山东大学网络模拟试题答案专科市场营销第三学期《谈判与推销学》1-3说课讲解
国际商务谈判山东大学-期末考试模拟题
国际商务谈判试题A卷一.选择题(每题2分,共30分):运用所学的谈判基础知识,从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中,确保15个句子内容准确完整。
必须注意:答案不限于一个选择项.1. “购销合同"是谈判中的(2 )要素。
1)谈判当事人2)谈判议题3)谈判背景4)谈判起因5)谈判结果2。
你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么?( 3 )1)国域界限2)双方语言3)谈判背景4)需求特征3。
商务谈判的谈判阶段,包括(345 )环节。
1)准备2)计划3)开局4)磋商5)协议4。
你认为进行商务谈判,准备阶段很重要吗?( 1 )1)很重要2)较重要3)要视谈判内容4)不重要5。
你赞成哪一种交易?( 1 )1)互利的交易2)对己方有利的交易3)各为自己打算的交易4)对己方有利、对他方不利的交易6. 货物买卖谈判的条款比较全面,因为(234 )。
1)分为采购谈判和推销谈判2)围绕与实物商品有关的权利和义务3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节7。
技术贸易谈判的价格,从转让方的角度主要受以下因素影响:( 3 )。
1)技术使用的范围和许可程度2)技术的使用价值和水平3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费4)技术的供需状况5)技术转让费的支付方式8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是( 3 ).1)对方所在地2)双方所在地之外的第三地3)己方所在地9. 商务谈判开局策略,一般包括( 1234 )。
1)一致式开局策略2)坦诚式开局策略3)保留式开局策略4)进攻式开局策略5)强硬式开局策略10。
在报价的过程中,必须坚持的基本原则有(123 )。
1)卖高买低原则2)肯定原则3)合理原则11。
吹毛求疵策略最适合在商务谈判的( 2 )运用。
1)开局阶段2)磋商阶段3)结束阶段12。
“深表遗憾”、“有待研究”属于(3 ).1)专业语言2)法律语言3)外交语言4)文学语言5)军事语言13。
谈判与推销学 专科 山大20年考试复习题库及部分答案 不是完整答案
一、名词解释(28分)
1、谈判者的自制力
正确答案:是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力
2、谈判开局策略
正确答案:是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
3、谈判僵局
正确答案:是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面
4、制造权力优势
正确答案:指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地,从而向对手制造的一种威慑力。
5.谈判的自愿原则
正确答案:指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
6.约见顾客
正确答案:或称商业约会,是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程
7、赞美成交法
正确答案:是推销人员事先征得顾客的同意,在一定的时间和地点,以一定的方式接近或访问顾客。
二、多选题(28分)
8、服务方面的异议主要来源于顾客自身的()
A.消费知识
B、消费习惯
C、决策权力
D、支付能力
正确答案:AD
9、非语言沟通的障碍有()
A.谈判者有意识的行为
B、谈判者的经验。
山东大学网络教育考试试题国际商务谈判(本)-学案
山东大学网络教育考试试题国际商务谈判(本)-学案第一篇:山东大学网络教育考试试题国际商务谈判(本)-学案《国际商务谈判》(本科)学案课程名称: 国际商务谈判考核方式:过程性考核,学生根据学案学习完每章节内容后,完成每章节练习题,并在期末考试期间上交完成的学案第1章国际商务谈判概述一、本章内容概述本章主要内容是:谈判的定义、要素、程序和原则,以及原则谈判法、立场型谈判、让步型谈判等不同的谈判分类以及异同点介绍。
二、学习目标1.掌握国际商务谈判的概念、特点。
2.熟悉国际商务谈判的特征和程序。
3.掌握国际商务谈判的基本要素和各种不同类型、以及不同特征。
三、本章知识点商务谈判原则谈判法立场型谈判让步型谈判四、重点难点1.国际商务谈判的定义、特征、类型和程序。
2.国际商务谈判的基本要素。
3.国际商务谈判的原则。
4.电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。
5.谈判理论的灵活应用,尤其是原则谈判法在实践中的应用。
五、本章习题1.什么是谈判、商务谈判和国际商务谈判?3.国际商务谈判的原则是什么?第2章国际商务谈判的基本内容一、本章内容概述主要内容:分别介绍商品买卖谈判,加工贸易谈判,技术贸易谈判,工程承包、租赁、合资合作谈判等不同标的合同谈判内容和特点。
二、学习目标1.掌握商品买卖谈判,加工贸易谈判,技术贸易谈判,工程承包、租赁、合资合作谈判等的内容与特点。
2.理解和掌握不同类型标的合同的内涵、谈判的异同点,并在以后章节学习的过程后,尤其是结合案例分析,加深理解。
三、本章知识点货物买卖技术贸易许可贸易合资合作经营国际工程承包国际租赁四、重点难点1.货物买卖谈判的主要特点。
2.技术贸易谈判的主要特点。
3.合资合作经营谈判的主要特点4.国际工程承包谈判的主要特点。
5.国际租赁业务谈判的主要特点。
6.由于合资合作经营谈判、国际工程承包谈判、国际租赁业务谈判的复杂性,及其学生缺少必要的背景知识和工作经验,应该对其理解有困难。
