保险销售员成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册
成交面谈——短期险销售逻辑(1)
成交面谈--太阳图说短险
365元
意外伤害保险金额 200000元
2.意外伤害保险金： 一经投保就拥有20万元的意外伤害保障，按残疾标准 比例给付，最高为20万元
新人育成——创业启航班
成交面谈--太阳图说短险
意外伤害保险金额 200000元
365元
意外伤害医疗费用 最高可报销10000 元（含意外门诊）
1000000元
搭乘轨道交通工具 意外伤害保险金额
200000元
搭乘水上交通工具 意外伤害保险金额
200000元
意外伤害保险金额 200000元
365元
意外伤害医疗费用 最高可报销10000 元（含意外门诊）
意外伤害住院补贴 金50元/天
新人育成——创业启航班
成交面谈--太阳图说短险
365元
1.切入逻辑： 姚先生，请问您，您觉得365元钱可以干什么？……还有呢？……还有 呢？王先生，您知道365元钱存在银行有什么用吗？对，一年就不到 10元的利息。但如果放在保险公司呢？
•（二）自助语音激活操作步骤：
1.如被保险人为年满 18 周岁，可拨打95519 ，依次选择“1 寿险服务 ”→“1 自助服务” → “3 激活卡激活”，按照相关提示操作即可激活。激活 时需输入卡号、密码、身份证号、生效日期。
2.自助语音激活流程：
新人育成——创业启航班
激活卡自助语音激活流程图
拨打 95519
谁向意外伤害伸出援手？ 朋友：援助有限 银行储蓄：消耗过去的积累，无法延续经济
新人育成——创业启航班
短期险销售理念逻辑（1/3）
姚先生：我们常说：“天有不测风云，人有旦夕祸福” 。 生活中的意外风险无处不在，无时不有。自从第一辆汽车诞生以来，全世 界已超过3500万人葬身车轮之下。2015年，全球每一天，有近3500人死于交 通意外。同时，根据民政部、国家减灾办发布的数据，2016年各类自然灾害共 造成全国近1.9亿人次受灾。 人的一生碰到风险的概率是很高的。平均每3人就会有1人因意外而受伤， 每12人就会有1人发生车祸，风险发生在别人身上的是故事，发生在自己身上 就是事故。假如有一天风险降临到我们身上，我们该如何应对呢？
保险销售员销售技巧手册范本
保险销售员销售技巧手册范本为了提高保险产品的销售效果，特编写此销售技巧手册，供您参考和学习。
一、了解产品1.详细了解产品特点和优势。
只有了解产品的特点和优势，才能更好地向客户介绍产品，提高销售成功率。
2.掌握行业动态。
及时了解保险市场的最新动态，包括竞争对手的产品和销售策略，以便制定有针对性的销售方案。
3.不断学习提升自己。
参加相关培训和学习，掌握新产品知识，提升销售技能水平。
二、培养客户关系1.建立信任和亲和力。
与客户建立良好的关系，通过真诚交流、关心客户需求等方式，赢得客户的信任。
2.维护联系和沟通。
保持与客户的联系，了解客户的变化和需求，及时回复客户的疑问，保持良好的沟通。
3.提供贴心的服务。
为客户提供贴心的售前咨询和售后服务，关注客户的保单变动和理赔事项，增强客户满意度。
三、销售技巧1.聆听客户需求。
与客户交流时，要注重倾听客户的需求，理解他们的关注点和痛点，帮助他们找到真正适合的保险产品。
2.解答客户疑问。
针对客户可能存在的疑问和疑虑，理性解答，并提供相关案例和数据分析，以增强客户信心。
3.销售技巧灵活运用。
根据不同客户的需求和特点，灵活运用各种销售技巧，如套路话术、证据和理论支持等，有效提升销售效果。
四、与团队合作1.团队合作精神。
与团队成员保持良好的合作关系，相互支持和帮助，共同实现销售目标。
2.分享经验和技巧。
与团队成员分享成功的销售经验和技巧，共同提高整体销售水平。
3.相互学习和成长。
与团队一起学习和成长，互相鼓励和激励，共同积累丰富的销售经验。
五、专业知识和形象1.持续学习和提升。
保持学习的态度，不断提升自身的专业知识水平，保持领先优势。
2.优秀形象和言行举止。
作为销售代表，要注意形象的塑造，保持良好的言行举止，给客户留下良好的第一印象。
3.持有必要的证书。
根据国家规定，持有相应的保险从业资格证书，提供给客户可靠的保险服务。
综上所述，保险销售员需要全面了解产品，积极培养客户关系，灵活运用销售技巧，与团队合作，不断提升自身素质和形象，方能在竞争激烈的保险销售市场脱颖而出。
保险绝对成交话术（逻辑思维法）（收藏）
保险绝对成交话术（逻辑思维法）（收藏）《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。
既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是保险这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？太贵了？《价值法》你是指价格贵还是价值贵？我很高兴你能这么关注价格，那正是我公司产品价值高。
才能吸引力你的关注。
你一定会同意这个观点：那就是一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。
所以保费不是你的钱，是保险公司的钱！而保额才是你的钱，从签名后立即就拥有这么高的保额，这个才是你真正的资产。
