浅谈国际工程市场开发策略
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三、市场开发风险识别及防控
表 1 国别市场开发风险描述及应对措施
主要风险事项
风险名称
风险因素描述
发生条件
风险后果
风险应对措施
政治稳定性
社会动乱、政府更迭
合同作废或搁置
充分调查研究新开发市场情况
宗教文化
不了解当地特殊的民俗习惯
罢工或激化关系
充分调查研究新开发市场情况
新市场开发
新国家市场调查
政府支付信誉 财政状况
二、市场开发模式分析和流程分解
１． 开发模式分析。
以加蓬国别为例，目前尚未有成熟的中资企业投资类项目 落地作为经验参考，主要介绍现汇项目和政府框架项目开发流 程图：
（1）现汇项目。现汇项目主要开发途径：①公开招标：报纸、 加蓬相关业主部门发布的消息以及一些分包项目；②议标项目， 已开发项目周边延伸辐射，获取消息途径：当地政府、业主部门等。
２． 流程分解。
四、融资模式思考
在政府框架项目中，中国政策性银行的两优贷款（“两优” 贷款是中国援外优惠贷款和优惠出口买方信贷的简称 , 是中国 政府给予发展中国家政府的优惠性资金安排）是项目融资中运 用最多的一种融资模式，其优势非常明显。作为国家政策性贷 款，符合国家战略导向，贷款利率低、还款周期长，这也是两优 这十几年在非洲能够蓬勃发展的原因。然而，随着非洲国家普 遍出现外债危机，债务能力达到上限，加之非洲 30 多个国家 享受过多边减债计划，其贷款的优惠度条件被 IMF 严格监控， 再加上国内政策性银行的规则发生变化，框架项目落实难度不 断加大。
工程款支付延迟、赖帐
工程资金周转困难、项目工期延误 充分调查研究新开发市场情况
由于国际经济下滑，产生金融危机
项目资金支付困难
充分调查研究新开发市场情况
生产力水平
国内市场现有的材料及设备供应 关键材料、设备无法购买，影响进度 充分调查研究新开发市场情况
能力不足
法律、税收调查
法律调查 税收调查
相关法律调查不全面 相关税收制度不了解
关键词：市场开发；风险识别及防控；融资模式
一、对国别市场进行充分调研
一般来讲，市场开发进入一个新国别，尤其是在做战略规 划和市场方向的决策前，需要从多渠道充分收集信息，对该市 场环境进行充分调研，包括国家基本情况、政治局势、权力机构、 经济发展、宗教信仰、法律法规、标准规范、融资渠道、工程承 包准则、外汇制度、与中国的关系等等做全面了解，尤其是要充 分调研该国执政团队和权力机构的成份，以及具备利害关系和 影响力的相关人员，进而参照金字塔模式由高至低梳理出外部 关系结构图 [1]。同时，要重点关注行业内中外竞争对手的情况， 权衡自身的优势和不足，选择行业和项目类型作为初步入场的 目标，分析内外部的资源组成，确定相关实施方案，确认该国 别的切入点及中长期的战略发展方向。
但随着中国企业“走出去”的步伐逐渐加快，海外项目合 同额不断增大，项目的条件不断改变，项目的复杂性使得“两优” 贷款已经不能满足企业的融资需求。因此，除“两优”贷款外， 中资企业在非洲常用的另外一个融资模式就是商业贷款。对比 两优贷款，商贷最大的优势是评审效率高，批贷周期短，适合 经济效益有保障、可持续造血的项目。不足的是融资成本较高， 尤其当前美元强势，银行加点的幅度大等因素，势必导致利率
城市广角
浅谈国际工程市场开发策略
沈 杰 中国路桥工程有限责任公司
摘 要：随着“一带一路”倡议的实施，越来越多的中国企业走出国门，成为国际工程承包市场的重要参与者。对于建 筑工程施工企业来说，如何开拓国际市场，在不同国别与欧美知名企业以及其他中资企业竞争，并占据此国别市场一定的份 额成为重要的研究课题。本文从某中资企业在非洲加蓬国别市场开发模式和思路出发，浅析影响市场开发的关键因素，为 海外尤其是在非洲地区基建市场开发提供经验指导。
相关法律官司、赔偿、工程停顿 报价时遗漏相关税收，报价过低
充分调查研究新开发市场情况 充分调查研究新开发市场情况
ห้องสมุดไป่ตู้
新市场开发人力、 新市场投入无回报
财力投入，无回报
未开发出项目
人力、财力资源投入无回报
做好市场先期调研工作