山东大学网络教育期末考试试题及答案-市场营销策划 A_2
- 1 -山东大学继续(网络)教育一、单选题1.一种小型的、经营时间较长的、位于居民区附近、出售家庭日用商品的零售商是() A.便利店 B.百货公司 C.专卖店 D.折扣商店2.在面对可口可乐的竞争,美国七喜公司努力宣传自己的产品是“非可乐型饮料”。
这种品牌决策属于()A.空白定位决策B.推进品牌决策C.品牌再定位决策D.家族品牌决策3.在其他条件不变的情况下,用营业推广之前、之后和实施过程中的销售量变化来衡量推广效果的评估方法属于() A.市场调查法 B.市场份额对比法 C.实验法 D.全面分析法4.企业广告要在有限的时间和版面内达到广告的目标,能够适应顾客的视、听、读和记忆的规律,就必须扼要地概括广告的主题,将大量的信息进行加工处理,避免繁杂。
这是指广告设计原则中的() A.主题性原则 B.真实性原则 C.创新性原则 D.简明性原则5.适合于较弱的金牛业务,也可用于问题类和瘦狗类的策略是A.增长策略B.保持策略C.收割策略D.放弃策略6.重点考虑如何运用组织结构、激励手段和控制系统促进计划执行的市场营销执行基本模式属于()A.转化型模式B.合作型模式C.文化型模式D.增长型模式7.价格欺诈、掠夺价格、歧视价格等都是市场营销道德中的()A.产品策略的道德问题B.价格策略的道德问题C.分销策略的道德问题D.促销策略的道德问题8.某企业以低价格和低促销费用向市场推出了一种新产品,这种营销策略通常属于()A.快速撇取B.缓慢撇取C.快速渗透D.缓慢渗透9.美国的福特汽车公司在一段时间内曾奉行只生产“T ”形车这样一种策略,通常我们可以把这种策略归为企业目标市场策略中的() A.无差异市场策略 B.差异性市场策略 C.密集型市场策略 D.集中市场策略10.日本本田(Honda )汽车企业在产品成功之后,又利用“本田”的品牌推出了摩托车、割草机、铲雪车等多种产品线,这种策略是() A.品牌纵向扩展 B.品牌横向扩展 C.多品牌策略 D.新品牌策略11.某汽车制造商在推广其产品时,发起组织了赛车爱好者协会,定期举办使用本厂出品的赛车比赛,既能在社会上造成广泛的影响,刺激赛车销售,又能提高本企业和该产品的知名度,该企业运用的公关策略是() A.抓住轰动事件B.跃入流行之潮C.追踪体育比赛D.协助全民活动12.蒙牛集团早期宣传自己只做“第二”,并在各个市场及市场营销组合策略上尽量模仿伊利集团,蒙牛集团的这种战略称为() A.紧密追随 B.有距离地追随 C.有选择地追随 D.名牌的模仿者二、多选题1.供市场挑战者选择的进攻策略主要有() A.正面进攻 B.侧翼进攻C.包围进攻D.迂回进攻2.国际促销策略主要包括()A.国际广告B.国际服务C.国际营业推广D.国际公共关系3.观察法的主要形式有()。
市场营销学模拟考试题含参考答案
市场营销学模拟考试题含参考答案一、单选题(共60题,每题1分,共60分)1、某创业团队打算开一间茶饮店,其根据同行业的市场流行价格来确定自己的商品价格,这种定价方法是()。
A、目标收益定价法B、协议定价法C、随行就市定价法D、理解价值定价法正确答案:C2、美国营销专家罗伯特‧劳特朋提出用新的4C组合取代4P,4C的主要内容为()。
A、核心利益、成本、便利、沟通B、顾客需求、成本、便利、沟通C、顾客需求、成本、企业能力、沟通D、核心利益、成本、企业能力、沟通正确答案:B3、一个企业的产品组合中所拥有的产品线(产品大类)的数目被称为产品组合的()。
A、宽度B、相关性C、深度D、长度正确答案:A4、营销中介是指帮助企业销售、促销并将产品送达最终购买者的机构。
下列()不属于营销中介?A、批发商B、制造商C、经纪人D、物流公司正确答案:B答案解析:营销中介包括经销商、代理商与辅助商等,批发商属于一种经销商,经纪人属于一种代理商,物流公司属于一种辅助商5、向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织称为()。
A、生产商B、供应商C、零售商D、代理商正确答案:B6、在产品生命周期的(),可缩小促销规模,以保证足够的利润收入。
A、成熟期B、成长期C、衰退期D、导入期正确答案:C7、()是指品牌获得公众信任、支持和赞许的程度。
A、品牌知名度B、品牌联想C、品牌美誉度D、品牌忠诚度正确答案:C8、团购价格一般都比单件购买便宜。
这种折扣属于()。
A、数量折扣策略B、会员折扣策略C、限时折扣策略D、现金折扣策略正确答案:A9、类似牙膏、肥皂这种日用消费品通常采用的分销策略是()。
A、混合分销B、独家分销C、密集分销D、选择分销正确答案:C10、许多年轻消费者在购买商品时,会受到网红推荐的影响。
""网红""是属于下列()影响因素?A、文化B、社会C、个人D、心理正确答案:B答案解析:网红是属于社会因素中的参照群体11、营销人员可利用产品/市场发展矩阵来寻找、发现增长机会。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、()是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和()
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程,一般包括下面哪5个步骤()
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的,讲求经济效益,一般都是以价格问题作为谈判的核心;
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近,争取最终达成一致意见的过程;
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他人的最低利益和需要,都将可能导致谈判破裂。
