商品采购品类管理

品类管理的过程
品类的定义 / Category Definition
品类角色的定位 / Category Role
品类回顾 / Category Review
品类的评估 / Category Assessment
品类评估表 / Category Scorecard
品类的战略 / Category Strategies
品类管理的内涵
一个过程：
一个由供应商和零售商共同合 作的过程，将品类视为经营策略 单位，专注于实现消费者价值， 最终提高企业经营业绩。
目标：
→满足消费者需求，同时促进 某类商品的整体销售和盈利。
从根本上来讲，品类管理是...



商品（分类） 多少数量（后勤/分类） 何时（后勤） 什么价格（价格） 在哪家店（分类/后勤） 占多大空间（分类/空间） 什么位置 （空间） 有什么样的支持（促销/广告） …...因为零售商知道......
4. 产品组合
根据品类角色/策略制订产品组合
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该品类在市场上有多少品牌,品項? 主要的品牌,品项您都有上架吗? 您常为有限的品类货架空间无法分布更多的 品项而烦恼吗? 您销售的品项符合目标消费者的需求吗? 品类具有多样化产品的特质吗? 与竞争店比较, 差异的程度如何?
供应商 - 零售商关 系和公司的组织结构
即在品类设定的基础上，确定各经营品种的优先性 和重要性，并通过经营资源的优化配置表现出各品类的 不同地位。 品类角色是品类管理的灵魂，它直接 影响零售商在该品类资源的投入，包括占 地面积、商品数量、陈列位置、价格策略、 促销策略等。其设定帮助连锁店能够更好 地为消费者提供服务，并通过合理利用有 限的资源，使投资回报最大。
3. 选择对零售商最有利的排面组合方式
最理想的空间%是介于销售数量%与销售金额%之间
3、存货管理
存货不是现金,而是货架和仓库里昂贵的投资 消费者实际需求量? 如何降低销售损失& 降低存货成本?
检视存货数量&水平----哪些品项是滞销品?
哪些
品项经常售完而缺货? 是否有最低存货数量或最低供货天数? 存货的多少? 顾客服务水准? 效率化订货,补货流程?
连锁企业商品采购品类管理 主要内容 学习目标◆◆ 技能要点◆◆ ▼案例导入 ►►商品采购品类管理概述 ►► 供应商商品管理 ►►本章小结 ►►实训与自测 ★课后案例分析
◇了解供应商新品引进、旧商品淘汰的意义和 新品流程、旧品淘汰标准 ◇理解商品品类管理的重要性和定义 ◇掌握品类管理采购商品分类的方法 ◇熟悉商品采购中常用的品类策略
按商品的产地分
据商业圈内顾客的喜好，设置了“进口水果”这 个中分类，则所有国外进口的水果都可收集在这 个中分类中。
3.小分类的分类原则
按照中分类的分类办法，依据商品功能用途、规 格、包装、形状、口味等再进行细分。
商品分类，最重要的是据市场购买需要和商店 的实际情况，编制出适合于自身的分类系统，并注 意以下几点：
沃尔玛的品类管理


沃尔玛与宝洁为通过合作取得共同的效益树立了榜 样。宝洁销售公司负责信息技术的经理在研讨会上 说，由于双方把注意力都集中在消费者身上，因此 我们进展得非常顺利，销售额明显增长。 从对立走向合作也为宝洁公司扩大在沃尔玛连锁网 络的销售创造了条件，目前，宝洁与沃尔玛美国本 土的2OOO个店铺在库存销售等方面实现了信息共享， 宝洁还管理着自己在沃尔玛销售的所有库存产品， 沃尔玛采购的宝洁产品的库存保持在一个很低水平， 而周转速度却翻了两番，有的产品年周转次数达到 5O一6O次。供应商到货率保持在99％以上。沃尔玛 与很多供应商都保持着这种关系。
①以实际情况为前提； ②从顾客的角度出发，让顾客感到商品齐 备和丰富，增加顾客购买的方便性； ③分类方法应简单明了，易进行商品管理； ④分类应充分体现商店的个性特点； ⑤分类应具备相当的弹性和发展空间等。
三、商品采购品类策略
即连锁企业经营什么商品，商品如何组合， 如何制定和实施商品的开发策略等。 （一）品类角色