保额越高，对应的价格自然就贵了。
如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。
这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，如果我们生病在医院，医生说病可以治，但需要50万，我保证那个时候如果还能有机会订购保险，一定不会嫌弃保费贵。
对吧？《代价法》长期最大的损失比如说：如果我们不订购这个保险，那么生了大病，治疗费用可能需要50万，工作收入损失100万，孩子读书费用损失，父母养老费用损失，自己康复费用损失，家庭日常开支费用损失，这些七七八八的费用加起来，都是因为这场重疾害的！我们要为之付出巨大的代价立即转换和引导客户需求, 假装说：不好意思，你刚才说的贵，你是说代价贵还是价格贵？客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在我们人生一辈子的漫长岁月中，你会在意的是这个产品的保障高而全且久，对吧?难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的保障不全的产品吗？你知道如果没有这份保险，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼前的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。
保险销售员成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册
让学员充分认识熟练掌握一两个主打产品销售逻辑的重要性，并初步掌 课程目的
握健康型主打产品的销售逻辑。
课程大纲
一、产品概论（50 分钟） 二、健康型产品销售理念（60 分钟） 三、健康型主打产品介绍（60 分钟） 四、促成及异议处理（40 分钟）
讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、 教学工具
险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或 等于保险金额，而不能大于保险金额。 与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方 式。保障期间就是保险合同的有效期，即保险人 为被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说 我今天投保了100万保额的人身意外伤害保险， 在保险合同有效期内一旦出现意外导致身故，保 险公司会赔100万，但是这份保险合同有效期有 多久，是1年还是10年还是到100周岁这个保险合 同有效期就是保障期间。 第二个概念是给付方式。保险金赔偿或给付是实 现经济补偿和给付职能的体现，也是保险人的最 基本义务。在人寿保险中表现为给付保险金，有 的保险是给付生存年金，有的是身故赔付，在保 险条款中都明确载明。 －第四，费率。保险费率是指保险人在一定时期按 一定保险金额收取保险费的比例。依据费率可以 计算出不同年龄、不同性别的客户购买不同保额 的保险产品需要交纳多少保险费。了解了费率之 后，我们还要了解交费方式，常见的交费方式有 趸交和分期交纳。在保险条款中载明了可供客户 选择的交费方式，在实际销售中，客户选择哪种 交费方式需要从业人员给予合理的建议。 －第五，附加功能。保险条款中一般都载明了附加 功能，比如保单贷款和减额交清保险等，大家可 以在课后自行阅读条款中的相关说明。这些附加 功能在延伸了被保险人权益的同时，也体现了保 险公司的人性化服务。 责任免除和附加功能正好相反，责任免除是对保 险人承担责任的限制，即保险人不负赔偿和给付 责任的范围。大家可以在课后自行阅读条款中的
福悦组合销售逻辑讲师手册24页
讲师手册育成阶段：创业启航班课程名称：国寿福悦组合销售逻辑一、课程内容规划幻灯片1新人育成——创业启航班国寿福悦组合销售逻辑——六步成福认可产品【课程名称】成交面谈—国寿福悦组合销售逻辑【授课时间】60分钟左右【授课对象】参加创业启航班的销售人员【课程目标】通过课程让学员回顾六步成福逻辑，同时掌握国寿福悦组合销售理念、产品责任、太阳图说国寿福悦组合。
【课程技巧】讲授、示范、提问、演练【教学工具】投影仪、白板、笔、笔记本电脑【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册【学员工具】学员手册、国寿福悦组合险种条款和费率表☞时间分配：1分钟讲师讲解：各位学员，大家好！通过社会医疗保险和商业保险的课程，我们了解了一个人面临大病时，光靠社会医疗保险是远远不够的，还是需要用商保加以补充，那如何选择呢？这里我们就可以给出一个比较全面的规划，那就是国寿福悦组合产品，今天我们一起来学习国寿福是如何全面保障的。
新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传课程目标•通过对本课程学习，让学员掌握国寿福悦组合产品条款，会用太阳图说国寿福悦组合销售逻辑。
☞时间分配：1分钟本节课程的学习目标是：掌握国寿福悦组合产品的条款内容，用太阳图说国寿福悦组合产品。
