桔子水晶酒店前台培训资料.
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– 位于西湖边柳浪闻莺公园正对面，步行五分钟 穿过公园即到西湖边
北京桔子水晶建国门酒店
对手分析 - St. Regis 国际俱乐部
• • • • 关于国际俱乐部，号称六星级酒店，设施奢华，客户群一般为国外客户 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅，没有国际酒店名牌背景
我们的优势：
– 高科技设备、客房具有特色
– 他们非常土，设计无法与桔子水晶 酒店相提并论 – 我们的客房设施大大好于建国饭店 – 我们的客房隔音绝对好于建国饭店 – 性价比低，一般是客人预算不高又 不了解北京时才会选择 – 一定带客人看房，客人基本会立刻 搬过来
我们的酒店
•
思考：用一个人物来描述对手的个性 并说出理由
刘晓庆 - 老了丑了，还把自己当回事儿
北京桔子水晶建国门酒店
我们的客户
桔子水晶客户群 典型代表 1.我们不知道名字低调的人：江浙一带我们都没有听说过名字的有品位 而低调的成功者。 2.我们知道名字低调的人：新浪的CEO曹国伟，ctrip的创始人梁建章， 六间房的刘岩，网易的丁磊 不满足于成功父辈安排的路，不愿意再做年轻张扬的暴发户的年轻一代： 俏江南汪小菲 不再以住香格里拉而觉得高人一等，开始享受有品位的生活、懂得欣赏 设计、追求内心安宁：科学松鼠会创始人姬十三，小精子 典型代表 他们应该选择St. Regis,典型代表：唐骏等 他们应该选择花钱买面子的地方：香格里拉、中国大或者东方君悦，一 般是一些国企大老板和一夜分暴富且喜欢炫耀的私营老板 不愿意尝试新的东西，人云亦云，他们应该选择老式的但挂着四星五星 牌子的国际饭店、陈旧的建国饭店或者给日本人住的拥挤的京伦饭店和 长富宫 北京桔子水晶建国门酒店 低调的张扬：低调的外表下掩 藏着年轻的心
•
思考：用一个人物来描述对手的个性 并说出理由
芙蓉姐姐 - 五星包装,有多丑只有自己不知道
北京桔子水晶建国门酒店
对手分析 -京伦饭店
• •
• •
我们的酒店
日资四星级饭店 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅
我们的优势：
– 房间设施，豪华程度，面积及设计跟我 们差距太大，不是竞争对手
如何跟客人沟通：
桔子水晶酒店 前台培训资料 （三）
2010年9月16日
学员姓名：Richard Li
北京桔子水晶建国门酒店
桔子水晶酒店位置
• 北京桔子水晶建国门酒店
– 位于建国门和国贸之间，LG双子座大厦后约 400米
• 北京桔子水晶北三环酒店（筹建中） • 北京桔子水晶崇文门酒店（筹建中） • 杭州桔子水晶酒店
如何跟客人沟通：
– 强调我们的设计比东方君悦前卫现代 化，并展示图片 – 强调我们的客房设施优越 – 强调我们是全新酒店 – 客人一般参观过我们客房后会立刻得 出结论，但是我们也应该指出其性价 比低 – 承认我们的不足 思考：用一个人物来描述对手的个性并说 出理由
我们的酒店
•
莫晓小 - 外表是美女,里面怎么样敢让人看吗?
