万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
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某房地产价格制定方案(ppt 35页)
1、低首期（买一成送一成）价单帐面均价：
9875/0.9=10972元/ M2
2、选择不带装修套餐： 在低首期价单上-500/0.9
四、推售策略及价格走势
中管网房地产频道
（一）推售策略
1、解筹日推售安排：《1+1投资增值计划》
原则： （1）保证A单位有高成交量（预计150套） （2）B单位做为解筹后高成交量的储备（预计50套）
2、平面系数
朝向：景观：噪音：户型 = 4.0: 2.5: 1.5: 2.0
2 户型
朝向 4 4 2 0
景观 2.5
1.5 噪音
美杜兰华庭周边情况示意图
布 吉 吉 学
布 中 路
住宅楼Байду номын сангаас层
住宅楼6层 A栋
B栋
D栋
C栋
7
住
宅 楼
层
住
8
宅 楼
层
德兴城8层
德兴城8层
德兴城8层
（1）朝向系数（4.0）：所有户型仅四种朝向
综合折扣：0.991
（二）优惠折扣
1、认购优惠 Ø 认购期间给客户5%/套优惠 Ø 预计解筹当天会成交约200套（15%）
则价单需分摊5%*15%=0.75%
2、解筹当天成交优惠1％/套（逼定） 预计解筹当天会成交200套（15%） 则价单需再分摊1%*15%=0.15%
3、整体预留2%作为后期节日及促销使用。
优费折扣共计：
认购优费（0.75%）+解筹当天优惠（0. 15%）+整体预留（2%）=2.9%
（三）帐面均价（带装修） 9500/（付款折扣99.1%—优惠折扣2.9%）
=9500/96.2%=9875元/M2
房地产项目定价方案PPT课件
3、产品自身的价值
任何产品的价格，也必须反映一定的价值。因此应综合考虑项目自身拥有的优 势和资源，来确定一个合理的价位。
4、产品的销售任务
开发商推出楼盘，一般都期望能迅速回笼资金收回开发成本并获取丰厚的利润 ，但个别开发商是基于品牌树立、热销影响力的目的，如BL芙蓉 “开盘即清 盘”的目标，但如果价格太高会导致产品滞销，销售周期拉长，最终事与愿违 。
四、具体户型价值策略
第43页/共80页
一、楼盘整体均价制定
1、均价制定参考因素： 1）、市场对同类产品价格的接受程度 2）、市场上同类产品的竞争态势 3）、产品自身的价值 4）、产品的销售目标和周期
第44页/共80页
2、楼盘均价制定方法：
1)、竞争楼盘锁定 通过对济南房地产市场的调查，根据BL花园的品质特点选取了与本项目在同一销售时 段，且潜在客户相类似的在售楼盘进行比较分析。 A类：茗筑美嘉、海信慧园、未来城、鑫苑国际城市花园（高新区项目） 此类竞争对手均位于高新区，位置在成熟度上高于本项目，周边配套齐全。目标客户 群、产品定位、推盘时间与本项目基本一致。其中茗筑美嘉价格优势明显，未来城广 告力度优势明显，海信慧园位置、品牌、产品、规模综合素质优良。BL花园与此类项 目相比较，除品牌外，无明显优势。 B类：名士豪庭、海尔绿城（经十路沿线项目） 此类竞争对手与BL花园同处经十路沿线，且均为大型开发商。但因产品定位及定价差 异明显，此类项目与BL花园的竞争程度稍低。BL花园在价格上有明具有明显优势， 但地段认可度及项目影响力远不及二者。 C类：火炬东第、彩石山庄（BL花园周边项目） 此类竞争对手均位于BL花园项目周边，因位置与BL花园最为接近，推盘时间也较为 相近。其规模、品质及市场影响力不及BL花园，但因定价较低，所以此类项目会在一 定程度上分流较为低端的购房客户群。 D类：翡翠郡（西北部项目） 鲁能·领秀城（南部项目） 此类竞争对手与BL花园不在同一区位第，45但页二/共者8作0页为济南房地产市场上的领军项目，其
任何产品的价格，也必须反映一定的价值。因此应综合考虑项目自身拥有的优 势和资源，来确定一个合理的价位。
4、产品的销售任务
开发商推出楼盘，一般都期望能迅速回笼资金收回开发成本并获取丰厚的利润 ，但个别开发商是基于品牌树立、热销影响力的目的，如BL芙蓉 “开盘即清 盘”的目标，但如果价格太高会导致产品滞销，销售周期拉长，最终事与愿违 。
四、具体户型价值策略
第43页/共80页
一、楼盘整体均价制定
1、均价制定参考因素： 1）、市场对同类产品价格的接受程度 2）、市场上同类产品的竞争态势 3）、产品自身的价值 4）、产品的销售目标和周期
第44页/共80页
2、楼盘均价制定方法：
1)、竞争楼盘锁定 通过对济南房地产市场的调查，根据BL花园的品质特点选取了与本项目在同一销售时 段，且潜在客户相类似的在售楼盘进行比较分析。 A类：茗筑美嘉、海信慧园、未来城、鑫苑国际城市花园（高新区项目） 此类竞争对手均位于高新区，位置在成熟度上高于本项目，周边配套齐全。目标客户 群、产品定位、推盘时间与本项目基本一致。其中茗筑美嘉价格优势明显，未来城广 告力度优势明显，海信慧园位置、品牌、产品、规模综合素质优良。BL花园与此类项 目相比较，除品牌外，无明显优势。 B类：名士豪庭、海尔绿城（经十路沿线项目） 此类竞争对手与BL花园同处经十路沿线，且均为大型开发商。但因产品定位及定价差 异明显，此类项目与BL花园的竞争程度稍低。BL花园在价格上有明具有明显优势， 但地段认可度及项目影响力远不及二者。 C类：火炬东第、彩石山庄（BL花园周边项目） 此类竞争对手均位于BL花园项目周边，因位置与BL花园最为接近，推盘时间也较为 相近。其规模、品质及市场影响力不及BL花园，但因定价较低，所以此类项目会在一 定程度上分流较为低端的购房客户群。 D类：翡翠郡（西北部项目） 鲁能·领秀城（南部项目） 此类竞争对手与BL花园不在同一区位第，45但页二/共者8作0页为济南房地产市场上的领军项目，其