新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传目录六步成福逻辑回顾1主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓课程训练4☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解六步成福逻辑回顾新人育成——创业启航班❿☞时间：5分钟讲师可采用互动提问等形式，让学员回顾“六步成福”的六个认可（认可自己、认可保险、认可保额、认可产品、认可保费、认可当下）。
新人育成——创业启航班六步成福逻辑0103050204认可自己认可保额认可保费认可保险认可产品06认可当下❿☞时间：1分钟❿ 讲师根据学员回顾“六步成福”的情况，再次强调六个环节，重点讲本次课程属于“认可产品”的环节。
新人育成——创业启航班目录六步成福逻辑回顾1主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓课程训练4☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解各分公司根据主打产品策略自行补充完善新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传时间分配：30秒新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传目录六步成福逻辑回顾1主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓课程训练4☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解国寿福终身寿险（臻享版）+康悦C重大疾病保险金100种重大疾病30万特定疾病保险金30种轻症累计可给付3次每种给付1次最高18万终身身故保障30万被保险人豁免被保险人患30种轻症免交后续保费保单继续有效投保人豁免投保人患100种重疾投保人身故、高残免交后续保费太阳图说产品示例：被保险人为30岁男性、投保人为30岁女性，投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C 基本保额30万，19年交，年交保费共计9316.41元如E 康悦百万医疗保险（C 款）太阳图说产品销售逻辑接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。
06.《成交面谈之主打产品销售逻辑》讲师手册(2014版)(1)
成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册总公司教育培训部2014年课程规划表讲师介绍❑操作说明－班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威信。
1′PPT01 ❑讲师讲解－与客户面谈时，经过三讲导入、三讲，客户认同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下来进入成交面谈的环节。
成交面谈的重点内容是主打产品销售逻辑，包括促成和异议处理。
1′PPT02 ❑讲师讲解－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘故客户的约访及销售面谈，今天我们来学习成交面谈。
成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。
－成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。
大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成。
－本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍，这是大家必须掌握的第四项关键技能。
2′PPT03 ❑讲师讲解－本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处理，首先学习产品概论。
1′PPT04 讲师讲解－虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可以迅速看懂产品条款，了解产品功能。
－寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。
－第一，投保范围。
每一款寿险产品都在条款上明确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范围，比如“出生满60天至65周岁”，这就是该产品的投保范围。
－第二，保险责任。
在《保险基础知识》中大家学习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保险标的在约定的保险事故发生时，保险人应承担的经济赔偿和给付保险金的责任。
在保险合同中，保险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范围。
保险产品不同，保险责任也不相同。
－第三，保险金额。
