渠道开发与维护
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背景(趋势)
1.代理商认识不足 2.资金压力大 3.无运营策略 （思路） 4.无投入意识
现状
1.建立区域样板市场 2.加大店面宣传促销 力度 3.做好售后服务 4.制定并执行店面管 理制度 5.加大店面复制率
策略
Chaper 2
渠道维护篇
渠道维护
渠道维护——守护企业的生命线
为什么我们现存很多开而不发的三 四级市场？ 为什么我们初期投入人力、物力、 财力的市场产量平平？
适的经销商就至关重要 , 要我们选择一
些经销商时 , 一定要慎重的考虑他的品
德与家庭状况、经营理念、管理能力、
财务能力、经营位置、品牌认同等。
渠道开发的原则
3
明确重点 快速实施
老客户 , 需要了解他的历史情况、经营 观念和决心、经营思路和渠道资源 , 同 时理顺他的网点布局 , 终端形象 , 渠道 分析以及接下来的市场思路等 . 空白市场则要以开发为主要目的 .
牌
渠道建设的品牌化、一体化和专业化。
化
通过建设统一形象、服务、运营的品牌文 化，进而实现渠道增值。
渠道发展趋势
渠道品牌化
展示中心
推广中心
售后服务中心
4s体验店
增值服务中心
培训中心
销售中心
渠道发展趋势
渠道品牌化
4S专卖渠道建设 现状：对手优于我们提前两年布局、建样板店、运营、管理 要求：这是新一轮渠道竞争模式，紧跟公司策略及政策，及时
第三章 渠道发展趋势
渠道发展趋势
1
渠道扁平化
2
渠道品牌化
3
渠道集成化
渠道发展趋势
渠道扁平化
利润
管理 市场占有率
渠道扁 平化
渠道发展趋势
品牌已经渗透到我们生活中的各个领域，
产品需要品牌，服务需要品牌，渠道更需
要品牌，专卖店（4s体验店）作为渠道品
渠
牌化的一种重要方式正在迅速扩张。
道
品
专卖店（4s体验店）的精髓
为什ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ我们整体的增长率放缓， 部分区域甚至停滞不前？
渠道维护
渠道维护核心：
三四级市场的支持政策 1：物料支持 2：促销支持 3：人员支持 4：客情支持
渠道维护目的：
• 规范渠道秩序、缩短渠道长 度、拓展渠道空间、增强渠 道竞争抗衡能力、促进经销 商做精、做专、做强、提高 市场服务能力、扩大市场占 有率。
渠道维护
如何做到有效维护渠道
B.加强三四级推广活动的支持力度
活活动动是是贯穿贯全穿年销全售年必不
可少的关键，推广活动的
销密集售度必直接不制可约着少全的年的 关键，销推量广。 活动 的密集度直接制 约着全年的销量。
活但牌活种动核的的心宣动多方只传单的样式有推击是一广方的多添个力式，种加，度多加，是但样大进多核的品而， 心推只动有销售一工个作！，加 大品牌的宣传推 广力度，进而推 动销售工作！
第二章 渠道开发的原则
渠道开发的原则
规划先行 布局为重
明确重点 快速实施
12
原则
34
明察暗访 慎重筛选
理性对待 莫许诺言
渠道开发的原则
1
规划先行 布局为重
即对所辖区域应该如何开发、拓展、 提升，以及品牌如何推广 , 针对市场 现有情况应该如何布局均应形成思路 或方案。
渠道开发的原则
渠道规划步骤
背景
商超系统在中心城市 的占比越来越高， 出现四大问题：