《万科集团》PPT课件
❖ 国家将房地产行业的外资投资行为列入“限制”行列，限制 外商投资及热钱涌入；从紧的金融手段，银行存款准备金率 连续提升，对于房产市场的资金来源起到明显抑制，同时加 强商业性房地产信贷管理也一定程度上抑制了房地产需求。
精选ppt
8
社会环境分析
❖ 国民经济的发展阶段与发展要求决定了我国房地产仍将成为持久的消费 热点。2005 年我国人均GDP 达到1703 美元，已经由温饱迈入小康社会， 房地产消费将成为当前及今后相当长一段时间内的主要消费热点，房地 产产业相应将进入高速增长阶段。
❖ 总体来说，对于房地产企业而言，开发类供应商的议价能力十分有限， 谈判与定标的主动权仍牢牢掌握在房产企业手中。
精选ppt
15
客户议价能力分析
❖ 近些年来，消费者对于住房多方面要求均有所提高， 如房屋质量、小区规划、建筑科技水平、生活配套、 物管水平，甚至交楼期限与办理房产证等，成为除 价格之外影响消费决策的因素。
08年 40,991,800,000 34,855,700,000 6,364,790,000 4,639,870,000 113,456,000,000 85,898,700,000 119,237,000,000 64,553,700,000 80,418,000,000 19,978,300,000
❖ 在房产开发过程中，开发类供应商制约着房产企业的经营，但对于中海、 万科等知名房企而言，自身品牌及设计能力，将帮助房地产公司获取更 大的反议价空间。
❖ 在建材供应方面，大公司的战略采购方针将帮助房地产企业获得更大的 议价空间，当然，随着全球原材料成本的上升，对于部分材料，如钢材 等的议价空间受到一定限制。
精选ppt
07年 35,526,600,000 28,059,500,000 7,652,900,000 5,317,500,000 95,432,500,000 66,472,900,000 100,094,000,000 48,774,000,000 66,174,900,000 17,046,500,000
精选ppt
8
社会环境分析
❖ 国民经济的发展阶段与发展要求决定了我国房地产仍将成为持久的消费 热点。2005 年我国人均GDP 达到1703 美元，已经由温饱迈入小康社会， 房地产消费将成为当前及今后相当长一段时间内的主要消费热点，房地 产产业相应将进入高速增长阶段。
❖ 总体来说，对于房地产企业而言，开发类供应商的议价能力十分有限， 谈判与定标的主动权仍牢牢掌握在房产企业手中。
精选ppt
15
客户议价能力分析
❖ 近些年来，消费者对于住房多方面要求均有所提高， 如房屋质量、小区规划、建筑科技水平、生活配套、 物管水平，甚至交楼期限与办理房产证等，成为除 价格之外影响消费决策的因素。
08年 40,991,800,000 34,855,700,000 6,364,790,000 4,639,870,000 113,456,000,000 85,898,700,000 119,237,000,000 64,553,700,000 80,418,000,000 19,978,300,000
❖ 在房产开发过程中，开发类供应商制约着房产企业的经营，但对于中海、 万科等知名房企而言，自身品牌及设计能力，将帮助房地产公司获取更 大的反议价空间。
❖ 在建材供应方面，大公司的战略采购方针将帮助房地产企业获得更大的 议价空间，当然，随着全球原材料成本的上升，对于部分材料，如钢材 等的议价空间受到一定限制。
精选ppt
07年 35,526,600,000 28,059,500,000 7,652,900,000 5,317,500,000 95,432,500,000 66,472,900,000 100,094,000,000 48,774,000,000 66,174,900,000 17,046,500,000
万科集团房地产商品住宅项目销售定价报告
第14条
制定销售价格系数、确定价格系数权重。制定销售价格系数时主要考虑住宅 产品个性特征对住宅单位单价的影响因素，例如朝向、景观、安静度、房型、 楼型、楼层等等；确定权重则要考虑住宅产品各因素对住宅单位单价的影响 程度，由于住宅项目内部和外部因素的差异，购买者对住宅的楼型、朝向、 景观、噪音、楼层、房型等的重视和喜好程度不尽相同，故而价格系数权重 也不同，权重分值（比例）不同，将直接导致每一住宅单位的积分不同。
第二章 适用范围
第8条
本《指引》适用于集团公司所有在内地投资发展的房地产住宅项目，凡集团 占大股、合资及合作项目，均可参照本《指引》制定销售价格系数。
第9条
本《指引》仅限于住宅项目，商场、写字楼等非住宅项目均不在本《指引》 的研究范围之内。住宅项目一般由别墅类、多层、小高层或高层住宅组成， 各种楼型遵循总体规划布局分布于住宅小区内。
第6条
集团国内地产营销决策委员会拥有本《指引》的解释和修改权，各地区营销 决策小组和执行机构在实际运用本《指引》时如发现有任何不足或需要补充 之处，请及时以书面形式向集团国内地产营销决策委员会反映。
第7条
本《指引》所描述的“价格”及“销售价格”，在一般情况下，是指整个项目 中住宅的按揭贷款方式预期实收价格。