因此,共同性的利益和可以互补的分歧性利益,都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突,满足各自的利益需求,通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判,也叫商业谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销,是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务,从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用?P123
①规范行为:在众多的商务规范中,礼仪规定可以使人明白应该怎么做,不应该怎么做,哪些可以做,哪些不可以做,有利于确定自我形象,尊重他人,赢得友谊。
②传递信息:在商务活动中,恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系:人际关系具有互动性,这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
(3)重利益不重立场的原则
山东大学网络教育市场营销学A-C答案
市场营销学模拟题 A一.填空题1.简言之,市场营销就是在有利可图前提下传递______的工作。
顾客价值2.______是指能够提供用来满足人们需要和欲求的任何东西。
广义的产品3.______由美国营销学家巴巴拉本德杰克逊于1985年提出,最早出现在服务营销和工业品营销领域。
关系营销4.市场营销者认为,卖方组成行业,买方组成______。
市场5.奥尔德逊和科克斯认为:“广义的市场营销概念,包括生产者和消费者之间实现商品和劳务的______的任何一种活动。
潜在交换”6.______观念认为消费者喜欢那些随处可买到和价低的产品。
生产导向7.___________是指卓有成效地雇请、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。
市场营销管理8.当市场营销成为整个公司的经营宗旨和共同职能时,这时该公司就成为__________了。
现代营销公司9.1927年宝洁公司指派尼尔.H.麦克埃利担任佳美脾香皂的经理,专门负责该品牌开发和促销,______由此而生。
品牌经理制10.如果不是将市场营销仅仅作为一种职能看待,而是看作企业______,则市场营销计划形成一个庞大体系,构成企业的总体计划。
经营活动总体计划11.__________就是检查企业营销活动进展的实际情况,考察实际情况与原计划的偏差,分析发生偏差的原因,采取必要对策,以保证企业营销目标的实现。
市场营销控制12.确定总体市场占有率涉及两个决策:第一,决定使用____________来表示市场占有率。
第二,研究确定______的界限。
销售单位还是使用销售金额、全行业13.所谓__________,就是对公司所面临的特定营销环境有关资料以及研究结果作系统的设计、收集、分析和报告的活动。
市场营销研究14.描述说明象产品市场潜力、市场的人口统计特征以及消费者的态度等市场现象的调研,属于______调研。
描述性15.将总体中所有单位按一定属性或特征分成不相重迭的若干层,然后在每层中随机抽取样本的方法,称为_________。
三级营销员模拟试题(含参考答案)
三级营销员模拟试题(含参考答案)一、单选题(共57题,每题1分,共57分)1.中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格,这属于()决策。
A、独家配货B、专深配货C、广泛配货D、杂乱配货正确答案:B2.()在留意与对方人际关系的同时,建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极想象各种使双方都有所获的方案。
A、价值型谈判B、价钱型谈判C、硬型谈判D、软型谈判正确答案:A3.思索是月返、季返还是年返,应依据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策思索()的实例。
A、返利的方式B、返利的隶属条件C、返利的规范D、返利的时间正确答案:D4.产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间()A、数量关系B、量的组合和质的比例C、结构关系D、质的组合和量的比例正确答案:D5.按照企业确定的经营战略和服务对象,形成与以往一般经营结构不同,与其他企业不同的经营商品结构,形成自己独特的特色,是连锁店确定经营商品中的()方针。
A、一体化B、特殊化、个性化C、标准化D、单纯化、简单化正确答案:B6.()是批发商主导的连锁组织得以生存的先决条件。
A、小规模采购B、无规则采购C、大量采购D、批量采购正确答案:C7.()方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。
A、实验研究B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查D、销售绩效分析正确答案:C8.河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动,并与北影合作,拍摄了电视片《黄河酒魂》,有效地起到了宣传作用,扩大了企业的知名度,这是赞助活动中的()方式。
A、赞助体育运动B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作D、赞助社会慈善和福利事业正确答案:B9.治谈的投资少、依赖性差,因而在治谈中占有优势时,应采用()。
A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案:A10.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告,并有至少()家符合投标资格的供应人参加投标。
