销售技巧案例分析

充分赞美
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软性强制
小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：
小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。
“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜 的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”
巧妙邀约
老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承 着。
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懒惰
集市理论
老太太离开家门，去楼下的市场买水果。
老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：
开放式
“这李子怎么样？”
提问
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。
老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。
失败了
不要站在自
己的立场看 问题
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开放式 提问
又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”
“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”二选
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”
小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。
“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜 的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”
老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承
着。
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这个故事是不是很平常？ 它倒底展示了一些什么技巧呢？
“我再来一斤吧。”
举例法
老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
为什么又买？
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提出方案 捆绑销售的技巧
小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： “猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。 您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”
销售技巧
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案例：
老太太与小贩
2
场景一
老太太离开家门，去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前，问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。
3
场景二
又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？” “我这里有两种李子，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水
------您要多少？” “来一斤吧。” 老太太买完水果又继续在市场中逛。
4
场景三
这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。 便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”
“Hale Waihona Puke Baidu要买酸一点儿的。”
一法
“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水
针对
------您要多少？”
性回
临门
答
“来一斤吧。”
一脚
老太太买完水果又继续在市场中逛。
成功？
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这时又看到一个小贩的摊上有李子，
又大又圆，非常抢眼。
展示的技巧
便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”
“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”
“我要酸一点儿的。”
回答自信， 反问
“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的 呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”
原来如此
深入探问 全面了解
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销售的是希 望
“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个 大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总 来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”
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“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个 大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总 来我这买李子，果然生个小子，您要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
6
小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：
“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。 您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”