信用卡精准营销

信用卡精准营销

各位领导、评委和同事们：

大家好！

今天我所要阐述的题目是<<信用卡精准营销>>”

自1989年10月15日第一张牡丹卡问世以来，工银信用卡实现了跨越式发展：2006年在国内率先突破1000万张，2009年率先突破5000万张，2013年率先突破8000万张。2014年，在获得“中国第一信用卡品牌”称号后，又在国内率先实现信用卡发卡超越一亿张，在中国每发行的四张信用卡中就有一张是工商银行的信用卡。

近年来，随着外资银行大举进入国内金融市场，从发展个人零售业务的角度来看，信用卡必将成为各大银行重要的业务之一。国内银行由原来对个人零售业务的漠视转向了狂热，使得各行对信用卡业务的热度越来越高，信用卡大战可谓是愈演愈烈。那么如何在信用卡营销的攻坚战守住信用卡第一品牌的地位呢？

首先，我对信用卡用卡的目标人群进行精准的划分。

信用卡作为银行面向个人发行的信贷消费工具，从等级上可分为白金卡、金卡、普卡，联名卡又分为女士卡、商务型、商业型、休闲娱乐型等产品，每一类产品的目标群体是截然不同的。工行的各类联名卡针对不同的目标客户，做分众客户的推广，针对商务人士出国需求的多币种信用卡（包括万事达和visa品牌）以及可以满足广大有车一族的牡丹中油卡，白金卡面对的是高端客户群体，航空公司联名卡面对的是经常乘坐飞机的客户群体（国航知音卡和南航明珠卡），女士卡面对的是女性群体，正是由于产品的定位具有很强的针对性。信用卡的市场推广，必须要研究产品特点，并设计出与之相适应的营销模式。但是对于产品营销端的细分市场做的就不够细致。信用卡作为一种金融产品，对营销的需求是极为迫切的，但传统的销售推广方式已经无法满足今天的市场需要，这就要求信用卡市场人员必须学习新的营销思想。

其次，针对不同的用卡人群进行信用卡精准营销。

如果营销是为了找到市场，精准营销则是为了更加精准地找到细分市场，这样才能够最大限度地降低产品的营销成本，获得相对较高的收益，从而锁定细分群体，从而在激烈的市场竞争中寻求发展的独特性，才能保持市场的领先优势。

要根据银行信用卡目标群体标准定位，首先通过电话名录、网络、报刊杂志、广播电视等媒介收集目标群体信息，比如律师网、注册会计师网、注册建筑师/监理师网、记者、主持人等等，这些群体都是属于信用卡的目标群体。采取的推广方式包括：

1、陌生拜访。由于通过实现的数据资源的收集，可以对目标群体的信息应该有一定程度的了解，比如对方的姓名性别、职业特点、教育程度等，更高要求的话是能够了解到对方职业中所取得的业绩。通过对这些信息的分析找到与目标客户交流沟通的切入点，让对方感觉到业务人员是比较了解对方的，特别是对方所取得的一些业绩，这样可以有效地拉近相互的距离，提高对方对业务人员的信任度，将“陌生”尽快转变为“熟悉”而非那种纯粹的、漫无目标的“陌生式拜访”。

2、直邮营销。直邮模式要求目标要相对精准，并且要个性化、灵活化，要让受众者在接到的一刻产生亲切感，甚至一种神秘感，激发其获取信息的动力。对受众人名字的称呼、一个吸引眼球的包装、一封热情洋溢的信函，有时可以起

到决定作用，而那种没有具名的“小广告”式的直邮模式因成功率极低，已经逐渐被淘汰。

3、电话销售。电话销售的针对性、时效性都更强。通过对目标群体信息的了解，要在电话销售开始的短短几秒钟内，就要吸引对方的兴趣而不是反感，与对方在比较有限的时间内，利用精炼的语言来沟通，尽可能在比较短的时间内获取对方对信用卡产品的了解，从而实现产品的销售。

4、网络媒介。建立综合性网站，将信用卡的宣传、申请、客户服务、为信用卡客户提供的应用增值服务集于一体，通过网站提供互动环境，获得目标群体信息的反馈，再通过对信息数据的分析后，使用电子邮件E-mail、即时通讯软件MSN/QQ等进行有效的信息传达。

5、印刷媒介。通过报纸、杂志、目录等媒介，向目标群体提供信息传递，并通过互动宣传实现目标群体的信息反馈。

6、广播电视媒介。

精准营销要想获得成功的优势在于：

1、准确找到目标客户群体；

2、提高营销效率；

3、增强目标客户群体的忠诚度；

4、相对准确地预测和分析营销结果；

5、准确定位营销媒体；

6、可以发现新的营销机会。

精准营销提供了有效的目标市场定位方法和进行个性化营销的的方式，限定宣传范围，将极少数反应满意的目标客户群体作为营销目标，减少了销售成本，也使得目标客户群体获得他们需要的信息。不仅有效的较少预算并扩大了市场并增加了赢利。我们有理由相信，通过以上方进行的信用卡精准营销，工行信用卡的营销定会锦上添花！谢谢大家。