目前，中国企业在非洲大部分区域参与基建市场时，其承 包 项目的 类 型 主 要 有 现 汇 项目、中国 政 府 支 持 的双多边合 作 框架下的合作项目（政府框架项目）和投融资类项目这三种商 业模式。现汇项目在营销阶段比较简单，只要对项目做出估算， 按 照 要求做 好 投 标 标书，中 标后整 合 优 质资 源，控 制 好施 工 成本即可。因而，在国际市场竞争环境里，各施工承包企业自 身的基本功需要扎实。政府框架类项目一般都在两国政府之 间进行谈判，其中包括项目融资方式、还款方式、政策实施等 诸多环节，周期一般较长。政府框架项目对于企业的信誉和实 力较 为 关 注，除 此 之 外，双 方 的 政 府 部门高 效 的 协调 和 沟 通 方 式 方 法 也 是框 架 项目较 为 看重 的。投 资项目的复 杂 程 度会 超 过 政 府 框 架 项目和 现 汇 竞 标 项目，往往 这 些 投 资 开发项目 处于商业模式的高端，因为投资项目包含这两者的全部内容， 首先要做市场调查和可行性研究报告，概算财务成本，立项与 规 划 许可，以 及 建 设 工 程 施 工许可等 等 手 续 都需 企 业自身 亲 历 亲为，而 项目关 键 环 节是 筹 措资 金。另外，投资项目实 施 还 要考虑 技 术 难 度、价格、工 期、质量 等，对企 业自身的 综 合 实 力尤其是管控的要求相对比较高 [2]。
（2）政 府 框 架 项目。政 府 框 架 项目基 本 落 实 流 程 为：政 府框架协议是由中国政府和加蓬政府所签订，从中国方面来说， 需要在中国金融机构（政策性银行）完成相应的程序后落实相 关的资金；从加蓬方面来看，加蓬政府由财政部牵头，完成加 蓬审计法庭的审计程序，然后召开部长联席会确定项目实施议 题，最后制定相关的业主部门以及业主代表等。在此过程中， 项目资金的落实、支付等主要对接双方为中国金融机构和加蓬 财政部。
（下转第 72 页）
2019/3 CHENGSHIZHOUKAN 城市周刊 49
设计与规划
三、入口布局设计
项目广场设计成为半圆形布局，宽约 130m。东西两侧各设 计一座服务用房，东侧服务用房主要功能为售票、问询、公共 卫生间、租赁和寄存。西侧服务用房主要功能为商业、安保、医 疗站、办公和公共卫生间。
表 1 国别市场开发风险描述及应对措施
主要风险事项
风险名称
风险因素描述
发生条件
风险后果
风险应对措施
政治稳定性
社会动乱、政府更迭
合同作废或搁置
充分调查研究新开发市场情况
宗教文化
不了解当地特殊的民俗习惯
罢工或激化关系
充分调查研究新开发市场情况
新市场开发
新国家市场调查
政府支付信誉 财政状况
二、市场开发模式分析和流程分解
１． 开发模式分析。
以加蓬国别为例，目前尚未有成熟的中资企业投资类项目 落地作为经验参考，主要介绍现汇项目和政府框架项目开发流 程图：
（1）现汇项目。现汇项目主要开发途径：①公开招标：报纸、 加蓬相关业主部门发布的消息以及一些分包项目；②议标项目， 已开发项目周边延伸辐射，获取消息途径：当地政府、业主部门等。
２． 流程分解。
四、融资模式思考
在政府框架项目中，中国政策性银行的两优贷款（“两优” 贷款是中国援外优惠贷款和优惠出口买方信贷的简称 , 是中国 政府给予发展中国家政府的优惠性资金安排）是项目融资中运 用最多的一种融资模式，其优势非常明显。作为国家政策性贷 款，符合国家战略导向，贷款利率低、还款周期长，这也是两优 这十几年在非洲能够蓬勃发展的原因。然而，随着非洲国家普 遍出现外债危机，债务能力达到上限，加之非洲 30 多个国家 享受过多边减债计划，其贷款的优惠度条件被 IMF 严格监控， 再加上国内政策性银行的规则发生变化，框架项目落实难度不 断加大。
工程款支付延迟、赖帐
工程资金周转困难、项目工期延误 充分调查研究新开发市场情况
由于国际经济下滑，产生金融危机
项目资金支付困难
充分调查研究新开发市场情况
生产力水平
国内市场现有的材料及设备供应 关键材料、设备无法购买，影响进度 充分调查研究新开发市场情况
能力不足
法律、税收调查
法律调查 税收调查
相关法律调查不全面 相关税收制度不了解
关键词：市场开发；风险识别及防控；融资模式
一、对国别市场进行充分调研
