商品组织结构表精编版

太多：占库存\难找 太少：顾客无选择 卖场面积\损耗\费用 无法混合加价
类的搭配：连带关系\功能延伸 促进销售\捆绑组合
相近功能的分类在一起 例:咖啡001茶002(中分类） 2020/3/4
一个小分类满足 一种需求一个单 品满足一个选择 首先是功能—是 我想要的，才存 在好坏\价格\包
装 要涵盖主流顾客 需求品牌\功能
——台湾《7-11之恋》
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按人口状况分类的消费群体
少儿消费者群
女性消费者群
消费者
农民消费者群
青年消费者群 老年消费者群
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举例：家乐福商品结构
生鲜
食品
水产 果蔬 面包 精肉 熟食
烟酒饮料 清洁用品 休闲食品 干性副食 冷冻冷藏
非食品
家居用品 文化用品 休闲用品 大小家电
一个小分类代表一种需求
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我多想 买一瓶 北京二
锅头 啊！
顾客消费习惯—— 商品结构组成的衡量尺度
先到食品部 （不是百货）
再到酒水组 （不是粮油)
之后寻找酒类 不是水
再找到白酒 不是红酒
后找到国产白酒 不是进口
最后他终于 找到了！ 22
商品组合是商品结构的核心
类的取舍—满足目标 客户的需求
高档\耐用 品品牌
>3万
30万人 5公里
3万人 步行一公里
4000人 300米 10公里
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商品计划举例：大卖场 （营业面积10000㎡）
生鲜 食品
非食品 合计
销售占比 20% 45%
35% 100%
毛利率 15-20% 6—8% 20-25% 12.5-16%
库存天Biblioteka Baidu 7天
24天
45天 28天
单品数 sku 面积占比
价格\包装。
商品选择:
销量大\毛利高 高周转\名优特新
敏感度强
满足顾客的需求 我们为顾客选择
商品 不是为自己!!
顾客 需求
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（三）商品组织结构表
1、概念
按照商品的不同属性，对商品进行分类汇总并给予对应 编号而形成的一个结构表
2.6 确定商品结构的方法
如何确定 市调：市场、顾客、供应
商 学习：同行中的优胜者
模块一 品类定义与品类角色 项目一 商品组织结构表制定
学习目标
知识目标： 理解品类定义的概念及其影响因素； 熟悉品类定义、商品结构之间的关系； 掌握从客层定位到需求结构的分析方法； 理解业态及战略定位对商品结构的影响； 了解购物者购买决策树对商品结构搭建的影响。 能力目标： 能够确定商品结构的宽度与深度； 能够确定商品组织结构的层级； 能够为小型门店制定简单的商品组织结构表。
消费者
商品
零售商 组合与选择
供应商
采购便是在众多的 厂商提供的众多商 品中依照组织表挑 选最好的单品
每个小分类是由 许多不同的供应 商提供的不同的 单品组合而成
案例导入
位于某沃尔玛的收银台和验票门以外的L化妆品店
另一家沃尔玛的收银台与验票门之间的L化妆品店
位于某沃尔玛收银台内的商品陈列区的L化妆品店
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3500 4500
6500
25% 30%
45%
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14500
100%
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商品计划举例：食品部 （营业面积3000㎡）
烟酒饮料
销售 占比
毛利 率
库存 单品数 面积 天数 （sku） 占比
干性副食
休闲食品
清洁用品
冷冻冷藏
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商品计划举例：标准超市 （1500㎡，6000sku)
2%-3% • 日配：9%-11%
便民店
生鲜： 22%-35% • 蔬果：8%-10% • 肉类：4%-7% • 水产：0%-2% • 熟食：0%-2% • 面包面点：
0%-3% • 日配：10%-12%
（四）品类配置商品组合
业态定位和商品组织结构表比较固定 在品类配置层次上可有效进行商品梳理
纸品（细分类） 炊具（细分类） 厨房调料（细分类）
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三、商品计划的制定
商圈特色
目标客户群
市
业态特点
场
定
竞争对手
位
公司发展战略
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商
商
品
品
特
计
色
划
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商品计划的内容
横坐标： 商品分类 单品数 直线陈列面
纵坐标：
淡季、旺季 年度、季度、
化妆品品类分区陈列
价格、功能、顾客 、利润
2.1 商品结构是灵魂
• 商品结构