保险金额是保险人计算保险费的依据，也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。
保险销售员成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册
PPT07 PPT08
越大。
?操作说明
－讲师可以列举自己的客户购买保险满足以上
保险需求的实例，帮助学员理解保险需求多
样性。
?讲师讲解
－太平人寿完善的产品体系能满足客户各种保
险需求。这是“太平产品树”，保障型和健
康型产品是根基，能满足客户意外保障、医
疗费用和重大疾病保障等需求；少儿型和养 1′ 老型产品分别能满足子女教育基金、创业基
金、婚嫁基金需求以及养老需求，让“太平
产品树”枝繁叶茂；树的顶端是投资理财型
产品，满足客户的投资理财需求。
?讲师讲解
－目前市场上最大众化的需求有两种：健康型
产品和理财型产品。
－针对这两种需求，公司有两款产品，在市场
上非常热销。
?操作说明
－讲师介绍当地健康型和理财型主打产品名
5′
称。
?讲师讲解
－上海分公司夏根娣高级经理自 2007 年起每年
初步掌握健康型主打产品的销售逻辑。
一、产品概论（50 分钟） 二、健康型产品销售理念（60 分钟） 课程大纲 三、健康型主打产品介绍（60 分钟） 四、促成及异议处理（40 分钟）
讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
保险产品销售话术手册
保险产品销售话术手册第一章：保险产品基础知识 (3)1.1 保险产品概述 (3)1.2 保险产品类型与特点 (3)1.3 保险产品条款解析 (4)第二章：客户需求分析 (4)2.1 客户信息收集 (4)2.2 客户需求识别 (5)2.3 客户需求匹配 (5)第三章：保险产品优势展示 (5)3.1 产品保障范围 (5)3.2 产品收益率 (6)3.3 产品灵活性 (6)第四章：竞争对手分析 (6)4.1 市场竞争格局 (7)4.2 竞品优缺点分析 (7)4.3 差异化竞争策略 (7)第五章：销售技巧与策略 (8)5.1 沟通技巧 (8)5.2 销售话术设计 (8)5.3 销售策略制定 (8)第六章：客户关系管理 (9)6.1 客户分类与维护 (9)6.1.1 客户分类 (9)6.1.2 客户维护策略 (9)6.2 客户满意度提升 (9)6.3 客户投诉处理 (10)第七章：保险合同条款解读 (10)7.1 合同条款解释 (10)7.1.1 保险合同的定义：保险合同是指投保人与保险人之间，为确立保险关系，明确双方权利义务的协议。
(10)7.1.2 保险期间：保险期间是指保险合同的有效期限，自合同生效之日起至合同终止之日止。
(10)7.1.3 保险金额：保险金额是指保险人在保险期间内，对保险造成的损失承担赔偿责任的最高限额。
(10)7.1.4 保险费：保险费是投保人按照保险合同的约定，向保险人支付的费用。
(11)7.1.5 保险责任：保险责任是指保险人在保险期间内，对保险合同约定的保险承担赔偿责任的义务。
(11)7.1.6 除外责任：除外责任是指保险合同中明确列出的，保险人不负赔偿责任的保险。
(11)7.1.7 保险金受益人：保险金受益人是指保险合同中约定的，在保险发生时享有保险金请求权的人。
(11)7.2.1 投保咨询：投保人向保险人咨询保险产品及合同条款，了解保险责任、保险金额、保险费等信息。
保险的销售逻辑和方法
保险的销售逻辑和方法保险作为一种重要的金融产品，在现代社会中扮演着不可或缺的角色。
保险的销售逻辑和方法对于保险行业的发展至关重要。
在保险销售过程中，有一些关键的逻辑和方法需要我们重点关注和掌握。
首先，了解客户需求是保险销售的关键。
在销售保险产品之前，我们需要深入了解客户的需求和背景情况。
只有了解客户的实际需求，我们才能有针对性地推荐适合客户的保险产品，从而提高销售成功率。
其次，建立信任是保险销售的基础。
客户在购买保险产品时往往会关注保险公司的信誉和专业水平。
因此，作为销售人员，我们需要通过专业的知识和真诚的态度来赢得客户的信任。
只有建立了信任，客户才会更愿意购买我们推荐的保险产品。
另外，保持良好的沟通是保险销售的重要手段。
在销售过程中，我们需要与客户保持密切的沟通，及时了解客户的反馈和意见。
通过有效的沟通，我们可以更好地理解客户的需求，调整销售策略，从而提高销售效率。
此外，灵活的销售策略也是保险销售的关键。
不同的客户有不同的需求，因此我们需要根据客户的实际情况灵活调整销售策略。
有时候，我们需要根据客户的反馈和需求调整产品方案，有时候我们需要灵活运用各种销售技巧来应对不同的客户需求。
最后，专业的知识和技能是保险销售的基础。
作为保险销售人员，我们需要具备扎实的保险知识和专业的销售技能。
只有具备了专业的知识和技能，我们才能更好地为客户提供咨询和建议，从而提高销售的成功率。
综上所述，保险的销售逻辑和方法是多方面的，需要我们在实际销售过程中不断总结和提高。
只有不断学习和提高，我们才能更好地适应市场的需求，提高销售的效率和成功率。
希望以上内容能够对您有所帮助，谢谢阅读！。
04-《销售面谈》讲师手册
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
2‘
目的:逐条说明准备工作的项目及内容.