(国开电大)专科《市场营销学》网上形考任务3试题及答案
开放大学(电大)专科《市场营销学》网上形考任务3试题及答案一、判断题1.在竞争激烈的情况下,为了与同行和平共处,适于采用随行就市定价法。
答案:对2.成本导向定价法的缺点是不能反映市场需求状况和竞争状况。
答案:对3.当企业以利润最大化为定价目标时,其价格往往定得很高,以求在最短的时间内取得最大利润。
答案:错4.产品的需求价格弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关,越是独具特色和知名度高的产品,需求弹性越大,反之,则需求弹性越小。
答案:对5.对于互补产品的定价原则是同高同低。
答案:错6.分销渠道的存在是为解决因生产与消费的分离而产生的产品数量、品种、时间、地点和所有权等方面的矛盾。
答案:对7.生产企业在特定的市场里,选择几家批发商或零售商销售特定的产品,这就是选择性销售。
答案:对8.真正折扣商店以低价销售产品,所以其经营的产品品质一般不会很高。
答案:错9.直效营销有助于企业降低经营成本。
答案:对10.消费品分销渠道的主要类型是直接式渠道。
答案:错11.公共关系是一项短期的促销方式。
答案:错12.企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接受者。
答案:对13 .促销的实质是商品交换。
答案:错14.销售促进适用于品牌忠诚性较强的消费者。
答案:错15.网络营销的目的,是利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。
答案:对16.关系营销就是企业要经常单向地向顾客发送信息,以此来影响顾客的购买行为。
答案:错17.数据库营销的运作的第一步是数据存储。
答案:错18.绿色营销是以满足消费者的利益为目的、以保护企业利益为宗旨的营销模式。
答案:错19.行动式营销通过偶像、角色来激发消费者,使其生活形态得以改变,从而实现产品的销售。
答案:对20.当产品处于其生命周期的介绍期时,促销策略的重点是认识了解商品,提高知名度。
答案:对二、单项选择题21.以下属于需求导向定价法的有0。
答案:理解价值定价法22.当企业有意愿与同行和平共处而且自身产品成本的不确定因素又较多时,企业往往会釆取()的定价方法。
国际商务谈判山东大学期末考试模拟题.doc
国际商务谈判.doc山东大学期末考试模拟题国际商务谈判试题A卷%1.选择题(每题2分,共30分):运用所学的谈判基础知识,从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中,确保15个句子内容准确完整。
必须注意:答案不限于一个选择项。
1.“购销合同”是谈判中的(2 )要素。
1)谈判当事人2)谈判议题3)谈判背景4)谈判起因5)谈判结果2.你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么?( 3 )1)国域界限2)双方语言3)谈判背景4)需求特征3.商务谈判的谈判阶段,包括(345 )环节。
1)准备2)计划3)开局4)磋商5)协议4.你认为进行商务谈判,准备阶段很重要吗?( 1 )1)很重要2)较重要3)要视谈判内容4)不重要5.你赞成哪一种交易?( 1 )1)互利的交易2)对己方有利的交易3)各为自己打算的交易4)对己方有利、对他方不利的交易6.货物买卖谈判的条款比较全面,因为(234 )。
1)分为采购谈判和推销谈判2)围绕与实物商品有关的权利和义务3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节7.技术贸易谈判的价格,从转让方的角度主要受以下因素影响:(3 1)技术使用的范围和许可程度2)技术的使用价值和水平3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费4)技术的供需状况5)技术转让费的支付方式8.商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是(3 )。
1)对方所在地)。
2)双方所在地之外的第三地3)己方所在地9.商务谈判开局策略,一般包括(1234 ) o 1)—•致式开局策略2)坦诚式开局策略3)保留式开局策略4)进攻式开局策略5)强硬式开局策略10.在报价的过程中,必须坚持的基木原则有(123 )。
1)卖高买低原则2)肯定原则3)合理原则11.吹毛求疵策略最适合在商务谈判的(2 )运用。
1)开局阶段2)磋商阶段3)结束阶段12.“深表遗憾”、“有待研究”属于(3 )。
山东大学网络教育本科市场营销学期末考试试题及参考答案
山东大学网络教育本科市场营销学期末考试试题及参考答案一、选择题1.以产地或出厂价格为标准,运费全部由买方负担,这种地理定价策略是( A. FOB定价)2.被认为是分区运送定价的一种改进形式的地理定价策略是(基点定价)3.被认为最长的产品生命周期类别是指(A。
产品种类生命周期)4.企业在一种产品上注册或使用多种近似商标。
这种商标属于( A.防御商标)5.市场营销渠道的功能通常不包括( A.市场调研)6.当其他公司以相似价格向相同顾客群提供类似的产品或服务时,这些公司就构成本公司的竞争者。
按层次划分这种竞争者属于( A.品牌竞争者)7.消费者收集信息的最有效的信息来源是( A.人际来源)8.波特认为每个行业都有“好的竞争者”与“坏的竞争者”,“坏”的竞争者的特征不包括(A。
将自己限定在某细分市场中)9.为提供更好的顾客服务和精简运输费用,实体分配理论要求实行联合作业,其中不包括(B.建立与竞争者的联合作业)10.需求价格弹性一般通过需求弹性系数(E)来测量。
当E=1时,表示(B。
单一弹性)11.关于公司所服务市场占有率的下述论断,哪一个是正确的?(B。