第1条
第2条 第3条
第一章 总 则
在房地产市场中，对房地产企业而言，房地产销售价格是决定公司市场份额 和盈利率的最重要因素之一；对购买者而言，房地产销售价格是置业者作出 选择的主要决定因素；对市场营销而言，房地产销售价格是决定预期销售收 入的最关键因素。房地产销售价格也是营销组合中最灵活的因素，它与住宅 产品的特征不同，它随着市场供求关系的变化而迅速变化。
⒂其它住宅楼型布置形式。
万科房地产项目价格制定及营销方案
房型
影响楼层 前次价格系数差 本次价格系数差
E
5-8层
-311
-203
G
5-8层
-311
-136
2
客户价格 测试与落位
楼层差价
低区：6F-5F＝145元 7F-6F＝101元 8F-7F＝101元 9F-8F＝65元
中区：10至14F差价 均为65元
高区：15F至17F差价 均为65元 18F-17F＝101元 19F-18F＝-101元
比例
13% 13% 13% 13% 12% 24% 12% 100%
客户落位 情况(组)
80 129 79 38
71 211 94 702
供求比
1：2.7 1：4.3 1：2.6 1：1.3 1：2.5 1：3.8 1：3.4 1：3
总体需求：一房：1:3.8 > 1:2.5
二房：1:2.86 >
二房排序：B> G > A =C>D
中区均价较为适中，高区均价需要控制 � 价格区间被压缩后，更有利于项目的均衡去化
上调5.2% 下调1.2%
约12000-15000元/平方米
约12626-14824元/平方米
目前报价区间
调整后价格区间
2
客户价格 测试与落位
根据客户需求落位，对原静 态一房一价表进行动态修正
1、房型价差修正
A
102㎡
谈妥的销售单价为9331.1元/㎡
注：其中本仅有5F的价格（单价、总价）计入了一房一价表。
4F＝617.35㎡×9331.1元/㎡ ＝5760555元
＆ 5F＝641.88㎡×10531.1元/㎡
＝6759702元
如何制作万科价格表
如何制作万科价格表？
李晨
三种理论定价方法
成本利润法 市场竞争法 需求导向法
实际情况—— 开发商说卖多少，就卖多少
更多情况下，我们需要做的是——
根据开发商指定的一个目标均价 通过制定优惠体系、产品价差 得出每套房均价
传统价格表逻辑
01户 02户 03户
基础价 + 调差1
= 01户均价
基础价 + 调差2
表总价 1239548 1239548
房款基数 开盘单价 开盘总价 签约单价 签约总价 52835.2 8735.2417 1214548 8647.8892 1202402.5 52835.2 8735.2417 1214548 8647.8892 1202402.5
1号楼汇总 户型差 平面差 套数 面积
万科价格表解析——看构成
7.勾稽关系：根据基数款检验价格表闭合性，防止出错；
事项 测绘表 总面积 总套数 表总价
表价 基价 合计 表总价与基价、总基数款
基准价
折扣汇总
62014.32 642
550413721.3 8875.59069
汇总表
62014.32 642
550413734.3 8875.5909
实收总价
8150
开盘折扣（包含百荣员 工、商户、老带新）
签约折扣（含员工、商 户、老带新、签约折 扣）
认筹优惠、电商客户
实收折扣（不含认筹优 惠、电商客户收款）
27336 642
17550000
表总价（不含认筹优惠 、电商客户收款） 表总价
62014.32
表均价
综合折扣
505416708
签约总价
签约单价
1.0000
李晨
三种理论定价方法
成本利润法 市场竞争法 需求导向法
实际情况—— 开发商说卖多少，就卖多少
更多情况下，我们需要做的是——
根据开发商指定的一个目标均价 通过制定优惠体系、产品价差 得出每套房均价
传统价格表逻辑
01户 02户 03户
基础价 + 调差1
= 01户均价
基础价 + 调差2
表总价 1239548 1239548
房款基数 开盘单价 开盘总价 签约单价 签约总价 52835.2 8735.2417 1214548 8647.8892 1202402.5 52835.2 8735.2417 1214548 8647.8892 1202402.5
1号楼汇总 户型差 平面差 套数 面积
万科价格表解析——看构成
7.勾稽关系：根据基数款检验价格表闭合性，防止出错；
事项 测绘表 总面积 总套数 表总价
表价 基价 合计 表总价与基价、总基数款
基准价
折扣汇总
62014.32 642
550413721.3 8875.59069
汇总表
62014.32 642
550413734.3 8875.5909
实收总价
8150
开盘折扣（包含百荣员 工、商户、老带新）
签约折扣（含员工、商 户、老带新、签约折 扣）
认筹优惠、电商客户
实收折扣（不含认筹优 惠、电商客户收款）
27336 642
17550000
表总价（不含认筹优惠 、电商客户收款） 表总价
62014.32
表均价
综合折扣
505416708
签约总价
签约单价
1.0000
万科定价法定价方法
——远洋山水
•
•
万科定价法定价方法
PPT文档演模板
2006年价格上扬，销量走低；2007年初集中放量，消化去年年底积累客 户，受价格上扬影响，2、3月份销售量大幅下降。但4月份销售量和价格 有所回升，目前销售动态为5月12号开始排号，19号开28号楼，体量为 1113套。
万科定价法定价方法
•价格论证结构