1.员工主动性不强 2.留不住人 3.招不到人 4.客情关系差
现状
采用：渠道经销制 终端承包制
策略
渠道发展趋势
渠道集成化
日益成熟的3C渠 道（国美、苏宁、 宏图三胞等）， 将是我们渠道开 发的机会点（销 量提升的增长 点）！
背景
进店率不高， 单点销量不高
以经营文教、电 子数码类为主
背景(趋势)
1.竞争激烈、毛率低 2.品类多、进销存难 管理 3.电教消费重合、 品类互补
现状
1.择优上柜、找 对立面
2.加大门店宣传 促销力度
3.做好培训、售后 服务
4.专职业务巡店、 管理
策略
渠道发展趋势
渠道集成化
1.BBG建立4S店 分流消费群体。 2.传统渠道费用日 益增高 3.做品牌、做服务、 提高产品知名度、 美誉度。
渠道的开发与维护
渠道宽度、深度概述
定义
渠道的宽度：指的是同一市场网点分布的密度。 渠道的深度：以行政区域纵深的市、区县、乡镇单位市场。
标准 a、宽度标准：地级市4个以上核心终端、县级城市2个以上
核心终端。 b、深度标准：以公司制定的各地区乡镇店目标数量为考
核对象，开发目标为人口在5万以上的乡镇。
Chaper 1
其实渠道维护并不复杂，即使的发现渠道问题并快速的解决它，维 护工作才会赋予应有的意义，才能守护好我们企业的生命线，保障 企业健康、可持续的发展
才简全简做简是单年单，单市的不场事间的只的单维情断击事有事护重的添的复推情全情有加做广重年重力，活保只动复不复障有，！ 间做断，的只推有广全活年动不， 间才断是的市推场广维活护动的， 才有是力市保场障维！护的
有力保障！
渠道维护
如何做到有效维护渠道
C.发挥数据预警功效
建立完善的实销数据库体系，时刻关注经销商的进、销、存数据，当数据发生异常 波动时，要密切关注问题市场，在第一时间发现问题，进而解决问题，将一切不和 谐因素扼杀在萌芽阶段！
老客户的维护还是新客户的开发 , 都需 要我们能够快速的实施 , 因为市场不等 人 , 时间不等人 , 机会可能稍纵即逝 .
渠道开发的原则
4
理性对待 莫许诺言
当我们为争取一个客户时 , 难免会急于 求成 , 这时一定要保持一颗平常心 , 不 要事事让步 , 更不要轻意许诺 , 要知道 , 既然我们一同在扮演谈判的角色 , 那么 我们是彼此需要 , 抓住他的要点与弱点 , 可使我们在谈判中随处都占上风 .
选址建点、树样推广，做好运营管理。
渠道发展趋势
渠道集成化
目前，传统渠道（书店、商场）和新兴渠道（3C/KA）之间的矛 盾越来越突出，都具备各自的竞争优势，并存于市场中，但是新兴 渠道使传统渠道面临着越来越大的挑战。
解决这类渠道冲突的最好办法就是渠道集成，即把传统渠道和新兴 渠道完整的结合起来，充分利用两者各自的优势，共同创造一种全 新的经营模式。
激发客户热情的技巧： 1.公司/品牌的发展前景 3.上级公司支持政策
2.其他区域代理盈利状况 4.本区域市场展望
动之以情，晓之以理，示之以利
一般渠道开发流程
等待
放长线、钓大鱼（时时的跟进不如适时的等待）
签约
合同中的每条条款都一定要仔细的做出说明，同时签署合同（正规性） 合同中一定要约定全年的销量及指标分解 , 首次发货量 , 回款额等 , 同 时督促他一定严格按照协议办事 （保留权利）
通过不同途径了解目标客户的详细信息