开始追求低调的成功年轻一代 不再满嘴洋文的外企经理人
非桔子水晶酒店客户群
还在追求英国贵族感觉的虚荣 的人
暴发户或国企领导
不懂得欣赏设计的人
我们的服务
• 我们面对的是人，不论有钱没钱，客人和我们一样是要吃 喝拉撒的人，不是只给钞票的人 • 终极目标，让客人觉得我们不是机器，让我们每一次发自 内心的微笑感染客人，让我们的房间也发出微笑；
我们的酒店 北京桔子水晶建国门酒店
•
唐骏 - 名气是大,虚荣心也很大
对手分析 -东方君悦
• • • • 东方君悦属于凯悦酒店集团，国际豪 华五星级。客人包括国际客户，大的 外企等。 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅 – 没有国际酒店名牌背景
我们的优势：
– 设计前卫特別，客房特具型格 – 更好更现代的客房设施
北京桔子水wenku.baidu.com建国门酒店
对手分析 -北京国际饭店
• 国营挂牌五星级饭店，属于老酒 店升级改造 • 我们的弱势：
– 没有豪华宴会厅，游泳池等 – 国内一部分人认这个品牌
• 我们的优势：
– 房间设施，豪华程度及设计跟我们 差距太大，不是竞争对手
我们的酒店
• 如何跟客人沟通：
– 非常土，强调我们的设计 – 房间设施非常陈旧落后，根本没法 与桔子水晶酒店相比；实际上比我 们的价值品牌桔子酒店都好不了多 少 – 带客人看房，客人基本回立刻搬过 来
– 他们非常土，设计无法比 – 我们的客房设施大大好于京伦饭店
•
我们的客房隔音绝对好于京伦饭店
– 性价比低，一般是日本客人和一些中型 外企的选择 – 一定带客人看房，客人基本会立刻搬过 来 – 客房小，楼道极其窄，较符合日本人体 型
•
思考：用一个人物来描述对手的个性并说 出理由
凤姐 - 又矮又小又丑,如果跟日本人结婚住 这里最棒
如何跟客人沟通：
– 强调我们极强的设计感，和 高科技，国外客户一般喜欢 创新的设计 – 强调我们国际标准的服务， 加强他们的安全感；强调我 们的服务人员都来自于国际 五星级酒店 – 强调我们的客房设施不输于 他们 – 强调我们的价值，同时暗示 客人他们性价比低，客人浪 费 – 如果客人需要豪华宴会厅等， 坦诚我们的不足 – 一定要带客人看房 思考：用一个人物来描述对手的 个性并说出理由
北京桔子水晶建国门酒店
对手分析 -中国大饭店
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中国大饭店是老牌五星级酒店，属 于香格里拉集团。一般客户包括国 际客户，大的外企等 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅 – 没有国际酒店名牌背景
我们的优势：
– 更好更现代的客房设施 – 我们现代但“更中国” 如何跟客人沟通： – 强调我们的设计低碳、前卫现代化 及与众不同 – 强调我们的客房设施优于中国大饭 店 – 强调我们是新酒店 – 客人一般参观过我们客房后会立刻 得出结论，但是我们也应该指出其 性价比低 – 承认我们的不足
我们的酒店
•
思考：用一个人物来描述对手的个性 并说出理由
李啟铭 - 你爸是李刚,无非就靠香格里拉 的品牌,客房比我们差多了
北京桔子水晶建国门酒店
对手分析 -建国饭店
• 老牌四星级饭店 • 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅
• 我们的优势：
– 客房设施豪华，科技与自然相结合
• 如何跟客人沟通：
北京桔子水晶建国门酒店
对手分析 - St. Regis 国际俱乐部
• • • • 关于国际俱乐部，号称六星级酒店，设施奢华，客户群一般为国外客户 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅，没有国际酒店名牌背景
我们的优势：
– 高科技设备、客房具有特色
– 他们非常土，设计无法与桔子水晶 酒店相提并论 – 我们的客房设施大大好于建国饭店 – 我们的客房隔音绝对好于建国饭店 – 性价比低，一般是客人预算不高又 不了解北京时才会选择 – 一定带客人看房，客人基本会立刻 搬过来
我们的酒店
•
思考：用一个人物来描述对手的个性 并说出理由
刘晓庆 - 老了丑了，还把自己当回事儿
北京桔子水晶建国门酒店
我们的客户
桔子水晶客户群 典型代表 1.我们不知道名字低调的人：江浙一带我们都没有听说过名字的有品位 而低调的成功者。 2.我们知道名字低调的人：新浪的CEO曹国伟，ctrip的创始人梁建章， 六间房的刘岩，网易的丁磊 不满足于成功父辈安排的路，不愿意再做年轻张扬的暴发户的年轻一代： 俏江南汪小菲 不再以住香格里拉而觉得高人一等，开始享受有品位的生活、懂得欣赏 设计、追求内心安宁：科学松鼠会创始人姬十三，小精子 典型代表 他们应该选择St. Regis,典型代表：唐骏等 他们应该选择花钱买面子的地方：香格里拉、中国大或者东方君悦，一 般是一些国企大老板和一夜分暴富且喜欢炫耀的私营老板 不愿意尝试新的东西，人云亦云，他们应该选择老式的但挂着四星五星 牌子的国际饭店、陈旧的建国饭店或者给日本人住的拥挤的京伦饭店和 长富宫 北京桔子水晶建国门酒店 低调的张扬：低调的外表下掩 藏着年轻的心
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思考：用一个人物来描述对手的个性 并说出理由
芙蓉姐姐 - 五星包装,有多丑只有自己不知道
北京桔子水晶建国门酒店
对手分析 -京伦饭店
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我们的酒店
日资四星级饭店 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅
我们的优势：
– 房间设施，豪华程度，面积及设计跟我 们差距太大，不是竞争对手
如何跟客人沟通：
桔子水晶酒店 前台培训资料 （三）
2010年9月16日
学员姓名：Richard Li
北京桔子水晶建国门酒店
桔子水晶酒店位置
• 北京桔子水晶建国门酒店
– 位于建国门和国贸之间，LG双子座大厦后约 400米
• 北京桔子水晶北三环酒店（筹建中） • 北京桔子水晶崇文门酒店（筹建中） • 杭州桔子水晶酒店
如何跟客人沟通：
– 强调我们的设计比东方君悦前卫现代 化，并展示图片 – 强调我们的客房设施优越 – 强调我们是全新酒店 – 客人一般参观过我们客房后会立刻得 出结论，但是我们也应该指出其性价 比低 – 承认我们的不足 思考：用一个人物来描述对手的个性并说 出理由
我们的酒店
•
莫晓小 - 外表是美女,里面怎么样敢让人看吗?