•价格体系论证 •全盘定价说明 •一期2—6号楼详细定价
•全盘均价
•销售目标 •价格策略 •销控原则 •促销手段 •回款计划
•底价及报价表
•水平价格 •垂直价格
法定价方法
现有产品资料为对比依据 本项目为毛坯房
•论证前提
PPT文档演模板
万科定价法定价方法
•产品力 •竞品比对纬度
130㎡
•万年花城从本年初截止到四月份，每平方米涨幅达到了450元 左右。
PPT文档演模板
万科定价法定价方法
地理位置：丰台区青塔西路58号 规模：32万平方米 容积率：2.4 绿化率：35% 项目均价：10000元／平方米 装修标准：1500元／平方米 销售率：80% 主力户型: 两居C户型约103㎡;三居J户型约
•区域纬度 •抗风险力
•最终价格
•品牌力
•论证思路
•市场影响力 • 客户纬度
•销售执行力
PPT文档演模板
万科定价法定价方法
•价格论证结构
PPT文档演模板
•区域纬度 •竞品纬度 •客户纬度
区域分析及典型项目跟踪 评估区域市场价格风险
•市场竞品项目产品比较确定核心比准均价
•通过前期积累的客户分析 •判定其对价格的承受能力
PPT文档演模板
•区域纬度 •竞品纬度 •客户纬度
万科房地产项目投资决策与评估70页PPT
第一部分 发展商在不同发展时期的项目选择
1. 发展商在不同发展时期的项目选择
1、发展商不同发展时期的目标追求 2、万科不同发展阶段的项目排布 3、关于公司的核心竞争力 4、土地储备关系的市场要求
发展商经历的几个发展阶段
五个发展阶段下的目标追求
原始积累阶段，求生存，追求利润最大化 资本突围阶段，求资金，追求项目最优化 品牌塑造阶段，求发展，追求产品创新度 规模扩张阶段，求规模，追求客户满意度 跨地域经营阶段，求规范，追求体制与人才最优
你经营或者所在的公司处于哪个阶段？ 有没有告诉你的员工？ 或者老板有没有和你探讨过类似的话题？
万科的发展历程——原始积累阶段
天景、威登、荔景
周期短 利润厚
万科的发展历程——资本突围阶段 市中心，售价高，回收快
万景、福景、桂苑
万科的发展历程——品牌塑造阶段能实现理念的项目 万科城市花园
万科的发展历程——规模扩张阶段 成规模，被大众认同
土地的不可更改
项目一旦进展受阻，发展商可通过调整价格、户型、销售包装 等加以改进，但土地的位置、区域形象、区域功能、规划控制 不可更改； 在国内，由于发展商的运作水平差异很大，还有土地决策失误， 通过策划成功的例子；而香港这样的成熟市场，发展商的专业 水平趋于社会平均化，基本上土地决策占项目成功与否的70%， 后期调整效果很微小。
（不管公司处于何种阶段， 都要善用自己的核心竞争力）
住宅开发链中的几个环节
控制
市场调研
（市场判断、储备成本）
可行性分析 新项目储备
市场细分、客户定位
设计
控制
施工建设 （材料采购）
控制 （市场分析方法及体系）
销售
客户管理 物业管理
控制 （客户沟通管理）
1. 发展商在不同发展时期的项目选择
1、发展商不同发展时期的目标追求 2、万科不同发展阶段的项目排布 3、关于公司的核心竞争力 4、土地储备关系的市场要求
发展商经历的几个发展阶段
五个发展阶段下的目标追求
原始积累阶段，求生存，追求利润最大化 资本突围阶段，求资金，追求项目最优化 品牌塑造阶段，求发展，追求产品创新度 规模扩张阶段，求规模，追求客户满意度 跨地域经营阶段，求规范，追求体制与人才最优
你经营或者所在的公司处于哪个阶段？ 有没有告诉你的员工？ 或者老板有没有和你探讨过类似的话题？
万科的发展历程——原始积累阶段
天景、威登、荔景
周期短 利润厚
万科的发展历程——资本突围阶段 市中心，售价高，回收快
万景、福景、桂苑
万科的发展历程——品牌塑造阶段能实现理念的项目 万科城市花园
万科的发展历程——规模扩张阶段 成规模，被大众认同
土地的不可更改
项目一旦进展受阻，发展商可通过调整价格、户型、销售包装 等加以改进，但土地的位置、区域形象、区域功能、规划控制 不可更改； 在国内，由于发展商的运作水平差异很大，还有土地决策失误， 通过策划成功的例子；而香港这样的成熟市场，发展商的专业 水平趋于社会平均化，基本上土地决策占项目成功与否的70%， 后期调整效果很微小。
（不管公司处于何种阶段， 都要善用自己的核心竞争力）
住宅开发链中的几个环节
控制
市场调研
（市场判断、储备成本）
可行性分析 新项目储备
市场细分、客户定位
设计
控制
施工建设 （材料采购）
控制 （市场分析方法及体系）
销售
客户管理 物业管理
控制 （客户沟通管理）
房地产项目定价方法PPT教案
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
第5页/共41页
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们 首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”
这是我们心里的“底”，没底就没法干。
第6页/共41页
这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价 路线。
其实，发展商提出的价格往往会基于对我们代理公司 的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要 压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一 定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例， 多分析、多比较——
