说明会前沟通演示文件(主管)
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“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单）
“我还要好好考虑虑！”
“您还需要考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？”
“我还要好好计算一下是否划算。”
“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银 行里贬值，不如把钱放在保险公司保值增值，更何况你还可以得到这 么高额的人身保障，请问您现在买决定投保的话，你打算是让谁做受 益人？”
2005年鸿鑫产品的再次启动，仍然需要以产 品说明会的形式，创造业务新的增长点。
说明会 已经成为重要的展业方式之一
❖ 产品说明会成为2005年一季度重头戏！ ❖ 全体学习的训练说明会的要领！ ❖ 会前，会中，会后的流程熟练掌握！ ❖ 产品说明会的精细程度和各个环节的高度配合
高绩效产品说明会
做一件事情不难， 做好一件事情很难。
❖ 邀约训练
» 在二次早会中进行邀约话术演练
❖ 陪同邀约
» 协助业务员递送邀请函
❖ 会前追踪
» 通过有效方式确保邀约成功
邀约的对象
•有一ห้องสมุดไป่ตู้的经济基础 •有一定的保险意识 •对业务伙伴有一定的信任度 •犹豫不决的—曾经做过说明，但促成有难度 •在家当家的 •购买东西属于冲动型的
邀约辅导话术示例
相关话术一：（客户称不在家）
省市的关于鸿裕销售的变化
❖ 对外宣传减少了 ❖ 省公司意见：上市一周年纪念，内部员工的
福利产品（佣金+奖励=高于银行的储蓄） ❖ 2005年元月一号----3月31日全省“雷霆出击”
、鸿鑫期交的销售！
一季度鸿鑫期交业务活动
❖ 元月1日-----3月31日
2004年产品说明会带动了鸿鑫期交的快速增 长，说明有效启动鸿鑫，产品说明会的运作 至关重要。
相关话术：
—王大哥，你好，上次我曾经跟你谈过关于你家庭保障的问题， 你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你 心中还有一些疑问……（王大哥，您看，现在市场上有种兼具 储蓄与投资功能的分红产品正在热销中，我觉得从你家庭的情 况来看是比较适合的，如果我们让一个理财专家结合你家庭的 实际情况帮你分析一下，可能会更好……）
—我们公司的这次聚会专门请了一位资深的理财专家为象你这 样的客户做详细现场指导，我想可以更好地解答你心中的某些 疑问；同时你还可以在聚会中认识各界朋友，结交到一些和你 一样高素质的人，与他们交流，看看他们能够给你什么样的意 见和建议。这是那天活动的邀请函，你看星期三那天我7：50 分在公司正门等你怎么样？
“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下”
对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好 商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司 去核保，看看能不能投保这个险种，你看受益人是不是写 你爱人的名字？
—“那您看我是什么时候把请柬给您送过去？是明天上午 10点还是下午4点？”
相关话术二：（客户有时间）
—王明，你好，现在方便吗？不知道你这周星期三晚上 有没有空？（有什么事吗？）
—是这样的，我们公司将举办一个客户联谊会，专门邀 请一些高素质的贵宾参加，我觉得在我认识的朋友里面， 你是个比较有想法的人，对保险也有你独到的见解，所以 我想请你能抽空参加这个聚会，你看我什么时候给你送请 柬过去？是现在还是今天下午3点？
—“陈姐，您好，没打扰到您吧？不知道星期三您有没有 空？” （没有！/我不在南京！）
—“那太可惜了，我们公司将举行一个客户联谊会，专门 邀请一些高素质的客户参加，本来我专门留了张请柬给您的， 既然您不在，那就下次吧！”（是什么活动？）
—“既然您不在南京，还是算了吧，不过不知道您明天回 来了没有？” （若回答“还没有”就致歉后挂掉再做下一个邀约，若回答 “应该回来了吧”就往下进行……）
部里搭台 伙伴唱戏
主管受益
内容大纲
❖ 主管在说明会中的定位 ❖ 主管在说明会前的准备 ❖ 主管在说明会中的执行 ❖ 主管在说明会后的追踪
主管在说明会前的准备
❖ 产品热身
» 在二次早会中进行宣讲产品的讲解
❖ 客户准备
» 帮助业务员进行准客户资料的收集整理
❖ 客户筛选
» 协助确定每次参会客户名单
主管在说明会前的准备
内容大纲
❖ 主管在说明会中的定位 ❖ 主管在说明会前的准备 ❖ 主管在说明会中的执行 ❖ 主管在说明会后的追踪
❖ 职业素养的完美体现 » 准时、专业形象、让座、赞美下属
