商务谈判 总复习指导练习题

BN课程指定教材：

黄卫平，董丽丽，国际商务谈判（第2版）。北京：机械工业出版社，2012年3月。

Jeffery Edmund Curry, A Short Course in International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000。

塞利奇，贾殷国际商务谈判（英文版）北京：中国人民大学出版社，2013年5月。

汤普森，商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2013年1月。

列维奇，桑德斯，巴里，国际商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2008年11月。

成志明，涉外商务谈判。南京：南京大学出版社，1991年。

潘肖珏、谢承志，商务谈判与沟通技巧（第二版）。上海：复旦大学出版社，2012年7月。

注意：部分例题在教材上都有标准解释，查对即可；对于同学们提问较多的疑难点，做了相应的规范性解释，仅供复习参考。

名词解释

商务

以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。

谈判

（广义）无时不在的因利益而进行的博弈。

（狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。

商务谈判

指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。

商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。

谈判分类方式一：

横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判

谈判分类方式二：

软式谈判硬式谈判价值式谈判

让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判

竞争性谈判

是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。

优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理；2、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险。5、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用。

缺点：1、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；3、秘密谈判容易给竞争者、参与者造成舞弊机会。

谈判流程：1、编织竞争性谈判文件；2、邀请谈判单位；3、成立谈判小组；4、召开谈判小组预备会；

5、公开报价；

6、谈判小组审阅报价文件；

7、确定谈判单位次序；

8、进行技术谈判；

9、确定商务谈判名单和次序；10、进行商务谈判；11、最终承诺报价；12、评审最终报价；13、出具谈判结果；14、确定成交单位；15、签发成交结果通知书；16、签订采购合同。

国际惯例（老规矩）

指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致的看法和认识，它常常表现为一些约定俗成的成文或是不成文的规则。

一方面，它不是各国的共同立法，也不是一国的法律，不具有法律约束力；另一方面，如果涉外商务合同中双方当事人确认了以某个国际惯例为原则，那么就具有了法律效力。我国在涉外经济合同法中表示：中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例。

最后通牒见后面

赢者通吃

任何个人、群体或地区，一旦成为竞争中的胜者而占据了有利的位置，就会产生一种积累优势，以后就有机会且更容易获取所需。这种社会现象被成为“赢者通吃”。商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。

具体方式有：赢者通吃、西蒙原则、败者通吃和海盗现象。

价值谈判法见后面

PRAM谈判模式见后面

需求层次理论

马斯洛需求层次理论是由美国著名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。

理论基础四个：存在主义；现象学；倾向论（人之初，性本善）；整体论：人是整体的。

该理论把人的需求从低到高分为七个层次：生理、安全、社交、尊重、求知、审美和自我实现。

马斯洛在1943年出版了《调动人的积极性的理论》一书初次提出了“需求层次理论”，把人的需求分为5个层次；1954年，他又出版了《动机与个性》一书，进一步把该理论分为七个层次。

国际商务谈判

不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。

国际商务谈判特征：利益标的大；政治影响大；文化障碍难以逾越；操作成本高；技术应用范围广。

美国学者在<心理学家谈管理>提出的影响谈判的重要文化特征表

社会系统：地位和作用；身份；家庭。

价值系统：法律；宗教；礼仪；伦理；时间与空间。

政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势。

学习系统：教育；语言；思想；决策；谈判。

新洋务战略

由于市场换技术的国家技术创新引进战略失灵，国内专家提出新洋务战略。该战略的核心是，跳出核心技术的视角，放眼全球，让全世界资源为我所用，同时修炼和塑造整合资源的能力。旨在提高自主研发能力，最终走自主创新之路。

模拟谈判

合作的利己主义

简答题

简述按地点进行的谈判分类：

主场谈判

客场谈判

中立地谈判

主客场轮流谈判

简述商务谈判的基本原则

均沾原则；时间原则；信息原则；

谈判地位原则；真诚合作原则；遵循客观标准原则。

简述规避谈判风险的具体策略

提高谈判人员的素质；请教专家，主动咨询；审时度势，当机立断；

规避风险的技术手段；利用保险市场和信贷担保工具；公平负担。

简述国际商务谈判中翻译的作用

信息通道作用；战术拖延作用；替罪羊作用。

简述谈判准备的6P程序

Purpose setting：目标设定； Possibility analysis: 可行性分析；Partner choosing: 谈判对象选择； People choosing: 谈判人员选择；Plan setting: 编制计划书； Pace：谈判进度设置。

简述混战计六计名称

第19计釜底抽薪第20计混水摸鱼第21计金蝉脱壳

第22计关门捉贼第23计远交近攻第24计假道伐虢

简述三十六计六套计策的总称

第一套：胜战计绝对优势

第二套：敌战计相对优势

第三套：攻战计绝对均势

第四套：混战计相对均势

第五套：并战计相对劣势

第六套：败战计绝对劣势

简述谈判常用分析方法

实力对比分析；目的手段分析；成本效益分析；

合作竞争分析；短期长期分析；整体局部分析。

针对谈判人，谈判物和谈判过程的谈判策略

针对谈判物常用的六种策略：

声东击西；空城计；吹毛求疵法；最高预算法；化整为零法；合零为整法。针对谈判对手常用的六种策略：

疲劳战；沉默战；感将法；宠将法；赶将法；激将法。

针对谈判过程常用的策略：

挡箭牌法；针锋相对法；红脸白脸法；强调双赢法；略显惭愧法。

商务谈判常用的语言类型

1、礼节性的交际语言；

2、专业性的交际语言（专业性、规范性、严谨性）；

3、留有余地的弹性语言；