销售时间差别定价 案例分析

在案例分析前，先欢迎我的队友简单地演示一下这个案例

好的，我们再重现一下案例，我们小组的案例分析是关于差别定价策略的运用分析

分析：哈尔滨洗衣机商场利用了差别定价策略中的的销售时间差别定价，即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务来分别制定不同的价格。诸如，旅游服务企业在淡季和旺季的收费不同，长途电话在不同的时间收费不同，电影院晚场和白天定价不同。

实施这样的降价促销策略，不仅可以使消费者觉得有“利”可图，也让商场的销售业绩上升。下面我们从消费者和商家两个层面来具体分析一下。

实践证明，在影响消费者心理与消费行为的诸因素中，价格是最具刺激性和敏感性的因素之一。一般情况下，消费者需要就是消费者对特定商品或劳务的渴求和欲望，而买与不买一般是由消费者的需求决定的。但很多时候消费需要大都不会强烈到足以驱使人立即采取行动。而一旦某种需要被激发到足够强度时，便成为动机。动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。案例中的商场通过降价促销来吸引消费者，引导消费者的购买动机，刺激消费者的购买欲望，使消费者产生购买的意志力。而消费者在求廉、求实购买动机的驱使下，觉得商品价格经济实惠，有“利”可图，就产生了购买行为。

而我们也都知道商品价格高低对需求有调节作用。一般来说，在同等条件下，当商品价格上涨时，消费需求量将减少。当商品价格下跌时，

消费需求量将会增加。尤其是对于像一般的奢侈品，高档消费品（如金银首饰）以及家庭耐用消费品等这类需求弹性大的商品，商品价格上涨时，销售量会减少；商品价格下降时，销售量会上升。精明的市场营销者往往根据这一趋势，适时调整价格，以把握机会，寻找商品价格对供求关系的最佳调节点。但在市场经济发展中，商品价格对需求的影响，还受消费者心理因素的制约。比如当一种商品的价格下降时，人们不一定增加购买而是产生疑虑心理，担心商品质量；或怀有期望的心理，等待继续降价等。所以会出现商品降价反而抑制购买行为的现象。而这个案例中的销售者能够成功采用了销售时间差别定价这个策略，有几个因素是不容忽视的，如商家明确地告知消费者降价幅度，即以每一小时降价10%的降价原则降价促销，使消费者做到心中有数，就不会让消费者产生迟疑观望的心态，并且按照这样的速度在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度达到较大，吸引了比较有消费能力的上班族、工薪阶层，可以看出商家是在对自己产品的消费群体有明确定位的基础上，利用购买动机的可诱导性，选择合适的促销策略，从而把握到了很好的促销时机，增加了销售额。

小结：

审时度势，不能盲目利用产品价格渠道促销，要选择好促销时机和促销手段，在充分考虑消费者的消费心理和消费行为的基础上，采用合适的定价策略，制定出适合市场变化的商品价格，利用购买动机的可诱导性引导、刺激消费者消费，进而实现定企业或商家的营销战术。