——商品分类(粗细)
—— 定义：类的描述为今后奠定基础
—— 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、 单品
——编码位数确定（7位9位11位13位---）
—— 确定商品结构数
——商品宽度：丰富性，大类多，功能多
—— 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展
鞋 非季节性服饰 季节性42 服饰
举例：7-11商品结构
自制品
食品
早餐 午餐 下午茶 面包 零食
烟酒饮料 饮料/啤酒
糖果/零食 牛奶/雪糕 基本食品
非食品
个人用品 文化用品 休闲用品 家居用品
药品 季节性商品 服务性货品
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练习：商品结构的确定
洗化用品（小分类） 饮料（小分类） 家电（小分类）
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各类业态门店生鲜课组占门店比例
卖场
生鲜： 23%-28% 蔬果：6%-8% 肉类：5%-6% 水产：1.5%-2% 熟食：2%-3% 面包面点：
2%-3% 日配：7%-8%
综超
生鲜： 26%-32% • 蔬果：6%-9% • 肉类：5%-6% • 水产：1%-2% • 熟食：2%-3% • 面包面点：
市场调查明细表
家庭户数估计 流动人口 教育水平 月平均消费支出
职工数量
企业效益
主要购买商品
机 关单 位
主要机关单位名称
其他机关单位名称
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职工数量
福利待遇及工资水平
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主要购买商品
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（二）商品结构
1、含义 指特定商品的经营范围、商品的分类组织、商品的具体组合
门店定位 商品组织结构表 品类配置商品组合
商品组织结构表制定
学习导航
品类定义相关概念 商品结构的宽度与深度设计
商品结构层级设计 品类定义的影响因素
商品组织结构表操作步骤
品类定义 商品结构 商品组织结构表 品类配置商品组合 宽度和深度的概念 宽度与深度的组合 商品结构层级设计的作用 商品结构层级设计 零售商的定位 消费者需求 购物者购买决策树 品类发展趋势 零售商的管理需求 业态定位确定基本框架 目标顾客轮廓描述及需求分析 从领导性供应商及专业公司获得协助 商品组织结构整体设计
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客层需求分析是商品组合的核心
市场调查是前提——调查什么？
a. 居民状况（年龄、收入、文化 、职业…）
b.消费习惯 c.消费文化 d.消费水平 （消费性支出、有车 一族…）
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居民 状况
主要 竞争 对手 名称
企 业 公 司
商圈人口数量 常住人口 平均年龄 月平均收入
商圈内主要企业 名 称
高高
中 中
低 低
哪些主要结构组成商品结构
货架结 构
20/80 结构
SKU结 构
销售结 构
ABC结 构
商品结 构
价格带 结构
品牌结 构
库存结 构
促销结 构
销售比例是商品结构的直观表现
大卖场各部门间一般的合理比例： 生鲜：23%-28% 食品：32%-35% 百货：40%-45% 重点课组：洗化15%、酒饮10%、休闲10%
家乐福 核心理念
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客层需求分析是商品组合的核心
站在顾客采购 角度确定结构
目标客层细分
目标客层定位
目标商品结构 定位
目标商品组合 定位
目标商品定位
应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意。
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月份
销售额
毛利率
2020库/3/存4 天数
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举例
大卖场 超市
便利店 百货店
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顾客 商品 单品 商圈
家庭1-2次\ 基本生活
周
用品一次
>1万
购足
主妇3-4次\ 生鲜快速 5千---
周
消费品\日
常所需 8千
青年学生 饮料即食\ 2000
主妇每天 方便性
新家庭\白 领
生鲜加强型
生鲜商品：
食品加强型
食品商品：
销售占比达40-50%， 面积占到40-50%
单品数2000-2500sku 毛利率为15-25%
平均库存天数：15天
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食品销售占到40-60% 面积占到40-60%
商品的人力组织结构表
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2.3 商品组织表