公司所服务市场占有率总是大于该公司的总体市场占有率)12.下面哪一点不属于营业推广方式的特点?(B.可到达大量购买者)13.在市场上营销者看来,表达市场构成的算术式是( B.消费者人口+购买力购买欲望)14.生产者市场细分标准不包括(B.按价值观与生活方式细分)15.最常被使用、具有重要营销策略价值的产品生命周期概念是指(品牌产品生命周期)16.关于市场细分含义的表述,错误的是(市场细分依据是企业目标以及资源、能力特点)17.奥尔德逊和科克斯认为:“广义的市场营销概念,包括生产者和消费者之间实现商品和劳务的潜在交换的任何一种活动。
”这反映了哪种市场营销管理理念(顾客导向)。
18.将所有制造并提供相同服务产品(使用价值)的企业都看成其竞争者。
例如轿车、摩托、自行车提供相同使用价值,其制造者就形成竞争关系。
谈判与推销实务(山东联盟)智慧树知到期末考试章节课后题库2024年潍坊学院
谈判与推销实务(山东联盟)智慧树知到期末考试答案章节题库2024年潍坊学院1.报价分割策略,主要是为了迎合对方的求廉心理,制造对方心理上的价格便宜感,是一种心理策略。
()答案:对2.开场陈述要简明扼要,己方只需阐明所要解决的主题、立场及利益即可,不要深谈某一具体问题。
()答案:对3.如果己方采用一致式开局策略,在赞成对方意见时,应注意态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
()答案:对4.谈判目标是一个包含价格、关系以及其他交易条件等在内的具有弹性的层次体系,包含有不同层次的目标。
()答案:对5.还价,也叫还盘,指针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价。
()答案:对6.对于推销人员来说,倾听更为重要。
()答案:对7.西欧式报价,价格由高到低,逐步降低,更符合买方的心理。
()答案:对8.安排谈判座位时,主人应面向正门而坐,以凸显东道主的身份。
()答案:错9.谈判过程是一个求得妥协的过程。
()答案:错10.需要满足的可替代性越大,谈判中己方回旋得到余地就越小。
()答案:错11.成交是顾客对推销人员及其推销建议和推销品的积极响应。
()答案:对12.狭义的信息概念,是指尚未加工处理,对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。
()答案:错13.懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益的推销人员才能受到顾客的尊重和欣赏。
()答案:对14.报价无论采取口头还是书面方式,都要做到()。
答案:有问必答###能言不书###避实就虚###不问不答15.在商务协议签订过程中解决争议的方法有()。
答案:仲裁###调解###协商###诉讼16.开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段,典型的、基本的开局谈判策略包括()。
答案:进攻式开局策略###坦诚式开局策略###一致式开局策略###挑剔式开局策略###保留式开局策略17.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在()。
山大网络教育期末考试模拟试题-市场营销学
山大网络教育期末考试模拟试题-市场营销学主要竞争对手。
法是(企业营销化)。
的要点。
2)行业竞争者。
一个企业可以将所有生产同样产品或9.SWOT分析的基本内涵和基本目的是,清楚地了解自身2)营销现状分析。
提供与市场、产品、竞争、分销以同类产品的企业看作自己的竞争者。
例如,青岛啤酒可以(优势劣势),扬长避短;掌握外部的(市场机会),趋利及环境有关的背景资料。
把所有其他啤酒制造商视为自己的竞争对手。
避害。
3)机会和问题分析。
概述外部机会和威胁、企业的优3)形式竞争者。
对于―个企业来说,还可以更加广泛10.市场营销控制按内容主要分为:年度计划控制、盈利势和劣势。
地把所有提供相近产品与服务的企业都看成它的形式竞能力控制、效率控制和(战略控制)。
4)经营目标。
确定要达到的销售量、投资报酬率、市争者。
从这个层次看,青岛啤酒可能将白酒、葡萄酒以及11.编制每个营销实体的(损益表),这是盈利能力控制场占有率、利润额等目标。
软饮料生产商都作为它的竞争对手。
的核心工作。
5)市场营销战略策略。
重点描述为实现计划目标而建4)一般竞争者。
一个企业还可以更加广泛地把所有为12.市场营销研究涉及对特定问题和(特定的市场机会)议采用的营销战略和策略。
争取相同顾客的支付能力而竞争的企业看作它的竞争者。
的重点研究。
6)行动方案。
主要回答应该做什么、谁来做、何时做从这个层次看,青岛啤酒有可能将香烟生产商、矿泉水生13.调查结果处理阶段包括资料整理分析和(撰写调研报以及需要的成本费用等。
产商、各种小食品生产商等等都看作是它的竞争对手。
告)两个步骤的工作。
7)预计损益表。
通过损益表来预计计划的财务收益状5.解释说明公司层次战略规划和它的四个步骤?14.首先按某些属性/特征将调查母体进行分层,然后对况。
战略规划是指这样的一种管理过程,即企业的最高管分层后的副次母体按一定特征确定样本配额,配额内的样8)控制。
它要说明如何控制计划、如何保证顺利实现理层通过规划企业的基本任务、目标以及业务组合,使企本由调查人员主观判断选定的抽样方法,称为(配额抽计划。
市场营销学模拟试题与参考答案
市场营销学模拟试题与参考答案一、单选题(共60题,每题1分,共60分)1、在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,则前者称为(),后者称为潜在顾客。
A、中间商B、营销者C、推销者D、供应商正确答案:B2、关于技术环境对我国营销市场的影响,下列()描述有误?A、网络零售快速普及,移动电商市场规模仍在扩大B、随着互联网技术和设备的提升,网络购物规模持续增加C、移动支付更快速、卫生且便利,并能定制自己偏好的消费方式D、网络商家有价格优势,但库存压力比传统商家大,经营成本更高正确答案:D答案解析:网络商家的经营成本低、经营规模和时间不受场地限制,库存压力小,具有非常明显的价格优势3、企业利用原有技术、特长、经验来发展新产品,增加产品种类,从同一圆心向外扩大业务经营范围,这种多元化增长方式称为()。