二、采购商品的分类
商品的分类:指按照一定目的，为满足某种需要 选择适当的分类标志和特征，将商品集合总体 科学地、系统地逐次划分为不同的大类、中类、 小类、品类或品目、品种，以至规格、品级等 细目的过程。 （一）商品分类方法
1.据商品之间的销售关系分类
独立品 互补品 条件品 替代品 耐用品 非耐用品 服务
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部数据
通路营销 通路促销
消费者反应 消费者统计 重点客户销售 品类管理
负责 销售量与利润
针对 消费者 营销 / 销售资源
负责 销售额与利润
针对消费者和零售商
第一节
商品采购品类管理概述
一、商品品类管理的定义
品类：指易于区分、能够管理的一组产品和服务，消费 者在满足自身需要时认为产品或服务是相关的和可以相 互替代的。 品类管理:指分销商和供应商把所经营的 商品分为不同的类别，并把每一类商品 作为经营战略的基本活动单位进行管理 的一系列相关活动。它通过强调向消费 者提供超值的商品和服务提高企业的经 营效果。它包含了一整套相互关联的技 术方法和活动，是一个渐进的、持续改 进的动态过程。
品类的战术 / Category Tactics
品类管理的实施 / Implementation
Joint Industry Project On ECR
品类管理的实质
品类管理就是通过对大量数据的分 析，将相互之间有关联的商品划归 一类进行管理，然后统一制定品类 策略。 此关联性是以顾客的购买行为为依 据
零售商与供货商的关系三阶段
传统
-供货商处于强势 -零售商处于弱势 供应商控制: • 价格 • 铺货 • 促销费用 • 数据 零售商: • 只有小而少的店铺 • 毫无主动权
冲突
-供应商势力削弱 -零售商地位加强 零售商控制: •价格 •铺货 • 促销费用 •数据 供应商: •控制权削弱 • 面对更多的竞争
货架管理的实施
如何着手?
LAY OUT 陈列方式
SPACE 空间分配
NVENTORY 存货管理
ASSORTMENT 产品组合
1、 货架陈列的现状

货架空间分配不合理 – 大量未经管理的货品 畅销的商品缺乏相应的货架空间 滞销低质品的陈列过多 – 店内情况也是一个难题 目前的对策 -- 以多余库存填补货架空洞 未对关键商品追加订货 – 缺货成为一个重要的竞争问题
V.P. 销售部
调研经理
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部资料 销售经理 决策 开拓分销渠道 引进商品至门店 门店商品营销
负责利润 针对消费者
负责销量 针对零售商
传统的制造商 组织机构
市场部
产品经理
决策 产品开发 包装 广告 消费者促销 通路促销 定价 分销
V.P. 销售部
调ห้องสมุดไป่ตู้经理
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部资料
学习目 标
技能要点
◇品类管理采购商品分类的方法 ◇能有效实施商品采购中常用的品 类策略
案例导入
沃尔玛的品类管理
导入案例：沃尔玛的品类管理

销售额上升32.5％，库存下降46 ％，周转速度提高11％。上述结 果来自于沃尔玛与宝洁的一次合作， 该项合作是采用针对店铺的品类管 理来优化商店的品种组合，这个项 目包括对15个店铺的实验和25个 店铺的监控，其中参加实验的店铺 使用了针对不同店铺的品类管理数 据，监控的25个店铺其品种组合 则是统一的。
销售经理
决策 开拓分销渠道 引进商品至门店 门店商品营销
负责利润 针对消费者
负责销量 针对零售商
演变中的制造商组织机构
市场部
产品经理
调研 / 信息系统
调研经理
销售部
销售经理
产品管理 包装 定价 消费者促销 广告 分销
支持 联合调研 消费者调研 系统 / 配送 内部数据
优化分销 优化营销 优化空间管理
2.按商品耐用性和损耗性分类
日用品 3.按消费者的购物习惯 选购品 特殊品 非需品
（二）商品分类原则 1.大分类的分类原则
无论商店的组织或规 模如何，商品的分类 通常可以分为大、中、 小三个层次。规模较 小的连锁商店的大类 最好不超过10类，大 型连锁超市大类不超 过30类
依商品的特性来，如生产来源、生产 方式，处理方式、保存方式等，将具 有某些相似性质的一大群商品集合起 来作为一个商品大类。
在亚洲 货架管理很重要
店
内 管
店内管理要素的层次
促销 助销 库存
价格 陈列 位置 分销
对 消 费 者 购
理
要 素 的 重 要 性
买
影 响
程
度
货架管理的目标与策略
目标: 策略:
在既有的货架空间内使销售金額及利润 极大化
通过提升客户服务水准,增加销售量
通过降低存货水准,增加现金流量 通过提升货架产能及后勤效能,以降低 成本
品类角色的定义