信息包括：品德与家庭状况、经营理念、管理能力、财务能力、经营位 置、品牌认同等等
一般渠道开发流程
筛选
整理资料挑选有效信息 拜访目标客户（目的性：了解客户对本行业的认知、实力、思想、团队、投入等） 淘汰不符合要求的客户（进一步完善目标客户评估表）
尽量不选择过大的客户，选择一个实力与该区域相匹配的客户最好
一般渠道开发流程
落实(上柜)
指导、协助（网点布局、终端建设、渠道分析、竞争分析、促销计划、人员培训等） 让客户切身感觉到公司对他的重视度，从而深化他的归属感与忠诚度。
鼓励
经销商永远都是一个嬗变的孩子 , 所以 , 要接下来的市场操作中 , 他需 要你不断的给他鼓励 , 所以 , 我们要随时掌握客户心态变化和经营动 态，不断增强经销商决心与信心 , 努力做到开发一个成活一个。
渠道发展趋势
渠道集成化
书店
商场 KA超市
电 教
3C连锁
渠
道
的
综合店中店
关
联
细
分
专卖店
渠道发展趋势
渠道集成化
销量逐渐被新兴 渠道分流
1.资金压力大（扣点、 保底、租金）
2.竞争过于激烈
3.恶性竞争导致人员 成本逐年递增。
强化终端三要素
背景
现状
策略
渠道发展趋势
渠道集成化
今年整个市场用两 个字来形容“分 流”，不是市场 容量小了，而是 从传统渠道分流 到了商超系统。
一般渠道开发流程
•撒网 •暗访 •筛选 •诱捕
•等待 •签约 •落实 •鼓励
一般渠道开发流程
一般渠道开发流程
撒网
确定目标市场（对所辖区域市场的经济、人口、消费水平等客观评估）
扫街
（目标市场的商圈分布、适合做电教的客户分布、竞品布局等）
圈定目标客户（竞品渠道、书店渠道、文具店渠道等）
暗访
目标客户评估表
渠道开发篇
建立以渠道为核心的销售策略
一个中心
销售活动要以 管理/服务为中心
抓好两个队伍（业 务员队伍和经销商
队伍）的建设
两个基本点
做市场就是建立销售网络 帮助经销商赚钱 做好终端市场建设
三项原则
销售量最大 费用最低 控制最强 消费者最多
四个目标
一般渠道开发流程 渠道开发的原则 渠道发展趋势
第一章 一般渠道开发流程
现状
提高进店率， 加大单点的推广 及人员投入， 打造核心样板终 端！
策略
渠道发展趋势
渠道集成化
IT市场的特殊性
1.价格混乱，渠道忠 诚度低下
2.市场营销不力，决 策迟缓
3.代理商品牌多样化
1.小客户管理策略 2.建立合理价格体系 3.把握有效渠道 4.建立合理的IT团队
背景
现状
策略
渠道发展趋势
渠道集成化
调研
确认
策划
进行区域市场 调研，找出主 要客户群并细
分市场
结合本公司特点 （优势和劣势） 和业务目标，确
定目标市场
针对目标市场， 确定区域市场业 务目标和渠道布
局方案
渠道开发的原则
明察暗访 慎重筛选
2
经销商是渠道中的主要载体 , 如果经销 商实力不够或信用不好 , 那会直接影响
到我们的渠道建设 , 因此 , 选择一个合
拜访的程序：
1：寒暄， 2：自我介绍，交换名片 3：介绍基本情况 4：深入沟通，加深了解
需注意的细节： 1：树立良好的第一印象（沟通三要素） 2：多倾听，了解客户想法 3：不轻易承诺 4：关闭通讯工具 5：控制交流时间
一般渠道开发流程
诱捕
宣导品牌实力与各项支持政策（激发其热情）
注意：不要为了开发新客户而对他有任何形式的许诺 , 否则在接下来的工作 中 , 你会格外的被动 .
