如何挖掘银行保险客户需求
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
问题：
现在的客户最想要的是什么？
15
.
15
万 一 网 制 作 收集整 理，转 载请注 明出处 ，违者 必究
解读客户的真实N需o求，就好比面对一扇“心门 ”，其实每个人I都m可a以g找e到自己的那把钥匙。
16
.
17
.
客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或 服务能给他带来的好处。
四流的客户经理 让自己被动
5
.
一流客户经理的基本素质
会做人 能做事 懂用情 需坚韧
6
.
一、会做人
销售过程中销的是什么？
我Байду номын сангаас
7
.
乍见之欢,久处之乐
8
.
8
二、能做事
9
.
➢销售人员错在哪里？ ➢我们应该怎么做？
.
10
10
影响客户决定的要素--销售做的就是这四件事情
设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪.班斯
…… 4、如何证明你讲的是事实？--保险在您身边 5、为什么我要给你买？--银行与保险公司双重信誉 6、为什么我要现在跟你买？--中秋答谢活动
21
.
方法二：
运用“五问”诊断法 经营客户
22
.
五问诊断法
第一问
第二问 第三问
第五问：促成动作
.
第四问
23
第三步
满意来源服务 服务让人感动
24
.
服务的三个层次
3
.
万 一 网 制 作 收集整 理，转 载请注 明出处 ，违者 必究
优秀客户经理的“座右铭”
一流的客户经理 让客户立即冲动
二流的客户经理 能让客户心动
三流的客户经理 让客户感动
四流的客户经理 让自己被动
4
.
你现在处在什么位置?
一流的客户经理 让客户立即冲动
二流的客户经理 能让客户心动
三流的客户经理 让客户感动
11
.
第一步
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售 人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
【案例】密密麻麻的小本子
12
.
第二步
问题：
女人真正想要 的是什么？
.
13
13
女人真正想要的是 主宰自己的命运！
14
.
万 一 网 制 作 收集整 理，转 载请注 明出处 ，违者 必究
做一件事情，重要的不是身外之物是否完备，而是有没有决心！有决心了，拟定目标了，一切都不是问题！ 请 带上自己的心上路吧，目标在远方，路在自己脚下！每迈出一步，都是一点点收获！ 带心上路，一切外物自然具足!
29
.
纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行
30
.
谢 谢！
31
.
份内的服务 边缘的服务 与销售无关的服务
25
.
三、懂用情
你会经营你的客户吗？
26
.
四、需坚韧
27
.
一个小故事
28
.
《上路》
一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身 。” 师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.
师父不知道告诉了多少人，当天竟有好几十名信众送来草鞋，堆满了禅房的一角。隔天一早，又有人带来一把伞 要送给和尚。和尚问：“你为何要送伞？”“你的师父说你要远行，路上恐遇大雨，问我能不能送你把伞。”但这天 不只一人来送伞，到了晚上，禅房里堆了近50把伞。 晚课过后，师父步入和尚的禅房说：“草鞋和伞够了吗？” “ 够了够了！”和尚指着堆在房间里小山似的鞋和伞，“太多了，我不可能全部带着。”“这怎么行呢？”师父说：“ 天有不测风云，谁能料到你会走多少路，淋多少雨？ 万一草鞋走穿了，伞丢了怎么办？”师父又说：“你一定还会 遇到不少溪流，明天我请信众捐舟，你也带着吧……” 和尚这下明白了师父的用心，他跪下来说：“弟子现在就出发 ，什么也不带！”
18
.
方法一：预演未来，锁定客户六大问题 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
19
.
因为陌生产生拒绝 因为熟悉才会接纳
“保险在您身边”
20
.
1、你是谁？--我是为您提供理财咨询服务的 2、你要跟我谈什么？--理财配置与保险 3、你谈的事情对我有什么好处？--理财、养老、子女教育、资产保全
万 一 网 制 作 收集整 理，转 载请注 明出处 ，违者 必究 万 一 网 中 国 最 大 的保险 资料下 载网www.wanyiwang.co m
我把青春献给你
---挖掘客户需求
1
.
万 一 网 制 作 收集整 理，转 载请注 明出处 ，违者 必究
2
.
课程介绍
课程对象：客户经理 课程目的：衔接训练课程，强化销售信心，细化销售过程 课程目标：成为“一流的客户经理”的要素 过程：60分钟 要领：讲授、案例分析、互动 收获：重点了解在销售过程中，如何发现和解决客户需求
现在的客户最想要的是什么？
15
.
