商务谈判的基本原则、类型与内容
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路漫漫其悠远
二、互惠互利原则 就是协调双方的利益，提出互利性的选择。 坚持互利互惠原则，应注意 ⒈提出新的选择 要进行创造性的思维活动，要打破传统的思 维方式。 ⒉寻找共同利益 应认识到双方的利益是共同补充的 对潜在的共同利益，谈判者应去挖掘、发现 ，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈 判双方了解和掌握。
商务谈判的基本原则、 类型与内容
路漫漫其悠远 2020/3/23
路漫漫其悠远
教学目的和要求
本章主要阐述了商务谈判的概念和含 义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判 的基本原则。通过学习使学生们对商务谈 判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈 判理论奠定基础。
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这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能 力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。
路漫漫其悠远
⑵商务谈判的客体
它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈 判活动的内容就是由谈判客体决定的。
人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客 体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以 成为谈判客体的主要标志。
议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就 是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结 合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认 识的一致性。
。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶
，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕
吃。
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评论
• 我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到 了看似公平的一半，然而，他们各自得 到的东西却为物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子 并没有申明各自利益所在。没有事先申 明价值导致了双方盲目追求形式上和立 场上的公平，结果，双方各自的利益并 未在谈判中达到最大化。
路漫漫其悠远
案例
• 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个 人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩 子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果， 这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙 子，高高兴兴地拿回家去了。
•
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉
扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝
⑸任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时 间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的 一个重要依据。
路漫漫其悠远
⒊谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在 一定时空条件下，采取协调行为的过程。
⒋谈判的动因 ⑴追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目 的就是追求自身的利益需要。 ⑵谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供 了可能性，同时也是一种必要。 ⑶寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互 利合作 路漫漫其悠远
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⒉商务谈判的基本要素
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础。
商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、 谈判的客体和谈判的目标。
⑴商务谈判的主体
商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。
在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素， 起着至关重要的、积极的、能动的作用。
路漫漫其悠远
二、商务谈判的作用 ⒈有利于促进商品经济的发展 商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权 干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判， 才能在互得利的基础上达到双赢的结局，进 一步促进商品经济发展。 ⒉有利于加强企业间的经济联系 谈判就成为经济活动中企业之间以及企业 与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。 ⒊有利于促进我国对外贸易的发展
二、商务谈判的含义及要素
⒈商务谈判的概念
⑴什么叫商务？
系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 按照国际习惯的划分，它可分为：①直接的商品 交易活动；②直接为商品交易服务的活动；③间 接为商品交易服务的活动；④具有服务性质的活 动
⑵商务谈判的概念
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活 动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自 的经济利益的一种方法和手段。
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第三节 商务谈判的基本原则
谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。 一、合作原则 ⒈这一原则是指参与谈判的各方都是合作者，而 非竞争者，更不是敌对者。 ⒉坚持相互合作的原则，主要应从以下几方面着 手。 ⑴着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方 的合作关系。 ⑵坚持诚挚与坦率的态度 坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运 用，合作是解决问题的态度，而策略和技巧则是解 决问题的方法和手段，二者是不矛盾的。
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⒋谈判的公平性与不平等性 谈判的结果总来自百度文库不平等的。导致谈判 结果不平等的主要因素有两个：一是谈 判双方各自拥有的实力，二是谈判双方 各自所掌握的谈判技巧。但不论谈判结 果如何不平等，只要最终协议是双方共 同达成的，并且谈判双方对谈判结果具 有否决权，则说明双方在谈判中的权利 和机会是均等的，谈判便是公平的。
⑶商务谈判的目标
商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。 商务谈判的直接目标就是最终达成协议。
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第二节 商务谈判的特点和作用 一、商务谈判的特点 ⒈谈判对象的广泛性和不确定性 ⒉谈判双方的排斥性和合作性 ⒊谈判的多变性和随机性 因势而变：即根据经济形势或谈判形势的发 展变化而变化； 因时而变：即随时间的变化而变化； 因机而变：“机”即机会、时机。 多变性促使偶发因素的出现，结果带来了许 多随机性，使可控性就显得越小。
⑵谈判是两方以上的交际活动，只有一方则 无法进行谈判活动。而且只有参与谈判各方的需 要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产 生谈判。
⑶谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行 为。
失败的谈判可能会破坏良好的社会关系。
⑷谈判是一种协调行为的过程。
谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种 协调行为的过程。
第一节 谈判与商务谈判
一、谈判的概念和动因 ⒈谈判有广义与狭义之分 ⑴广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协
商、交涉、商量、磋商等等； ⑵狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。
⒉谈判的内涵 ⑴谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人
们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机， 也是谈判产的原因。