A、同心多元化B、水平多元化C、集团多元化D、前向多元化正确答案:A4、某超市销售的A产品的进货成本是50元,市场零售价是80元,如果用零售价格来衡量,A产品的加成率是()。
A、37.5%B、60%C、63%D、160%正确答案:B5、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理,对质量不易鉴别的商品定价最适宜用()。
A、习惯定价B、招徕定价C、整数定价D、声望定价正确答案:D6、如果消费者购买某明星代言的产品,是借此与该明星建立联系,从而通过明星形象来实现理想中的自我概念,这是受到参照群体的()影响。
A、价值表达B、信息C、功利D、魅力正确答案:A7、分销渠道的()是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
A、长度B、深度C、关联度D、宽度正确答案:D8、()理论认为,组织要满足自身的各种需要,要生存和发展下去就需要与所处的环境进行物质、能量和信息等各方面的交换,像生物体一样建立一种与周围环境融洽的关系。
A、种群生态学B、开放系统理论C、组织生态学D、资源依附理论正确答案:B9、()是指品牌获得公众信任、支持和赞许的程度。
山东大学网络模拟试题答案专科市场营销第三学期《谈判与推销学》1-3
学冋是异常珍贵的东西,从任何源泉吸收都不可耻。
阿卜日法拉兹谈判与推销技巧模拟题1A. 需要B.僵局C. 争辩D.讨价还价3. 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态,从而获得谈判对手的必要尊重,这是A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略4•让步的实质是(DA.损失B.妥协C.逃避D.策略5•所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6•需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益,又有能力购买这种商品的个人 或组织,我们称之为(B A.常顾客 B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7•顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品 (CA.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8•推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是 (DA.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态9•若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了 10%,应该警惕上升幅度为多少的代理商(A B. 12%C.15%D.20%10. 建立绩效标准的方法有两种, 一是为每种工作因素制定特别的标准, 二是比较每位销售人员的绩效与(C ) °A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效 D ・最低绩效二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
一、单项选择题 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 错选、多选或未选均无分。
1•谈判中,一般不使用.谈判桌的谈判是A.小组谈判 C.代理人谈判2•谈判学家尼尔伦伯格认为,成功的、合作的谈判中要善 请将其代码填写在题后的括号内。
)。
(B B. 一对一谈判D.第三方谈判 于利用 ( C )° )°)°A.5%11・谈判行为要受到多方面的约束,主要是( DE )°A・个人目标B・个人动机C・个人需要D・伦理E・法律学冋是异常珍贵的东西,从任何源泉吸收都不可耻。
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谈判与推销技巧模拟题1一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.谈判中,一般不使用...谈判桌的谈判是( B )。
A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判2.谈判学家尼尔伦伯格认为,成功的、合作的谈判中要善于利用( A )。
A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态,从而获得谈判对手的必要尊重,这是( C )。
A.协商式开局策略B.保留式开局策略C.进攻式开局策略D.坦诚式开局策略4.让步的实质是( D )。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( B )。
A.语言符合B.非语言符号C.数字符号D.信息符合6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益,又有能力购买这种商品的个人或组织,我们称之为( B )。
A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7.顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C )。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8.推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( D )。
