《公司客户分层管理与关系营销策略》陈思航.

《公司客户分层管理与关系营销策略》

适用对象:分支行行长、大客户经理、银行相关工作人员培训形式:专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论培训时间:2天 12课时

一、市场细分,找准对象——平庸与优秀的开始

精确市场细分

有效挖掘目标客户

银行内部搜索法

人际连锁效应法

建立目标市场法

资料分析法

陌生拜访法

依据银行指标实施“漏斗管理”

依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作

商业银行案例分享

二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球

实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的竞争阶段;可是,为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……

目标:帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。

发展销售教练

有效收集客户资料

绘制客户产业地图

设计营销攻关路径和方案

三、商业银行公司客户分层分级管理与服务

公司客户分层分级的重要性

现有公司客户分层分级管理

潜在客户的分层分级管理

识别高价值公司客户

识别中价值公司客户

识别低价值公司客户

客户归属

案例分析:某商业银行对公客户分层分级案例讲解

四、公司客户关系维护与关系营销

目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。

CRM与客户营销的关系

不同类型客户关系维护策略

政府机构人员

事业单位

外企

民营企业

个体工商户

自制有效的信息化客户档案

客户关系的提升

情景演练

案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL;中国区零售首席营运官JASON;宏图三胞副总裁邱**;高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东的客户关系维护实例分析。

五、强化客户关系与提高绩效

强化与深化客户关系

强化对公业务成功的关键要素

制定下一阶段的行动计划

总结与反思

陈思航老师(JJ CHEN

主要背景:

✧JJ CHEN,IWDF基金(著名风险投资公司,CEO为李开复投资

项目合伙人,具有10年金融行业大客户从业背景(8年招商银行

总分行从业经历,2年证券,负责高端客户开发管理工作。招商

银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目,

其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJ CHEN也曾经

被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作,实战经验尤为丰富!

✧JJ CHEN负责促成的金融业务合作伙伴有

✧中国国航、东方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、厦门

航空、香港新鸿基地产、香港海洋公园、澳门信德集团、香港九龙仓、锦江国际集团、世界500强B&Q、STAPLES……

讲师荣誉

备注1:陈老师成功促成世界500强STAPLES,

中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业

与联合国儿童基金会(UNICEF的公益合作项目,2009

年被联合国儿童基金会授予最佳志愿者称号

备注2:陈老师同时是中国科技情报学会会员,

长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了

SMART大客户竞争情报法则并在国家学术刊物《竞争情

报》2010年冬季刊上发表,该法则是搜寻、选择与确

定目标客户的有力武器,实战价值尤高。

授课风格:

风趣幽默,通俗易懂、趣味性和专业性兼具

灵活多样,生动务实、紧贴业务实践和生活

品牌课程:

《银行大客户营销策略》-----好评率99%,最受银行行长欢迎的课程

《如何搜索、选择与确定目标客户及其公关策略》

-----银行营销从业人员挖掘重点客户情报线索的金牌课程

《银行客户关系维护及经营策略》-----银行重点客户关系维护实践经验的精华

《信用卡重点行业客户精准营销策略》-----为信用卡营销人员专业定制

《科技化生活与个人银行业务创新及其营销策略》-----个金客户经理系列课程《银行大客户营销谈判与项目投标技巧》-----银行大客户经理系列课程

《银行大客户营销及产品设计策略》-----银行大客户经理系列课程

《大客户谈判与公关》-----银行大客户经理系列课程世界500强公司CEO、COO评价

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