❖ 营造良好的团队、公司氛围 » 友善对待所有参会人员
❖ 协助会务做好相关接待 » 公司介绍、现场引导、帮助下属的客户熟悉环境（饮水 区、洗手间、座位区域）
“我现在还不想买保险！”
“我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因 为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就 有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一 样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自 己造成遗憾吧，你的全名怎么写？……”
“我现在没有钱买保险！”
“我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿 出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是 不是怕本金收不回来，您看，现场签单的这些客户总不至 于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你 根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买十份比较合适， 您说呢？”
❖ 配合主持人做好相关动作 » 静场、有奖问答提醒、讲师包装（小声）、营造氛围
❖ 帮助业务员进行产品讲解和现场促成 ❖ 感谢并礼貌送客
会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石
促成辅导话术示例
参考话术：
“陈姐，不知道你现在感觉如何？”
“还可以”
“您还有什么地方不太明白吗？”
（“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续）
——陶行知
对产品说明会理解的误区
•没有什么科学的流程 •会前准备主要靠公司 •会议效果主要靠讲师 •会后追踪主要靠组训
内容大纲
❖ 主管在说明会中的定位 ❖ 主管在说明会前的准备 ❖ 主管在说明会中的执行 ❖ 主管在说明会后的追踪
主管在说明会中的定位
❖ 阳光思维----引导下属感恩公司资源 ❖ 积极宣导----及时全面传递公司信息 ❖ 身先士卒----邀约客户积极参与运作 ❖ 有效督导----催促下属进行有效拜访 ❖ 全心辅导----帮助下属培训邀请技巧 ❖ 真情奉献----陪同下属进行难点攻关
“我还要好好考虑虑！”
“您还需要考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？”
“我还要好好计算一下是否划算。”
“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银 行里贬值，不如把钱放在保险公司保值增值，更何况你还可以得到这 么高额的人身保障，请问您现在买决定投保的话，你打算是让谁做受 益人？”
2005年鸿鑫产品的再次启动，仍然需要以产 品说明会的形式，创造业务新的增长点。
说明会 已经成为重要的展业方式之一
❖ 产品说明会成为2005年一季度重头戏！ ❖ 全体学习的训练说明会的要领！ ❖ 会前，会中，会后的流程熟练掌握！ ❖ 产品说明会的精细程度和各个环节的高度配合
高绩效产品说明会
做一件事情不难， 做好一件事情很难。
❖ 邀约训练
» 在二次早会中进行邀约话术演练
❖ 陪同邀约
» 协助业务员递送邀请函
❖ 会前追踪
» 通过有效方式确保邀约成功
邀约的对象
•有一ห้องสมุดไป่ตู้的经济基础 •有一定的保险意识 •对业务伙伴有一定的信任度 •犹豫不决的—曾经做过说明，但促成有难度 •在家当家的 •购买东西属于冲动型的
邀约辅导话术示例
相关话术一：（客户称不在家）
省市的关于鸿裕销售的变化
❖ 对外宣传减少了 ❖ 省公司意见：上市一周年纪念，内部员工的
福利产品（佣金+奖励=高于银行的储蓄） ❖ 2005年元月一号----3月31日全省“雷霆出击”
、鸿鑫期交的销售！
一季度鸿鑫期交业务活动
❖ 元月1日-----3月31日
2004年产品说明会带动了鸿鑫期交的快速增 长，说明有效启动鸿鑫，产品说明会的运作 至关重要。
相关话术：
—王大哥，你好，上次我曾经跟你谈过关于你家庭保障的问题， 你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你 心中还有一些疑问……（王大哥，您看，现在市场上有种兼具 储蓄与投资功能的分红产品正在热销中，我觉得从你家庭的情 况来看是比较适合的，如果我们让一个理财专家结合你家庭的 实际情况帮你分析一下，可能会更好……）