A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.避免失态9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%,应该警惕上升幅度为多少的代理商( A )。
A.5%B.12%C.15%D.20%10.建立绩效标准的方法有两种,一是为每种工作因素制定特别的标准,二是比较每位销售人员的绩效与( C )。
A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
11.谈判行为要受到多方面的约束,主要是( DE )。
A.个人目标B.个人动机C.个人需要D.伦理E.法律12.谈判目标有( ACD )。
A.顶线目标B.协议目标C.底线目标D.可交易目标E.浮动目标13.谈判气氛对谈判人员的影响有( ABCDE )。
A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机14.多数情况下,临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( AC )。
A.让步B.讨价还价C.达成协议D.沟通信息E.重新报价15.可能导致僵局的谈判者行为有( BC )。
A.强调产品质量B.不讲礼节C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方E.过少介绍资料16.从量上确定还价起点要考虑的因素有( ABC )。
A.报价中的含水量B.与自己目标价格的差距C.准备还价次数D.对手的风格E.对手的身份17.非语言沟通的作用有( CDE )。
A.混淆作用B.对照作用C.补充作用D.否定作用E.代替作用18.日本人的谈判特点有( BCDE )。
A.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢19.推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( BC )。
A.对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D.对经销商公平E.对市场公平20.个人推销计划的内容有( AB )。
A.确定访问行程B.确定访问次数C.分析客户关系D.确定顾客的地位E.确定推销者的身份21.寻找顾客范围的主要影响因素有( ACD )。
A.商品因素B.推销的难度C.企业特点D.消费者状况E.销售人员特点22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( AC )。
A.心情不佳B.消费习惯C.与购买决策无关D.产品质量E.销售价格23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所,如( BC )。
A.顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所C.顾客的工作场所D.顾客的家中E.顾客的学习场所24.提高企业服务质量的方法有( AE )。
A.标准跟近B.一票否决C.销售观察D.业务介绍E.蓝图技巧25.销售代理的形式一般可以分为( BCE )。
A.单一代理与全面代理B.独家代理与多家代理C.总代理与分代理D.现货代理与期货代理E.佣金代理与买断代理三、名词解释题26.谈判者的自制力:是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。
27.谈判开局策略:谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
28.价格磋商:谈判双方针对对方的报价和策略而使用的反提议或相应对策。
四、简答题29.简述谈判的主要基本原则。
①合作原则②互利互惠原则③立场服从利益原则④对事不对人原则⑤坚持使用客观标准原则⑥遵守法律原则30.报价起点策略的作用主要是什么?答:(1)有效的降低谈判对手的预期,使自己的谈判要求能得到更多的满足。
(2)卖方的高报价为对方提供了一个衡量与评价己方条件的尺度。
(3)策略性虚头,为下一步双方谈判的讨价还价提供了回旋的余地。
(4)初始报价对谈判者最终所获得的物质利益有不可忽视的影响。
31.评价服务质量的标准主要有哪些?答:(1)可感知性(2)可靠性(3)反应性(4)保证性(5)移情性。
五、论述题32.论述推销观念的演变过程。
答:(1)原始推销观念(2)现代推销观念(3)促销组合观念(4)整体促销观念33.如何制定一份谈判计划?答:谈判计划是在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上,根据双方的实力对比为本次谈判指定的总体设想和实施步骤。
(一)谈判计划的要求,应该注意以下几个方面:①合理性,谈判计划要有一定的合理性,必须建立在周密细致的调查和准确分析的基础之上,真正体现出企业的根本利益和战略。
②实用性,谈判计划应力求简明、具体、要尽量使谈判人员很容易记住其内容和基本原则。
③灵活性,谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化,要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果,就必须使谈判计划具有一定的灵活性。
(二)谈判计划的内容:主要包括谈判目标、策略、议程、谈判人员的分工、职责以及谈判的时间、地点等内容。