一句话，多做一点工夫。
第7页/共41页
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。 d.各楼盘发售的形象进度、发售时
间、广告投放，最好有记录。
第18页/共41页
调查 结果表
a. 每个调查盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
b. 形成表格，便于比较。
第19页/共41页
综合、分析、提出核心实 收价范围和建议核心实收
体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
第2页/共41页
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个 范 围
应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：
定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去
第3页/共41页
答案是否必须是唯一解？
我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，
第5页/共41页
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。
事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们 首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”
这是我们心里的“底”，没底就没法干。
第6页/共41页
这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价 路线。
其实，发展商提出的价格往往会基于对我们代理公司 的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要 压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一 定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例， 多分析、多比较——
一句话，多做一点工夫。
第7页/共41页
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
售的时间和销售率。
c.必要时对广告投入进行修正。 d.各楼盘发售的形象进度、发售时
间、广告投放，最好有记录。
第18页/共41页
调查 结果表
a. 每个调查盘进行的调差 包括：最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个）
b. 形成表格，便于比较。
第19页/共41页
综合、分析、提出核心实 收价范围和建议核心实收
体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
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一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个 范 围
应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：
定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去
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答案是否必须是唯一解？
我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，
房地产价格报告及价格表的制作 PPT
33
价格表调整及审核
调整
审核
• 总价调整
-调整折扣率； -调整价格表（实收 面价）
•分栋调整
-调整基准价
•分户型调整
-调整平面差
• 查丈报告
-分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层）
•分户型、分层统计
-交叉核对
•电子复核+手工计算果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了。
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不 仅仅是只采用一种定价方法，有时是两种甚至更多种 方法的结合，主要取决于产品分类的特点。
13
二、定价方法和定价策略之均价推导模型
价格区间动态估算模型：
比准均价=Σ（静态基准价格（Pn）×区域修正系数（R1） ×楼盘素质修正系数（R2）×权重）
P = Σ（Pn × R1 × R2 ×权重）
•单价形成=基准价+平面差+层差+特殊调差
因素权重 平面极差
供求关系 比例悬殊
23
水平调差与垂直调差的确定
第一步：爬楼 1、爬楼前准备:打分表\熟悉平面图 2、爬楼的要点:
一张图纸、一部相机、一张记录表、一支专业队伍。
带着思考的问题爬楼(亮点与难点) 做好记录,如各朝向景观，建筑物视野遮挡，特别是景观突变的情况,记录以前 未知的细节.
