世界第一名的销售大师

世界第一名的销售大师

世界第一名的销售大师

世界大师--乔吉拉德

口吃的贫民窟小孩，变成全球最伟大的销售员——我的头衔叫MONEY

35岁走投无路之际，跑去当汽车业务员，几年内就创下汽车销售的金氏记录，迄今无人能打破；乔吉拉德的传奇故事，不但是业务员必读的圣经，也是成功学的活教材

乔吉拉德 JoeGirard 他是一个曾经创下四项世界纪录的汽车销售员。翻开1977年的金氏世界纪录345条『最伟大销售员』一栏写着：『美国密执安州底特律市的乔吉拉德于1973年创下前所未闻的一千四百二十五辆个人年度汽车零售纪录。』一九九一年的金氏世界纪录年鉴都还记载着，乔吉拉德一生的零售销售总纪录是13001辆；而且每月最高销售纪录174 辆，连续12 年平均每日售出 6 辆车。

在象征汽车业最高荣誉的美国底特律汽车名人堂里，200余位汽车工业先驱或主导汽车发展的精英列名其中，像是褔特汽车创办人享利褔特、本田汽车创办人本田宗一郎，而乔吉拉德是唯一列名其中的汽车业务员。

载到档案中。长久往来，你就能知道客户的地址、他的职业，现在用的是什么产品，何时可能要购买新产品，需不需要贷款等，有时你甚至可能是和客户唯一谈过话的业务员。这就是乔吉拉德让他的摩天轮坐满客户的方法。

买东西，第一个想到你

乔吉拉德发现，很多业务员对于从事业务工作感到难以启齿，不过他很坚定地告诉全天下，他以从事汽车销售为荣，「我的名字是乔吉拉德，我一年会出现在你家12次，当你想要买车时，自然会想到我！」这就是吉拉德的名言。

乔吉拉德在汽车业务员生涯中，销售了1.3万辆车，不仅让自己飞黄腾达，也帮汽车厂和零件供货商创造了成千上万个工作机会，对社会的贡献比许多企业主还大。他以身为业务员感到自豪，强调业务员一定要所有人都知道你的工作，知道你随时可以提供他们需要的产品。

名片是最便宜的传单

每个业务员都有拓展业务的法宝，名片是其中之一。有些业务员一年用掉500张名片，但乔吉拉德光一星期就用掉500张名片。「我每月要发出 1.6 万张名片，无论有没有买我的车，

只要与我有过接触，我都会让他们知道记得我」。

乔吉拉德甚至在餐厅吃饭付账时，也不忘把他的名片和钞票夹在一起，再加上比一般行情稍高的小费，如此一来即使是餐厅的侍者也会记得要买车，就找乔吉拉德！而乔吉拉德最令人叹为观止的是带着一大袋名片去看美式足球赛，当球员达阵得分时，乔吉拉德也和所有观众一样起立欢呼，但不同的是他把大把的名片对着人群洒去。

这样的行为或许怪异，但乔吉拉德认为，就因为抛洒名片不是平常人会做的事情，他的行为愈是怪异，人们愈会对他印深刻。只要有一张落到需要购买汽车、或知道某人需要买车的人手中，他所赚取的佣金就超过这些名片的成本了。

乔吉拉德不仅特立独行，也特别勤快，每天上班前，他会提早到地铁站，见人就发名片，人们对一大早就收到的第一张名片总是比较好奇。这些发出去的名片，虽然不能每张都能带来生意，但却像撒在森林中的隐形面包屑，将潜在客户诱引到他的办公室。

让顾客成为你的猎犬

再伟大的业务员，一天所能开发的客户也

有限，所以乔吉拉德运用「猎犬计划」让顾客帮助他寻找顾客。

说穿了很简单，就是一封信里面附上一迭乔吉拉德的名片，还有一封信，上面注明了任何人每介绍一个新客户向他买车，他就会付给介绍人25美元的酬金(这在当时是不小的数字) 。

即使有人蓄意欺骗，他的原则是宁可错付，也不能少付任何一位介绍人的佣金，因为即使「有人骗了我的25元美金，但我毕竟还是赚了销售一辆汽车的佣金」反之，如果因为一位介绍人没有乔吉拉德的名片证明，而不支付他这25美元，以后就没有人愿意帮他介绍客户了。

1976年，乔吉拉德总共支付了1.4美元给「猎犬」们，也就是说经由介绍人牵线，他多做了560笔生意，这已经超过顶尖汽车销售员全年度的销售量；而透过他们介绍，使乔吉拉德赚进7.5万美元的佣金。如果没有「猎犬计划」，乔吉拉德根本不可能有这些额外的生意。

推销商品，也推销真诚的你

别以为乔吉拉德成为汽车销售天王，靠的是销售高价顶级车，其车他卖的是美国最平价的雪佛兰汽车，而且全部都是一步一脚印地销售给

一个个的零售客户，到底他是怎么做到的？

乔吉拉德很清楚，雪佛兰汽车并非不可替代的汽车品牌，因此销售能否成功，不在于产品或价格，而是对销售员的认同。他强调在从事销售时，真诚是销售的第一步，千万别说谎，特别是一些客户在事后可以查证的事情上，即使只说谎一次，也可能让你终身信用扫地。

「例如分明是６汽缸的车，你却向客户说是８汽缸的车，客户只要打开引擎盖，数一数电线数量，你就死定了！」乔吉拉德强调，业务员需要客户的信任，即使交易完成，如果你还想做他的生意，就不能破坏这种信任，因此绝不能向客户撒一个他可以查证的谎言。

提防250连销反应定律

「每个人的一生，大概会认识250个关系较亲近的人，抱括亲戚、同事、邻居、朋友，这是从婚礼与丧礼的参加人数得知的平均数」乔吉拉德在进入汽车销售这一行后不久，体悟出这个数字，如果一星期拜访50个潜在客户，只要有２个人对他的服务不满意，透过「250连锁反应定律」，负面口碑立刻不胫而走，一年后就会有2.6万人，受到这２个不满意者的影响。

乔吉拉德常说，你不知道每天和你擦身而过的人，谁是企业老板，谁是理发师、牙医？他们每天要和很多人打交道，如果你们走进店里，然后满怀抱怨地离开，你是否承受得起？

「250连锁反应定律」的意义很简单：人们喜欢交换买东西的经验，你每得罪一个可能成为顾客的人，就等于得罪另外的250个人，所以，乔吉拉德的结论是：「不论在任何情况下，都不要得罪任何一个客户」。

成交，是服务的开始

许多业务员把全部精力放在让客户付钱，一旦成交后，就对客户不闻不问。然而，乔吉拉德所销售的一万多辆车中，有很大一部份都是重复购买或介绍别人来买车的老客户。

「成交是服务的开始」乔吉拉德每个月都寄卡片给向他买车的一万多位客户，只要向他买过车，都会定期收到他的贺卡，自然也不会忘记他。正因为乔吉拉德没有忘记他的客户，他的客户才不会忘记他。

乔吉拉德倾力协助顾客解决问题，让顾客对产品的不满，转变为赞美，这也是他平常就和维修部门打好关系的原因，「有时候即使我贴钱