目标性品类角色——指能代表商 店特色和形象，销售业绩最好的 品类及相关品牌，最能满足消费 者需求的产品。通俗点讲即当顾 客想购买某一类商品时，能首先 想到你的门店，这类商品就是你 的目标性品类。 常规性品类角色——是大多数门 店都有的能够满足顾客基本需要 的商品。
品类管理结构
总监
门店经营
总监
商品采购
后勤配送
总监
总监
品类
品类
经理
经理
品类
经理
采购 员
市场
分析
库存 控制
商品陈列
品类管理结构
总监
门店经营 总监
商品采购 总监
后勤配送 总监
品类 经理
品类 经理
品类 经理
采购员
市场 分析
库存 控制
商品陈列
传统的制造商 组织机构
市场部
产品经理 决策 产品开发 包装 广告 消费者促销 通路促销 定价 分销
沃尔玛的品类管理



沃尔玛公司负责产品系统策略的经理说，与供应商分享 每个店铺不同的信息，维持一个简明的标准。设立一个 清晰的目标，是沃尔玛处理与供应商关系的关键。 通过自己的零售链系统，沃尔玛与全球6OOO多个供应商 实现了信息的交流，包括POS数据、库存信息、按品种 和季节形成的仓储资料、调价数据和供应商报告。“今 天,问题的关键不再是谁拥有数据，而是共同参与。零 售链掌握着销售和运输情况，告诉我们店铺的运转情 况。” “技术使你有能力去做，但技术本身不是答案，”“答 案是文化，零售商和供应商能够相互了解对方的需要， 能做到这点。问题就简单了。”
合作
零售商/供应商 联盟
•资源共享
• 共同的目标
• 利润最大化
传统的采购结构
总监
门店经营
商品采购
总监
总监
后勤配送
总监
采购
广告促销
经理
经理
营销
经理
采购 员
库存
控制
营销员
商品陈列
经理
传统的采购结构
总监
门店经营 总监
商品采购 总监
后勤配送 总监
采购 经理
广告促销 经理
营销 经理
采购员
库存 控制
营销员
商品陈列 经理
货架陈列的重要性


三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟 这就意味着零售商有能力 影响消费者的店内采购行为。
（如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品）
2、货架空间分配
商品在卖场的绩效 决定其占有货架空间的大小
三个考虑: 1. 货架空间有限
2. 货架成本持续发生
沃尔玛的品类管理


沃尔玛与供应商（包括宝洁）的合作正在进入一个 新的阶段，沃尔玛收集的大量信息将对供应商有很 大帮助，沃尔玛拥有多个店铺，它们随时采集信息， 而且都保留一年以上。沃尔玛每年的信息量有多少？ 一个店铺一天处理1OOOOO个数据，那么一年的数据 量：100000*365（天）*2000（店） “现在我们正在寻求把品类管理推进一个更深的层 次。我们了解每个店铺的情况，那么为每个店铺制 定一个专门的产品销售模式，我们在15个店铺进行 的尝试使我们的销售额上升了32.5％，库存下降了 46％，周转速度提高了11％。我们已经拥有系列的 产品销售方法。为每个店铺。每个顾客提供一个有 针对性的解决方案，这是未来发展的趋势。”
如畜产、水产、果蔬、烘培食品、乳制品、日用杂 货百货、糖果蜜饯、调味品、冷冻食品等。
2.中分类的分类原则
比如可以在糖果饼干这个大类中，划 按商品的功能、用途分 分出与早餐相关的中分类，可以将土 司、面包、果酱、花生酱、麦片等商 品归于此类。
按商品的制造方法分
如畜产的大分类中，有一个称为“加工肉的分类”， 包含火腿、香肠、热狗、熏肉、腊肉等商品
通路营销 通路促销
消费者反应 消费者统计 重点客户销售 品类管理
负责 销售量与利润
针对 消费者 营销 / 销售资源
负责 销售额与利润
针对消费者和零售商
演变中的制造商组织机构
市场部
产品经理
调研 / 信息系统
调研经理
销售部
销售经理 优化分销 优化营销 优化空间管理
产品管理 包装 定价 消费者促销 广告 分销