14
区域修正系数（R1） 综合考虑项目“区域形象”、“城际距离”、“交通通
达”、“发展前景”等因素对各项目区域进行比较。
楼盘素质修正系数（R2） 综合考虑比较各项目之“片区内外环境”、“小区规划”、
“产品设计”、“配套”、“交通”、“现场包装”、“社区” 等因素，得出各项目的楼盘素质修正系数。
15
对特别追 捧的单位 进行调差
价格表调整及审核
调整
审核
• 总价调整
-调整折扣率； -调整价格表（实收 面价）
•分栋调整
-调整基准价
•分户型调整
-调整平面差
• 查丈报告
-分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层）
•分户型、分层统计
-交叉核对
•电子复核+手工计算果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了。
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不 仅仅是只采用一种定价方法，有时是两种甚至更多种 方法的结合，主要取决于产品分类的特点。
13
二、定价方法和定价策略之均价推导模型
价格区间动态估算模型：
比准均价=Σ（静态基准价格（Pn）×区域修正系数（R1） ×楼盘素质修正系数（R2）×权重）
P = Σ（Pn × R1 × R2 ×权重）
•单价形成=基准价+平面差+层差+特殊调差
因素权重 平面极差
供求关系 比例悬殊
23
水平调差与垂直调差的确定
第一步：爬楼 1、爬楼前准备:打分表\熟悉平面图 2、爬楼的要点:
一张图纸、一部相机、一张记录表、一支专业队伍。
带着思考的问题爬楼(亮点与难点) 做好记录,如各朝向景观，建筑物视野遮挡，特别是景观突变的情况,记录以前 未知的细节.
14
区域修正系数（R1） 综合考虑项目“区域形象”、“城际距离”、“交通通
达”、“发展前景”等因素对各项目区域进行比较。
楼盘素质修正系数（R2） 综合考虑比较各项目之“片区内外环境”、“小区规划”、
“产品设计”、“配套”、“交通”、“现场包装”、“社区” 等因素，得出各项目的楼盘素质修正系数。
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对特别追 捧的单位 进行调差
房地产项目定价方案-课件PPT
房地产定价方法
通过市场类比法确定均价后，销售前还需制作详细价格表。
具体包括以下5步骤：
正式开 售后， 随时总 结销售 成果， 及时进 行调整。
分栋／分期 实收均价
平均折扣率
层差
同层单位差
着重产品、分期策略
着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率
着重户型价值体现
价格表
着重客户的直观感受
房地产定价方法
价格在房地产营销中的地位
在衡量房地产业发展水平时， 业内多用“量”和“价”两 个数据作为重要指标，即成 交量和价格。
价格同时又是衡量房地产发展的特性
价 ＄15 格
＄10
100 130
需求数量
解析： 传统营销认为，销售额（即现金流）的最大化是营销的最核心目标。因
此，最佳价格则是一个固定的数值，即：找到某个数值，使价格与需求的积最大。
但是，企业品牌及形象树立对价格的修正，以及经济环境对价格曲线影 响程度的不可量化，使价格在制定过程中存在许多不确定性因素。
价 格
＄15
＄10 〔a〕价格弹性小的需求
价 ＄15
格
＄10 （b）价格弹性大的需求
100 130
需求数量
50
180
需求数量
从传统经济学的经济模型可知，价格具有弹性特征
销量 高 中 低
房地产定价方法
市场导向法影响因素
1、市场对同类产品价格的接受范围
在市场导向法定价之前，应先对市场和意向客户进行摸底，确定客户能够接受的价格范 围。
2、市场上同类产品的竞争程度
市场上同类产品的产品和价格方面会对本项目产品一定竞争，其它楼盘的动态也间接地 影响到本项目的销售，所以，我们的定价必须充分考虑竞争对手的价位威胁。
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万科房地产项目价格模 型价格制定与价格检测
35PPT
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月4日星期四
定价的第一原则： 最大程度的发现产品的真实价值，使 产品价格与价值最大程度的接近。
实现这一原则的数学原理： 优选法。
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
一、万科价格模型的原理
3、价格生成子模型 （2）维度矩阵的示例
维度矩阵是整个价格体系的核心；
单元 C1
楼层 4层
房号
101 201 301 401 102 202 302 402
景观系数 朝向系数
45%
35%
-0.04
-0.04
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
序：以前的定价方式
1、主要的前模型定价方式 （1）基价－差价法
1）确定基价 2）总平面图确定各栋间差价 3）确定层差 4）制定价格表 5）销售中检验、反馈 （2）基价－系数法 1）确定基价 2）总平面图确定各栋间差价的系数 3）基价与系数相乘，并纵横比较 4）确定层差 5）制定价格表 （3）混合法 以上两种方法的混合 （4）其他方法：竞品价格综合法、无差别定价法、一房一价法、经营计划反推法
学习改变命运,知 识创造未来
目录 序：以前的定价方式 一、万科价格模型的原理 1、名词解释 2、定价原理 3、价格生成子模型 4、价格检测子模型 二、万科价格模型（住宅版）——以蓝山为例 1、住宅价格模型的三大维度 2、住宅价格模型的操作实例 3、对价格模型结果的修正 三、万科价格模型（商业版）——以城花为例 1、住宅价格模型的四大维度 2、住宅价格模型的操作实例 3、对价格模型结果的修正 四、万科价格模型的评价 1、该模型的特点及优劣 2、进一步需要思考的问题
