营销外勤(业务员)薪酬激励与绩效考核管理办法

营销外勤（业务员）薪酬激励与绩效考核管理办法

（2018年版）

1 目的

为适应公司营销策略的调整，满足外勤人员向销售人员转型的事业发展需要，充分调动外勤人员的积极性和创造性，特制定本管理办法。

2 适用范围

本办法适用于外勤人员的薪酬、绩效和考核管理。

3 薪酬组成

外勤人员的总体收入由底薪、主推产品销售奖励、专项账款催收奖励、年度规模奖励四部分构成。

4 底薪

4.1 底薪根据外勤人员上年度销售回款总额来确定：

表1 年度销售回款总额对应底薪表

档次年度销售回款总额（万元）底薪（元/月）

62000≤年销售回款总额＜300010000

51500≤年销售回款总额＜20008000

41000≤年销售回款总额＜15006000

3500≤年销售回款总额＜10004000

2300≤年销售回款总额＜5003000

1年销售回款总额＜3002500年度销售回款总额= ∑回款比例达80%及以上的项目的销售回款额×项目系数E 1。

1项目系数E：

A.外勤人员自主开发信息并独立跟进成交的项目，项目系数E为120%；

B.公司新信息，外勤人员独立跟进成交的项目，项目系数E为100%；

C.公司老客户，外勤人员维护成交的项目，项目系数E为60%；

项目实际回款额×100％。

项目回款比例=

项目应回款额

4.2 底薪在每年一月份进行调整，由人力资源部报营销总监、行政人资总监审核，总经理审批后执行。

4.3 底薪由月基本工资和月绩效工资构成，分别占50%。

4.4 月绩效工资与当月的绩效考核成绩挂钩。

4.5 月度绩效考核内容与指标详见附件《外勤人员绩效指标量化表》。

5 主推产品销售奖励

5.1 为提高主推产品的销售量，外勤人员销售以下主推产品，公司将给予相应额度的销售奖励，具体奖励如下：

表2 主推产品销售奖励表

序号主推产品奖励金额

1矿物绝缘电缆500元/十万元销售额

2铝合金电缆1000元/十万元销售额主推产品销售额= ∑主推产品销售额×项目系数E。

5.2 上述主推产品销售额累计达十万元，销售奖励在达成当月一次性发放。

5.3 主推产品将会根据公司战略发展的需要而进行调整。

6 专项账款催收奖励（坏账、呆账和难账催收奖励）

6.1 为控制公司坏账、呆账和难账回笼，公司通过专项账款催收奖励的发放鼓励外勤人员和团队及时完成专项账款催收任务。

6.2 营销部对上年度年末应收账款进行统计和分析，制定公司《坏账、呆账和难账明细表》，经财务部、法务办审核，报总经理审批。

6.3 营销总监在与外勤团队成员充分沟通基础上，确定外勤团队每个季度的的催收任务，制定《专项账款季度催收计划表》，报总经理审批。

6.4 专项账款催收任务实行季度考核，每季度未完成任务累加到下季度任务。

6.5 专项账款催收奖励根据季度任务完成情况，公司给予相应额度的奖励，具体奖励如下：

D.营销总监交办，需要外勤人员服务的项目，项目系数E为20%；

E.特殊情况，由营销总监报总经理审批后，确定项目系数E。

表3 专项账款催收奖励表

序号

任务完成率

奖励金额

1 任务完成率P ＜80％ ∑季度团队成员回款额×1％

2 80％≤任务完成率P ＜100％

∑季度团队成员回款额×1.5％ 3

任务完成率P ≥100％

∑季度团队成员回款额×2％

任务完成率P ＝

本季度任务额

上季度未完成任务额季度团队成员回款额+∑×100％。 6.6 外勤人员的个人催收奖励，根据个人回款额占团队实际回款额的比例，进行二次分配。 6.7 催收奖励在次季度的第一个月进行结算和发放。

6.8 外勤人员完成的个人回款额乘以对应账款类别系数 2

计入4.1年度销售回款总额。 7 年度规模奖励

2018年底，公司根据外勤人员全年各自项目回款总额和回款目标完成情况，给予相应额度的年度规模奖励，具体奖励如下：

表4 年度规模奖励表

序号

项目回款总额（万元）

奖励金额

1

项目回款总额≥300

项目回款总额×1％×完成率P

回款目标完成率P ＝

%

902018%

402017⨯+⨯∑年销售回款外勤人数

年末应收账款项目回款额×100％。

项目回款总额＝∑项目回款额×项目系数E

8 附则

8.1 本公司经营环境发生重大变化或发现本办法存在重大纰漏时，公司有权修订本办法。 8.2 本办法未尽事宜，根据具体情况进行讨论商定解决办法。 8.3 本办法自宣贯之日起开始实施。

9 附件

2 账款类别系数：1. 坏账系数

E 为300%；2. 呆账系数E 为200%；3. 难账系数为150%。

外勤人员绩效指标量化表。

人力资源部

2018年3月20日