推荐-推销员的自我管理 精品

要求
• 3000字以上 • 16K纸打印 • 文章封面要注明姓名、班级、学号 • 18周前交，由各班学习委员收齐再统一
交
第十一章：推销员的自我管理
推销员的自我管理
一、目标管理 二、客户档案管理 三、时间管理
一、目标管理
1、目标管理的意义 –没有目标就没有着力点 –目标可激发潜力
目标的意义
今天的生活状态不 由今天所决定它是我们 过去生活目标的结果！
4. 期望强度为70%-80%，确实是他真正的 目标，但似乎决心不够,尤其是改变自 己的决心不够，等待机遇，靠运气成功， 即使得不到也会转为安慰自己：曾经努 力过，也算对得起自己，马上再换另一 个目标。这一类定义为很想要，有可能 成功，因为运气而成功，也因为运气而 失败！
5. 期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃 的念头，决定他关键时刻不能排除万难， 坚持到底，直到成功；对他而言，也许 付出100%的努力比达不到目标更为痛苦， 其实第99步放弃与此时的100%之间的差 别不是1%而是100%！
目标管理的真谛是把每个人潜在的 原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。
了解自己的需要是什么？ 这就是要为自己制定的目标
目标管理（4） 短期目标 （转正）
中期目标 （晋升）
长期目标 （明星）
2、目标管理的内容
• 销售目标 • 活动目标
2.1销售目标
• 销售目标包括目标销售额、目标利润额 和目标费用额。
三、时间管理
• 有所选择的利用时间就是节约了时间。 ---弗郎西斯·培根
• 大概没有一样事情，比对时间的关照与尊重， 更可显示有效经营者与无效经营者之差异。 ---彼得·杜拉克
• 时间就是生命，浪费时间就是浪费生命，把握 时间就是把握生命。 ---Alan Lakein
日本学者关于时间浪费的调查
2. 期望强度为20%-30%，表现特征是空想， 整天做白日梦，光说不做，不愿付出， 不知从何开始，连自己都不敢相信会变 为事实。将这一类定义为瞎想，其结果 是过不了几天就会忘记自己曾经这样想 过。
3. 期望强度为50%，表现为有最好，没有 也罢，努力争取一段时间之后便会放弃， 凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，这 一类定义为想要，但十有八九不成功！
• “人们一般每8 分钟会收到1 次打扰，每 小时大约7次，即每天50—60次。平均每 次打扰大约是5分钟，总共每天大约4小 时，也就是50%。其中约3小时的打扰是 没有意义或者极少有价值的。同时 人被 打扰后重拾原来的思路至少需要3分钟， 每天就是2.5小时。”
• 根据以上的统计数据，可以发现，每天 因打扰而产生的时间损失约为5.5小时， 按8小时工作制算，这占了工作时间的 68.7%。
二、客户档案管理
1、客户档案管理的原则 ① 建立客户档案原则 ② 动态管理原则 ③ 突出重点原则 ④ 灵活运用原则 ⑤ 专人负责原则 ⑥ 借助客户档案进行客户管理分析原则
2、记录推销情况
• 推销记录应包括的内容 –成交时间及成交数量 –准顾客的购买异议 –准顾客对企业和产品的意见 –准顾客不购买的原因 –准顾客购买方式、习惯和条件 –准顾客的未来需要 –竞争对手的产品和推销策略
《推销学》课程考核
• 以“《推销学》学习心得”为题，写一篇文章 ，文章包括两大部分内容：
• 一是学习《推销学》课程的总体感觉和体会。 包括学习《推销学》的收获及意义；对老师上 课的感受及建议等。
• 二是对《推销学》课程知识的认识，抓住感兴 趣的推销学知识的某一个方面展开写，或抓住 推销学知识的某一个重点展开阐述。
成功就等于目标，其他的一切都是 这句话的注解。
----美国潜能大师：伯恩•崔西
比例 27% 60% 10% 3%
目标状态
成就状态
没有目标
社会最底层
目标模糊
社会中下层
有清晰但比较短期的目标 社会中上层
有清晰且长期的目标
顶尖成功人士
人对目标的期望强度
1. 如果期望强度为0，那么它相应的表现 特征就有两种情况，一种是真的不想要 ；另一种是找借口，但真实原因是不敢 想，不知为什么要，害怕付出和失败， 害怕做不到别人会笑话。我们将此定义 为不想要，当然他的结果是得不到！
• 这是一个关于时间的经典寓言,在这个寓 言面前,全世界只有四个人—— 四个20 岁的青年去银行贷款。银行答应借给他 们每人一笔巨款,条件是他们必须在50年 内还清本息。
• 第一个青年想先玩25年,用生命的最后25 年努力工作偿还,结果他活到70岁都一事 无成,死去时仍然负债累累。他的名字叫 “懒惰”。
6. 期望强度为100%，其表现特征不惜一切 代价，不达目的誓不休，没有任何退路 可言，对于他们来说，达不成目的的后 果很严重，达不成比死还可怕。这一种 的定义是一定要，所以他们一定有办法 得到！
目标管理（1）
我们要追求的目标是什么？
钱！
Βιβλιοθήκη Baidu
俗！
钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！
目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后
的东西
目标管理（2） 把“钱”具体化，把“钱”包装化 初期——物质导向（硬件）
手机、商务通、笔记本、名牌服饰 中期——优化导向（提高）
出国、荣誉、别墅、汽车 后期——品质导向（软件）
尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
目标管理（3） 工作的目标是为了提高生活品质，
但每个人的基础不一样，所以目标也会 各不相同。
• 第二个青年用前25年拼命工作,50岁时他 还清了所有的欠款,但是那一天他却累倒 了,不久死了。他的遗照旁放着一个小牌 ,上面写着他的名字:“狂热”。
• 制定销售目标的依据 –市场规模的大小及客户购买力的大小 –本企业产品在同行业竞争中的地位 –参考前期销售实绩
2.2活动目标
• 活动目标包括确定在某一时期内应开拓 新客户数、应拜访客户数及拜访客户的 次数
• 在推销活动中，确定重点推销对象非常 重要，可用ABC分类法来确定重点推销对 象。
ABC分类的依据
• 客户价值 • 推销价值
3、目标管理应注意的问题
① 应确定全年目标计划，并逐季、逐月、 逐周和逐日分解
② 确定的目标要与企业营销战略目标方向 一致
③ 目标应清楚、明确、可测量、可达到 ④ 对目标完成的进度控制应以前紧后松、
留有余地为原则
⑤ 推销员目标管理应包括自我进修与提高 的目标
⑥ 目标管理应遵循计划、执行、考评三个 阶段来执行