一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型 （1）维度矩阵的原理
价格生成的第一步是对房源n的维度的确定；维度确定的基本原理是： 1）影响房源n价格的主要因素的罗列；例如：景观、日照、园林、是否 靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况…… 2）各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为3～5大类，例如， 对于住宅，通常的分类为：景观、朝向、安静度； 3）各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要 性作出判断，例如，对于蓝山而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为 45％、35％、20％；但对于城市花园而言，权重依次为50％、35％、15％； 因为城市花园是城市项目，而蓝山是郊区项目，在大环境相对“安静”的地方， 客户更在乎所购买产品是否安静； 4）根据设计部提供的产品细节、根据实际爬楼的情况，对维度和维度 的权重进行调整，并根据逐套房源的研究分析情况，确定各维度的分值；并 确定层差；
-0.04-0.04源自-0.04-0.04
-0.04
-0.04
-0.08
-0.04
-0.08
-0.04
-0.08
-0.04
-0.08
-0.04
安静度 20% 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08
其数学依据是“优选法” ； 优选的结果是发现：哪些产品好、哪些产品更 好，哪些产品相对较差； 通过对整个项目的产品的强制排序、甚至对某 个市场上的全部产品进行强制排序，发现产品 的优劣，发现产品的真实价值，并通过价格模 型将其体现在最终的定价中。
里说，就是影响公司对经营情况的预期和判断； 5）价格调整一定要等到销售到一定程度、得到市场完全的反馈后才能
进行，且价格调整的随意性更大（典型如“阿杜，来了条水鱼”型），不利于调 价的及时、准确、科学；
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
一、万科价格模型的原理 1、名词解释 （1）基价：该模型唯一的系统内自变量；该基价一经输入模型，模型将自动 计算所有房源的原始价格； （2）原始价格：该模型的因变量，一般为该房源的按揭实收价； （3）维度：模型的主要计算依据，主要标志不同房源之间的价格差异的百分 比数；某一个维度的意义是：在其他所有条件都完全相等的情况下，仅就这 一个维度而言，不同房源间的价格差异； （4）权重：标志各个维度之间的不同的重要程度；所有维度的权重相加等于 1； （5）综合系数：维度和权重的叠加，标志不同房源间的价格差异； （6）层差：楼层之间的差价； （7）调整因子：原始价格生成后，对模型处理过程的局部、个别调整，目的 是对个别价格做出适当的调整；
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
一、万科价格模型的原理
2、定价原理 设基价为P0，维度一为X1，维度二为X2……； 维度一的权重为x1％，维度二的权重为x2％……； 设层差矩阵为C； 则房源n的价格
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
序论：前模型定价方式
2、前模型定价方式的优劣 （1）优点
1）定价直接、明了 2）运用各专业口“焦点小组”，快速生成价格
（2）缺点 1）定价体系不系统； 2）价格制定的随意性较大； 3）定价比较倚重于经验判断和主观判断； 4）不知道什么时候赚钱、什么时候亏钱、能赚多少、会亏多少？往大
-0.04 -0.04 0.08 -0.04 -0.04 0.08
-0.04 -0.04 0.08
维度矩阵 X=
-0.04 -0.04 0.08 -0.08 -0.04 0.08
-0.08 -0.04 0.08
-0.08 -0.04 0.08
-0.08 -0.04 0.08
…… …… ……
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型 （3）权重叠加后的维度矩阵：综合系数
权重 x= =
45％ 35％ 20％ x1％ X2％ X3％
维度矩阵 X=
学习改变命运,知 识创造未来
-0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.08 -0.08 -0.08 -0.08 ……
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2021年3月4日星期四
定价的第一原则： 最大程度的发现产品的真实价值，使 产品价格与价值最大程度的接近。
实现这一原则的数学原理： 优选法。
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
一、万科价格模型的原理
3、价格生成子模型 （2）维度矩阵的示例
维度矩阵是整个价格体系的核心；
单元 C1
楼层 4层
房号
101 201 301 401 102 202 302 402
景观系数 朝向系数
45%
35%
-0.04
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万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