渠道维护
渠道维护原则
市场份额最大 渠道布局最合理 循序渐进、稳步过度
渠道维护原则
因地制宜 统筹规划、持续发展
利益相关者共赢
渠道维护
如何做到有效维护渠道
A.畅通各级代理商的通联渠道（虚拟垂直一体化）
虚拟垂直一体化：是指为了更充分地利用资源，更有效的 开拓市场，并向市场提供商品和服务，把各级代理商通过 构建一种相对稳定、谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟 的企业，以实现优势互补，利益共享的战略联盟
1.代理商认识不足 2.资金压力大 3.无运营策略 （思路） 4.无投入意识
现状
1.建立区域样板市场 2.加大店面宣传促销 力度 3.做好售后服务 4.制定并执行店面管 理制度 5.加大店面复制率
策略
Chaper 2
渠道维护篇
渠道维护
渠道维护——守护企业的生命线
为什么我们现存很多开而不发的三 四级市场？ 为什么我们初期投入人力、物力、 财力的市场产量平平？
适的经销商就至关重要 , 要我们选择一
些经销商时 , 一定要慎重的考虑他的品
德与家庭状况、经营理念、管理能力、
财务能力、经营位置、品牌认同等。
渠道开发的原则
3
明确重点 快速实施
老客户 , 需要了解他的历史情况、经营 观念和决心、经营思路和渠道资源 , 同 时理顺他的网点布局 , 终端形象 , 渠道 分析以及接下来的市场思路等 . 空白市场则要以开发为主要目的 .
牌
渠道建设的品牌化、一体化和专业化。
化
通过建设统一形象、服务、运营的品牌文 化，进而实现渠道增值。
渠道发展趋势
渠道品牌化
展示中心
推广中心
售后服务中心
4s体验店
增值服务中心
培训中心
销售中心
渠道发展趋势
渠道品牌化
4S专卖渠道建设 现状：对手优于我们提前两年布局、建样板店、运营、管理 要求：这是新一轮渠道竞争模式，紧跟公司策略及政策，及时
第三章 渠道发展趋势
渠道发展趋势
1
渠道扁平化
2
渠道品牌化
3
渠道集成化
渠道发展趋势
渠道扁平化
利润
管理 市场占有率
渠道扁 平化
渠道发展趋势
品牌已经渗透到我们生活中的各个领域，
产品需要品牌，服务需要品牌，渠道更需
要品牌，专卖店（4s体验店）作为渠道品
渠
牌化的一种重要方式正在迅速扩张。
道
品
专卖店（4s体验店）的精髓
为什ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ我们整体的增长率放缓， 部分区域甚至停滞不前？
渠道维护
渠道维护核心：
三四级市场的支持政策 1：物料支持 2：促销支持 3：人员支持 4：客情支持
渠道维护目的：
• 规范渠道秩序、缩短渠道长 度、拓展渠道空间、增强渠 道竞争抗衡能力、促进经销 商做精、做专、做强、提高 市场服务能力、扩大市场占 有率。
渠道维护
如何做到有效维护渠道
B.加强三四级推广活动的支持力度
活活动动是是贯穿贯全穿年销全售年必不
可少的关键，推广活动的
销密集售度必直接不制可约着少全的年的 关键，销推量广。 活动 的密集度直接制 约着全年的销量。
活但牌活种动核的的心宣动多方只传单的样式有推击是一广方的多添个力式，种加，度多加，是但样大进多核的品而， 心推只动有销售一工个作！，加 大品牌的宣传推 广力度，进而推 动销售工作！
第二章 渠道开发的原则
渠道开发的原则
规划先行 布局为重
明确重点 快速实施
12
原则
34
明察暗访 慎重筛选
理性对待 莫许诺言
渠道开发的原则
1
规划先行 布局为重
即对所辖区域应该如何开发、拓展、 提升，以及品牌如何推广 , 针对市场 现有情况应该如何布局均应形成思路 或方案。
渠道开发的原则
