律师收费谈判技巧十八招

律师收费谈判技巧十八招律事干货

作者丨兰兰（君言律师事务所、市人大常委会立法调研专家）来源| 法秀

近期，网上一直热议上海市发改委发布的《上海市律师服务收费管理办法》（该办法将于2017年4月1日起执行），其中更有网友直接抛出“律师咨询收费最高每小时15000元”等话题。事实上，政府出台的收费标准虽然体现了律师的专业地位和社会责任，但并不代表律师可以完全收到该价位的律师费，具体情况还需具体分析。律师需要做的还应该是，如使我们的服务和收费相匹配，努力提高专业素质的同时精进收费谈判技巧，从而提高专业价值。现将律师实务工作中的谈判技巧与大家分享交流，有任建议可直接与我联系，希望通过大家的共同努力，提升行业的收费水平。律师收费谈判好比股市行情走势，开价就是股市的开盘，虽然当中有盘中震荡、横盘整理等情形，但我们要学会运用各种技巧和式，努力将收费指数调头向上，最后取得我们与客户都满意的双赢的阳线。

在正式谈判之前，我们要注意谈判的环境，选择合适的地、合适的时间、合适的人进行谈判。如可以选择办公室，就不要选择咖啡厅；尽量选择安静的地，而不是选择嘈杂的地；能够面谈的不要选择式；尽量找到有话语权能够决定成交的

人进行谈判等等，当然，有的基于客户的性质不同，还需要采取口头和书面相结合的谈判式，不一而论。

现在主要根据谈判的进程分三部分（总共18招沟通技巧）进行分享，第一部分是开盘，第二部分是盘中，第三部分是收盘。

开盘

万事开头难，开高了客户可能被吓走，开低了又觉得不合算。不敢开高价的原因主要是：谈判之前准备不够充分，自己在心理上胆怯。

首先看看为什么要高开？当我们接受了高开的理念，心理上就会平衡、就会放下胆怯。好处包括：

1. 对可能会直接答应你的条件

2. 可以增加谈判空间，为接下来的谈判打好限定的框架

3. 会提高你的服务或服务产品在对心目中的价值（报价就是我们的身价，身价是靠我们自己提升的）

4. 可以让对在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利谈判前的准备：了解客户的背景和需求；了解哪些律师此前已经商谈过，报价是多少；准备好服务案，包括案情简要分析、需要的工作量、工作人员安排、可能发生的结果等论证和阐述；了解案件或项目对客户的经济和社会影响等……

开价金额小技巧：精准报价：可以把律师费金额精确到个位数，一是便律所查帐，第二是客户觉得你很细致。尽可能提供一个以上的服务和收费案，无论客户怎样选择，都是在我

们可以接受的围，同时，也让客户觉得是自己在掌控谈判进程和结果。当我们报完价后，客户总是喜欢还价。我们如果在一分钟、两分钟之作出让步，通常让我们损失至少20%的收益。很多律师在客户提出能否降低收费时，第一反应就是打八折，无形分分钟就把自己的价值给降低了。

一旦我们接受第一次还价，立刻会让客户产生两种反应：（1）收费是不是还可以更低？

（2）一定是哪里出了问题，这样会对律师和律师的服务产生质疑。所以，先发制人，提出我们制定收费标准的依据、影响收费的因素，表明接受该事项我们只是有合理的利润，或者说出已经基于其它因素考虑后进行的报价。

当对接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，要有充分的心理准备。一旦听到客户的报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。因为，从心理学上来看，当你表示有些意外之后，客户通常会作出一些让步；如果你不表示意外，客户通常就会变得更加强硬。

我们可以很吃惊的看着客户，停顿两秒，然后微笑着说：“您这么说，我真的非常高兴我是您信任的第一位律师（或团队），因为您还没有去咨询过别的律师”，或“我相信这是您碰到的第一场官司，因为看来您完全不了解律师行业”，或“您完全可以自己先在网上搜索一下律师收费的相关标准，然后我们再来谈”。的律师非常强势，从来不还价，与客户的谈判

一点余地都没有，而且常常以不还价作为自己的标签。当然，无形中，给人以傲慢的感觉，自然失去很多机会。

客户说：“你的价格太高了”。

当客户问你为什么报价这么高，怎么办？把服务项目分解报价，是一个非常好的式。如把价格折成法务人员的工资来谈，告诉客户我们这么一个团队用这么低的价格提供服务，而且你根本找不到这么一个专业的法务来胜任这项工作；如顾问单位的劳动法专项培训可以专门报价。又或者，为避免对抗性谈判，可以试着把已经准备好的与其他客户签订的合同给客户看，其实基本上这么说的时候，客户也不会真的去看。所以，只有避免双对抗，通过别的法扭转客户的看法，这样才有余地得到最终的胜利。在谈判还没开始之前，就把谈判的空间压到最小；假装我不想成交，或是对于是否成交无所谓。

有一次代理二审的一个房地产买卖合同纠纷案件，一审已经胜诉的情况下，对提出上诉，当事人最先想到的就是继续委托我代理二审，但双在收费这个地总是卡壳，由于之前这个案件的过程比较复杂，这位当事人已经了解了我的专业和做事风格，虽然这招算是冒险，但最后我成功了，当场就签订了二审代理合同。

盘中

更高权威是一种非常有效的谈判式，它既给客户制造一定的

压力，又不会导致任对抗情绪。不要让客户知道你有权作出最终决定；你的更高权威尽量是一个模糊的实体，而不是某个具体的人，就连美国总统也会说，我要征求谈判专家和参议员的批准。通常可以这样表达：我们回去做一个服务案，或者说我回去要和我的团队商量，当我们没有团队时，我们可以说需要请示律所领导，然后出去打或去找领导，然后再回到谈判现场，如此类似。

对于我最值得骄傲的一次谈判，不是谈律师费，而是代理客户与对手进行的一次非诉的项目谈判，效果非常好，不仅当场转帐，而且谈判金额高于客户预期。每位律师都会碰到朋友的案子，往往都不好意思提收费，比如咨询、起草合同，有时甚至是开庭完都没提收费的事。这里，我们需要更正观念，我们提供的是专业服务，专业就应当体现价值，收费不仅是对专业的认可，同时也是对自身的认可。因为律师服务一旦提供，我们自身就变得没有价值了，也就是说你在为客户开始工作时就逐渐失去了价值。

因此，千万不要指望你的客户在你提供帮助之后，会对你有所补偿。一定要在工作开始之前就谈好条件，同时，也便于日后的沟通和工作。千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法；千万不要主动提出对价格进行折中（五折），而要鼓励客户首先提出打折案。

通过让客户主动提出打折案，实际上是在鼓励客户作出妥