序：以前的定价方式
1、主要的前模型定价方式 （1）基价－差价法
1）确定基价 2）总平面图确定各栋间差价 3）确定层差 4）制定价格表 5）销售中检验、反馈 （2）基价－系数法 1）确定基价 2）总平面图确定各栋间差价的系数 3）基价与系数相乘，并纵横比较 4）确定层差 5）制定价格表 （3）混合法 以上两种方法的混合 （4）其他方法：竞品价格综合法、无差别定价法、一房一价法、经营计划反推法
学习改变命运,知 识创造未来
目录 序：以前的定价方式 一、万科价格模型的原理 1、名词解释 2、定价原理 3、价格生成子模型 4、价格检测子模型 二、万科价格模型（住宅版）——以蓝山为例 1、住宅价格模型的三大维度 2、住宅价格模型的操作实例 3、对价格模型结果的修正 三、万科价格模型（商业版）——以城花为例 1、住宅价格模型的四大维度 2、住宅价格模型的操作实例 3、对价格模型结果的修正 四、万科价格模型的评价 1、该模型的特点及优劣 2、进一步需要思考的问题
一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型 （1）维度矩阵的原理
价格生成的第一步是对房源n的维度的确定；维度确定的基本原理是： 1）影响房源n价格的主要因素的罗列；例如：景观、日照、园林、是否 靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况…… 2）各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为3～5大类，例如， 对于住宅，通常的分类为：景观、朝向、安静度； 3）各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要 性作出判断，例如，对于蓝山而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为 45％、35％、20％；但对于城市花园而言，权重依次为50％、35％、15％； 因为城市花园是城市项目，而蓝山是郊区项目，在大环境相对“安静”的地方， 客户更在乎所购买产品是否安静； 4）根据设计部提供的产品细节、根据实际爬楼的情况，对维度和维度 的权重进行调整，并根据逐套房源的研究分析情况，确定各维度的分值；并 确定层差；
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安静度 20% 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08
其数学依据是“优选法” ； 优选的结果是发现：哪些产品好、哪些产品更 好，哪些产品相对较差； 通过对整个项目的产品的强制排序、甚至对某 个市场上的全部产品进行强制排序，发现产品 的优劣，发现产品的真实价值，并通过价格模 型将其体现在最终的定价中。
里说，就是影响公司对经营情况的预期和判断； 5）价格调整一定要等到销售到一定程度、得到市场完全的反馈后才能
进行，且价格调整的随意性更大（典型如“阿杜，来了条水鱼”型），不利于调 价的及时、准确、科学；
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
一、万科价格模型的原理 1、名词解释 （1）基价：该模型唯一的系统内自变量；该基价一经输入模型，模型将自动 计算所有房源的原始价格； （2）原始价格：该模型的因变量，一般为该房源的按揭实收价； （3）维度：模型的主要计算依据，主要标志不同房源之间的价格差异的百分 比数；某一个维度的意义是：在其他所有条件都完全相等的情况下，仅就这 一个维度而言，不同房源间的价格差异； （4）权重：标志各个维度之间的不同的重要程度；所有维度的权重相加等于 1； （5）综合系数：维度和权重的叠加，标志不同房源间的价格差异； （6）层差：楼层之间的差价； （7）调整因子：原始价格生成后，对模型处理过程的局部、个别调整，目的 是对个别价格做出适当的调整；
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
一、万科价格模型的原理
2、定价原理 设基价为P0，维度一为X1，维度二为X2……； 维度一的权重为x1％，维度二的权重为x2％……； 设层差矩阵为C； 则房源n的价格
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
学习改变命运,知 识创造未来
万科房地产项目价格模型价格制定与价格检测35PPT
序论：前模型定价方式
2、前模型定价方式的优劣 （1）优点
1）定价直接、明了 2）运用各专业口“焦点小组”，快速生成价格
（2）缺点 1）定价体系不系统； 2）价格制定的随意性较大； 3）定价比较倚重于经验判断和主观判断； 4）不知道什么时候赚钱、什么时候亏钱、能赚多少、会亏多少？往大
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维度矩阵 X=
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学习改变命运,知 识创造未来
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一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型 （3）权重叠加后的维度矩阵：综合系数
权重 x= =
45％ 35％ 20％ x1％ X2％ X3％
维度矩阵 X=
学习改变命运,知 识创造未来
-0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.08 -0.08 -0.08 -0.08 ……