银行贷款基本流程

银行贷款基本流程

宣传营销

客户申请

业务受理

业务调查

业务审查（贷审会审议）

审批人审批

贷款发放

贷后管理

信用收回

宣传营销

市场营销规划

市场营销执行

市场营销效果监督 - 反馈信息

市场营销报告 - 包含行业分析和基础数据整理

市场营销监督

通过现有客户的市场营销

通过其他渠道的市场营销（比如：商会）

划片营销

面对面营销

银行贷款市场营销的途径

大众媒体宣传

电视电台宣传报刊宣传车体广告短信横幅营业网点的宣传……

其它宣传方式

“口头宣传”团队营销通过客户的关系网产业链营销延伸……

客户贷款申请

业务咨询、受理

一、业务受理的功能

业务受理环节处于整个贷款业务流程的前端环节，受理环节做得好坏直接影响到整个贷款效率。业务受理的意义主要体现在以下几个方面：

1、筛选符合我行小额贷款条件的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝，避免到客户处进行现场调查才发现客户不符合基本条件（这样会极大浪费人力）；

2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息，从而做出是否进入调查环节的决策，为贷前准备做好铺垫，同时在调查的过程中可以对关键信息进行交叉验证；

3、深入介绍产品基本要素，增进客户对我行产品的了解，引导客户作出正确的贷款决策，从而做出贷款申请；

4、告知客户需要准备的资料与担保人或抵、质押物的要求。

实际申请客户

首先确认是否了解我行产品？如不了解，要首先介绍金额、期限、还款方式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。确认我行产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。

了解客户行业、经营地址、规模等基本信息、请客户介绍其业务运作方式、申请贷款用途。如行业、规模、用途等不符合我行信贷政策，则可以讲明原因、委婉拒绝。

如无明显问题，则可以请客户填写贷款申请表。并进一步了解经营历史、家庭情况等软信息。询问全面的财务信息，填写《受理信息登记表》。

介绍整体贷款流程，告知客户需要准备和提供的资料清单。附：还款方式：等额本息、等额本金、一次性还本付息、阶段性等额本息。

客户所需提供资料

以邮储银行小额贷款为例

1.借款人及配偶身份、户口及婚姻证明。

2.相关经营证明（营业执照、税务登记证、组织机构代码证、股东决议、公司章程、近一年的公司经营银行流水、近六个月的公司财务报表、其他觉得需要提供的证明。）

3.保证人的相关证明（身份证明和单位出具的工资证明，工资证明附银行流水）

贷款调查与沟通技巧

贷款调查的目标

申请人评估

进一步获取软信息经营历史对经营业务的了解

生意评估

店面、店面、生产经营场地情况业务经营循环获取、获

取、验证重要的财务信息

担保评估

保证人、抵/质押物的核实、评估保证人、质押物的核实、

质押物的核实

贷款评估

评估贷款目的的合理性评估所需的贷款金额还款方式评估

需要调查了解的信息

软信息：店面情况、员工工作情况、客户对待员工、顾客的方式、客流情况，家庭成员情况、经营历史，从事现行业的原因，与保证人的关系等。

整体业务信息:经营业务种类、经营模式、上下游关系、淡旺季等。

财务信息：销售额（淡、旺、平）、毛利率、营业费用；资产负债、现金流，主要资产科目；家庭资产负债、收入开支。

沟通技巧

一、沟通的目标

高效完成业务目标

树立良好的银行形象

创造良好的客户体验

提升客户满意度

与客户的沟通避免产生隔阂

着装：穿正装干净整洁

明白客户的需求：抓住客户的需要

语言：平等,不亢不卑! 有礼貌

真诚：不要试图含糊回答客户（如利率问题）

不要做无法保证的承诺

业务审查

1. 检查真实性、合规性（审查岗）检查真实性、合规性（审查岗）

2. 抽查细节，查看是否有计算错误（审查岗）抽查细节，查看是否有计算错误（审查岗）

3. 关注客户的贷款目的，评价是否合理关注客户的贷款目的，

4. 评估衡量非财务信息是否逻辑对称

5. 衡量财务信息逻辑检验是否合理

6. 衡量保证人、抵押物质量衡量保证人、

7. 风险评估

业务审批

二级分行审核后上报一级分行（信贷处）一级分行审查部门审查后经贷审会审议，会议同意后下达批复，确定单笔担保额度及总额度。由一级分行信贷部经理签署审批意见。

贷款发放

签署借款合同，保证合同，抵、质押合同。保证人签字，抵、质押物的落实、登记。资金出账。

贷后管理

1.定期监管、收集信息（包括生产经营情况、重要人事变动、股权转让及担保变化等）。保证贷款资金的安全收回。

2.贷后管理同样是一个良好的营销机会：

- 你的客户有供应商，有客户

- 你的客户有社会关联人

-客户贷款到期收回后的资金需求，与客户建立长期稳定的合作关系。

贷款回收

正常客户：贷款到期收回贷款本息，终止贷款合同。不良贷款：采取诉讼、资产保全措施。贷款五级分类：按风险程度将贷款分为正常、关注、次级、可疑、损失（次级、可疑和损失为不良贷款）。

附注：贷款风险控制

风险产生的因素

1、客户诚信度及全社会的信用水平；

2、客户的经营管理能力和财务状况；（实地调查）

3、客户的贷款用途以及还贷资金来源；

4、抵押品的质量和反担保措施的落实；

5、银行的风险管理水平和对风险的控制能力。