培训课程---钻石销售技巧

AIX钻石销售技巧教材

认识你的顾客

推销

推销是两个人和一件货品之间的关系。

推销牵涉到人的接触；营业员要利用下列方法，跟顾客发展这种接触：——显示兴趣

——说明各种好处

——贡献意见

——使顾客感觉满足

营业员应该：

——在他的仪表上花一点工夫

——增进他顾意服务的心理

——仔细地准备他的推销工作

——不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术

——跟得上款式的趋向和顾客态度的转变

——尊重顾客。对个人性的资料保密

为什么一般人要买钻石？

推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要知道顾客的需要，才能采用适当的推销方法，你必须找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰，有各种原因，他的购买能力只是满足一般的需要，或者满足一种特殊的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，或者作为礼品送给他人。

因为顾客的购买动机各不行同，珠宝店营业员必须在顾客走进店内时，先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。

顾客购买钻石时，有两种基本动机：

——购买的动机

——理性的动机

情感的动机：

——满足快感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱

——安全感：在困难的时候感觉安全

——占有欲：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理

——对别人的爱：特别说关系密切的家属，恋人

——社会的接受：社会地位，胜利与成就的象征

理性的动机是：

——耐久性

——在价值经久不变的意义上合乎经济原则

——轻便的财产

购买的活动

整个购买过程有六个阶段：

——认识

——知识

——好感

——选择

——信心

在这六个阶段中，营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶段。

购买首饰的顾客通常都很忠实。一位顾客对一家珠宝店有了信心以后，他会永远向这家珠宝店购买，并且永远向他第一次认识的营业员购买。

顾客除了自己购买以外，还替他的家属，亲戚，朋友购买。如果他满意而且对一家珠宝店有了信心，他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。

所以，一位营业员向一位顾客推销的时候，实际上是向一群社会人士推销，对一群社会人士推销成功以后，会导致另一群社会人士在介绍之下，前来购买。成功的推销能使顾客，公司及营业员本人都感觉满意。

认识成功的营业员所扮演的角色

在日常生活中，我们时常会担任不同的角色。这并不是虚伪，只是在不同的环境和情况下，我们需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表现。

同样的，一个营业员必须懂得，在不同的销售情况，和在销售过程的不同阶段，选择担任不同的角色。正确的选择，表现和反应，会为你带来成功的销售和满足感。

五种不同的角色：

1、朋友：

朋友是友善的，能随时给予帮忙，予人温暖，松弛，可靠的感觉。当顾客进到你店内时，你要令他感到实至如归。

2、教员

顾客有疑问时，你要提供正确的答案和资料，但不可过份，把顾客当成无知的小孩一般。要注意传达的技巧和态度。

3、引导者

你可有遇到一些对自己的需要不很清楚的顾客？这时候，你应协助他分析和找出真正所需。这样极有助于你的推销工作。

4、可以帮忙的营业员

忍耐，殷勤，乐意的态度，和懂得把店内货品的优点导向顾客的要求，来进行推销，以满足顾客，正是一个成功营业员必备的条件。

5、顾问

要是能成功地扮演以上四种角色，顾客当然喜欢得到你的服务和协助，对你的意见自然会尊重和信任，顾问的身份就不难建交了。

认识基本的推销方法

ABCD推销术

营业员如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。

ABCD方法容易记，并且提供了由系统的步骤，使营业员有较佳的机会，可以成功地完成一宗交易。

ABCD推销方法的四个主要步骤如下：

A——仪表（Apearance）：对顾客的快速观察与评价

B——基本需要（Basic Needs）：对顾客需要的发现

C——信心（Conviction）：取得顾客信心的推销理由

D——决定（Decision）：顾客的决定

A——顾客的仪表

顾客一走进店内，就要对他进行观察，有些行为型态是探索的目标。

态度：顾客的举动，走路方式和手势可能暴露犹豫或无法决定的心理。一位顾客也许很有信心，也许很胆怯。在计划拟的推销方法时，必须对这种情形加以考虑。

衣着：能反映顾客的品味，从他所佩戴的珠宝和手表可得一切线索。

实际的外表：凭着经验，观察能力，再加一点直觉，营业员可以分辨出两种基本类型的顾客——一种性格开放，另一种性格比较保守。像说服性格保守的人，困难较大。

这些探索的结果，使有用的提示，能帮助你挑出一批符合顾客品味的首饰，请他选购。这种情形，一开始就会取得顾客的信心，令他感到满意。

营业员应该灵活地以自己的态度去适应不同的顾客。招呼的客气话非常重要，要对每一位顾客微笑，和他打招呼。

B——顾客的基本需要

顾客需要什么东西？他替自己购买抑或是替别人购买？他需要钻石订婚戒指抑或是需要钻石袖口？顾客是不是男女二人，想购买结婚戒指？

通常的情形是顾客不能确定他自己的需要。

除了实际上的需要以外，营业员要找出顾客“心理上的需要”，也就是他的动机。

顾客是不是为了特殊的场合而购买首饰？一般人佩戴首饰并非为满足功能上的需要，而只是为了“心理上的需要”。象确定这一点，要向顾客提出问题，听取他的意见，并设法适应他的性格。

C——信心