第7章 商务谈判的让步策略

美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不” 战术。1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时， 出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的 次数，一次谈判下来竟然有12次之多。平心而 论，葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变 换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败， 这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝 中的重要法宝之一。
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九种类型须注意的问题

九种让步类型可分为三种 常用型：5和6 慎用型：1、7和8 忌用型：3、4和9
① ② ③
6、让步策略

（1）在次要问题上做出让步 当谈判中不得不做出让步时，要注意，一定是 在次要问题上做让步，不能在主要问题上让步。

(2)互惠式的让步


互惠式的让步是指以本方的让步换取对方在某 一问题上的让步。 能否争取到互惠式的让步与我们在商谈谈判议 题时所采取的方式有关。

a.
b.
c.
一家建设财团给你发来传真，说是如果同意 降价5％，他们愿意接受你方设备的投标。你 是： 只答应降价3％ 同意 告诉对方，如果同意修改投标条款可以考虑 打折扣。
3、确定让步的空间

认清哪些利益是可以让的，哪些是决不能让步的 找一些对自己没影响的要求作为让步交换的条件
卖方的让步条件
（3）补偿法

补偿法是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。 这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现 的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是 某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息、 某种服务。这样，如果再加上一番并非己所不 为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友 的同时，继续保持双方的合作关系。
谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝。 如果说，没有让步就没有谈判的话，那么，没 有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了谈判。
1、了解拒绝

（1）让步的本身也就是一种拒绝。 因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。 试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗？ 所以，一方的让步既说明他答应了对方的某种 要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。
(4)予之远利，取之近惠


在谈判中，直接给对方的某一让步，这是一种 现实的满足。 可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避 免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步 而给予对方以远利。
7、迫使对方让步的策略

（1）制造竞争 （2）软硬兼施 （3）吹毛求疵
7.2 商务谈判中的拒绝技巧

2、让步的原则



不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。 在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作任何 让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有 某种优势，甚至对方会得寸进尺。 让步要让在刀口上，每次让步让得恰到好处，才能使 己方以较小的让步获得对方较大的满意。 永远不作无条件的让步 每作一次让步，让对方觉得让步来得不易 试着用自己微不足道的让步换得对方重要的东西
（4）条件法

赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不 妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件： 如对方能满足，则你也可以满足对方的要求； 如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。 这就是条件拒绝法。 拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这就是 条件法的威力所在。
（7）不说理由法


当对方准备了无可辩驳的理由时，或者己方在 理论上与对手争高低时，或者不具备摆脱对方 的条件，而又无法答应对方的要求时，可直接 说“不”。 这是一种强硬拒绝方式，在商务谈判中慎用。
第7章 商务谈判的 让步策略
如果没有舍，也就不能取



谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理 智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。 一个高明的谈判者应该知道在什么时候抓住利 益，在什么时候放弃利益。 不要什么都想得，什么都想得可能什么都得不 到。 只有有得有失，才可能使谈判达成协议。 让步是达成这个协议不得不采取的措施。 让步的技巧、策略十分重要。

就拿上例来看，假定讨价还价进行下去，在第二轮 让步中，甲方让步到870万，乙方让步到770万； 在第三轮让步中，甲方再让步到820万，乙方让步 到780万时，形成了僵局。双方拒绝再在价格上作 任何让步了。此时，甲方的820万既是对乙方780 万的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价 格上成交。乙方的780万也同样蕴涵了这两层意思。 假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提 议：如果甲方能把交货期提前10天，乙方可以考虑 把价格再提高10万。甲方表示赞赏乙方的提议，不 过甲方认为，如果价格定在800的话，那么可以满 足乙方提前10天交货的要求。最后双方达到了价格 800万、提前10天交货的协议，握手成交。可见， 拒绝绝非意味着关上了所有的大门。
2、拒绝技巧

谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术” 也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度 生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、 恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。 这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探 究。下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧：
（1）问题法

问题法就是面对对方的过分要求，提出一连串 的问题。这一连串的问题足以使对方明白己方 已了解对方的目的或企图。无论对方回答或不 回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承 认，都已经让他明白他提的要求太过分了。
•变通的付款方式，分期付款或延期付款 •包装方面的改变 •售后服务 •提供运输工具 •为了长期的合作
买方的让步条件
•接受批量订货 •交货期 •付款方式 •为了长期的合作
4、让步时机的把握

过早的让步往往导致已方后悔 该让步时不让步，则容易导致谈判破裂
5、让步的方式
正确的让步方式要正确控制让步的次数、步骤与程度。 让步策略类型
7.1让步
一、什么是让步？


