第二章 推销基本理论

第二章推销基本理论
思考练习
1．常见的推销模式有哪几种？
爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式、吉姆模式。

2．吉姆模式为什么又被称为推销三角理论？
吉姆模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。

其关键是“相信”，GEM 是英文单词good（产品）、enterprise（企业）、man（推销人员自己）的第一个字母的组合，即推销人员一定要相信自己所推销的产品或服务，相信自己所代表的企业，相信自己或自己的推销能力。

吉姆模式认为推销人员有了这三个相信，才会产生自信心，才能充分发挥推销人员的积极性，提高推销技术，取得较好的推销业绩。

这三个因素构成了推销人员在推销活动中赖以与顾客打交道的三根支柱，所以吉姆模式也被称为推销三角理论。

3.如何向顾客证实推销的产品能够满足其需要和愿望？
为了有效地激发和强化顾客对产品的兴趣，推销人员必须以一定的方法向顾客证实产品是符合其需要与愿望的。

证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到产品是符合他的需要的过程。

证实的重要原则是必须从顾客的角度，而不是从推销人员的角度来判断证据是否真实可信。

证实的方法可以采用人证，如通过社会知名人士或者顾客熟知的人士对产品的评价；也可以采用物证，如借助产品的演示、质检或者检测报告、获奖证书等；或者借助典型实例进行例证。

4．面对干练型和防卫型的顾客，推销人员应该分别采用什么样的推销策略？
干练型购买心态的顾客既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。

对待这类顾客，推销人员应该摆事实、出证据，相互比较分析竞争产品及自身产品的优缺点，让顾客自己判断后做出购买决策，不要提出太多购买建议。

防卫型心态的顾客只关心自己的购买行为，而不关心推销人员，对推销人员有很强的防备心理，甚至有敌视的态度。

针对这种类型顾客的购买心理，推销人员首先应该推销自己，要以实际行动说服和感化顾客，使顾客对推销人员产生信任，打消顾客的固执和偏见，而不要急于推销产品。

对待这类顾客切不可强力推销，否则会导致顾客的反感和不快。

推销人员最好采用迂回的措施，先与顾客交朋友，不谈推销，熟悉了再谈推销。

5．在产品的推销过程中，如何将推销方格与顾客方格有效地协调起来？
在现实的推销过程中，推销人员与顾客双方心态的有效组合是使推销工作顺利进行的重要条件。

只有当推销人员的推销模式与顾客心理反应模式相匹配、相适应、相对接时，推销才能有效完成。

推销活动是一个双向沟通的心理互动和产品交换过程，推销人员必须认真分析推销方格和顾客方格的协调关系，使推销工作顺利开展，提高推销效率。

布莱克和蒙顿设计了一个简单的推销方格与顾客方格的有效组合表，初步揭示了推销人员和顾客心态的组合与推销能否顺利完成的关系及基本规律。

表中，“+”表示可完成销售任务，“－”表示无法完成销售任务，“0”表示无法确定。

总体来说，推销人员心态越好，推销效果也越好。

推销方格与顾客方格的有效组合
案例分析
汽车推销员乔•吉拉德
1．乔·吉拉德的推销工作体现了哪些推销思想？
树起可靠的形象——乔·吉拉德努力改变推销人员在公众心目中的精神形象，不但有儒雅得体的言谈举止，而且有对顾客发自内心的真诚和爱心。

注意感情投入——乔·吉拉德感情投入的第一步是以礼貌待客，以情相通。

第二步是支持永久服务。

重复巧妙的宣传
2．乔·吉拉德的推销思想与推销模式理论有哪些共同点？
共同点就是都引起顾客的注意，然后通过形象或者感情投入等引起顾客的兴趣和依赖，然后对产品形成认同，最后产生购买行为，同时完善的售后服务和不断的宣传也保证了顾客的满意度。