高级营销师辅导讲座_基础知识篇(下)

❖多边洽谈
Baidu Nhomakorabea
二、宾主相见礼仪:东道主应先行到 达洽谈地点，握手的顺序是礼宾次 序，由身份、职位高低来决定
握手时，伸右手， 手呈垂直状态， 五指并拢，握3 秒钟，双眼注视 对方眉心，面带 微笑
❖握手先后顺序： ❖男女之间，女士先 ❖长幼之间，长者先 ❖上下级之间，上级先，下级屈前
相握 ❖迎接客人时，主人先 ❖送走客人时，客人先
四、讲究语言艺术
1 和婉：尊重对方，选择容易接受的话
实例比较：
某单位的小王下午来的时候喝了很多 酒，上班的时候，被上级主管刘经理 发现了，刘经理就斥责他说，“小王， 你喝醉了还来上班，还酗酒滋事，成 何体统？”
刘经理应该说：“小王喝了很多酒，来 上班的时候，站立不稳，还碰到了几 张桌子，文件都撒到地上了”。
2 让步：语言上不要针锋相对，克制自己，得 理让人
实例：
生产经理：最近你负责的生产线，每日生产 的乙产品未能达到预定的产量，而且部分品 质指数低于标准，你有什么解释？
生产经理：最近生产的乙产品未能达到预定 的产量，而且部分品质指数低于标准，我想 跟你探讨一下这个问题。
3 幽默
五、中西语言交际 (一)欣赏物品，莫问价值 (二)情同手足，莫问工资 (三)敬老尊贤，莫问年龄 (四)与人为友，莫问婚姻
国家职业资格培训
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营—销基高级础师营知销基识师辅篇础导（讲知下座）识
中南大学商学院市场营销 与旅游管理系主任
湖南商学罗剑院宏教授 贺康庄
第四章 商务礼仪与营销道德 第一节 社交的基本原则
一、互惠原则 分析：双方的利益关
注 二、平等原则 关注点：平等买卖关
系，没有尊卑之分
三、信用原则
案例：欧典天价地板 竟是欺诈消费者
四、相容原则 五、发展原则 分析：推销产品，
推销形象
第二节 基本社交礼仪
一、仪表庄重
1 着装朴素大方 注意：拆除商标，熨烫整齐，系好
纽扣，不卷不挽，慎穿毛衫，少 装东西 2 鞋袜搭配合理 着深色袜子，或者与西服 颜色相类似的袜子
3 饰物和化妆要适当
饰品：同色同质，大方素雅 香水：气味清淡高雅
4 面部、头发和手指整洁
(五)与人约会，莫问住处 (六)关心他人，莫问身体 (七)问候致意，莫问吃饭 (八)有些语言，莫要直译
第三节 商务谈判礼仪
一、谈判地点和座次的 礼仪
谈判的地点通常安排在 会议室或会客厅
座次的基本讲究：以右 为尊，右高左低（谈判 参与者身份地位的高低 ）
❖双边洽谈：多用长方形桌子 ❖参与洽谈人员的总数不能是十三
(六)在交谈之中“油嘴” ：就是说话油滑 ，毫无止境地胡乱幽默。
(七)在交谈之中“贫嘴” ：爱多说废话， 爱乱开玩笑。没话找话，无聊。
(八)在交谈之中“强嘴” ：喜欢跟别人争 辩，喜欢强词夺理。
(九)在交谈之中“刀子嘴” ：说话尖酸刻 薄，喜欢恶语伤人。
(十)在交谈之中“电报嘴” ：爱传闲话、 爱搬弄是非。
三、谈判的语言礼仪
1 用语：交际语言、交易语言、弹性语言 、幽默语言、劝诱性语言等（要求：清 晰、完整、快速、确切）
2 语速、语调和音量：语速控制，语调会 带有暗示（要求：平稳、中速）
3 体态和手势：反应心理活动
紧张不安：频繁擦汗、抚摸下颌、敲击桌面 戒备心理：抱胳膊 思考问题：摸鼻梁、扶眼镜、闭目
（4）表现友好态度的的问候语
（二）言他型
分析：初次见面较好的寒暄形式。 实例：“今天天气真好”。
（三）触景生情型
实例：如早晨在家门口或路上问：“早晨 好，上班吗”在食堂里问：“吃过了吗” 在图书馆或教室问：“这么用功，还在 读书啊”这种寒暄，随口而来
（四）夸赞型
实例：良言一句三冬暖，恶语伤人六月 寒。
二、英国的礼俗：英语
不随便闯入别人的家，不要提早到达 给女士送花送单数，不送双数和13支，不送
菊花和百合花 不拿王室私隐作谈资 不用人像、白象、猫头鹰、孔雀作商品装潢
男性不留胡须，定时理发 手和指甲保持干净
二、寒暄 （一）问候型 （1）表达礼貌的问候语 实例：您好”、“早上好”、“新年好” 等 （2）表达思念之情的问候 实例：“好久不见，你近来怎么样”、“多
日不见，可把我想坏了”等等。
（3）表现对对方关系的问候语
实例：最近身体好吗”、“生意好吗”、“ 最近工作进展如何，还顺利吗”。
(二)在交谈之中“插嘴” ：就是在他人讲 话的中途，突然出来插上一句，打断 对方的话。
分析：一般不打断对方说话；要表达自 己意见，要征得对方同意
(三)在交谈之中“杂嘴”交谈 ：就是使用 语言不标准、不规范
(四)在交谈之中“脏嘴” ：就是说话不文 明，满口都是"脏、乱、差"的语言。
(五)在交谈之中“荤嘴”：说话带"色"， 时时刻刻把丑闻、艳事挂在嘴上。
一、西方国家的主要禁忌 1 数字与日期禁忌：13日（以14A或12B
代替）与星期五，“零年灾难” 2 颜色与花卉的象征意义与禁忌
黑色和菊花：丧礼的象征 红色：象征国家独立民族解放 禁忌：黄色的花在法国象征不忠诚，忌墨绿色，
意大利人视紫色为消极，比利时人忌蓝色和墨绿 色 不用菊花、杜鹃花、石竹花和黄色花送给客人
❖ 信心不足：握拳、紧握双手 ❖ 站：挺、直、高 ❖ 行姿：从容、丰盈、稳重 ❖ 坐姿：端庄、稳重、大方 ❖ 手势：自然大方
4 距离和面部：1至1.5米之间，视线 接触对方脸部的时间正常情况下应 占全部谈话的30%-60%，散点柔视
四、谈判礼仪的女性 需知
1 着装：不露，不透
肉色、黑色和浅色透 明丝袜
（五）攀认型
善于寻找契面，发掘双方的共同点，从 感情上靠拢对方。
（六）敬慕型
分析：对初次见面者尊重、仰慕、热情 有礼的表现
三 交谈
有失礼仪：
(一)在交谈之中“闭嘴” ：就是一言不 发，从而使交谈变相地冷场，导致 不良的后果。
分析： 突然"打住"
对策：商务人员一定要想办法尽快地 引出新话题，或转移旧话题，以激 发交谈者的情绪。
首饰的选择有三原则 ：以少为佳、同质 同色、合乎惯例
五、谈判礼仪中的其他注意事项
西方社会重视礼物的意义和感情价 值
中东地区的客商相对注重礼物的货 币价值
除中日两国外，一定当面打开礼物 并表示欣赏，真诚道谢
还礼一般为赠礼的1/2
初次见面，要将晚辈或身份低的人 介绍给长辈或身份高的人。
第四节 国际商务礼俗