万科营销管理文件价格模型

万科营销管理文件价格模型
•一、万科价格模型的原理 •3、价格生成子模型 •（3）权重叠加后的维度矩阵：综合系数
x= •权重
45％ 35％ 20％
•= x1％ X2％ X3％
•维度矩阵 X=
-0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.08 -0.08 -0.08 -0.08 ……
-0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 ……
-0.04 -0.04 0.08
-0.04 -0.04 0.08
-0.04 -0.04 0.08
•维度矩阵 X=
-0.04 -0.04 0.08 -0.08 -0.04 0.08
-0.08 -0.04 0.08
-0.08 -0.04 0.08
-0.08 -0.04 0.08
…… …… ……
学习改变命运,知 识创造未来
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万科营销管理文件价格模型
•一、万科价格模型的原理 •2、定价原理 •设基价为P0，维度一为X1，维度二为X2……； •维度一的权重为x1％，维度二的权重为x2％……； •设层差矩阵为C； •则房源n的价格
•
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•一、万科价格模型的原理 •3、价格生成子模型 •（1）维度矩阵的原理 • 价格生成的第一步是对房源n的维度的确定；维度确定的基本原理是： • 1）影响房源n价格的主要因素的罗列；例如：景观、日照、园林、是 否靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况…… • 2）各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为3～5大类，例如， 对于住宅，通常的分类为：景观、朝向、安静度； • 3）各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要 性作出判断，例如，对于蓝山而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为 45％、35％、20％；但对于城市花园而言，权重依次为50％、35％、15％； 因为城市花园是城市项目，而蓝山是郊区项目，在大环境相对“安静”的地方， 客户更在乎所购买产品是否安静； • 4）根据设计部提供的产品细节、根据实际爬楼的情况，对维度和维度 的权重进行调整，并根据逐套房源的研究分析情况，确定各维度的分值；并 确定层差；
•一、万科价格模型的原理
•1、名词解释
•2、定价原理
•3、价格生成子模型
•4、价格检测子模型
•二、万科价格模型（住宅版）——以蓝山为例
•1、住宅价格模型的三大维度
•2、住宅价格模型的操作实例
•3、对价格模型结果的修正
•三、万科价格模型（商业版）——以城花为例
•1、住宅价格模型的四大维度
•2、住宅价格模型的操作实例
• 1）确定基价
• 2）总平面图确定各栋间差价的系数
• 3）基价与系数相乘，并纵横比较
• 4）确定层差
• 5）制定价格表
•（3）混合法
•
以上两种方法的混合
•（4）其他方法：竞品价格综合法、无差别定价法、一房一价法、经营计划反推法
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•
序论：前模型定价方式
•2、前模型定价方式的优劣
•（1）优点
•
1）定价直接、明了
•
2）运用各专业口“焦点小组”，快速生成价格
•（2）缺点
•
1）定价体系不系统；
• 2）价格制定的随意性较大；
•
3）定价比较倚重于经验判断和主观判断；
•
4）不知道什么时候赚钱、什么时候亏钱、能赚多少、会亏多少？往大
里说，就是影响公司对经营情况的预期和判断；
•
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•一、万科价格模型的原理 •3、价格生成子模型 •（2）维度矩阵的示例
单元 C1
楼层 4层
房号
101 201 301 401 102 202 302 402
景观系数 朝向系数
45%
35%
-0.04
-0.04
-0.04
-0.04
-0.04
-0.04
•3、对价格模型结果的修正
•四、万科价格模型的评价
•1、该模型的特点及优劣
•2、进一步需要思考的问题
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•
序：以前的定价方式
•1、主要的前模型定价方式
•（1）基价－差价法
•
1）确定基价
•
2）总平面图确定各栋间差价
•
3）确定层差
•
4）制定价格表
•
5）销售中检验、反馈
•（2）基价－系数法
-0.04
-0.04
-0.08
-0.04
-0.08
-0.04
-0.08
-0.04
-0.08
-0.04
安静度 20% 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08
•维度矩阵是整个价格体系的核心； •其数学依据是“优选法” ； •优选的结果是发现：哪些产品好、哪些产品更 好，哪些产品相对较差； •通过对整个项目的产品的强制排序、甚至对某 个市场上的全部产品进行强制排序，发现产品 的优劣，发现产品的真实价值，并通过价格模 型将其体现在最终的定价中。
• 5）价格调整一定要等到销售到一定程度、得到市场完全的反馈后才能
进行，且价格调整的随意性更大（典型如“阿杜，来了条水鱼”型），不利于调
价的及时、准确、科学；
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•一、万科价格模型的原理 •1、名词解释 •（1）基价：该模型唯一的系统内自变量；该基价一经输入模型，模型将自 动计算所有房源的原始价格； •（2）原始价格：该模型的因变量，一般为该房源的按揭实收价； •（3）维度：模型的主要计算依据，主要标志不同房源之间的价格差异的百 分比数；某一个维度的意义是：在其他所有条件都完全相等的情况下，仅就 这一个维度而言，不同房源间的价格差异； •（4）权重：标志各个维度之间的不同的重要程度；所有维度的权重相加等 于1； •（5）综合系数：维度和权重的叠加，标志不同房源间的价格差异； •（6）层差：楼层之间的差价； •（7）调整因子：原始价格生成后，对模型处理过程的局部、个别调整，目 的是对个别价格做出适当的调整；
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2021年3月3日星期三
•定价的第一原则： •最大程度的发现产品的真实价值，使 产品价格与价值最大程度的接近。
•实现这一原则的数学原理： •优选法。
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目录
•序：以前的定价方式