第二章：谈判的过程和讨价还价的技巧 - 副本
(最新)价格谈判的技巧——讨价还价
（最新）价格谈判的技巧——讨价还价价格谈判的技巧——讨价还价2008-11-23 22:02◎欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。
所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。
若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。
通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。
此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交;若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价要求。
◎差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。
因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
◎迂回战术在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
现举一例说明如下:某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。
未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。
因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。
因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。
当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。
有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。
◎直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。
此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是商业交流中非常重要的一环，而讨价还价则是商务谈判中最为常见和关键的环节之一。
在讨价还价过程中，双方的策略和技巧将直接影响谈判的结果。
本文将针对商务谈判讨价还价的策略和技巧进行详细讨论。
一、讨价还价策略1. 目标设定策略：在商务谈判中，双方都有自己的底线，即心理预期的最低价和最高价。
在讨价还价过程中，双方需要根据自己的目标设定策略来确定自己的底线，并灵活调整。
2. 初始报价策略：在商务谈判中，初始报价往往会对后续谈判产生重要影响。
通常情况下，双方会采取高报价和低报价的策略，以便在后续的还价过程中有更多的空间进行讨价还价。
3. 信息收集策略：在商务谈判中，信息的收集对于讨价还价非常重要。
双方需要通过各种渠道收集对方的信息，包括市场行情、竞争对手的报价等，以便在讨价还价中有更多的依据和筹码。
4. 合作与竞争策略：在商务谈判中，双方可以采取合作和竞争的策略。
合作策略注重共赢，通过合作达成双方的利益最大化；竞争策略则注重争夺，通过竞争争取更多的利益。
5. 时间控制策略：在商务谈判中，时间的控制非常重要。
双方可以通过控制时间来增加或减少谈判的压力，从而影响对方的讨价还价策略。
二、讨价还价技巧1. 主动提价技巧：在商务谈判中，主动提价可以给对方留下灵活和合作的印象。
通过适当提高自己的报价，可以给双方更多的谈判空间，并增加达成协议的可能性。
2. 降低底线技巧：在商务谈判中，降低自己的底线可以给对方留下让步的印象。
通过适度降低自己的底线，可以增加对方的谈判空间，并促使对方做出更多的让步。
3. 利用竞争对手技巧：在商务谈判中，利用竞争对手的报价可以给自己争取更多的利益。
通过了解竞争对手的报价，可以对自己的报价进行调整，并与竞争对手进行有针对性的对比。
4. 引导对方让步技巧：在商务谈判中，引导对方让步可以增加自己的议价空间。
通过提出一些有利于自己的条件和要求，可以迫使对方做出一些让步，从而达到自己的目标。
商务洽谈(谈判)步骤及技巧
注：本文文字较多，但确实有用，希望有心者能看完商务洽谈活动是在经济活动中，洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务洽谈是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。
如果洽谈技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。
在商务洽谈中，应善于收集与洽谈内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。
其次，了解选择洽谈时间、地点的技巧，它们在洽谈中也占有重要的地位。
最后，洽谈策略的把握。
