管理会计 经营预测

销售预测是根据历史销售资料，
预测未来一定时期内有关产品的 销售量和销售状态及其变化趋势 的预测。
影响销售的主要因素？
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4.2 销售预测
4.2.1 销售预测的意义
国民经济的 发展速度
市场价格
竞争态势
社会购买力 水平
消费结构和 消费倾向
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影响销售的主要因素
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根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销
月 份 销售额(万元) 7 14.8 8 14.6 9 15.2 10 14.4 11 15.6 12 15.4
根据10、11、12月的观测值，其权数可取0.2，0.3 ，0.5。可按移动加权平均法预测明年1月份A类产 品的销售额。 明年1月份A类产品的销售额 =∑各期销售量(额)×权数 =14.4×0.2＋ 15.6×0.3＋15.4×0.5 =15.26（万元）
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相关预测法应注意的问题
应用相关预测法，一般应进行相关程度测定，即 通过计算相关系数来检验预测变量与相关因素变 量间的相关性，以判断预测结果的可靠性。 相关系数R的计算公式如下： R= (n∑xy-∑x∑y) /[ (n∑x2-∑x∑x) (n∑y2-∑y∑y)]1/2
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消费支出与收入的关系
家庭编号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
消费支出
20
15
40
30
42
60
65
70
53
78
可支配收入
25Hale Waihona Puke Baidu
18
60
45
62
88
92
99
75
98
23
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折线图
120 100 80 60 40 20 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ï ·Ö ³ û Ñ §ö ¿ Ö Å Ê È É §ä Õ ë
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散点图
Ï ·Ö ³ Ó ¿ Ö Å Ê È µ ¹ Ï û Ñ §ö ë É §ä Õ ë Ä Ø µ 150 100 50 0 0 20 40 60 80 100 ¿ Ö Å Ê È É §ä Õ ë
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回归分析法
具体做法是，以x表示预测对象的相关因素变量， 以y表示预测对象的销售量或销售额，建立模型如 下： y＝a＋bx b＝(n∑xy－∑x∑y)÷(n∑x2－∑x∑x) a＝(∑y/n)－b (∑x/n)
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p113
4.2 销售预测
4.2.2 销售预测的方法 （二）调查分析法 市场调查一般从以下四个方面进行： 1、对产品本身的调查 2、对消费者情况进行调查 3、对市场竞争情况的调查 4、对经济发展趋势的调查 最后，将以上四个方面的调查资料进行综合、 整理、加工、计算，就可对产品的销售预测作 出判断。
年 度 汽车销售量(万辆) 1996 10 1997 12 1998 15 1999 18 2000 20
轮胎销售量(万只)
64
78
80
106
120
假定计划期2001年汽车销售量根据汽车工业联合会 的预测为25万辆，该轮胎生产企业的市场占有率为 35％，要求采取最小平方法预测2001年轮胎的销售 量。
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chap 04 经营预测
4.1 经营预测概述 4.2 销售预测
4.3 成本预测
4.4 利润预测 4.5 资金需要量预测
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chap 04 经营预测
预测分析的基本方法 （一）定性分析法（又称非数量分析法） 概念：在没有完整历史资料的情况下，根 据由资深专家和行家依据其经验提出的预 测意见，然后在此基础上召开座谈会或以 其他通讯方式征询修正意见，最后将修改 后的预测分析意见定稿为正式预测分析值 的方法。
4.2 销售预测
4.2.2 销售预测的方法
售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列
找出销售随时间而发展变化的趋势，由此来推断其未来发
展趋势的分析方法：算术平均法、加权平均法、指数平滑 法、回归分析法和二次曲线法等。p108 利用函数关系，找出产品销售与相关因素之间的
