汽车产品的促销策略精品PPT课件

营业推广
公共关系
直接营销
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三、促销组合
企业在制定汽车促销组合策略时应 考虑下述因素：
（1）汽车促销目标 （2）汽车销售方式 （3）汽车市场性质 （4）汽车产品档次 （5）汽车产品生命周期
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三、促销组合
（1）汽车促销目标
促销目标
促销策略
提高汽车品牌知名度 广告+销售促进+公共关系
了解汽车产品性能 广告+人员促销+销售促进
消费者少 购买量大
销售 促进 广告
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（4）汽车产品档次 中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售 促进注重服务效率； 中低档汽车：广告注重产品功能宣传， 人员促销较为重要；
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第二节 汽车人员促销
人员促销适合于生产厂家与经销商、经销 商与消费者的直接沟通。
优势：推销方式灵活，针对性强，容易促成 及时成交。同时，通过人与人之间的沟通，可 以培养感情，建立个人友谊及长期的合作关系， 亦可迅速反馈消费者的意见及要求。
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案例 乔.吉拉德的名片
• 乔·吉拉德的四本畅销书： • 《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》 • 《迈向颠峰：如何推销你自己》 • 《战无不克》 • 《推销十“诫”》
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案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀
乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售 冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼 斯记录，至今没有一个人能超过他。 • 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 • 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。 平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 • 3. 我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 • 4. 要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 • 5. 我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 • 6. 我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。 • 7. 千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。
招聘渠道：
媒体、网络、推荐、猎头、挖角、公开招聘会
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第二节 汽车人员促销
2.销售人员的培训 讲授法、会议法、小组讨论、实例研 究、角色扮演、业务模仿、示范法、自学
问题： 请你为新招募的销售人员制定一个
为期三个月的培训方案。
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第二节 汽车人员促销
3.销售人员的激励 纯佣金制 固定薪酬制 混合薪酬制
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第二节 汽车人员促销
4.销售人员的管理 销售报表 销售日志 业绩考核
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案例 乔.吉拉德的名片
乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品 销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年 成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就 是名片满天飞。
他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中， 在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉 德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是 什么商品，你就可能得到更多的机会。
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二、汽车促销的策略
1.人员促销 2.广告 3.销售促进 4.公共关系 5.销售技术服务
汽车促销策略就是这几种方式的最佳选择、组 合和运用。
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三、促销组合
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
Advertising 广告
Sales promotion Public relations Direct marketing
劣势：成本高，管理难度大，培养人才周期 长。
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第二节 汽车人员促销
销售人员管理： 1.销售人员的招募； 2.销售人员的培训； 3.销售人员的激励； 4.销售人员的管理。
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第二节 汽车人员促销
1.销售人员的招募
汽车业四类紧缺人才： 高端管理人才 整车和零部件设计、研发工程师 优秀汽车营销人员 熟练维修技工
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案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀
乔·吉拉德的七大推销秘诀 ：
一、250定律：不得罪一个顾客 二、 销售技巧名片满天飞：向每一个人推销 三、 销售技巧建立顾客档案：更多地了解顾客 四、 销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 五、 销售技巧推销产品的味道：让产品吸引顾客 六、 销售技巧诚实：推销的最佳策略 七、 销售技巧每月一卡：真正的销售始于售后
取得销售效果
销售促进+人员促销+广告
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（2）汽车销售方式
人员推销；
对中间商的 销售促进
推动 策略
营销活动
需求
需求 营销活动
广告；
对消费者的 销售促进
拉引 策略
需求
需求
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（3）汽车市场性质
广告
市场规模大 公共
地域广阔
关系
广告
销售
消费者多
促进
分布零散
公共
关系
人员促销
市场规模小
广告
地域狭小
人员促销
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第三节 汽车销售促进
1.销售促进的目标 2.销售促进的工具 3.销售促进的方案
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第四节 汽车销售促进
1.购、争取竞争者 的消费者；
对于经销商：购买新品牌、购买非流行品牌、 建立忠诚经销商、抵制竞争等；
对于销售人员：扩大销量、促进新产品销售。
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第一节 汽车促销组合
一、促销的概念 二、汽车促销的策略 三、汽车促销组合
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一、促销的概念
促销是指企业营销部门通过一定的方式，将 企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激 发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需 求，从而促进企业产品销售的一系列活动。
促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义： （1）促销首先要通过一定的方式进行； （2）促销的任务就是要达成买卖双方的信息沟通； （3）促销的最终目的是促进产品和服务的交易。
《汽车营销》
第7章 汽车促销策略
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课前问题
1.某（标致、神龙、现代）汽车4S店 为了完成全年的销售指标，欲在11-12月 份进行一次大规模促销活动，请你为其 策划促销方案。
2.某汽车制造企业一款新车即将上市， 请你为其策划新车上市的促销方案。
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第7章 汽车产品的促销策略
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车人员促销 汽车销售促进 汽车广告宣传 汽车公共关系促销
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本章教学目的
知识要求 能力要求
1.掌握汽车促销组合的内容和影响因素。 2.了解销售人员管理的内容和方法。 3.了解汽车广告的制作流程和要求。 4.掌握汽车销售促进的工具和方法。
1. 能为汽车企业设计促销组合方案。 2. 能提出汽车广告设计的要求并进行效果 评价。 3. 能设计完整的销售促进方案。 4.能制定销售人员的管理制度。