如：开局策略，报价策略，拒绝策略等（商务洽谈流程图）第一阶段（试探性沟通）第二阶段（价值传递）第三阶段（讨价还价）第四阶段（促单）第五阶段（定案）终：成功无论哪种商务，洽谈活动、产品、项目合作等，都需经历以上步骤，只是有些步骤可略过，但不可弃。
第一阶段（试探性沟通）：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货（准备内容）：1）对方公司经营范围信息2）注册时间、经营时间、3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构4）对外投资5）企业相关新闻6）汇总（公司、高管）关系图谱7）风土人情等其他2、开局破冰（信任到位）主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
谈判中的讨价还价技巧
4、利用优势还价
5、利用危机还价 6、均摊差额还价
四、杀价技巧
1、鸡蛋里挑骨头 4、逐档添价
2、感恩图报
3、装“可怜”
5、死缠
6、“耍性子”
暗示法
五、价格妥协技巧
1、价格妥协中应注意的事项：
（1）一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的 余地； （2）妥协时马上要求对方给予回馈补偿； （3）即使赞同对方所提的意见，也不要太快答应； （4）记录每次妥协的地方，以供参考。
2、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他 费用
当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员 不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要 求获得补偿。 要求供应商提供售后服务，如送货、延长保修期，卖电 动叉车送充电器，信息系统的免费升级等。这样也可间接达 到议价功能，使采购成本降到最低。
一、做好准备
1、了解自己的优势
（1）最大的物流需求量 （2）支付能力 （3）自营物流的能力
（4）辅助能力
Hale Waihona Puke 2、熟悉产品渠道来源 3、掌握趋势
4、熟悉成本
二、争取主动
1、议价时不要急于进入主题。
2、运用“低姿态”
3、尽量避免书信或电话议价，应多采取面对面接 触的方式。
三、还价技巧
1、弹性还价
2、分类还价 3、高层还价
谈判中的讨价还价技巧
虎口救人
说服萨达姆释放人质
1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电 话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨 达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎 回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就 能救回他的兄弟。 他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问 其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿 意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机， 记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这 位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。 结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了20分钟之后释放了人质， 而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。 这位谈判大师就是罗杰道森。
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，而讨价还价则是商务谈判中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，双方通过讨价还价来争取自身利益的最大化。
本文将探讨商务谈判讨价还价的策略和技巧。
一、策略1. 确定底线：在进行讨价还价之前，双方需要确定自己的底线，即能够接受的最低限度。
这样可以在谈判过程中保持理性，防止被对方的讨价还价技巧所左右。
2. 充分准备：在进行商务谈判之前，双方都应该对对方的需求和利益有一定了解。
这样可以在讨价还价中找到双方的共同利益点，增加谈判成功的机会。
3. 灵活变通：在商务谈判中，双方往往会有不同的利益诉求。
双方需要在讨价还价中灵活变通，寻找双方都能接受的解决方案。
这样可以增加谈判的成功率。
4. 利用信息优势：在商务谈判中，信息是非常重要的资源。
双方需要利用自身的信息优势，尽可能获取对方的信息。
这样可以在讨价还价中占据主动。
二、技巧1. 提出合理的要求：在讨价还价中，双方需要提出合理的要求。
要求过高容易引起对方的反感，要求过低则容易让对方感到不屑。
合理的要求可以增加双方达成协议的可能性。
2. 打开谈判空间：在讨价还价中，双方需要保持灵活的态度，打开谈判的空间。