• 将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需 求为优先
• 了解商品的编号方式 • 根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设
定合理的单品数量 • 遵循统一组织结构表
生鲜的蔬果课
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举例
百货
355ml 550ml 750ml 1.5L
思考，如果你是该店的老板，你如何处理？
2、商品结构的作用
（1）构成了零售商的基本经营管理框架 （2）确定零售商商品整体分析和管理方向
上海家乐福的客层分析 ———— 根据目标客户信息调整商品线
60% 顾客 为34岁 以下
45% 顾客 乘 公共 汽车 来
28%的顾客走路
70% 顾客 是 女性
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家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区， 高收入群体和外国侨民较多，其中
超市总经理山姆：
我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多， 琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下 方法来分析整改：
• Abc商品分析法。确认主力品项 • 价格带、销售额 波浪分析法（价格带市调） • 商圈客层结构、消费结构、现商品结构………
超市家居部经理玛丽：
我认为将一次性手套简单
的分类于一次性用品项下还是 放在厨房用品分类项下是武断 的，更不能照搬外资超市的分 类，这非常影响超市销售。因
训练任务介绍
学校所在城市的超市业龙头企业，计划在校园内开设 一家100平方米的便利店，作为该门店的商品规划人 员，请结合所在学校的现有特点，请为该门店制定商 品组织结构表，
商品组织结构表要求设计为大分类+中分类+小分类三 级层次，要求有小分类单品数建议。
设计好商品组织机构表之后请与周边已经开业的校园 便利店进行比较其商品组织结构表的异同点，并说明 原因。
外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品 特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等
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90% 顾客 为35岁 以下
7-11的消费群体
35% 顾客 是 女性
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他总在十点零五分，进入店里。进 店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报， 以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。 他总会刚好给我30元，而且是两个十元硬币和 两个五元硬币。
品类结构分析：价格带分析 品牌结构 包装结构
案例二
在某小县城做了8年化妆品的L店，2006年遭遇区域性连 锁H店在斜对街处开店的竞争。H店面积更大、装修新颖 、店面设计漂亮、单品数量更多，人员训练有素……L店 的销售量出现了大幅下滑。 经分析，得到2006年当地市场的化妆品消费行为特点： ①顾客以功能需求导向为主； ②顾客进店后以收集消费资讯为主； ③顾客没有明显需要帮助的表示前，店家的推销话语或 跟随行动会导致顾客流失； ④指明品牌购买比例很小； ⑤顾客对功能功效需求最显著的三类是：A.美白祛斑类 ；B.保湿补水类；C.抗衰除皱类（含眼部保养）。
2L
超市 食品 酒水 饮料
生鲜
碳酸
茶饮料
可乐 汽水
编码 2 07 07 077 0777 17777
商品 部类 子部类 类 子类 小类 单品
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2.4 确定商品结构的原则
以卖场面积为前提—— 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主
门店分组
根据竞争情况适当调整最终确定 门店分组的原因 门店分组的方法 门店分组的步骤
思考
花样陈列之彩蝶迎春
某综合超市，牙膏有500多个单品，占货架14个 背之多，因为大卖场，面积达，可以陈列这么 多的单品。 一般而言，大卖场都有10个背左右的牙膏，如 果每个背按6层设计，每层按6个单品陈列设计 ，有多少个单品？ 对于便利店来说，这么多品项能否陈列？如果 不能，你觉得卖多少单品比较合适？ 如果让你当一回采购，你如何选择？
为分类要考虑的问题很 多………..
•目标客户想买什么牌子的？ •确认2种还是6种牌子？ •卖几个单品？6个还是10个？ •卖什么价格？3元到7元还是5 元到9元 ………..
商品组合与选择 ——顾客的需求与最佳的选择
顾客需求细杂、繁多：
粮油、副食、家居、文具、 服饰… 在商品组织表中按照 一个 小 分类 = 顾客的一种需求 来 满足 顾客的基本需求