产品核心卖点能带来什么.

产品核心卖点能带来什么——逃脱价格战，提升产品溢价

2016-07-04 15:09:07

卖点是什么呢？本质上来说卖点就是你的产品给顾客带来的价值、所拥有的能打动顾客的点，就叫做卖点。卖点不一定是有形的，也可以是无形的。卖点用来可以满足人的需求，而人的需求是多种多样的。

我们首先发散一下思维，大家在内心仔细想想：一提到打造卖点，你们想到的是什么呢？而今天我要做的，其实就是和大家一起交流，发散思维寻找卖点并且如何打造卖点，这些思维运用起来可以让我们的产品对顾客来说更有价值。

打造产品卖点的好处：提升转化率，增加顾客信任度，提升产品溢价、避免价格战等等。从数据上说，可以增加你的页面停留时间、减少跳失率、增加收藏和加购比例，还有提升转化率，让你的宝贝从数据上表现好，从而得到系统的青睐，这样的好处大家都懂——可以获得更多的免费流量，免费流量就是大把大把的钱啊！

最低级的卖点打造（大部分淘宝卖家处于这个阶段），就是单纯地卖功能、卖材质，这样你有的人家也很容易有，随随便便就被人抄袭、拖入价格战泥潭不得翻身，总不可能你的材料是火星来的别人没法抄吧？

那么如何去打造一个产品的卖点呢？本文旨在开拓各位的思路，让大家不局限于一个角度去看问题，和别人想得不一样，才能赚得多。

1、树立核心卖点

核心原则：树立唯一的产品理念，抓住消费者的眼球。淘宝大多数卖家都有一个通病：展示卖点的详情页，会拿出一大把卖点大书特书，结果看了半天眼睛都看晕了，还是无法记住你这个产品到底好在哪里，掌柜的心情可以理解——我想体现出这个产品哪里都好，但是在消费者眼里就是很普通，是记不住这么多好的。

举例：有很多人手臂肌肉发达、腿部肌肉也发达、腹肌也漂亮，但有个人他全身其他地方都没什么肌肉，就单独右手臂肌肉特别发达，这样是不是更容易被人记住？接下来举两个

真实案例：

好孩子婴儿推车——“可以装进旅行箱的婴儿车”，这款推车是可以装进旅行箱的，这代表什么呢？说明它不占空间、应该很便携，可以带着去旅行，那么它的卖点就在这个轻盈便携时尚的产品理念上面了，还会给你带来旅行的憧憬。

反之，如果它也像大部分商家一样，拼命地夸自己的推车是轻盈的铝合金材质、轮子是什么什么高档材质、布料多么多么好多么多么时尚、有好多好多功能balabala，是不是就泯然众人了？

阿芙——“一款可以吃的面膜”，传统的美妆商家用精炼的文案宣传面膜，无非是“长效补水、亮颜美肌”之类的烂梗，谁都能用，爽肤水面膜精华液都可以用，那还有毛的特色，谁会记住你,阿芙直接宣传这是一款可以吃的面膜，首先是新奇，吸引人的好奇心忍不住去仔细看详情页，为什么这款面膜可以吃呢？哦原来它里面的材质是纯天然的balabala，这样顾客主动地去接收你产品的卖点信息，比被动地宣传洗脑效果更好。

卖点之前产品差异化先行，没有这个前提，卖点也难提炼出真正的竞争力。

2、围绕核心卖点打造产品

树立唯一核心卖点之后，整个视觉拍摄、页面设计、文案编写、卖点排列都围绕着这唯一的卖点来打造。让消费者在最短的时间内抓住重点，淘宝上的消费者都是属于低认知模式购物，关掉一个链接只需要0.5秒，成本非常低，所以我们必须要让顾客在最短的时间内get到重点、并且是一个让他觉得新奇、感兴趣的重点，这样他才会有继续看下去的耐心。（一般是黄金7秒原则，所以把唯一卖点通过图文结合的方式，第一屏就展现给顾客看，其他不重要的卖点后面用剪短的文案一笔带过，切忌大书特书）