渠道规划步骤
背景
商超系统在中心城市 的占比越来越高， 出现四大问题：
1.员工主动性不强 2.留不住人 3.招不到人 4.客情关系差
现状
采用：渠道经销制 终端承包制
策略
渠道发展趋势
渠道集成化
日益成熟的3C渠 道（国美、苏宁、 宏图三胞等）， 将是我们渠道开 发的机会点（销 量提升的增长 点）！
背景
进店率不高， 单点销量不高
以经营文教、电 子数码类为主
背景(趋势)
1.竞争激烈、毛率低 2.品类多、进销存难 管理 3.电教消费重合、 品类互补
现状
1.择优上柜、找 对立面
2.加大门店宣传 促销力度
3.做好培训、售后 服务
4.专职业务巡店、 管理
策略
渠道发展趋势
渠道集成化
1.BBG建立4S店 分流消费群体。 2.传统渠道费用日 益增高 3.做品牌、做服务、 提高产品知名度、 美誉度。
渠道的开发与维护
渠道宽度、深度概述
定义
渠道的宽度：指的是同一市场网点分布的密度。 渠道的深度：以行政区域纵深的市、区县、乡镇单位市场。
标准 a、宽度标准：地级市4个以上核心终端、县级城市2个以上
核心终端。 b、深度标准：以公司制定的各地区乡镇店目标数量为考
核对象，开发目标为人口在5万以上的乡镇。
Chaper 1
其实渠道维护并不复杂，即使的发现渠道问题并快速的解决它，维 护工作才会赋予应有的意义，才能守护好我们企业的生命线，保障 企业健康、可持续的发展
才简全简做简是单年单，单市的不场事间的只的单维情断击事有事护重的添的复推情全情有加做广重年重力，活保只动复不复障有，！ 间做断，的只推有广全活年动不， 间才断是的市推场广维活护动的， 才有是力市保场障维！护的
有力保障！
渠道维护
如何做到有效维护渠道
C.发挥数据预警功效
建立完善的实销数据库体系，时刻关注经销商的进、销、存数据，当数据发生异常 波动时，要密切关注问题市场，在第一时间发现问题，进而解决问题，将一切不和 谐因素扼杀在萌芽阶段！
老客户的维护还是新客户的开发 , 都需 要我们能够快速的实施 , 因为市场不等 人 , 时间不等人 , 机会可能稍纵即逝 .
渠道开发的原则
4
理性对待 莫许诺言
当我们为争取一个客户时 , 难免会急于 求成 , 这时一定要保持一颗平常心 , 不 要事事让步 , 更不要轻意许诺 , 要知道 , 既然我们一同在扮演谈判的角色 , 那么 我们是彼此需要 , 抓住他的要点与弱点 , 可使我们在谈判中随处都占上风 .
选址建点、树样推广，做好运营管理。
渠道发展趋势
渠道集成化
目前，传统渠道（书店、商场）和新兴渠道（3C/KA）之间的矛 盾越来越突出，都具备各自的竞争优势，并存于市场中，但是新兴 渠道使传统渠道面临着越来越大的挑战。
解决这类渠道冲突的最好办法就是渠道集成，即把传统渠道和新兴 渠道完整的结合起来，充分利用两者各自的优势，共同创造一种全 新的经营模式。
激发客户热情的技巧： 1.公司/品牌的发展前景 3.上级公司支持政策
2.其他区域代理盈利状况 4.本区域市场展望
动之以情，晓之以理，示之以利
一般渠道开发流程
等待
放长线、钓大鱼（时时的跟进不如适时的等待）
签约
合同中的每条条款都一定要仔细的做出说明，同时签署合同（正规性） 合同中一定要约定全年的销量及指标分解 , 首次发货量 , 回款额等 , 同 时督促他一定严格按照协议办事 （保留权利）
通过不同途径了解目标客户的详细信息
信息包括：品德与家庭状况、经营理念、管理能力、财务能力、经营位 置、品牌认同等等
一般渠道开发流程
筛选
整理资料挑选有效信息 拜访目标客户（目的性：了解客户对本行业的认知、实力、思想、团队、投入等） 淘汰不符合要求的客户（进一步完善目标客户评估表）
