第四节 改变态度的方法

第四节改变态度的方法人们态度的改变，主要取决于内在原因，例如生理状态的某些变化，心理上的某些愿望和要求等等。

但是并不是意味着态度的改变可以忽视外在因素的影响，有时外在因素在推动态度的改变上，往往能够起到重要的作用。

在管理工作中，改变人们态度的方法，主要有以下几种：一、积极参加实践活动心理学研究表明，要改变一个人的态度，最好能够引导他积极参加有关的实践活动，或是在活动中扮演一定的角色，或是在活动中让他发挥自己的主动性。

这些都有利于个人态度的转变。

例如，心理学家费斯廷格在研究美国白人对黑人的态度时，曾设置了不同的情境。

第一种情境是把一批虽然住得很近，但是彼此不相往来的白人和黑人组织在一起做纸牌游戏；第二种情境是让白人和黑人共同观看别人玩纸牌；第三种情境是双方同处一室，但并不组织共同活动。

研究结果发现，由于情境不同，白人对黑人显示出友好态度的人分别是66.7%、42.9%、11.1%，这说明参加活动越积极则态度的转变越明显。

布鲁奇在大学生中做过一个有趣的实验。

被试原先都不相信天主教。

实验者要求他们写出“支持天主教”的文章，他们被分成A、B、C、D四个组。

A组被告知写文章可以自由选择材料，B组被告知必须按规定写，不可自由选择材料，C组被告知要着重考虑文章的内容，D组被告知要着重考虑文章的结构和语法。

文章写好后，接着调查他们对天主教的态度，结果发现，A组和C组的被试者更多地转变了原来的态度，而另外两组的变化则不大。

上述这些实验都说明，积极地参加有关实践活动，能推动一个人态度的转变，其原因在于某种特定的环境气氛能够使人们受到感染。

因为情境中的各种因素，能够对人们的情感产生综合性的影响，其间往往有一种无形的力量推动参加者产生某种感情上的共鸣。

因此，常常听到人们这样说，对那些持消极态度的人，与其口头劝说，还不如带他们到现场去转一转。

这就是说，一个人经过自己亲身体验，往往容易使其态度发生改变。

二、组织规定组织的规章制度、公约、法规，一般地说，可以有效地改变人们的态度。

心理学家勒温曾经为此做了这样一个实验。

实验的对象是刚生过孩子而住医院的产妇，当她们离院回家时，被要求给婴儿喂鱼肝油和桔子汁。

实验者把产妇分成A、B两组，A组为控制组，B组为实验组。

A组是通过医生的劝说，告知产妇为了婴儿的健康，每天应该给孩子喂鱼肝油和桔子汁；B组则是医院给大家规定，回去以后必须给孩子吃上述食品。

一个月以后进行检查。

发现B组的产妇几乎全部照办，而A组的产妇只有部分人接受了医生的个别劝告。

这说明，组织规定比个别说服更有助于转变人们的态度。

但是，这并不是说，我们可以由此不再重视思想政治工作。

我们认为，实验所揭示的结果并不说明实验本身与思想政治工作是矛盾的，因为转变人们的态度所采取的途径可以是多样的，如果把多种途径结合起来，则效果将会更好。

单纯的依靠说服动员就想达到态度的改变，往往是十分困难的。

所以，有必要通过国家、团体和组织做出某些规定，使这些规定在客观上带有法令和准法令性质，并使它逐步成为人们的行为规范，使之知道怎样做是对的，怎样做是不对的。

对的便会得到社会、团体和组织的肯定，不对的便会受到社会、团体和组织的批评和否定，这种规定促使人们产生服从感。

当然服从只是态度改变的最初阶段，它可能是被迫的，也可能是自觉的。

因此，在国家规定和组织约法之后，还必须进行必要的宣传和说服动员，以期造成社会和组织的一致舆论。

心理学家认为，舆论的作用在于它能够使人们的道德行为迅速地发生定向反应，在心理上激起情感波动和思想反响，从而使人们调整自己的行为，改变自己的态度。

三、逐步提出要求心理学研究表明，要改变一个人的态度，首先必须了解他原来的态度立场，然后再估计一下两者的差距是否过于悬殊，若差距过大，反而会发生反作用，如果逐步提出要求，不断缩小差距，则人们比较容易接受，所以要改变人们的态度，不能操之过急，最好逐步提出要求。