15
万 一 网 制 作 收集整 理，转 载请注 明出处 ，违者 必究
解读客户的真实N需o求，就好比面对一扇“心门 ”，其实每个人I都m可a以g找e到自己的那把钥匙。
16
.
17
.
客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或 服务能给他带来的好处。
四流的客户经理 让自己被动
5
.
一流客户经理的基本素质
会做人 能做事 懂用情 需坚韧
6
.
一、会做人
销售过程中销的是什么？
我Байду номын сангаас
7
.
乍见之欢,久处之乐
8
.
8
二、能做事
9
.
➢销售人员错在哪里？ ➢我们应该怎么做？
.
10
10
影响客户决定的要素--销售做的就是这四件事情
设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪.班斯
…… 4、如何证明你讲的是事实？--保险在您身边 5、为什么我要给你买？--银行与保险公司双重信誉 6、为什么我要现在跟你买？--中秋答谢活动
21
.
方法二：
运用“五问”诊断法 经营客户
22
.
五问诊断法
第一问
第二问 第三问
第五问：促成动作
.
第四问
23
第三步
满意来源服务 服务让人感动
24
.
服务的三个层次
3
.
万 一 网 制 作 收集整 理，转 载请注 明出处 ，违者 必究
优秀客户经理的“座右铭”
一流的客户经理 让客户立即冲动
二流的客户经理 能让客户心动
三流的客户经理 让客户感动
四流的客户经理 让自己被动
4
.
你现在处在什么位置?
一流的客户经理 让客户立即冲动
二流的客户经理 能让客户心动
三流的客户经理 让客户感动
11
.
第一步
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售 人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
【案例】密密麻麻的小本子
12
.
第二步
问题：
女人真正想要 的是什么？
.
13
13
女人真正想要的是 主宰自己的命运！
14
.
万 一 网 制 作 收集整 理，转 载请注 明出处 ，违者 必究
做一件事情，重要的不是身外之物是否完备，而是有没有决心！有决心了，拟定目标了，一切都不是问题！ 请 带上自己的心上路吧，目标在远方，路在自己脚下！每迈出一步，都是一点点收获！ 带心上路，一切外物自然具足!
29
.
纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行
30
.
谢 谢！
31
.
份内的服务 边缘的服务 与销售无关的服务
25
.
三、懂用情
你会经营你的客户吗？
26
.
四、需坚韧
27
.
一个小故事
28
.
《上路》
一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身 。” 师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.
师父不知道告诉了多少人，当天竟有好几十名信众送来草鞋，堆满了禅房的一角。隔天一早，又有人带来一把伞 要送给和尚。和尚问：“你为何要送伞？”“你的师父说你要远行，路上恐遇大雨，问我能不能送你把伞。”但这天 不只一人来送伞，到了晚上，禅房里堆了近50把伞。 晚课过后，师父步入和尚的禅房说：“草鞋和伞够了吗？” “ 够了够了！”和尚指着堆在房间里小山似的鞋和伞，“太多了，我不可能全部带着。”“这怎么行呢？”师父说：“ 天有不测风云，谁能料到你会走多少路，淋多少雨？ 万一草鞋走穿了，伞丢了怎么办？”师父又说：“你一定还会 遇到不少溪流，明天我请信众捐舟，你也带着吧……” 和尚这下明白了师父的用心，他跪下来说：“弟子现在就出发 ，什么也不带！”
18
.
方法一：预演未来，锁定客户六大问题 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
19
.
因为陌生产生拒绝 因为熟悉才会接纳
“保险在您身边”
20
.
1、你是谁？--我是为您提供理财咨询服务的 2、你要跟我谈什么？--理财配置与保险 3、你谈的事情对我有什么好处？--理财、养老、子女教育、资产保全
万 一 网 制 作 收集整 理，转 载请注 明出处 ，违者 必究 万 一 网 中 国 最 大 的保险 资料下 载网www.wanyiwang.co m
我把青春献给你
---挖掘客户需求
1
.
万 一 网 制 作 收集整 理，转 载请注 明出处 ，违者 必究
2
.
课程介绍
课程对象：客户经理 课程目的：衔接训练课程，强化销售信心，细化销售过程 课程目标：成为“一流的客户经理”的要素 过程：60分钟 要领：讲授、案例分析、互动 收获：重点了解在销售过程中，如何发现和解决客户需求