如何挖掘银行保险客户需求PPT(PPT31页)

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功的路 。2020/10/102020/10/10Saturday, October 10, 2020
成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦
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。2 020/10/ 102020 /10/10 2020/10 /1010/ 10/202 0 5:46:29 AM
每天只看目标，别老想障碍
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。202 0/10/10 2020/1 0/1020 20/10/1 0Oct-20 10-Oct-20
宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子
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。202 0/10/10 2020/1 0/1020 20/10/1 0Satur day, October 10, 2020
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积极向上的心态，是成功者的最基本要素 5、
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方法二：
运用“五问”诊断法 经营客户
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五问诊断法
第一问
第二问 第三问
第五问：促成动作
第四问
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第三步
满意来源服务 服务让人感动
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服务的三个层次
份内的服务 边缘的服务 与销售无关的服务
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三、懂用情
你会经营你的客户吗？
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四、需坚韧
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一个小故事
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《上路》
一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身 。” 师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠.
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我把青春献给你
---挖掘客户需求
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课程介绍
课程对象：客户经理 课程目的：衔接训练课程，强化销售信心，细化销售过程 课程目标：成为“一流的客户经理”的要素 过程：60分钟 要领：讲授、案例分析、互动 收获：重点了解在销售过程中，如何发现和解决客户需求
做一件事情，重要的不是身外之物是否完备，而是有没有决心！有决心了，拟定目标了，一切都不是问题！ 请 带上自己的心上路吧，目标在远方，路在自己脚下！每迈出一步，都是一点点收获！ 带心上路，一切外物自然具足!
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纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行
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谢 谢！
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每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成
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客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或 服务能给他带来的好处。
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方法一：预演未来，锁定客户六大问题 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
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因为陌生产生拒绝 因为熟悉才会接纳
“保险在您身边”
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1、你是谁？--我是为您提供理财咨询服务的 2、你要跟我谈什么？--理财配置与保险 3、你谈的事情对我有什么好处？--理财、养老、子女教育、资产保全
…… 4、如何证明你讲的是事实？--保险在您身边 5、为什么我要给你买？--银行与保险公司双重信誉 6、为什么我要现在跟你买？--中秋答谢活动
师父不知道告诉了多少人，当天竟有好几十名信众送来草鞋，堆满了禅房的一角。隔天一早，又有人带来一把伞 要送给和尚。和尚问：“你为何要送伞？”“你的师父说你要远行，路上恐遇大雨，问我能不能送你把伞。”但这天 不只一人来送伞，到了晚上，禅房里堆了近50把伞。 晚课过后，师父步入和尚的禅房说：“草鞋和伞够了吗？” “ 够了够了！”和尚指着堆在房间里小山似的鞋和伞，“太多了，我不可能全部带着。”“这怎么行呢？”师父说：“ 天有不测风云，谁能料到你会走多少路，淋多少雨？ 万一草鞋走穿了，伞丢了怎么办？”师父又说：“你一定还会 遇到不少溪流，明天我请信众捐舟，你也带着吧……” 和尚这下明白了师父的用心，他跪下来说：“弟子现在就出发 ，什么也不带！”
。202 0/10/10 2020/1 0/1020 20/10/1 02020/ 10/101 0/10/20 20
生活总会给你谢另一个谢机会，大这个机家会叫明天 6、
。2 020年1 0月10 日星期 六2020/1 0/1020 20/10/ 102020/ 10/10
人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走
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一流客户经理的基本素质
会做人 能做事 懂用情 需坚韧
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一、会做人
销售过程中销的是什么？
我
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乍见之欢,久处之乐
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二、能做事
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➢销售人员错在哪里？ ➢我们应该怎么做？
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影响客户决定的要素--销售做的就是这四件事情
设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪.班斯
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第一步
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售 人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
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。202 0年10 月2020/1 0/1020 20/10/ 102020/ 10/101 0/10/2 020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20/10/ 102020 /10/10 October 10, 2020
我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望
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。202 0/10/10 2020/1 0/1020 20/10/1 02020/ 10/10
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优秀客户经理的“座右铭”
一流的客户经理 让客户立即冲动
二流的客户经理 能让客户心动
三流的客户经理 让客户感动
四流的客户经理 让自己被动
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你现在处在什么位置?
一流的客户经理 让客户立即冲动
二流的客户经理 能让客户心动
三流的客户经理 让客户感动
四流客户经理 让自己被动
【案例】密密麻麻的小本子
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第二步
问题：
女人真正想要 的是什么？
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女人真正想要的是 主宰自己的命运！
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问题：
现在的客户最想要的是什么？
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解读客户的真实N需o求，就好比面对一扇“心门 ”，其实每个人I都m可a以g找e到自己的那把钥匙。
• 10、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值 钱。10/10/2020 5:46:29 AM2020/10/1020.10.10
• 11、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由 信心跨出第一步。10/10/2020 5:46 AM10/10/2020 5:46 AM2020/10/102020/10/10