项目一 商务谈判概述

（二）商务谈判的特征 在现代社会，商务谈判几乎涉及现实经济生活的各个方 面，可以说，商务谈判无所不在。作为谈判的一种类型，商 务谈判具有明显不同于其他谈判的特征。商务谈判的基本特 征如下： 1.商务谈判以追求经济利益为目的 在市场经济条件下，追求自身利益最大化是人性的本质 特征，也是产生商务谈判的根本原因。商务谈判所追求的利 益，集中体现为经济利益。
二、开局阶段 开局是谈判双方面面对面接触，谈判开始得阶段。主要内 容是营造气氛，交换意见，相互摸底。这个阶段时间短，虽 然不涉及实质问题，但给整个谈判定下基调。 （一）建立良好的谈判气氛 不同的谈判气氛，对于同一场谈判具有不可忽视的影响， 会在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。如热烈的、积极 的、合作的气氛，会促使双方尽快地达成一致协议；而冷谈 （二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类 谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判 （各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判 （4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。 （三）按商务谈判所在地分类 1.主场谈判 也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方 做主人所组织的谈判。 2.客场谈判 也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。 3.中立地谈判或主客轮流谈判 有时为了平衡主、客场谈判的利弊，就采取在中立地 （第三地）谈判或者轮流主客场谈判。
任务2 了解商务谈判者的素质和能力
【任务导航】 商务谈判者的素质 商务谈判者的能力 【能力要求】 了解商务谈判者的素质 了解商务谈判者的能力
一、商务谈判者的素质 一般来说，商务谈判人员的素质是由思想道德素质、 业务素质、心理素质和身体素质四个方面构成的。商务谈 判人员的素质既有先天与生俱来的，也有后天的，即通过 自身的努力而获得的。但应当指出的是，商务谈判工作虽 然要求谈判人员具有某些先天的禀赋和资质，但更重要的 是在后天的学习和锻炼中积累经验，培养能力。
2.商务谈判是一个互动过程 谈判双方是为实现某一个议题而进行谈判，商务谈判作为 沟通买卖双方的桥梁，使买卖双方的利益都能在协调一致的前 提下实现。 3.商务谈判是互惠的，是不均等的公平 如果谈判不是互惠互利的，一方只想从另一方索取利益， 只想满足自己的需要，则这种谈判缺少最起码的基础，谈判的 双方也不可能真正坐到一起。所以，美国汽车大王李·艾柯卡 有一句发自肺腑的感慨“要经常为别人的利益着想。”但是， 互惠不意味着均等，有些谈判者从中获得的好处多，有些谈判 者从中获得的好处少。谈判双方所拥有的实力与技巧的差异， 导致了这种不平等的结果。
任务3 了解商务谈判的程序
任务1 熟悉商务谈判基础知识
【任务导航】 商务谈判的概念和特征 商务谈判的作用 商务谈判的类型 【能力要求】 掌握商务谈判的概念和特征 熟悉商务谈判的作用 了解商务谈判的类型
一、商务谈判的概念和特征 （一）商务谈判的概念 我们经常将磋商、洽谈、交谈、谈判相提并论。在国 外，这几个词多被赋予讨论、争议、异议、协商、对话之 意，在我国多被看成是商量、交换意见、协商、评断的概 念。所以，我们常看到这几个词在同一场合被交替使用。 不过，在这几个词中，谈判最具严肃性，不像其他几个词 那样灵活温和，具有外交色彩。一般意义上的谈判是指参 与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种 利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判是指经济 交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行 交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意 见的行为过程。商务谈判包括为了实现产品销售而进行的 常规性谈判，也包括为实现营销目标而从事的所有具有开 拓意义的谈判，如联合、兼并、合作谈判等。
商务谈判前的准备阶段，主要应当包括以下几项工作： （一）选择对象 即选择谈判的对手，当己方决定争取实现某项交易目 标而需要进行商务谈判时，首先要做的准备工作就是选择 合适的谈判对象。选择谈判对象，应根据交易目标的必要 和相互间商务依赖关系的可能，通过直接的或间接的先期 探询即相互寻找、了解交易对象的活动，在若干候选对象 中进行分析比较和谈判的可行性研究，找到己方目标与对 象条件的最佳结合点，以实现优化选择。
二、商务谈判的作用 现代经济社会离不开商务谈判，事实证明，商务谈判 在促进市场经济发展，实现企业的经济目标中发挥着非常 重要和不可替代的作用。 （一）有利于促进市场经济的发展 市场经济存在的基础是社会分工。生产资料及产品分 属不同的所有者，就决定了人们之间的交往关系是平等、 互利的，这是人类文明进步的表现。由于这种经济关系， 人们在经济活动中必须遵循平等、有偿、等价的原则。与 此相适应，商务谈判便成为人们实现经济活动目标的重要 形式。实践证明，市场经济越发达，商务谈判的应用就越 广泛，商务谈判及内容也就越多样和复杂。
二、商务谈判者的能力 具备了良好的素质只是具备了当一名好商务谈判人员 的基本条件，但并不一定能成为一名出类拔萃的商务谈判 人员。除此之外，还应有一定的特殊能力。 （一）出色的语言表达能力 （二）不断学习的能力 （三）较强的社交能力 （四）快捷的应变能力 （五）敏锐的洞察能力 （六）高超的处理异议的能力
