贷后管理的“一二三四五”法则【干货】

贷后管理的“一二三四五”法则【干货】

作者：祝言抒（自由撰稿人）

作者投稿并授权本平台刊发从信贷实操来看，贷后管理是信贷流程的一个环节，随着近几年信贷风险的集中暴露，机构对贷后管理的重视程度与日俱增，行业内更加重视全流程风控理念，把贷后管理作为信贷风险控制的一部分，且发挥的作用越来越大。因为小微客户自身的脆弱性、多变性和混乱性，加上小微金融发展处于混战时代，所以机构应该更加重视小微客户贷后管理，把它作为小微信贷风控的重要战术工具之一。下面谈谈对于小微客户贷后管理的一些想法，仅供

个重新认知随着小微信贷风控技术在国内逐步

普及，通过在实践中的不断修正和完善，小微信贷风控理念日渐成熟，其中全流程信贷风险控制理念就是代表之一，在此理念框架下，对小微客户贷后管理有个重新认知，包括两个方面：其一，贷后管理是信贷流程的最后一个环节，却是风控进入验证阶段的起点。因为贷前和贷中都是基于某种证据推断或预测客户会按时还款，而贷后管理是在贷款投放之后，此时贷款已经进入还款期间，客户到底会不会按时还款，风控进入验证阶段，贷后管理正是这个阶段的起点，直到贷款按时还清结束。打个比喻：贷前和贷中就像高考前的模拟考试，贷后还款情况就像高考，是验证成绩优劣真正的战场，

两者存在差异，贷后管理就像高考成绩出来了，怎么样选择合适的学校和专业。其二，贷后管理与贷前和贷中环节不是孤立的，而是相互关联的，贷后管理是同一个客户两次或多

次贷款流程之间的连接器，促使贷前、贷中和贷后三个环节

实现螺旋式循环。假设某个客户贷前和贷中综合评级为B2

一般），那么贷后管理需要按照B2 级别客户贷后方案进行处理，通过贷后发现客户在本地购房并结婚了，由此客户综合评级上升到B1 （良好），那么客户在第二次贷款的时候，在信贷审批方面可以适当给予放宽，那么后续贷后管理可以按照B1 （良好）级别客户贷后方案进行处理，简单点说，就是根据贷前和贷中综合评级确定贷后管理方案，同时把贷后管理获取的信息纳入综合评级中，为下一次贷前调查奠定基础。二、两项基本原则小微信贷由于客户数量庞大，管理成本较高，所以贷后管理工作必须有整体考虑，指令从上向下传达，信息从下往上传递，做好小微客户贷后管理需要遵守以下两项基本原则。1 、系统性原则对机构而言，做好小微

客户贷后管理是一项庞大的系统性工程，所以需要系统性考中和后三个环节联动，上面已经阐述；全面性是指客户全覆盖（所有信贷投放客户都需要纳入到贷后管理体系中）和风险点全覆盖（针对小微客户所有常见风险点必须纳入贷后管理体系中）；层次性是指根据综合评级、实际还款情况和突发因素对客户进行分层，根据不同层次的客户情况制定不同的贷后管理机制，做到有的放失。2、实用性原则对机构而

虑，主要体现在联动性、全面性和层次性。联动性是指贷前、言，做好小微客户贷后管理主要是为风控服务的，而不是形式主义，所以必须考虑其实用性，集中体现在落到地、适用性和信息化。机构首先考虑如何才能使贷后管理真正落到地，需要什么工具、流程和制度的支撑；其次考虑什么样的贷后管理才是真正适合小微客户，需要采取什么标准、形式

和频率；最后，考虑如何实现贷后管理信息的电子化和共享

化，需要什么信贷管理系统的支持。种形态演变从小

微客户实际还款情况，可以把客户分为三种形态，包括正常类（按时还款）、逾期类（拖欠1-90 天）和不良类（拖欠90

天以上），正常类是指按时还款，大致相当于五级分类中正

常和关注类； 逾期类是指拖欠 1-90 天，大致相当于五级分类 类中可疑类和损失类（备注：按照银监会监管标准次级、可 疑和损失类贷款都属于不良贷款） 。根据客户的还款情况， 小微贷款的正常演变路径是正常类向逾期类、再向不良类转 变，当然经过催收和其他形式（比如重组）逾期类和不良类 也可以转变为正常类，变为不良类贷款后，进入正式催收阶 段，结果可能有客户筹资结清、起诉执行结清、打包处置和 不良核销处理。根据不同阶段制定相应的贷后管理标准和流 程。四、四类主要工作从微观操作层面来说，小微客户贷后 管理主要做好以下四项工作： 1、落实客户还款在贷后管理