尽量不选择过大的客户，选择一个实力与该区域相匹配的客户最好
一般渠道开发流程
落实(上柜)
指导、协助（网点布局、终端建设、渠道分析、竞争分析、促销计划、人员培训等） 让客户切身感觉到公司对他的重视度，从而深化他的归属感与忠诚度。
鼓励
经销商永远都是一个嬗变的孩子 , 所以 , 要接下来的市场操作中 , 他需 要你不断的给他鼓励 , 所以 , 我们要随时掌握客户心态变化和经营动 态，不断增强经销商决心与信心 , 努力做到开发一个成活一个。
渠道发展趋势
渠道集成化
书店
商场 KA超市
电 教
3C连锁
渠
道
的
综合店中店
关
联
细
分
专卖店
渠道发展趋势
渠道集成化
销量逐渐被新兴 渠道分流
1.资金压力大（扣点、 保底、租金）
2.竞争过于激烈
3.恶性竞争导致人员 成本逐年递增。
强化终端三要素
背景
现状
策略
渠道发展趋势
渠道集成化
今年整个市场用两 个字来形容“分 流”，不是市场 容量小了，而是 从传统渠道分流 到了商超系统。
一般渠道开发流程
•撒网 •暗访 •筛选 •诱捕
•等待 •签约 •落实 •鼓励
一般渠道开发流程
一般渠道开发流程
撒网
确定目标市场（对所辖区域市场的经济、人口、消费水平等客观评估）
扫街
（目标市场的商圈分布、适合做电教的客户分布、竞品布局等）
圈定目标客户（竞品渠道、书店渠道、文具店渠道等）
暗访
目标客户评估表
渠道开发篇
建立以渠道为核心的销售策略
一个中心
销售活动要以 管理/服务为中心
抓好两个队伍（业 务员队伍和经销商
队伍）的建设
两个基本点
做市场就是建立销售网络 帮助经销商赚钱 做好终端市场建设
三项原则
销售量最大 费用最低 控制最强 消费者最多
四个目标
一般渠道开发流程 渠道开发的原则 渠道发展趋势
第一章 一般渠道开发流程
现状
提高进店率， 加大单点的推广 及人员投入， 打造核心样板终 端！
策略
渠道发展趋势
渠道集成化
IT市场的特殊性
1.价格混乱，渠道忠 诚度低下
2.市场营销不力，决 策迟缓
3.代理商品牌多样化
1.小客户管理策略 2.建立合理价格体系 3.把握有效渠道 4.建立合理的IT团队
背景
现状
策略
渠道发展趋势
渠道集成化
调研
确认
策划
进行区域市场 调研，找出主 要客户群并细
分市场
结合本公司特点 （优势和劣势） 和业务目标，确
定目标市场
针对目标市场， 确定区域市场业 务目标和渠道布
局方案
渠道开发的原则
明察暗访 慎重筛选
2
经销商是渠道中的主要载体 , 如果经销 商实力不够或信用不好 , 那会直接影响
到我们的渠道建设 , 因此 , 选择一个合
拜访的程序：
1：寒暄， 2：自我介绍，交换名片 3：介绍基本情况 4：深入沟通，加深了解
需注意的细节： 1：树立良好的第一印象（沟通三要素） 2：多倾听，了解客户想法 3：不轻易承诺 4：关闭通讯工具 5：控制交流时间
一般渠道开发流程
诱捕
宣导品牌实力与各项支持政策（激发其热情）
注意：不要为了开发新客户而对他有任何形式的许诺 , 否则在接下来的工作 中 , 你会格外的被动 .
渠道维护
渠道维护原则
市场份额最大 渠道布局最合理 循序渐进、稳步过度
渠道维护原则
因地制宜 统筹规划、持续发展
利益相关者共赢
渠道维护
如何做到有效维护渠道
A.畅通各级代理商的通联渠道（虚拟垂直一体化）
虚拟垂直一体化：是指为了更充分地利用资源，更有效的 开拓市场，并向市场提供商品和服务，把各级代理商通过 构建一种相对稳定、谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟 的企业，以实现优势互补，利益共享的战略联盟