说明:最后一项(前几项略)---在与客户接触前,我们要秉持助人的信念，得失心不必太重，事前精心准备，事中轻松应对，事后认真总结，允许自己有成长的空间。如果这样思考的话,我们在与客户沟通的过程中反而更轻松,更容易发挥出最好的专业水平.
2、影片教学中通过开放式问题与封闭式问题的交互运用深入挖掘、引导学员寻找答案；
3、演练教学中以明确、清晰的动令控制演练的节奏；
课程纲要及时间
纲要
时间
一、客户心理分析与销售面谈前的准备
二、销售面谈的沟通要领
三、探询客户需求的方法
四、销售面谈影片观摩与研讨
五、销售面谈演练教学
10分钟
10分钟
40分钟
120分钟
真地聆听我们所说的内容。
说明：通过前两个章节我们了解到，与客户见面前要充分做好准备，在与客户沟通的过程中要懂得倾听、要充分照顾到客户的感受，掌握这些概念和技术其实都是为了本环节最重要的一项工作——探询客户需求做准备。
8‘
！
目的：本张记下张幻灯片是学习“需求”的先备知识，目的是总结出“人生不规划不行”的结论。
！
操作提示：与学员一对一互动，讲师适时总结答案。
6‘
！
操作提示：逐项举例说明
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
4‘
目的：回顾疑义处理方法
成交面谈国寿康爱销售逻辑60页
00000000000
1倒下，人生将失去意义！
新人育成——新人职训A
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查 企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——新人职训A
我们的现状：三高一低
重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高
新人育成——新人职训A
每个中国人都必须
购买一份防癌保险
新人育成——新人职训A
逻辑演练
• 角色分配： • 角色A：客户经理 • 角色B：客户 • 演练时间：10分钟 • 讲解思路清晰，层次分明 • 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 • 对逻辑要熟悉，掌握沟通要点
新人育成——新人职训A
目录
1 健康险销售理念
新人育成——新人职训A
三种发病原因
日益恶化的环境污染 越来越大的生活压力 不合理的饮食习惯、结构
新人育成——新人职训A
医药费从哪里来？
• 社会保险 • 投资理财 • 亲友借贷 • 个人积蓄
新人育成——新人职训A
依靠社保？
社保只能低水平的“保”而不是“包”
健康投资 人人有责
新人育成——新人职训A
• 恶性肿瘤
10-30万
• 脑中风
8-10万
• 急性心肌梗塞 12万
• 慢性肾功能衰竭 洗肾400元/次 1-2次/周
• 重要器官移植 30-40万
以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费等
新人育成——新人职训A
发病年龄越来越低
全国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登记年 报》显示——
我国近20年来癌症呈现年轻化、发病率和死亡率“ 三线”走高的趋势！
09-成功寿险营销的“五把金钥匙”之—主打产品销售逻辑
化为实际购买动作，而对产品理
念和功能进行的有效表达。
21
主打产品销售逻辑
产品销售理念
销售员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一
生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美 满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？ 没有了健康，一切都失去了意义。
越来越大的工作压力
不合理的饮食结构
44
主打产品销售逻辑
三种治疗方式
宁愿人吃亏不愿钱吃亏
宁愿钱吃亏不愿人吃亏
生病也是一种享受
45
主打产品销售逻辑
三种解决方法（1/3）
一次性存款解决后顾之忧
一次性存50万？
46
主打产品销售逻辑
三种解决方法（2/3）
20年不间断地定期存款
每年存2.5万，中途患病怎么办？
大超出多数人的承受能力！
25
主打产品销售逻辑
产品销售理念
销售员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱， 现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的 家庭应该怎么解决医疗费问题呢？ 客 户：…… 销售员： 一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是 要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的 方法大部分家庭都做不到，不能普及。
47
主打产品销售逻辑
三种解决方法（3/3）
2万保50万，把钱交到保险公司
从你交第一笔钱开始， 就已经拥有50万保障。
48
主打产品销售逻辑
买保险，首选健康险 健康险，至少要买50万
49
主打产品销售逻辑
健康险产品介绍
50
主打产品销售逻辑
课堂演练
保险寿险营销成交面谈18页
销售篇
成交面谈