可以通过提出多个方案，或者将讨价还价的焦点转移到其他方面，从而增加达成协议的机会。
3. 增加谈判筹码：在讨价还价中，双方可以通过增加谈判筹码来增加自身的议价能力。
例如，可以提供额外的服务或者购买更大量的产品，以换取更优惠的价格。
4. 利用时间差：在商务谈判中，时间是非常重要的因素。
双方可以利用时间差来增加自身的议价能力。
例如，在接近截止日期时，可以提出更有利的条件，以促使对方尽快做出决策。
5. 注意语言和情绪控制：在讨价还价中，双方需要注意自己的语言和情绪控制。
积极的语言和积极的情绪可以增加双方的合作意愿，提高谈判的成功率。
总结起来，商务谈判讨价还价的策略和技巧涉及多个方面，包括确定底线、充分准备、灵活变通、利用信息优势等。
商务谈判实务 项目四 商务谈判磋商 任务2 讨价还价
二、还价的内容和方式
发盘方在接到或听到对方的要求后修改了报价或未修改报价，又向对方 询盘，如果对方发盘即视为“还盘”，俗称“还价”。
（一）还价前的准备
（ 1 ）检查对方报价的全部内容，询问如此报价的原因和根据，以 及在各项主要交易条件上有多大的灵活性。 （ 2 ）注意倾听对方的解释和答复，千万不要主观臆测对方的动机 和意图，不要代别人讲话。 （ 3 ）记下对方的答复，但不要加以评论，避免过早过深地陷入具 体的某一个问题中去，其目的是把谈判面铺得广一些。相反，当对方 了解我方的意图时，应尽力使答复减少到最低限度，只告诉他们最基 本的东西，掌握好哪些该说，哪些不该说。好的讨价还价者不会把手 中的所有东西都推开，不会完整透彻地把他们需要什么以及为什么需 要这些东西都讲出来。
知识链接
怎样应对购买者讨价还价能力加强的威胁 如果某个市场中购买者的讨价还价能力很强或正在加强， 该市场就没有吸引力。购买者便会设法压低价格，对产品质量 和服务提出更高的要求，并且使竞争者互相斗争，所有这些都 会使销售商的利润受到损失。购买者便会设法压低价格，对产 品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者互相斗争，所有 这些都会使销售商的利润受到损失。 如果购买者比较集中或者有组织，或者该产品在购买者的 成本中占较大比重，或者产品无法实行差别化，或者顾客的转 换成本较低，或者由于购买者的利益较低而对价格敏感，或者 顾客能够向后实行联合，购买者的讨价还价能力就会加强。销 售商为了保护自己，可选择议价能力最弱或者转换销售商能力 最弱的购买者。较好的防卫方法是提供顾客无法拒绝的优质产 品供应市场。
四、正确面对顾客的讨价还价
（一）基本内容
序 号 1
要素 试探型
应对要点 趁机介绍套餐或者店铺活动，引导客户多买多优惠。
讨价还价的技巧(商务谈判
讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有：( 一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
(二)报价策略交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
谈判中的协商和讨价还价技巧
谈判中的协商和讨价还价技巧谈判是人们在商业交易、国际外交、个人关系等各个领域中经常进行的一种沟通方式。
而在谈判过程中，协商和讨价还价是不可或缺的技巧。
协商是指双方通过讨论和交流来寻求共同的利益和解决问题的方式，而讨价还价则是双方在达成一致之前进行的权衡和谈判的过程。
本文将介绍一些在谈判中常用的协商和讨价还价技巧，以帮助读者在谈判中取得更好的效果。
一、协商技巧1. 寻求共同的目标和利益：在协商过程中，双方应该明确彼此的目标和利益，寻求共同点，并将其作为协商的基础。
这样能够使双方更容易达成一致，减少分歧。
2. 建立良好的沟通关系：在协商过程中，双方应保持积极的态度，通过良好的沟通来增进相互理解和信任。
避免使用过激的语言和攻击性的态度，以免加剧矛盾。
3. 采用互惠原则：在进行协商时，双方可以考虑采用互惠原则，即给予对方一些好处或者让步，以期望对方也能做出一定的让步。
通过互惠原则，可以增加谈判的成功率。
4. 多听少说：在协商过程中，多听少说是一种重要的技巧。
通过倾听对方的观点和需求，可以更好地把握谈判的脉络，并更准确地预测对方的行为，从而更好地调整自己的策略。
二、讨价还价技巧1. 了解市场行情和对手：在进行讨价还价时，了解市场行情和对手的底线非常重要。
通过调查和分析市场行情，可以确定一个合理的底价，并且在谈判中更好地应对对方的策略。
2. 持续提供理由和证据：在进行讨价还价时，除了提出自己的要求之外，还需要提供相应的理由和证据，以支持自己的主张。
这样可以增加说服力，使对方更容易接受你的提议。
3. 灵活运用让步和条件：在讨价还价的过程中，适当地让步和设置条件是必要的。
通过适度的让步，可以增加对方接受协议的可能性；通过设置条件，可以确保自己的利益最大化。
4. 多角度思考问题：在讨价还价过程中，双方应该从多个角度思考问题，寻求双赢的解决方案。
不要仅仅关注自己的利益，而是要尽量满足对方的需求，通过共同努力达成一致。
商务谈判技巧：讨价还价的技巧
商务谈判技巧：讨价还价的技巧无论你承认与否，谈判胜利都是一个相互妥协的过程。
有些看似态度强硬的谈判对手，只要他是为了达到目标而来，就确定会在肯定程度上妥协，最终在讨价还价的拉锯战中让步。