一般来讲，市场开发进入一个新国别，尤其是在做战略规 划和市场方向的决策前，需要从多渠道充分收集信息，对该市 场环境进行充分调研，包括国家基本情况、政治局势、权力机构、 经济发展、宗教信仰、法律法规、标准规范、融资渠道、工程承 包准则、外汇制度、与中国的关系等等做全面了解，尤其是要充 分调研该国执政团队和权力机构的成份，以及具备利害关系和 影响力的相关人员，进而参照金字塔模式由高至低梳理出外部 关系结构图 [1]。同时，要重点关注行业内中外竞争对手的情况， 权衡自身的优势和不足，选择行业和项目类型作为初步入场的 目标，分析内外部的资源组成，确定相关实施方案，确认该国 别的切入点及中长期的战略发展方向。
但随着中国企业“走出去”的步伐逐渐加快，海外项目合 同额不断增大，项目的条件不断改变，项目的复杂性使得“两优” 贷款已经不能满足企业的融资需求。因此，除“两优”贷款外， 中资企业在非洲常用的另外一个融资模式就是商业贷款。对比 两优贷款，商贷最大的优势是评审效率高，批贷周期短，适合 经济效益有保障、可持续造血的项目。不足的是融资成本较高， 尤其当前美元强势，银行加点的幅度大等因素，势必导致利率
城市广角
浅谈国际工程市场开发策略
沈 杰 中国路桥工程有限责任公司
摘 要：随着“一带一路”倡议的实施，越来越多的中国企业走出国门，成为国际工程承包市场的重要参与者。对于建 筑工程施工企业来说，如何开拓国际市场，在不同国别与欧美知名企业以及其他中资企业竞争，并占据此国别市场一定的份 额成为重要的研究课题。本文从某中资企业在非洲加蓬国别市场开发模式和思路出发，浅析影响市场开发的关键因素，为 海外尤其是在非洲地区基建市场开发提供经验指导。
相关法律官司、赔偿、工程停顿 报价时遗漏相关税收，报价过低
充分调查研究新开发市场情况 充分调查研究新开发市场情况
ห้องสมุดไป่ตู้
新市场开发人力、 新市场投入无回报
财力投入，无回报
未开发出项目
人力、财力资源投入无回报
做好市场先期调研工作
目前，中国企业在非洲大部分区域参与基建市场时，其承 包 项目的 类 型 主 要 有 现 汇 项目、中国 政 府 支 持 的双多边合 作 框架下的合作项目（政府框架项目）和投融资类项目这三种商 业模式。现汇项目在营销阶段比较简单，只要对项目做出估算， 按 照 要求做 好 投 标 标书，中 标后整 合 优 质资 源，控 制 好施 工 成本即可。因而，在国际市场竞争环境里，各施工承包企业自 身的基本功需要扎实。政府框架类项目一般都在两国政府之 间进行谈判，其中包括项目融资方式、还款方式、政策实施等 诸多环节，周期一般较长。政府框架项目对于企业的信誉和实 力较 为 关 注，除 此 之 外，双 方 的 政 府 部门高 效 的 协调 和 沟 通 方 式 方 法 也 是框 架 项目较 为 看重 的。投 资项目的复 杂 程 度会 超 过 政 府 框 架 项目和 现 汇 竞 标 项目，往往 这 些 投 资 开发项目 处于商业模式的高端，因为投资项目包含这两者的全部内容， 首先要做市场调查和可行性研究报告，概算财务成本，立项与 规 划 许可，以 及 建 设 工 程 施 工许可等 等 手 续 都需 企 业自身 亲 历 亲为，而 项目关 键 环 节是 筹 措资 金。另外，投资项目实 施 还 要考虑 技 术 难 度、价格、工 期、质量 等，对企 业自身的 综 合 实 力尤其是管控的要求相对比较高 [2]。
（2）政 府 框 架 项目。政 府 框 架 项目基 本 落 实 流 程 为：政 府框架协议是由中国政府和加蓬政府所签订，从中国方面来说， 需要在中国金融机构（政策性银行）完成相应的程序后落实相 关的资金；从加蓬方面来看，加蓬政府由财政部牵头，完成加 蓬审计法庭的审计程序，然后召开部长联席会确定项目实施议 题，最后制定相关的业主部门以及业主代表等。在此过程中， 项目资金的落实、支付等主要对接双方为中国金融机构和加蓬 财政部。
（下转第 72 页）
2019/3 CHENGSHIZHOUKAN 城市周刊 49
设计与规划
三、入口布局设计
项目广场设计成为半圆形布局，宽约 130m。东西两侧各设 计一座服务用房，东侧服务用房主要功能为售票、问询、公共 卫生间、租赁和寄存。西侧服务用房主要功能为商业、安保、医 疗站、办公和公共卫生间。