依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分 析判 断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政
收集数据 和信息
输出预测 结果
分析误差 修正结果
实际进行 预测
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4.2 销售预测
4.2.1 销售预测的意义
销售预测是指在充分调查、研究
的基础上预计市场对本企业产品 在未来时期的需求趋势。
销售预测是企业各项 经营预测的前提 销售预测是进行经营 决策的基础 销售预测是企业编制 各项计划的前提
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（四）因果预测分析法
因果预测分析法或称相关预测分析法，是利用事物发展的
因果关系来推测事物发展趋势的方法。 即：根据已掌握的历史资料，找出预测对象的变量与其 相关事物的变量之间的依存关系，建立相应的因果预测的 数学模型，据以预测计划期的销售量或销售额。 因果预测所采用的具体方法较多，最常用而且比较简单的 是最小平方法，亦即回归分析法。这种方法的优点是简便 易行，成本低廉。
预测分析的基本方法 （二）定量分析法（又称数量分析法） 概念：是根据过去比较完备的统计资料， 应用一定的数学模型或数理统计方法对各 种数量资料进行科学的加工处理，借以充 分揭示有关变量之间的规律的联系，作为 对未来事物发展趋势预测的依据。
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chap 04 经营预测
趋势分析法
是以某项指标过去的变化趋势作为 预测的依据，是把未来作为“过去 历史的延伸”。 包括算术平均法； 加权平均法；指数平滑法等 是从某项指标与其他有关指标之间 的规律性联系中进行分析研究，根 据它们之间的规律性联系作为预测 的依据。 包括 因果预测法； 回归 分析法； 相关分析法
函数关系，来进行产品的销售预测的方法。主要 是回归分析法：回归直线法、对数直线法和多元 趋势预测分析法 回归法。p110
策、消费倾向等对经营影响的前 提下，对事物的性质和
发展趋势进行预测和推测的分析方法。p106
因果预测分析法 判断分析法
定性
调查分析法
定量
季节预测分析法
利用季节性变动带来的影响进行预测的方法。 通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求 的变化趋势，进行销 售预测的一种方法。p107
移动加权平均法是对过去若干期的销售量或销售额
，按其距离预测期的远近分别进行加权(近期权数大 些，远期权数小些)，然后计算其加权平均数，并以 此作为计划期的销售预测值。 计划期销售预测值=∑各期销售量(额)×权数
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某公司今年下半年销售A类产品的销售额资料如下 表。要求预测明年1月份A类产品的销售额。
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（三）趋势预测分析1 （算术平均法）
算术平均法是以过去若干期的销售量或销售额
的算术平均数作为计划期的销售预测。 预测值=(∑x)/n 优点：计算简单、方便易行 缺点：没有考虑近期的变动趋势 这种方法适用于销售量或销售额比较稳定商品
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（三）趋势预测分析2 （移动加权平均法）
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（三）趋势预测分析3
（指数平滑法） 指数平滑法是利用平滑系数(加权因子)，对过去不
同期间的实际销售量或销售额进行加权计算，作为 计划期的销售预测值。 令X表示实际值，S表示预测值，小标t表示第t期， a表示平滑系数(0<a<1)，计算公式： St = a Xt-1 ＋ (1－a) St-1
chap 04 经营预测
案例1：某公司准备开发一种 新产品，由于该产品没有销 售记录，公司特聘请7位专家 采用此法预测其一定时期内 的销售量。经过专家们连续 三次预测，对产品最乐观、 最悲观和最有可能三种情况 的销售量水平作出估计，预 测所得数据如表所示：
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德尔菲法专家意见汇总表
专家编号 第一次判断情况 最高 1 2 3 4 5 2300 1500 2100 3500 1200 最可能 2000 1400 1700 2300 900 最低 1500 900 1300 2000 700 第二次判断情况 最高 2300 1800 2100 3500 1500 最可能 2000 1500 1900 2000 1300 最低 1700 1100 1500 1700 900 第三次判断情况 最高 2300 1800 2100 3000 1700 最可能 2000 1500 1900 1700 1500 最低 1600 1300 1500 1500 1100
6 7
平均值