3、打造卖点要扬长避短——低认知模式与高认知模式的运用

大部分时候，消费者处于“低认知模式”，他们懒得详细了解并比较产品，更多的是简单地通过他们认为合理的因素来判断。例如买电脑：劳资不知道什么电脑好，但是这个是大品牌，不会坑我，就买这个！而高认知模式是什么呢，就和低认知模式相反，消费者在详细了解后的科学认知模式。

经典案例——小米手机

消费者都是很懒的，在购买手机、电脑这些产品的时候大部分并不知道一个手机好在哪里，这需要一些专业知识和深入的了解，但消费者不愿意去花费这个时间与精力，所以就简单粗暴地用“低认知模式”去购物，大部分都是只看品牌，因为心里会觉得：虽然我不懂手机，但是买牌子货总没错吧！小米手机起初是没什么品牌知名度的，哪怕到现在小米的品牌价值都远比不上三星苹果这些知名国外品牌，所以小米就扬长避短，避开品牌价值和使用体验，只谈硬件参数，把自己的参数全都列出来和各大品牌的旗舰机型对比，给消费者普及了手机CPU参数、内存参数、跑分等等这些“发烧”概念，

虽然小米的使用体验比不上苹果三星，但是至少数据上列出来是占优的，消费者进入了小米营造的“高认知模式”，所以愿意为此买单。我们在打造卖点的时候，可以学习小米的方法，扬长避短，在我们不擅长的领域，就用引导顾客用低认知模式一笔带过，别让他们太懂，而在我们产品擅长的方面，就尽量让顾客进入“高认知模式”去了解，把我们的优点最大化。

习惯性的抄袭别人，也容易形成思维依赖，难有创新。卖点唯一，差异化描述来摆脱这个惯性。

这个对不是大品牌的卖家是一个非常好的办法，当你们的产品在低认知模式下劣势于大牌的时候，就想办法让消费者进入你所营造的“高认知模式”

4、情感卖点的植入

①讲故事——故事也是可以作为卖点的，因为这是走进客户内心的情感捷径。最常用的故事是讲品牌创始人的事、产品的故事，让客户了解到品牌和产品背后的人，让客户感动。

举例：

一个卖梳子的店铺，有个爆款是桃木梳，详情页写了这么一段小故事，大意是这样的：在家乡的一个老胡同，曾有一家经营了30多年的手工梳子店，店铺的墙上挂了一把桃木梳子从来都不会卖，因为

那把梳子是老板为爱人而制作的，但是还没来得及送给她，两人就因为战乱而分开，再也没有了她的消息，从此这把梳子便高悬于此、千金不换。这家店通过这么一个小故事，让桃木梳承载了一段悲伤而又感人的爱情故事，自然会让消费者更加喜欢，消费者觉得自己买到了象征忠贞爱情的一把梳子。那么这把梳子的卖点和价值，就不局限于那二两木头或者人工成本。而是有情感价值作为卖点的。和人家一竞争，高下立判——我有故事，你有吗？

②趣味性植入：帕利高儿童餐椅链接，这个产品的页面，用亲自互动的形式，趣味性地展现了产品的卖点，于此同时营造了一个酷爸爸与孩子充满趣味的生活点滴，整个产品瞬间就活了，充满生命力，更是让所有爸妈都非常有代入感，这就是它独特的情感卖点，将产品与亲子时光融合在一起，是啊，陪伴宝贝的时光是无价的，现在你还会觉得这个1799元的高端餐椅贵吗？

5、多样化展示卖点

卖点不一定要通过文字展现，图片也是卖点，角度可以多样化。

例如：拍摄风格和图片风格其实也可以算作卖点，让人觉得新颖，更有看下去的欲望，下面这家店主图用暗黑的统一背景其实并不算新奇，关键在于模特的脸部全都用布条缠得跟木乃伊似的，会让人觉得新奇、个性。