谈判与推销学模拟题2一、单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时,可营造( B )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.和谐气氛2.对谈判者最有利的理想目标是(C)A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突4.对威胁者来说,威胁形成的一个必要条件是( D )A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( A )A.起点要低,接近目标B.起点要高,接近目标C.起点要低,高于目标D.起点要高,低于目标6.文化内涵最高的国家是( A )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( A )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时,是为了了解顾客异议的( D )A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵二、多项选择题在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
11.谈判气氛对谈判人员的影响有( ABCDE )。
A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( CD )A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC )A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有( AB )A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调C.内外专家的协调D.年龄上的协调15.谈判风格有( ABCD )A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型16.选用谈判代理人的标准可归纳为( AD )A.才能B.关系C.佣金D.忠诚17.居主动地位的谈判对抗策略有( AB )A.平铺直叙策略B.吊胃口策略C.运用团队力量策略D.扬长避短策略18.让步应遵循的原则有( AC )A.不先让步B.让步必须对等C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要19.具体讨价方式常用的情况是( BD )A.报价内容简单B.报价内容复杂C.报价虚头较小D.报价虚头较大20.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ABCD )A.文化背景不同B.经济法律制度不同C.沟通方式不同D.谈判风格不同21.非语言沟通的障碍有( ABD )A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境22.确定推销人员规模的方法有( ABC )A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法23.组成消费购买过程的环节有( ABC )A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段24.逐户寻访法的主要优点是( BCD )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD )A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力三、名词解释题26制造权力优势:指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地,从而向对手制造的一种威慑力。
27谈判的自愿原则:指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
28谈判僵局:是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面。
四、简答题29谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?答:(1)有助于达成更有创造性的谈判成果;(2)有助于降低僵局出现的概率;(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。
30谈判者自我需要认定的内容有哪些?答:满足需要是谈判的目的。
自我需要的程度直接与谈判力相关联。
谈判者应仔细分析以下问题。
(1)希望借助谈判得以满足的需要是什么。
(2)各种需要的满足程度。
(3)需要满足的可替代性,包括需要满足对象的可替代性、需要满足内容的可替代性。
一般地,借助于一次谈判满足的需要越多,现有的需要满足程度越低,需要满足的可替代性越小,则谈判者对谈判进程的控制力和在谈判中的地位可能越不利。
31营造谈判开局气氛应注意哪些问题?答:(1)把握气氛形成的关键时机;(2)运用中性话题,加强沟通;(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象;(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触;(5)合理地组织。
五、论述题32简述企业制定销售计划的主要依据。
答:(1)社会经济发展现状(2)行业发展现状及动态(3)企业的总体规划(4)企业的销售管理能力(5)企业的促销方案(6)企业销售厉害33 联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些?答:(1)对方的需要及其可能的满足途径;(2)对方的资信状况;(3)对方的市场地位;(4)对方的谈判时限;(5)谈判人员的权限;谈判与推销学模拟题3一、单项选择题在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。