工作中，落实客户还款是首要目标，因为这个涉及到机构的 不良率、利息收入和利润水平，主要工作体现在：第一，针 对正常类客户，按时提示客户通过何种方式进行还款， 对等额还款客户需要提前 3 日提示客户还款，对一次还本需 要提前 30 日提示客户还款；了解客户真实的还款来源，针 对等额还款客户是否存在通过透支信用卡还款，针对一次还 本客户，有多少是自有资金还款，多少通过其他渠道融资还 款，这些都是风险因素；第二，针对逾期类客户，需要联合

催收部， 与客户达成还款计划， 促成客户按计划还款； 针对不良类客户，需要联合法务部，形成处置方案，促使客 户按计划还款或结清贷款。 2、更新客户状态根据贷后管理

在风控中的职能，由于小微客户的多变性，需要及时跟踪客 户的发展趋势，更新客户状态，主要包括财务因素和非财务 因素。财务因素包括主要财务指标，比如销售、主要资产、 负债、利润水平等，并与贷前调查时数据进行对比，看是否

中次级类；不良类是指拖欠 90 天以上，大致相当于五级分 第三，

有异常情况；非财务因素包括家庭情况、商业模式、经营项 习行业知识对于机构和客户经理而言，学习行业知识包括客 户行业知识和信贷行业知识，这对于提升风险控制精准度和 客户体验感是特别重要的。首先，针对客户行业知识，客户 经理在贷后回访工作中，要有意识的收集行业相关信息，比 如区域内多少家同类型企业？规模一般多大？商业模式是 如何操作的？主要涉入门槛是什么？主要经营风险是什 么？现金周转水平高低？行业盈利水平有多高？贷款需求

主要来源？需求量有多大？一般而言，把同行业内 5 家企业 关于行业信息进行汇总，形成简易行业报告，就会达到这个 行业的初步认知水平，当然回访的企业越多，关于行业信息 的了解就会越准确，也许会达到行业内专业水平。在行业总 结的基础上，以后碰到同类型的客户，在调查和决策中自然 会更加容易和精准，客户体验感自然也会更好。比如近期与

A 品牌鸡排店老板聊天，店面的大概 20-30 个平方，口述开 店投资 30 多万，含房租、装修、机器设备、加盟费累计 万，门面转让费 10 几万，像这样的店市区有 40 多家，客户 多万拿下这个品牌，这个小店正常情况下有 3000 元销售， 除了正常费用外，还有每年 1 万元的品牌使用费，送外卖的 按照每单的公里数计费，比如送一单 5 公里的外卖，给员工 的提成 5元，年利润大概 15万左右，需要 2-3 年收回原始投 资，街道上还有另外一个

B 品牌鸡排，但他们去年开业， B

品牌鸡排的生意就不好了， 口述口感不如 A 品牌鸡排， 结果 关门了。如果能够和更多类似客户沟通，就可以总结出关于 这个行业的一些规律，为以后同类型客户风控奠定很好的基 础。其次，针对信贷行业知识，需要机构总结逾期类和不良 类客户形成原因以及处置方案，归纳成案例库，在机构内进 行普及学习，以后碰到同类型客户，可以有效汲取前期实践 经验，从而更好的防范和规避风险。 比如从事餐饮的某客户， 同时在外地开展工程项目，贷后出现逾期，那么从中可以总 结一些关于多元化发展的经验，为以后遇到类似情况作参 考。 4、深入营销客户在贷后管理过程中，当然不会放弃营

销的机会，这也是大部分有一定从业时间客户经理的主要获 客手段，主目、股权结构和行业趋势等，看是否存在不利因素。 3、学

15 的货源都是从市级代理那里统一配送的，市级代理投资 200