1966年，有人通过实验证明了这一原理。

实验的课题是转变人们对睡眠时间的传统态度，研究被试原有的态度与要求转变的态度之间距离的大小对态度改变的难易的影响。

实验者事先己了解被试认为最恰当的睡眠时间平均为7.89小时（原来的态度），然后将被试分成9个小组，每组发给一篇提倡睡眠时数的文章（9个小组所给的睡眠时数分别为0、1、2、3、4、5、6、7、8小时），原来的态度与要求改变的态度之间的差距为8、7、6、5、4、3、2、1、0小时。

被试还被告知文章的作者是一位获得诺贝尔奖金的著名生理学家。

随后要求被试回答自己认为最适当的睡眠时数。

结果证明，原来的态度立场与要求转变的态度距离越大，越不容易转变。

例如，文章提倡每天只须睡3小时的小组，被试者勉强从7．894小时降到6．6小时，而文章认为每天只需睡2小时、1小时乃至可以不睡的小组，则被试者的回答仍然坚持要睡7小时以上。

为此，心理学家费里德曼曾进行了一次对比实验。

实验是在自然的情况下进行的。

对象是一批美国的家庭主妇，她们被分成A、B两组。

实验者先向A组的被试者提出，想在她家门前竖一个牌子，家庭主妇们普遍都同意这个要求，后来又向她们提出第二个要求，最好能在她家的院子里立一个架子，被试大部分也接受了。

实验者对B组却是同时提出两个要求，结果，家庭主妇们普遍不能接受。

这说明，最初提出小的要求，以后再提出难的要求，比一开始就提出两个要求要容易使人接受。

日本心理学家原岗也作过两次类似的实验，就是向家庭主妇请求给清凉饮料，也获得了同样的结果。

逐步提出要求，同意供给冷饮的占78.5%，一次就提出较高要求而被接受的只占45.5%。

这说明两种情况的差距是十分明显的。

由此看来，态度立场的差距对于态度的转变是十分重要的因素。

因此，我们可以应用这一原理，处理日常生活中某些常见的事情。

例如，一个人突然听到亲人的不幸（死亡），会由于一时思想准备不足受不了刺激，于是可以采取逐渐增加信息的办法，以免发生意外。

但是必须指出，态度立场并不是唯一的因素，因为一个人态度的最后转变，还要看本人自身的心理状态，如果个人迫切要求改变现状，则差距虽大，也能改变原来的态度。

也有一些情况，由于不改变态度将直接损害到个人的切身利益，这时，虽然态度立场的差距甚大，也会不得己改变态度。

四、利用睡眠者效应睡眠者效应是在40年前的一个研究中发现的。

在这个研究中，一组美国士兵观看了一个爱国主义的电影。

在看完影片后5天，态度有少量改变，9周后，与未看影片的控制组士兵相比，这一组的士兵表现出更多倾向于肯定的态度。

显而易见，5天和9周之间，产生了某种东西而导致了态度的改变。

为解释睡眠者效应，研究人员开始研究消息来源的可信度。

由于士兵们认为最初观看的信息是值得怀疑的，他们不相信美国军队，对于美军的信息持有偏见。

这些信息最初只有很低的可信度。

因而，他们倾向于对电影的信息打了折扣，然而，几个星期过去了，这个消息的来源已被忘记而消息的内容还被保存着，这个解释就是后来闻名于世的“折扣心理假设”，这个假设建立在这样一种说法的基础上：我们储存信息内容的方式与信息源的方式不同，而且我们回忆这些信息时，成功的程度也会有所区别。