让步，在商务谈判中是指谈判双方向对方妥 协，退让已方的理想标准，降低已方的利益要 求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。 让步是为了避免谈判出现僵局，一个成功的谈 判者总能很好地把握让步的时机。
二、商务谈判的让步

1、确定让步的必要性 让步可能赢得谈判的成功，但让步可能作出某 种牺牲。
1 坚定冒险型 2 强硬态度型
第一步
0 5 0 5
第二步
0 5
第三步
100 ……
第四步
3 刺激欲望型
4 诱发幻想型 5 希望成交型 6 妥协成交型 7 或冷或热型
25
13 37 43 80
25
22 28 33 18
25
28 22 20 0
25
37 13 4 2
8 虚伪报价型
9 愚蠢缴枪型
83
100
17

假定在某次买卖中，甲方报价1000万，乙方报 价600万。当甲方让步到900万时，实际上拒 绝了乙方的600万；而乙方让步到700万时， 也意味着拒绝了甲方的900万。所以说让步中 蕴涵了拒绝。

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（2）拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决 不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定 了对方的进一步要求，却蕴涵着对以前的报价 或让步的承诺。 而且谈判中的拒绝往往不是全面的，相反，大 多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以， 谈判中拒绝某些东西，却给对方留有在其它方 面讨价还价的可能性。
（6）幽默法

在谈判中，对于无法满足的要求，可以充分利 用语言艺术，以幽默的方式向对方证明己方无 法满足对方的要求。
（2）借口法

在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有 时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者 来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你 非常要好的朋友，如果你简单地拒绝，那么很 可能你的企业会遭到报复性打击，或者背上忘 恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是 用借口法来拒绝他们。

例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人 拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价 格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先 把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的 东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放 心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他 又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总 经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打 电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只 好怏怏而返。
(3)丝毫无损的让步


谈判中做到不牺牲自己的利益而又在让步的情 况下，达到让双方满意的同样效果。 先是倾听，表示理解，但难以接受要求

日本有一位年轻人办了一家制陶公司，招聘了１１名高中毕业生。可是，到 了年底，这些年轻人却突然将一纸请愿书递到了同样年轻的老板面前。为首 的一位雇员说：“我们一直按你的吩咐在办事，可是，今后怎么办我们内心 却全然无数。所以，我们希望老板能同我们签一个协议，规定每年涨多少工 资。如果你不愿意签它，那我们就只好集体辞职了。”老板有些吃惊，竭力 劝说道：“这个要求我办不到。因为公司才开始营业，连我自己也无法预料 它今后会怎么样，所以无法按你们的要求保证将来的工资。当初录用你们， 就是为了使大家一起来把公司办好。为了创造美好未来，我们只有一起加油 干。”但是，那些年轻人却反复强调说：“可是，谁知道今后公司会怎么样 呢？你不保证给我们涨工资，我们能放心吗？”任凭老板如何劝说，年轻员 工们就是认定一条死理：不保证每年增加工资，就立即辞职。最后，年轻老 板拿定主意：坚决不让步，同时要稳住员工。于是他便决定对员工晓以事理， 表明自己对他们的一片真心。他说：“我虽然不能同你们签订协议，但是我 一定会为你们着想的。你们不相信吗？你们有辞职的勇气，就不能有相信我 的勇气吗？如果没有信任我的勇气，连上当的勇气也没有吗？和我一起再工 作一段时间，你们就会确认我是不是骗子了。那时候，如果你们认为自己真 上当受骗了，你们可以杀死我！”斯言一出，顿时让年轻员工们怔住了，没 曾想到老板会如此诚恳、坦率，霎时间，他们觉得，跟这样的老板干，完全 可以放心。一次未写成书面协议的协议，便在老板一片真情实话中完成。

假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4 点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们 便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上 让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在 谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容 可弥补我们在第5点上让步的损失。


比如：在让步的时候，也可以做一揽子的谈判，也就 是把很多内容夹杂在一起跟对方谈，比如他关心的技 术问题、价格问题、付款问题、交货日期等，都可以 放在一起谈，这样可以在次要的问题上做出比较大的 让步，在主要问题上坚决不让。 如果把价格和付款一揽子来谈，对方就可以做出很大 的让步。比如想让我方降价，你可跟他谈付款的问题， 付款快，我价格、利润空间可以低一点，如果拖延付 款，我方的价格可能就降不下来，因为我方要 保证一个利润空间。