—我们公司的这次聚会专门请了一位资深的理财专家为象你这 样的客户做详细现场指导，我想可以更好地解答你心中的某些 疑问；同时你还可以在聚会中认识各界朋友，结交到一些和你 一样高素质的人，与他们交流，看看他们能够给你什么样的意 见和建议。这是那天活动的邀请函，你看星期三那天我7：50 分在公司正门等你怎么样？
“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下”
对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好 商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司 去核保，看看能不能投保这个险种，你看受益人是不是写 你爱人的名字？
—“那您看我是什么时候把请柬给您送过去？是明天上午 10点还是下午4点？”
相关话术二：（客户有时间）
—王明，你好，现在方便吗？不知道你这周星期三晚上 有没有空？（有什么事吗？）
—是这样的，我们公司将举办一个客户联谊会，专门邀 请一些高素质的贵宾参加，我觉得在我认识的朋友里面， 你是个比较有想法的人，对保险也有你独到的见解，所以 我想请你能抽空参加这个聚会，你看我什么时候给你送请 柬过去？是现在还是今天下午3点？
—“陈姐，您好，没打扰到您吧？不知道星期三您有没有 空？” （没有！/我不在南京！）
—“那太可惜了，我们公司将举行一个客户联谊会，专门 邀请一些高素质的客户参加，本来我专门留了张请柬给您的， 既然您不在，那就下次吧！”（是什么活动？）
—“既然您不在南京，还是算了吧，不过不知道您明天回 来了没有？” （若回答“还没有”就致歉后挂掉再做下一个邀约，若回答 “应该回来了吧”就往下进行……）
部里搭台 伙伴唱戏
主管受益
内容大纲
❖ 主管在说明会中的定位 ❖ 主管在说明会前的准备 ❖ 主管在说明会中的执行 ❖ 主管在说明会后的追踪
主管在说明会前的准备
❖ 产品热身
» 在二次早会中进行宣讲产品的讲解
❖ 客户准备
» 帮助业务员进行准客户资料的收集整理
❖ 客户筛选
» 协助确定每次参会客户名单
主管在说明会前的准备
内容大纲
❖ 主管在说明会中的定位 ❖ 主管在说明会前的准备 ❖ 主管在说明会中的执行 ❖ 主管在说明会后的追踪
❖ 职业素养的完美体现 » 准时、专业形象、让座、赞美下属
❖ 营造良好的团队、公司氛围 » 友善对待所有参会人员
❖ 协助会务做好相关接待 » 公司介绍、现场引导、帮助下属的客户熟悉环境（饮水 区、洗手间、座位区域）
“我现在还不想买保险！”
“我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因 为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就 有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一 样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自 己造成遗憾吧，你的全名怎么写？……”
“我现在没有钱买保险！”
“我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿 出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是 不是怕本金收不回来，您看，现场签单的这些客户总不至 于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你 根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买十份比较合适， 您说呢？”
❖ 配合主持人做好相关动作 » 静场、有奖问答提醒、讲师包装（小声）、营造氛围
❖ 帮助业务员进行产品讲解和现场促成 ❖ 感谢并礼貌送客
会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石
促成辅导话术示例
参考话术：
“陈姐，不知道你现在感觉如何？”
“还可以”
“您还有什么地方不太明白吗？”
（“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续）
——陶行知
对产品说明会理解的误区
•没有什么科学的流程 •会前准备主要靠公司 •会议效果主要靠讲师 •会后追踪主要靠组训
内容大纲
❖ 主管在说明会中的定位 ❖ 主管在说明会前的准备 ❖ 主管在说明会中的执行 ❖ 主管在说明会后的追踪
主管在说明会中的定位
❖ 阳光思维----引导下属感恩公司资源 ❖ 积极宣导----及时全面传递公司信息 ❖ 身先士卒----邀约客户积极参与运作 ❖ 有效督导----催促下属进行有效拜访 ❖ 全心辅导----帮助下属培训邀请技巧 ❖ 真情奉献----陪同下属进行难点攻关