在态度改变的诸因素中，信息的可信度是一个重要的相关因素，可信度高的信息源容易引起人的态度改变，但可信度差的信息源在一定程度上也能说服并改变人的态度。

在我们宣传自己的主张或向人提出建议时，如果我们自身还缺少让信任的条件，如果别人对我们怀有偏见，不妨利用睡眠者效应，让时间冲淡各种不利因素对你的宣传或建议的影响。

四、利用宣传手段改变员工的态度是组织管理工作的一项重要任务。

管理人员改变员工的态度主要是通过宣传、教育和说服的手段。

因此，如何通过宣传的手段达到改变员工态度的目的，也是管理心理学的重要课题。

（一）宣传的目的从心理学的角度来看，宣传就是通过信息的传递来影响人们的意识和行为，即改变、巩固或加强人们对某种事物的态度。

当然，宣传的目的不仅仅是传递信息和使人们掌握信息，而主要是通过信息的传递，使人们在掌握信息的基础上，形成或改变对某种事物的态度。

所以，信息传递只是宣传工作的一种手段。

例如，通过报纸、电台、电视、演说、广告、刊物等途径达到传递信息、掌握信息的目的。

但是，这并不是说，传递信息、掌握信息与改变态度无关，恰恰相反，同类信息的多次刺激，会使人们产生心理定向。

例如在学校里，对学生进行各种科学知识的教学，久而久之，就会形成学生对各种自然现象和社会现象的观念，即形成他们对自然和社会现象的态度。

在宣传教育工作中，宣传工具的正确选择与使用，将有助于扩大宣传的效果。

（二）宣传内容的组织宣传内容的组织主要是根据宣传对象的态度、水平和宣传任务的缓急，对宣传内容作单方面宣传和双方面宣传的处理。

在第二次世界大战中，心理学家哈弗兰曾经针对士兵的厌战情绪，以要求早日结束战争为课题，对美国士兵进行了两种宣传方式的研究，结果发现两种情况。

1．对于文化教育水平较低的士兵，单方面的宣传容易转变他们的态度；对于文化教育水平较高的士兵，则进行正反两方面（双方面）的宣传效果较好。

2．士兵最初的态度与宣传者所强调的方向一致时，单方面宣传效果较好，若士兵最初的态度与宣传者的意图相对抗时，则双方面宣传效果较好。

单方面的宣传和双方面的宣传对人们态度的转变并不是绝对的，主要应该根据宣传对象的特点有针对性地采用不同的办法。

当宣传对象的态度和提倡的方向一致，只是缺乏有关的知识、经验时，只须进行单方面宣传。

而当人们已经具有多方面的知识，且善于分析、比较时，则进行双方面的宣传效果更好。

目前的商业电视广告，几乎是一边倒的倾向（单方面宣传），从心理学的角度来看，对于经验丰富、知识水平高的人，并不能产生多大作用，反而使他们怀疑，认为这种宣传是言过其实，骗骗人而已。

如果能在广告中真实反映两种情况，说明产品的优点和缺点，恐怕要比只讲优点好得多。

有人曾为此对同一型号的汽车作了两种广告，一则广告说：这种汽车里边的把手太偏了一点。

用起来不顺手，除此之外其他都很好。

”另一则广告中全讲优点不讲缺点。

结果顾客都相信前一种广告。

这说明人们在求实心理中还有一种逆反心理。

另外，根据宣传任务的轻重缓急，对所提供的宣传材料也应该作适当的处理。

如果宣传任务是解决当务之急的问题，最好只提出正面的观点和材料，因为这时再提出反面的观点和材料，容易使宣传对象产生怀疑，难于立即形成正确的态度。

如果宣传任务是培养和形成人们长期稳定的态度和信念，则应该提出正反两方面的观点和材料，使宣传对象通过正反材料的比较，最终形成正确的观点和稳定的态度和信念。

(三)情绪因素和理智因素对改变态度的影响宣传中有效地利用情绪因素和理智因素的作用，对于人们态度的改变是有积极意义的。

美国心理学家哈特曼曾经对此作过一个实验，实验的内容是在一次竞选活动中，用三种不同的方式在三个选区进行竞选宣传。