食盐市场化营销策略研究资料讲解

食盐市场化营销策略

研究

食盐市场化营销策略研究

4C营销理论是由美国的罗伯特•劳特朋于1990年提出的[3]。4C理论的核心是以消费者的需求为中心，其四个方面为消费、成本、便利、沟通。消费者策略主要指企业要针对消费者的个性差异和特点，了解、研究其个性化与多样化的消费需求，并据此进行产品研发；成本策略主要指企业要努力降低产品成本，提高价格竞争力，还要了解消费者为满足其需求所愿意支付的心理预期价格，在此基础上使产品价格低于消费者心理预期价格，提高消费者的购买满意度。便利策略主要指企业要重视消费者的购买便利性，企业在销售产品时，也要为消费者提供相关营销服务。消费者在购买到所需产品的同时，也得到了购买的便利性。沟通策略指企业要注重与消费者的双向互动式沟通，在向消费者传达企业和产品相关信息的基础上，更重要的是与消费者的反馈性沟通，例如了解消费者对于其产品使用的评价和改进建议等，沟通策略强调企业要与消费者做朋友，了解其所想所需[3]。食盐市场放开之后，失去了国家专营政策的保护和众多市场竞争者的加入，使食盐市场的竞争加剧，企业的生存和发展将取决于其市场竞争能力、销售绩效和市场份额。而要使尽可能多的消费者认可企业、认可产品，就必须以消费者为中心进行营销实

践，因此以顾客为核心的4C理论对食盐经营企业的市场营销活动具有启发和指导意义。

对于食盐专营体制进行变革并不意味着对其的全盘否定。食盐市场化改革的中心思想应该是“取其精华，去其糟粕”。要借鉴食盐市场专营体制的积极方面，并通过市场化改革解决专营体制中存在的弊病，增强食盐市场的活力。

食盐市场专营体制的优势

稳定食盐价格，保证食盐市场总体平稳

在专营体制之下，食盐市场是一个不存在竞争的市场，食盐价格由相关的政府部门规定。由于食盐是人们的生活必需品，所以在一个地区食盐需求量总体波动不大。在需求水平既定的条件下，各级盐业公司可以从容安排食盐的生产和供应量，保证居民的生活所需，保持一定水平的库存量以备不时之需[4]。这就保证了食盐市场既不会出现供不应求的食盐短缺情况，也避免了供过于求所造成的资源浪费。2011年的日本福岛核电站泄露事故在中国引起了一阵居民疯狂抢盐的热潮，但各级盐业公司和相关政府部门通过各种手段和食盐储备在短时间内平息了事件所造成的影响[4]。因此我们可以看到，专营体制在应对突发性危机方面，能够依靠统一指挥，协调行动在短时间内平复动荡。

打击私盐假盐，保证食盐安全和居民身体健康

一直以来我国都存在着部分不法分子生产和倒卖私盐假盐以牟取暴利的事件。在专营体制下，各级盐业公司和相关政府部分可以采取多种措施遏制这种违法事件的发生。首先，各级盐业公司可以对我国的主要盐矿、制盐工厂、食盐供应配送渠道和终端销售市场进行强有力的管控，避免重要资源落入不法分子手中。其次，当制售私盐假盐事件发生时，盐业执法部分有权采取行动并请求相关公安执法部门的配合，短时间内将犯罪分子绳之以法。最后，负责盐务的政府部门每年都会举行以“安全健康吃盐”为主题的宣传活动，每年各级盐业公司都会面向社会公众进行相关的法制和健康方面的宣传[5]。

食盐市场专营体制的劣势

虽然上述提到了食盐市场专用体制的种种积极影响，但不能否认的是，在市场经济时代，市场专营体制必然与时代潮流不符。接下来本文将从消费者、成本、便利和沟通四个方面分析食盐市场专营体制存在的问题。

以消费者需求为导向的企业微观营销机制普遍缺失

随着我国居民收入水平的提高，我国居民的消费水平和消费层次也得到了提高。我国目前大部分居民都已度过了局限于生存型消费的阶段，开始更多地关注发展型和享受型消费之中。如今居民不仅追求能吃饱，更追求吃得营养、吃得美味。显然当前我国居民在食盐消费方面还处于

最基本的生活必需品层面，这与我国一直以来的食盐市场专营体制密不可分。首先，在专营体制下，不存在市场竞争，市场显得死气沉沉，产品创新活动很难开展。当前我国市场上流通的食盐多为基本的几个少数品种，产品定位局限于调味品和人体所必需的营养元素摄入[6]。而如今世界上很多发达国家食盐产品很丰富。在最基本的调味品层面，有针对不同种食物的特定食盐品种，还有针对不同年龄群体的食盐品种。此外，食盐产品还延伸到了零食、保健品等中高级消费层面。而我国消费者的食盐消费意识还普遍仅仅局限在最基本的层面。但不能否认的是，我国消费者已经具备了像国外消费者一样进行更高层次消费的能力。显然现有的食盐经营企业既忽视了我国消费者消费需求提升的事实，也没有关注消费者潜在的追求更高层次消费的可能性。其次，在专营体制下，相关政府部门和食盐经营企业的工作重心是市场稳定和食盐安全，而非食盐产品的创新。虽然不能否认的是现在的食盐经营企业没有完全不从消费者的角度出发，但是它们考虑更多的是，居民是否都能够吃到合法的、健康的食盐，而不是考虑居民是否对于食盐产品有更高层次的消费需求。

经营成本高昂，无视居民的食盐心理价格预期

在专营体制下，食盐经营企业的供应范围按照行政区划确定，进而导致不论区域大小都要设立一个经营企业，

而从当今社会的交通、通讯条件和公司的经营能力来看，一个食盐经营企业完全可以供应3～4个县级甚至市级区域。这种庞大复杂的经营体系造成了人浮于事，人力资源成本居高不下的问题；企业管理粗放，大锅饭问题普遍，在一定程度上造成了资源浪费。另外，省市县三级管理，纵向层级过多，运作效率低下，信息反馈不灵，严重不适应市场化竞争的需要。目前市场上稳定的食盐价格主要还是得益于政府的干预。如果按照市场规律来看，企业经营成本的提高必然会导致产品价格的提升，否则会影响企业的盈利水平[6]。因此，今后食盐市场放开，现有的食盐经营企业以目前的情形必然会在市场竞争中败下阵来。除了企业自身经营成本的问题之外。消费者对于食盐的心理价格预期同样是企业没有给予足够重视的一个方面。我国存在贩卖假盐问题的一个重要原因就是其价格比合格食盐更低。很多消费者对于食盐的心理预期价格低于现有合格食盐价格，他们选择购买合格食盐也许只是因为没有其他选择。因此一旦价格更低的私盐假盐流入市场，如果消费者区分合格食盐与私盐假盐的能力缺失，或者对食用私盐假盐的危害认识不足，难免会有很多消费者选择购买私盐假盐。

营销服务不到位，零售商和居民购盐便利性差的问题普遍存在