开始追求低调的成功年轻一代 不再满嘴洋文的外企经理人
非桔子水晶酒店客户群
还在追求英国贵族感觉的虚荣 的人
暴发户或国企领导
不懂得欣赏设计的人
我们的服务
• 我们面对的是人，不论有钱没钱，客人和我们一样是要吃 喝拉撒的人，不是只给钞票的人 • 终极目标，让客人觉得我们不是机器，让我们每一次发自 内心的微笑感染客人，让我们的房间也发出微笑；
我们的酒店 北京桔子水晶建国门酒店
•
唐骏 - 名气是大,虚荣心也很大
对手分析 -东方君悦
• • • • 东方君悦属于凯悦酒店集团，国际豪 华五星级。客人包括国际客户，大的 外企等。 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅 – 没有国际酒店名牌背景
我们的优势：
– 设计前卫特別，客房特具型格 – 更好更现代的客房设施
北京桔子水wenku.baidu.com建国门酒店
对手分析 -北京国际饭店
• 国营挂牌五星级饭店，属于老酒 店升级改造 • 我们的弱势：
– 没有豪华宴会厅，游泳池等 – 国内一部分人认这个品牌
• 我们的优势：
– 房间设施，豪华程度及设计跟我们 差距太大，不是竞争对手
我们的酒店
• 如何跟客人沟通：
– 非常土，强调我们的设计 – 房间设施非常陈旧落后，根本没法 与桔子水晶酒店相比；实际上比我 们的价值品牌桔子酒店都好不了多 少 – 带客人看房，客人基本回立刻搬过 来
– 他们非常土，设计无法比 – 我们的客房设施大大好于京伦饭店
•
我们的客房隔音绝对好于京伦饭店
– 性价比低，一般是日本客人和一些中型 外企的选择 – 一定带客人看房，客人基本会立刻搬过 来 – 客房小，楼道极其窄，较符合日本人体 型
•
思考：用一个人物来描述对手的个性并说 出理由
凤姐 - 又矮又小又丑,如果跟日本人结婚住 这里最棒
如何跟客人沟通：
– 强调我们极强的设计感，和 高科技，国外客户一般喜欢 创新的设计 – 强调我们国际标准的服务， 加强他们的安全感；强调我 们的服务人员都来自于国际 五星级酒店 – 强调我们的客房设施不输于 他们 – 强调我们的价值，同时暗示 客人他们性价比低，客人浪 费 – 如果客人需要豪华宴会厅等， 坦诚我们的不足 – 一定要带客人看房 思考：用一个人物来描述对手的 个性并说出理由
北京桔子水晶建国门酒店
对手分析 -中国大饭店
•
• • •
中国大饭店是老牌五星级酒店，属 于香格里拉集团。一般客户包括国 际客户，大的外企等 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅 – 没有国际酒店名牌背景
我们的优势：
– 更好更现代的客房设施 – 我们现代但“更中国” 如何跟客人沟通： – 强调我们的设计低碳、前卫现代化 及与众不同 – 强调我们的客房设施优于中国大饭 店 – 强调我们是新酒店 – 客人一般参观过我们客房后会立刻 得出结论，但是我们也应该指出其 性价比低 – 承认我们的不足
我们的酒店
•
思考：用一个人物来描述对手的个性 并说出理由
李啟铭 - 你爸是李刚,无非就靠香格里拉 的品牌,客房比我们差多了
北京桔子水晶建国门酒店
对手分析 -建国饭店
• 老牌四星级饭店 • 我们的弱势：
– 没有游泳池、健身房、豪华宴会厅
• 我们的优势：
– 客房设施豪华，科技与自然相结合
• 如何跟客人沟通：