事为供应商利益的活动，包括填写报告、对新的目标市场上促销新产品、收集和反馈竞争信息、市场信息、从事日常的服务和支持活动。
因此似乎看上去直接渠道更有利。
但这是以直接渠道的控制优势为前提，而不管直接销售是否能得到最小化的管理和交易成本。
但越来越多的证据表明这样做成本巨大，并主宰了渠道选择。
3．交易成本只要中间商之间存在竞争，间接渠道就会显示出成本优势。
当厂商能够在几个竞争的代理商或分销商之间作出选择时，代理商或分销商几乎无法获取超额利润。
但如果可供选择的中间商极少，此时应如何做呢？为防止中间商过分利用其垄断地位，企业会承受巨大的"交易成本"，包括制定和执行体现了分销商或代理商意愿的非常详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等，而且代理商或分销商的不合作行为会进一步增加成本，比如对供应商隐瞒信息或有选择地提供信息。
此时对厂商来说，进行垂直的纵向一体化并直接销售则是一种较好的选择。
4．资产特性当厂商需要特殊的或专门的资产以支撑自己的战略时，则更适合采用直接销售或纵向一体化的做法。
这些资产源于：对分销商特殊的销售和服务培训、专门化的运输和贮存设施、顾客的要求或购买决策过程。
差异化的产品经常需要独特的能力来销售。
尤其当出现以下因素时，几乎可以肯定厂商最好选择直接销售：无力追踪销售过程。
当厂商很难确定中间商完成任务的情况时，使用中间商的效果会降低。
我们很难了解分销商是否适当地培训人员、拜访新客户或收集市场信息。
协作销售。
像计算机之类的产品向大客户的协作销售要求许多专业人员以及不同管理层次之间的协调。
此时很难确定代理商或分销商对销售的贡献。
滥用职权。
当中间商不能弥补其全部活动的成本时，就会出这个问题。
名牌产品更容易受到这个问题困扰。
因为某个零售商可能侥幸提供了劣质的售后服务而获益，但这会损害品牌的声誉，减少其他零售店的销售。
大量交易。
如果平均订货量大，或顾客订购了能同时交付的许多相关产品，则直接销售是经济的。
----当然厂商遇到的大部分情形并不像上面所说的那么极端，因此多数企业采用的往往是复合的渠道安排，而接下来的问题就是直接、间接和复合渠道中的哪种最能适应总体战略的要求。
第四步：战略适应性和可行性渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的，因此理想的渠道还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。
这一步的目的就是要把先前的步骤中识别出的最优渠道暴露在这些现实条件之下。
如果确认某项选择适应当前的战略，是可行的，还必须看它是否适应将来的战略需要，并让竞争对手陷入困境。
如果一种渠道战略很容易被竞争对手模仿和超越，它就不能提供一种实质性的优势。
1．战略适应管理者必须确定提出的渠道战略能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。
但很多企业往往无法完满回答这个问题。
例如，某家电脑公司认为：为了满足市场渗透和市场增长目标，需要采用复合的、竞争的渠道，包括代理商和零售商。
但这些间接渠道提供了劣质服务，而这与短期利润目标抵触，因为短期利润建立在较高价格上，而较高价格则建立在优质服务基础上。
公司另一个难题是不为众人所知，而且负担不起足够的广告费来建立消费意识和品牌偏好。
此时，该公司可以从间接渠道中"抽出"自己的服务，建立直接渠道，以确保获利目标能够实现，进而使市场渗透目标也能实现。
建立直接渠道是在充分认识到目前间接渠道的进取心不足所造成的长期后果情况下做出的，而零售渠道和间接渠道却是未来市场增长的源泉。
当然，也有的时候渠道机会相当诱人，此时产品和服务的战略应适合渠道战略的要求。
2．可行性除了战略责任和战略目标的限制，还有缺乏合适中间商的限制。
对于努力进入市场的新进入者来说，现有厂商已经锁定或控制了可用的渠道，这个问题就尤为伤脑筋。
3．长期适应性无论企业选择何种分销方式，都必须认识到一成不变的渠道时间长了势必会降低其灵活性。
因此，在开始进行之前，必须做出最终检查，以确保设计的渠道能够经营公司期望提供的产品和服务，能够适应新出现的技术。