4.商务谈判是合作与冲突的对立统一 在谈判过程中，双方都希望自己在谈判中获得尽可能 多的利益，为此，双方讨价还价，使谈判存在冲突。但同 时，买方希望卖方提供货物以满足消费的需要，而卖方则 有出售货物以换取货币的需要。因此，为了使谈判能达成 协议，谈判各方也会具备一定程度的合作性。 5.商务谈判涉及面广 商务活动是跨地区、跨国界的，无论是购销商品还是 提供服务，其谈判对象可能遍及全国各地甚至世界各国。 从谈判的标的物看，商品和服务的种类数不胜数，大到航 天卫星，小到日用商品，谈判的对象和谈判的标的物表现 出巨大的广泛性。
（四）按商务谈判的结果分类 1.双赢或多赢型谈判 指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案， 满足各方的利益要求。 2.双输或多输型谈判 指双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目 标的谈判。 3.输赢型谈判 指在谈判中一方所得为一方所失，一输一赢地谈判。
（五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类 1.竞争型谈判 是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。 2.合作型谈判 是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。 3.竞合型谈判 是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通 过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。
（三）组建谈判班子 商务谈判是一项有目标、有计划、有组织的活动，必须 依靠具体的谈判人员去实现。所以，组建好谈判班子，是谈 判前很重要的准备工作。在很多情况下，某些组织在即将进 行的谈判中其实具有相当的优势，但由于缺乏优秀的谈判人 员和协调有序的谈判班子，反而导致了谈判的失败。因此， 组建好谈判班子，是谈判取得成功的组织保证。
商务谈判
项目一 商务谈判概述
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经 成为现代经济、现代生活中不可缺少的部分。应当说，没有商 务谈判，经济活动就无法进行。大到国际贸易争端，小到企业 之间的交易，商务谈判无不起着重要的作用。
任务1 熟悉商务谈判基础知识
任务2 了解商务谈判者的素质和能力
（五）模拟谈判 模拟谈判是正式谈判前的“彩排”。它是将谈判班子 的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟 对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预 演谈判过程。模拟谈判可以帮助己方谈判人员从中发现问 题，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划 更为实用和有效。同时，能使谈判人员获得谈判经验，锻 炼谈判能力，从而提高谈判的成功率。
（四）制定计划 谈判计划是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关 事项所做的设想及其书面安排，它既是谈判前各项主要准 备的提纲挈领，又是正式谈判阶段的行动指南。谈判计划 是谈判的重要文件，应注意它的保密性，最好限于主管领 导和谈判班子成员才可参阅。谈判计划的制定原则，应当 简要、明确、灵活。制定程序，应在明确谈判目标以及所 要采取的谈判策略的基础上，经谈判班子成员集思广益， 报主管领导审批确定。其主要内容一般包括：谈判的基本 目标、主要交易条件、各方地位分析、人员分工职责、时 间和地点安排、谈判成功预算、谈判策略谋划、必要说明 及附件等。
任务3 了解商务谈判的程序
【任务导航】 准备阶段 开局阶段 磋商阶段 签约阶段 【能力要求】 了解商务谈判的一般程序
当彼此具有利害关系与矛盾争议的双方，为了协调一 致，争取和解，经过一定的准备，各自派出己方代表，在 约定的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特 定的规则和程序。一般的商务谈判都有准备阶段、开局阶 段、磋商阶段和签约阶段。 一、准备阶段 商务谈判直接影响到企业交易活动的目标的实现，并 关系到企业的经济利益，关系到企业的生存与发展。而谈 判前的准备阶段的工作做得如何，做得是否充分，对谈判 的顺利进行和圆满成功至关重要。一般来说，谈判的准备 工作做得越充分，谈判的效果就会越好。
三、商务谈判的类型 商务谈判客观上存在着不同的类型，认识谈判的不同 类型，目的在于根据其不同特征和要求更好地参与商务谈 判和制定实施有效的谈判策略，对谈判类型的正确把握是 谈判成功的关键一环。 （一）按谈判参与方的数量分类 1.双方谈判 是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的 双方谈判可以称为双边谈判。 2.多方谈判 是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。
（二）有利于实现企业的经济目标 在市场经济条件下，企业是社会的经济细胞，是独立 的商品生产者，具有独立的法人资格。企业之间的交往和 联系要遵从市场经济规则，在自愿互利基础上实行等价交 换和公平交易。 （三）有利于企业获取市场信息 随着市场经济的发展，行业之间、企业之间的竞争日 趋激烈，企业对信息的掌握至关重要，企业离开市场信息 就无法生存和发展。及时而准确的市场信息有助于企业产 品的设计、开发和生产，有助于企业的经营与销售，而商 务谈判是获得经济信息的重要渠道。
（二）背景调查 在确定谈判对象的基础上，即应以“知己知彼”为原则， 对谈判背景进行认真的调查研究。背景调查，包括对己方的背 景调查，尤其要做好对谈判对象的背景调查。调查的内容，应 包括环境背景、组织背景和人员背景等方面。背景调查实际上 是谈判准备阶段的信息准备，要注重从多种渠道获取信息，建 立谈判对象档案，并以动态的观点分析问题。