保险销售员成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册

－第二，保险责任。在《保险基础知识》中大家 学习过，保险责任是指在保险合同中载明的对 于保险标的在约定的保险事故发生时，保险人 应承担的经济赔偿和给付保险金的责任。在保 险合同中，保险责任条款明确规定了保险人所 承担的风险范围。保险产品不同，保险责任也 不相同。
－第三，保险金额。保险金额是保险人计算保险 费的依据，也是保险人承担赔偿或者给付保险 金责任的最高限额。在人身保险中，由于人的 生命价值难以用货币来衡量，所以不能依据人 的生命价值确定保险金额，而是根据被保险人 的经济保障需要与投保人支付保险费的能力， 由保险双方当事人协商确定保险金额。需要注 意的是，保险金额只是保险人负责赔偿或者给 付的最高限额，保险人实际赔偿或者给付的保 险金数额只能小于或等于保险金额，而不能大 于保险金额。 与保险金额相关的两个概念是保障期间和给 付方式。保障期间就是保险合同的有效期， 即保险人为被保险人提供保险保障的起、止 时间。比如说我今天投保了100万保额的人身 意外伤害保险，在保险合同有效期内一旦出
成交面谈之主打产品销售逻辑
讲师手册
课程规划表
培训名称 新人 135 培训
课程名称 成交面谈之主打产品销售逻辑
授课方式 讲授、示范、实做 课程时间 240 分钟
让学员充分认识熟练掌握一两个主打产品销售逻辑的重要性，并初 课程目的
步掌握健康型主打产品的销售逻辑。
一、产品概论（50 分钟）
二、健康型产品销售理念（60 分钟） 课程大纲
条款中对应的内容。
讲师讲解
－所有寿险产品都由以上五个要素组成。保险公
司产品很多，但只要掌握了产品五要素，学习
产品就变得很简单。 1′
－不同产品，五要素的内容是不同的。产品的差
异就体现在五要素的差异上。
－不同的保险产品，满足客户不同的保险需求。
所以要根据客户需求推荐最适合的产品。
操作说明
－讲师提问：客户对保险有哪些需求呢 15
讲师讲解 －本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品
1′ 销售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议 处理，首先学习产品概论。
讲师讲解 －虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看
上去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可 以迅速看懂产品条款，了解产品功能。 －寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保 13 险金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。 ′ －第一，投保范围。每一款寿险产品都在条款上 明确列明了能够投保这款产品的被保险人的 年龄范围，比如“出生满60天至65周岁”，这 就是该产品的投保范围。
1.健康型产品销售理念适用于所有健康型产品。 2.各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍，并
提供实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。
3.讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相 注意事项
关数据。
4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料，应提前准备，人手一
份。
投影片
现意外导致身故，保险公司会赔100万，但是 这份保险合同有效期有多久，是1年还是10年 还是到100周岁这个保险合同有效期就是保 障期间。 第二个概念是给付方式。保险金赔偿或给付 是实现经济补偿和给付职能的体现，也是保 险人的最基本义务。在人寿保险中表现为给 付保险金，有的保险是给付生存年金，有的 是身故赔付，在保险条款中都明确载明。 －第四，费率。保险费率是指保险人在一定时期 按一定保险金额收取保险费的比例。依据费率 可以计算出不同年龄、不同性别的客户购买不 同保额的保险产品需要交纳多少保险费。了解 了费率之后，我们还要了解交费方式，常见的 交费方式有趸交和分期交纳。在保险条款中载 明了可供客户选择的交费方式，在实际销售 中，客户选择哪种交费方式需要从业人员给予 合理的建议。 －第五，附加功能。保险条款中一般都载明了附 加功能，比如保单贷款和减额交清保险等，大 家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。这 些附加功能在延伸了被保险人权益的同时，也 体现了保险公司的人性化服务。
时 授课内容
间
操作说明
讲师介绍
－班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和 1′
荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲
师威信。
讲师讲解
－与客户面谈时，经过三讲导入、三讲，客户认
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同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿， 1′
接下来进入成交面谈的环节。成交面谈的重点
内容是主打产品销售逻辑，包括促成和异议处
三、健康型主打产品介绍（60 分钟）
四、促成及异议处理（40 分钟）
讲师备课 提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、 教学工具
实做案例的奔驰系统建议书复印件
学员手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔 学员工具
驰系统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4 白纸（学员每人一张）
理。
讲师讲解
－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）
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－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、 2′
缘故客户的约访及销售面谈，今天我们来学习
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成交面谈。成交面谈是向客户介绍保障理念，
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解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会 进行促成，直至成交。 －成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多 优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家 今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两 次见面完成。 －本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍，这是 大家必须掌握的第四项关键技能。
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责任免除和附加功能正好相反，责任免除是
对保险人承担责任的限制，即保险人不负赔
偿和给付责任的范围。大家可以在课后自行
阅读条款中的相关说明。
释义是为了方便客户更好地理解保险条款，
对保险条款中的“投保人”“重大疾病”等
特定名词做出的详细解释。
操作说明
－讲师边讲解“五要素”，边引导学员阅读产品
－请3~5位学员回答。 ′
讲师讲解
－客户的保险需求有很多，常见的有以下几种，
我们逐一进行分析。 －子女教育。随着社会发展，父母越来越重视子
女教育，但由于教育费用在不断上涨，很多家 庭都在提前准备这笔费用。准备教育费用的方 式有很多，越来越多的客户选择购买保险准备 子女教育费用。 －养老费用。每个人都希望有一个美好的晚年生 活，目前中国正快速步入老龄化社会。据人民 日报报道，2050年中国60岁以上老年人将超过 30%。同时家庭结构小型化给子女带来的压力 与日俱增，所以越来越多的人在为自己的养老 费用而担心。 －社保补充。社保是单位和员工共同交纳的养 老、工伤、失业、医疗、生育5类保险的统称。 社保养老险根据每个人交纳的时间和金额不 同，在退休后领取的金额也不相同，一般只能 满足最基本的生活需求。社保医疗的报销限制 很多，许多特效药和进口药都不在社保报销范 围内，自费项目很多，而且下有门槛、上有封 顶，一旦发生重病，个人负担的比例非常高。 所以社保是“保而不包”，远远不能满足客户 的保障需求。商业保险作为社保的有力补充， 被越来越多的人接受。