三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 概述保单福利， 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
概说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
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30
40
60
8
步骤八：尝试成交----风险转移法 步骤八：
客：我还是想再仔细考虑一下。 我还是想再仔细考虑一下。 陈姐，我理解，或者我替您做个风险分析图， 业：陈姐，我理解，或者我替您做个风险分析图， 给您研究一下，好吗？ 给您研究一下，好吗？ 好啊！ 客：好啊！ 陈姐，这就是您所拥有的“ 业：陈姐，这就是您所拥有的“甜蜜的 负担” 不管您参不参加保险， 负担”。不管您参不参加保险， 您都需要承担家庭责任。 您都需要承担家庭责任。
18
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4
步骤八：尝试成交----鱼骨法 步骤八：
客：好的，不过我有很多其它好的投资啊！ 好的，不过我有很多其它好的投资啊！ 业：当然了，我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱” 当然了，我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱” 的人。这里是一条鱼骨。 的人。这里是一条鱼骨。我绝对不提议您将 所有剩下来的钱都放在保险上。事实上， 所有剩下来的钱都放在保险上。事实上，您只 需要拨您收入的10 15%， 10— 需要拨您收入的10—15%，就可以为家人建立 一个收入保障。好像一条鱼骨一样， 一个收入保障。好像一条鱼骨一样，您大 可放心运用您其它的钱去做其它的事， 可放心运用您其它的钱去做其它的事，比 如就象现在您做生意一样。 如就象现在您做生意一样。
成交面谈之短期险销售逻辑概述
运用开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求和痛点。
倾听与观察
细心倾听客户言语间的信息，观察 其表情和肢体语言，捕捉潜在需求 。
需求确认
总结并确认客户需求，确保对客户 需求有准确、全面的理解。
精准推荐合适产品
产品熟悉
深入了解公司短期险产品，确保 能准确介绍产品特点、优势和适
客户对保险行业存在负面印象，认为保险是骗局。销售人员以公司品牌 、历史、信誉等为例，强调公司实力和信誉保证，解释保险合同受法律 保护，成功化解异议并签单。
06
总结回顾与展望未来发展趋势
关键知识点总结回顾
1 2 3
成交面谈的重要性
强调在销售过程中，成交面谈是确保客户理解和 接受保险产品的关键环节，需要销售人员用心准 备和执行。
理赔服务快速便捷解决问题
24小时客服支持
01
设立24小时客服热线，随时解答客户疑问，协助办理理赔手续
。
简化理赔流程
02
优化理赔流程，减少繁琐手续，提高理赔效率。
快速响应和处理
03
设立专项理赔团队，快速响应和处理客户理赔申请，确保客户
及时获得赔偿。
05
异议处理技巧及案例分享
常见异议类型及原因剖析
定制化与场景化产品
预测未来短期险产品将更趋于定制化和场景化，满足不同客户群体 和特定场景的保障需求。
绿色保险发展
预测绿色保险将成为行业发展趋势，短期险产品也有望在环保、节能 等领域发挥更大作用。
不断提升自身专业能力
学习保险知识
强调销售人员需要不断学习保险知识，了解行业动态和产品创新 ，以便更好地为客户提供专业服务。
提醒客户风险无处不在，保险可以规避未 知风险，以案例或数据说明风险的普遍性 和不可预测性。
保险课程之销售面谈和成交面谈
包括医疗保险、疾病保险、护理保险等，为被保险人的身体健康提 供保障。
意外伤害保险
为被保险人因意外伤害造成的身体损伤提供保障。
财产保险产品
1 2
家庭财产保险
为家庭财产提供火灾、盗窃等风险保障。
企业财产保险
为企业财产提供各类风险保障，如机器设备、存 货等。
3
运输保险
为货物运输过程中可能出现的风险提供保障。
保险课程之销售面谈 和成交面谈
目录
• 销售面谈概述 • 销售面谈流程 • 成交面谈技巧 • 保险产品知识 • 保险销售案例分析
01
销售面谈概述
定义与目的
定义
销售面谈是保险销售人员与客户之间 面对面交流的过程，旨在了解客户需 求、提供保险方案、解决客户疑虑， 最终达成销售目标。
目的
建立互信关系、了解客户需求、提供 专业建议、解决客户疑虑、促成销售 。
分了解方案的保障内容和保障程度。
调整保险方案
03
根据客户的反馈和需求，灵活调整保险方案，以满足客户的个
性化需求。
处理客户异议
倾听客户异议
当客户提出异议时，要耐心倾听，不要急于辩解， 以充分了解客户的疑虑和顾虑。
解释疑虑
针对客户的异议，提供合理的解释和说明，以消 除客户的疑虑和顾虑。
提供替代方案
如果客户的异议涉及到保险方案的某些方面，可 以提供替代方案，以满足客户的个性化需求。
销售面谈的技前，销售人员需要充分了解客户背景、 需求和疑虑，准备好相应的保险方案和资料。
建立互信
通过真诚的沟通、专业的建议和周到的服 务，建立起客户对销售人员的信任和好感。
B
C
倾听与提问
