渠道经理工作手册

渠道经理工作手册

附件4：

社会渠道经理工作指导手册

社会渠道经理包括普通社会渠道经理（针对除卖场之外的普通社会渠道网点）和卖场驻店渠道经理（针对手机卖场重点渠道）两类人员。普通社会渠道经理主要通过渠道现场走访、督导等方式，卖场驻店渠道经理主要以进驻卖场提供支持、帮扶等方式，向社会渠道传达公司下发的各类营销政策，协助社会渠道开展市场营销工作并及时解决日常经营中遇到的问题，同时将在市场中搜集到的信息及时反馈给公司，以实现电信政策和产品有效到达最终客户，提高社会渠道的稳定性和忠诚度，提升社会渠道的营销能力和竞争力。

第一部分：普通社会渠道经理工作指引

一、岗位定位

社会渠道经理作为业务前端与代理商直接接触的电信

工作人员，负责所辖范围内社会渠道的日常服务管理、业务发展等工作，同时对自营厅“引商入店”终端代理商进行管理、负责所辖区域内社会渠道（包括驻店代理商）渗透、缴费站等渠道的建设和拓展，承担所辖区域内社会渠道收入、用户发展任务。

二、主要职责

普通社会渠道经理的职责主要包括渠道网点拓展、信息收集与反馈、基础管理、服务与维系、督导与考核几个方面，

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三、工作要求（一）日常工作要求

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普通社会渠道经理每天、每周、每月需开展的主要工作包括：

1.每天工作要求

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走访记录的及时性和真实性满足公司要求。

2.每周工作要求

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3.每月工作要求

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（二）问题处理时限要求

（三）客户资料保密要求

由于普通社会渠道经理工作性质较为敏感，掌握着公司社会渠道发展规模和重要的渠道商业信息，为保障公司合法利益，要求普通社会渠道经理只允许掌握所管辖区域内社会渠道信息，不得向其它分公司、外部门、外单位提供区域内

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的渠道发展资料，不得向社会渠道透露渠道工作等机密性内容，必须严格遵守资料保密制度，保障信息安全。

四、考核评估

普通社会渠道经理的考核，需要综合考评其业务发展、网点拓展、对代理商服务支撑及综合管理情况，请各分公司根据本地具体情况设计具体指标和权重。

示例：

五、常用表单

（一）晨会记录表

部门/班组：

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日期：

（二）工作月计划表

1．建设计划县（市）分公司

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月渠道工作计划

2．促销计划

3．提升计划

4．业务发展计划

（三）渠道走访周计划表

县（市）分公司

月第

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周渠道走访计划表

（四）渠道走访记录表

时间：年月日第周填报人：

1、渠道类别

驻店代理店□合作营业厅□专营店□指定代理店□普通代理店□2、整体环境

是否有电信门头是□否□制作是否规范是□否□

是否有电信背景墙是□否□制作是否规范是□否□

是否有电信形象宣传有□无□

环境整洁度优□良□中□差□

是否有竞争对手宣传有□无□

感观上竞争对手形象宣传效果是否优于电信是□否□

竞争对手形象宣传是否侵占电信专区是□否□

3、入店体验（演示手机、无线座机、上网卡）

演示手机是否配备是□否□是否放在体验专区位置是□否□演示机是否能正常演示是□

否□17

是否有放宣传片是□

否□

型号：

是否有无线宽带体验区是□否□

是否已配备体验网卡是□否□体验网卡是否能正常使用是□否□是否已配备体验无线座机是□

问题及建议：

4、宣传物料配给和布置

否□

有电信宣传单页3种□4种□5种□5种以上□

有无线座机业务（资费、销售政策）宣传有□无□

有当前主流销售政策（资费、销售政策）宣传有□无□

是否张贴电信选号单是□否□

有电信产品海报3种□4种□5种□5种以上□

有无POP或X展架

是否有吊旗是□否□

是否摆放辐射测试设备是□否□

是否摆放辐射测试桌牌是□否□

是否摆放测试礼品

问题及建议：

5、柜台

是□否□

设立电信产品专柜是□否□

设立电信3G专柜是□否□

设立促销专柜是□否□

设立品牌专柜是□否□如果“是”品牌有1：

电信专柜节数

2□3□4□5及以上□

终端摆放是否整齐是□否□

电信专柜是否有非电信产品摆放是□否□

类型：

2：3：

如摆放不整齐或有非电信产品上柜是否已当场纠正是□否□

除电信专柜外其他展柜内是否有电信产品销售是□否□

专营店内是否摆放竞争对手产品

6、柜台内宣传物

是□否□

是否为电信专用价签是□否□不使用专用价签原因：

促销终端是否布放爆炸价签是□否□

标识是否规范是否有手机托是□否□是□否□

是否有电信定制手机托是□否□问题及建议：

7、政策执行

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随机抽样2名一线销售人员对政策执行是否完全理解是□否□

销售人员能否说出与竞争对手业务产品的差异是□否□

销售政策执行有无违规有□无□

问题及建议：

8、手机终端

10款以下□10-19款□20-29款□30-39款□40-49款□50款以上□80 款以上□其中，EVDO手机有

主要供货商：

问题及建议：

9、EVDO无线上网卡

款，智能手机有款

对无线宽带政策是否了解是□否□

有无在售无线网卡有□无□

网卡款式：3款以下□3-5款□6款及以上□

问题及建议：

10、最畅销终端机型

前三名依次是1、2、3、

11、销售人员对3G知识掌握情况

是否了解电信3G业务是□否□

是否了解电信3大运营商3G发展情况是□否□

抽查3G业务名称1 抽查3G业务名称2 抽查3G业务名称3 掌握情况

掌握情况

掌握情况

较好□一般□较差□

较好□一般□较差□

较好□一般□较差□

12、最畅销电信产品

无线宽带□无线座机□机卡捆绑手机□单卡□其他13、对入厅代理及合作营业厅

营业人员是否着工装是□否□

服务态度较好□一般□较差□

主动营销能力较好□一般□较差□

对本次店面整体情况评分: 分（共计10分）

14、其他情况说明

发现其他问题或竞争对手动态

询问代理商对电信服务支撑人员意见

询问代理商需要何种培训

询问代理商其他意见或建议

代理商反映其他问题（1）