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二、互惠互利原则 就是协调双方的利益，提出互利性的选择。 坚持互利互惠原则，应注意 ⒈提出新的选择 要进行创造性的思维活动，要打破传统的思 维方式。 ⒉寻找共同利益 应认识到双方的利益是共同补充的 对潜在的共同利益，谈判者应去挖掘、发现 ，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈 判双方了解和掌握。
商务谈判的基本原则、 类型与内容
路漫漫其悠远 2020/3/23
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教学目的和要求
本章主要阐述了商务谈判的概念和含 义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判 的基本原则。通过学习使学生们对商务谈 判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈 判理论奠定基础。
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这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能 力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。
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⑵商务谈判的客体
它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈 判活动的内容就是由谈判客体决定的。
人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客 体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以 成为谈判客体的主要标志。
议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就 是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结 合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认 识的一致性。
。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶
，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕
吃。
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评论
• 我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到 了看似公平的一半，然而，他们各自得 到的东西却为物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子 并没有申明各自利益所在。没有事先申 明价值导致了双方盲目追求形式上和立 场上的公平，结果，双方各自的利益并 未在谈判中达到最大化。
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案例
• 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个 人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩 子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果， 这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙 子，高高兴兴地拿回家去了。
•
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉
扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝
⑸任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时 间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的 一个重要依据。
路漫漫其悠远
⒊谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在 一定时空条件下，采取协调行为的过程。
⒋谈判的动因 ⑴追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目 的就是追求自身的利益需要。 ⑵谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供 了可能性，同时也是一种必要。 ⑶寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互 利合作 路漫漫其悠远
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⒉商务谈判的基本要素
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础。
商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、 谈判的客体和谈判的目标。
⑴商务谈判的主体
商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。
在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素， 起着至关重要的、积极的、能动的作用。
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二、商务谈判的作用 ⒈有利于促进商品经济的发展 商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权 干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判， 才能在互得利的基础上达到双赢的结局，进 一步促进商品经济发展。 ⒉有利于加强企业间的经济联系 谈判就成为经济活动中企业之间以及企业 与其他各种经济实体之间联系的主要媒介。 ⒊有利于促进我国对外贸易的发展
二、商务谈判的含义及要素
⒈商务谈判的概念
⑴什么叫商务？
系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 按照国际习惯的划分，它可分为：①直接的商品 交易活动；②直接为商品交易服务的活动；③间 接为商品交易服务的活动；④具有服务性质的活 动
⑵商务谈判的概念
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活 动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自 的经济利益的一种方法和手段。
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第三节 商务谈判的基本原则
谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。 一、合作原则 ⒈这一原则是指参与谈判的各方都是合作者，而 非竞争者，更不是敌对者。 ⒉坚持相互合作的原则，主要应从以下几方面着 手。 ⑴着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方 的合作关系。 ⑵坚持诚挚与坦率的态度 坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运 用，合作是解决问题的态度，而策略和技巧则是解 决问题的方法和手段，二者是不矛盾的。
路漫漫其悠远
⒋谈判的公平性与不平等性 谈判的结果总来自百度文库不平等的。导致谈判 结果不平等的主要因素有两个：一是谈 判双方各自拥有的实力，二是谈判双方 各自所掌握的谈判技巧。但不论谈判结 果如何不平等，只要最终协议是双方共 同达成的，并且谈判双方对谈判结果具 有否决权，则说明双方在谈判中的权利 和机会是均等的，谈判便是公平的。
⑶商务谈判的目标
商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。 商务谈判的直接目标就是最终达成协议。
路漫漫其悠远
第二节 商务谈判的特点和作用 一、商务谈判的特点 ⒈谈判对象的广泛性和不确定性 ⒉谈判双方的排斥性和合作性 ⒊谈判的多变性和随机性 因势而变：即根据经济形势或谈判形势的发 展变化而变化； 因时而变：即随时间的变化而变化； 因机而变：“机”即机会、时机。 多变性促使偶发因素的出现，结果带来了许 多随机性，使可控性就显得越小。
⑵谈判是两方以上的交际活动，只有一方则 无法进行谈判活动。而且只有参与谈判各方的需 要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产 生谈判。
⑶谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行 为。
失败的谈判可能会破坏良好的社会关系。
⑷谈判是一种协调行为的过程。
谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种 协调行为的过程。
第一节 谈判与商务谈判
一、谈判的概念和动因 ⒈谈判有广义与狭义之分 ⑴广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协
商、交涉、商量、磋商等等； ⑵狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。
⒉谈判的内涵 ⑴谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人
们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机， 也是谈判产的原因。
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