在面谈过程中，销售人员需要积极倾听客户 的需求和疑虑，通过提问引导客户表达意见。
9.成交面谈-新型保险产品销售逻辑 I
• 公司确定实际向保单持有人分 配的盈余后，应该按照公平性 和可持续性原则在各个保单之 间进行分配。
雪中送炭与锦上添花
（四）领取方式
• 现金领取 • 累积生息 • 抵缴保险费 • 进入万能账户 • 交清增额
二、新型保险基础知识
（一）定义
• 保单持有人在交纳一定量的首期保费后，可以按照自己的 意愿选择任何时候交纳任何数量的保费。
求长期收益,从目的性来讲，投资看重回报（投入产出比）；而财
富管理看重稳定（长期富裕）。
投资
财富管理
销售理念逻辑
姚先生，我们究竟要怎么进行财富管理呢？按照专业来说财富管 理是有三个基本原则的：
第一个原则是分散性，财富管理专家告诉我们：鸡蛋不要放在同 一个篮子里。我们的资产要进行组合投资，分散风险。跟您介绍下财 富管理金字塔模型，这是一种最常见的资产分配方式：最底层较宽较 稳健，它是建立财富管理规划的基石，包括风险较小的财富管理产品 ，如储蓄、保险、国债等等；中层是年期、风险、回报都在中等水平 ，如企业债券、金融债券、优先股、各类基金等等；顶部较窄，投入 资金不多，承担风险多，收益相对较高的具有进取性的投资产品，如 房产、股票、期货等等。这样进行组合分散投资，才能保证我们资产 的安全。
二、满期保险金
被保险人生存至本合同保险期间届满的年生效对应日，本合同终止，本公司按本合同所交保险费（不计利息）与基本 保险金额之和Hale Waihona Puke 付满期保险金。三、身故保险金
被保险人在保险期间内身故，本合同终止，本公司按被保险人身故当时下列两者的较大值给付身故保险金： 1.本合同所交保险费（不计利息）减去本合同已给付的年金之和； 2.本合同的现金价值。
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准。
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现意外导致身故，保险公司会赔100万，但是 这份保险合同有效期有多久，是1年还是10年 还是到100周岁这个保险合同有效期就是保 障期间。 第二个概念是给付方式。保险金赔偿或给付 是实现经济补偿和给付职能的体现，也是保 险人的最基本义务。在人寿保险中表现为给 付保险金，有的保险是给付生存年金，有的 是身故赔付，在保险条款中都明确载明。 －第四，费率。保险费率是指保险人在一定时期 按一定保险金额收取保险费的比例。依据费率 可以计算出不同年龄、不同性别的客户购买不 同保额的保险产品需要交纳多少保险费。了解 了费率之后，我们还要了解交费方式，常见的 交费方式有趸交和分期交纳。在保险条款中载 明了可供客户选择的交费方式，在实际销售 中，客户选择哪种交费方式需要从业人员给予 合理的建议。 －第五，附加功能。保险条款中一般都载明了附 加功能，比如保单贷款和减额交清保险等，大 家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。这 些附加功能在延伸了被保险人权益的同时，也 体现了保险公司的人性化服务。
－第二，保险责任。在《保险基础知识》中大家 学习过，保险责任是指在保险合同中载明的对 于保险标的在约定的保险事故发生时，保险人 应承担的经济赔偿和给付保险金的责任。在保 险合同中，保险责任条款明确规定了保险人所 承担的风险范围。保险产品不同，保险责任也 不相同。
－第三，保险金额。保险金额是保险人计算保险 费的依据，也是保险人承担赔偿或者给付保险 金责任的最高限额。在人身保险中，由于人的 生命价值难以用货币来衡量，所以不能依据人 的生命价值确定保险金额，而是根据被保险人 的经济保障需要与投保人支付保险费的能力， 由保险双方当事人协商确定保险金额。需要注 意的是，保险金额只是保险人负责赔偿或者给 付的最高限额，保险人实际赔偿或者给付的保 险金数额只能小于或等于保险金额，而不能大 于保险金额。 与保险金额相关的两个概念是保障期间和给 付方式。保障期间就是保险合同的有效期， 即保险人为被保险人提供保险保障的起、止 时间。比如说我今天投保了100万保额的人身 意外伤害保险，在保险合同有效期内一旦出
时 授课内容
间
操作说明
讲师介绍
－班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和 1′
荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲
师威信。
讲师讲解
－与客户面谈时，经过三讲导入、三讲，客户认
PPT01
同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿， 1′
接下来进入成交面谈的环节。成交面谈的重点
内容是主打产品销售逻辑，包括促成和异议处
讲师讲解 －本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品
1′ 销售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议 处理，首先学习产品概论。
讲师讲解 －虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看