2000 1300
1986
1500 1100
1557
1100 1000
1214
2000 1500
2100
6
1500 1300
1643
1100 1000
1286
2000 1700
2086
1700 1500
1686
6
1100 1300
1343
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chap 04 经营预测
轮胎销售量 y(万只)
64 78 80 106
xy 640 936 1200 1 908
x2 100 144 225 324
y2 4096 6084 6400 11236
2000
n=5
20
∑x=75
120
∑y=448
31
2400
∑xy=7084
400
∑x2=1193
14400
∑y2=42216
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2、计算a，b，并计算预测值。
b=(n∑xy－∑x∑y)÷ (n∑x2－∑x∑x)
=(5×7084－75×448)÷ (5×1193－75×75) =5.35
a=(∑y/n)－b (∑x/n) =448/5－5.35× (75/5) =9.35 y＝9.35＋5.35x 2001年轮胎的销售量=9.35＋5.35×25=143.1（万元）
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回归分析法
Â Ì Ï Ê Á Ó Æ³ Ï Ê Á µ ¹ Ï Ö¥ ú Û ¿ ë û µ ú Û ¿ Ä Øµ 150 100 50 0 0 10 20 30
30
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1、编制回归预测计算表
年度 1996 1997 1998 1999
汽车销售量 x (万辆)
10 12 15 18
因果分析法
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4.1 销售预测概述
4.1.1 经营预测的意义
经营预测是指根据历史资料和现 在的信息，运用一定的科学预测 方法，对未来经济活动 可能产 生的经济效益和发展趋势作出科 学的预计和推测的过程。 科学的经营预测是企业做出正确 决策的基础，是企业编制计划、 进行科学决策的重要组成部分。 （1）经营预测是企业进
（2）经营预测有利于提
行经营据侧的基础和依据；
高企业的竞争力；
（3）经营预测是企业进 行科学管理的基础。
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4.1 销售预测概述
4.1.2 经营预测的基本原则
延续 性 成本 效率 相关 性
基本 原则
实事 求是
11
统计 规律 性
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4.1 销售预测概述
4.1.3 经营预测的程序
确定预测 目标 制定预测 计划 选择预测 方法
相关系数R的应用
相关系数R的取值范围为：-1≤R≤1。
R的绝对值愈接近1，相关关系越密切。
一般可按如下标准加以判断：
|R|=1，完全相关
0.8<|R|≤1，高度相关 0.5<|R|≤0.8，显著相关 0.3<|R|≤0.5，低度相关 0<|R|≤0.3，弱相关 R=0，不相关
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例题：某汽车轮胎厂专门生产汽车轮胎，而决定汽车 轮胎销售量的主要因素是汽车销量。假如中国汽车工 业联合会最近五年的实际销售量统计及该企业五年的 实际销售量资料，如下表所示。
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chap 04 经营预测
判断分析法：由预测人员根据直觉 进行预估。
定性 分析 方法
调查分析法：通过对有代表性的顾客的 消费意向的调查，了解市场需求的变化 趋势，进行预测的一种方法。 德尔菲法：又称专家评估法，它是一 种客观判断法，由美国兰德公司在 20世纪60年代首先倡导使用。
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要求：根据上表第三次判断的资料，分别采 用算术平均法、加权平均法（最高0.3，最 可能0.5，最低0.2）作出计划期新产品预 计销售量的判断 。
解答： （2086+1686+1343）/3=1705（件） 2086*0.3+1686*0.5+1343*0.2=1737（件）
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chap 04 经营预测
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假设该公司12月份A类商品实际销售额15.4万元， 原来预测12月份的销售额为14.8万元；平滑系数为 0.7。要求按指数平滑法预测明年1月份该类商品的
销售额。
明年1月份的预测值
= a Xt-1 ＋
(1－a) St-1
= 0.7×15.4＋ (1－0.7) ×14.8 = 15.22（万元）