上去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可 以迅速看懂产品条款，了解产品功能。 －寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保 13 险金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。 ′ －第一，投保范围。每一款寿险产品都在条款上 明确列明了能够投保这款产品的被保险人的 年龄范围，比如“出生满60天至65周岁”，这 就是该产品的投保范围。
成交面谈之主打产品销售逻辑
讲师手册
课程规划表
培训名称 新人 135 培训
课程名称 成交面谈之主打产品销售逻辑
授课方式 讲授、示范、实做 课程时间 240 分钟
让学员充分认识熟练掌握一两个主打产品销售逻辑的重要性，并初 课程目的
步掌握健康型主打产品的销售逻辑。
一、产品概论（50 分钟）
二、健康型产品销售－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）
PPT02
－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、 2′
缘故客户的约访及销售面谈，今天我们来学习
成交面谈。成交面谈是向客户介绍保障理念，
PPT03 PPT04
解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会 进行促成，直至成交。 －成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多 优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家 今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两 次见面完成。 －本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍，这是 大家必须掌握的第四项关键技能。
1.健康型产品销售理念适用于所有健康型产品。 2.各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍，并
提供实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。
3.讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相 注意事项
关数据。
4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料，应提前准备，人手一
份。
投影片
－请3~5位学员回答。 ′
讲师讲解
－客户的保险需求有很多，常见的有以下几种，
我们逐一进行分析。 －子女教育。随着社会发展，父母越来越重视子
女教育，但由于教育费用在不断上涨，很多家 庭都在提前准备这笔费用。准备教育费用的方 式有很多，越来越多的客户选择购买保险准备 子女教育费用。 －养老费用。每个人都希望有一个美好的晚年生 活，目前中国正快速步入老龄化社会。据人民 日报报道，2050年中国60岁以上老年人将超过 30%。同时家庭结构小型化给子女带来的压力 与日俱增，所以越来越多的人在为自己的养老 费用而担心。 －社保补充。社保是单位和员工共同交纳的养 老、工伤、失业、医疗、生育5类保险的统称。 社保养老险根据每个人交纳的时间和金额不 同，在退休后领取的金额也不相同，一般只能 满足最基本的生活需求。社保医疗的报销限制 很多，许多特效药和进口药都不在社保报销范 围内，自费项目很多，而且下有门槛、上有封 顶，一旦发生重病，个人负担的比例非常高。 所以社保是“保而不包”，远远不能满足客户 的保障需求。商业保险作为社保的有力补充， 被越来越多的人接受。
条款中对应的内容。
讲师讲解
－所有寿险产品都由以上五个要素组成。保险公
司产品很多，但只要掌握了产品五要素，学习
产品就变得很简单。 1′
－不同产品，五要素的内容是不同的。产品的差
异就体现在五要素的差异上。
－不同的保险产品，满足客户不同的保险需求。
所以要根据客户需求推荐最适合的产品。
操作说明
－讲师提问：客户对保险有哪些需求呢 15
三、健康型主打产品介绍（60 分钟）
四、促成及异议处理（40 分钟）
讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、 教学工具
实做案例的奔驰系统建议书复印件
学员手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔 学员工具
驰系统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4 白纸（学员每人一张）
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责任免除和附加功能正好相反，责任免除是
对保险人承担责任的限制，即保险人不负赔
偿和给付责任的范围。大家可以在课后自行
阅读条款中的相关说明。
释义是为了方便客户更好地理解保险条款，
对保险条款中的“投保人”“重大疾病”等
特定名词做出的详细解释。
操作说明
－讲师边讲解“五要素”，边引导学员阅读产品