而你在某种程度上做出一点妥协，放弃一点利益，看上去好像是很委屈的，但若能在不违反大的原则的前提下调整你的利益，双方都能从这种相互妥协的讨价还价中获益。
只要妥协符合双方的长远利益，那这样的妥协就有利于谈判各方全盘优势的实现。
或许从眼前或局部来看，妥协是一种付出，但这种付出是为了更长远、更重要的收获，这种付出肯定不是损失，而是一种猎取利益的科学战略。
在谈判过程中讨价还价，是为了猎取最大的利益必需的途径。
因此，要想在相互妥协的谈判过程中猎取最大的利益，就必需把握讨价还价的技巧。
（一）讨价的技巧1、以理服人讨价是伴随着价格评论进行的，应本着敬重对方和说理的方式进行。
同时，讨价不是买方的还价，而是启发、诱导卖方自己降价，以便为买方还价做预备，所以，此时“硬压”对方降价，可能过早地陷入僵局，对买方也不利。
因此，特殊是初期、中期的讨价，务必保持平和的气氛，充分说理，以理服人，以求最大的收益。
即使对“漫天要价”者，也应如此。
一般来说，在报价太离谱的状况下，其价格解释总会有这样那样的冲突，只要留心，不难察觉，所以，以适当方式指出报价的不合理之处时，报价者大都有所松动。
可能会以“我们再核算一下”、“我们与生产厂商再讨论讨论”、“这项费用可以考虑适当降低”等为遁词，对报价做出改善。
此时，即使价格调整的幅度不是很大，或者理由也不甚合乎规律，作为买方，也应表示欢迎。
而且，可以通过对方调整价格的幅度及其解释，估算对方的保留价格，确定进一步讨价的策略和技巧。
2、相机行事买方做出讨价表示并得到卖方回应后，必需对此进行策略性分析。
若首次讨价，就能得到对方改善报价的快速反应，这可能说明报价中策略性虚报部分较大，价格中含虚头、水分较多，或者也可能表明对方急于促成交易的心理。
讨价还价的技巧(商务谈判
讨价还价的技巧(商务谈判讨价还价是商务谈判过程中非常重要的环节，能够帮助双方获得更好的交易条件。
在进行讨价还价时，有一些技巧可以帮助你更好地掌控谈判的进程，从而达成更优惠的协议。
以下是一些讨价还价的技巧：1.详细了解产品或服务：在进行讨价还价之前，了解产品或服务的市场行情，了解供应商的产品质量和服务水平。
这样，你就能判断出合理的价位，并在谈判中更有底气。
2.制定明确的谈判目标：在讨价还价前，制定明确的目标和底线，要有一个理性的期望。
了解自己的利益诉求，确定最低的底线，同时也考虑对方的目标和底线。
清晰明确的目标能够帮助你更有条理地进行谈判。
3.提前做好准备：在谈判前，收集所有有关信息，制定一份谈判策略。
了解对方的需求和利益点，预测对方的反应和行为，为谈判做好充分的准备。
在谈判中，掌握信息会让你更有主动权。
4.使用合理的定价策略：在讨价还价中，有多种定价策略可以选择。
比如，开出一个稍高的价格开局，以便有更大的回旋余地；或者先提供一个低价，诱使对方作出妥协。
根据自己的情况选择合适的定价策略，以期望达成更有利的交易条件。
5.注重沟通和倾听：在讨价还价过程中，注重沟通和倾听对方的观点和利益诉求。
通过倾听对方的需求，你可以更准确地判断对方的底线和回旋余地，从而更好地调整自己的谈判策略。
6.找出共同的利益点：在讨价还价中，找出双方的共同利益点，寻找双赢的方案。
通过强调合作的价值和互惠互利的关系，可以增加对方的合作意愿，并达成更好的协商结果。
7.注意语言和态度：谈判过程中，要注意自己的语言和态度。
保持冷静和礼貌，尽量避免使用过激的言辞和态度。
对方可能对一些要求做出负面的反应，但要坚持自己的立场，并找到妥协的方式。
8.利用时间和策略：在讨价还价中，善于利用时间和策略。
比如，可以在谈判即将结束之前提出要求，以引发对方的紧迫感；或者可以将讨价还价分成几个阶段，逐步推进。
9.准备备选方案：在讨价还价中，要有备选方案。
当对方拒绝了你的要求时，你可以就一些条件做出妥协，或者提出其他的解决方案。
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判讨价还价是商务谈判中非常重要的一环，以下是一些常用的谈判讨价还价策略及技巧：1. 了解市场价值：在谈判前，了解相关产品或服务的市场价值，这样就能更好地判断对方报价的合理性，并合理提出自己的期望价位。
2. 目标设定：在谈判前，确定自己的底限和目标价位，确保谈判过程中不会偏离自己的底线，同时也要有适当的弹性，以便在谈判中取得更有利的结果。
3. 打造互利局面：寻找能够满足双方需求的互利的解决方案，这样可以增加谈判的成功概率。
例如，在降低价格的同时，可以提出增加订购量或推广的要求，以实现双方的利益最大化。
4. 利用信息优势：在谈判中，尽可能获取更多有利于自己的信息，并善于分析和利用这些信息作为筹码进行讨价还价。
例如，了解对方的竞争对手、产品成本等信息，可以更有力地推动降低价格的谈判。
5. 打造竞争态势：在涉及供应商或合作伙伴的谈判中，可以制造竞争态势，引入多个竞争方，从而增加压力，促使对方做出更有利于自己的让步。
6. 使用时间优势：合理利用时间因素，特别是在对方时间紧迫或有限的情况下，可以增加自己在谈判中的优势地位。
例如，在合同即将到期时，可以提出续签的要求，并以此为筹码进行讨价还价。
7. 心理战术：在谈判中，运用一些心理战术可以增加自己的议价能力。
例如，表现出对商品的热情和兴趣，但也要保持理性和冷静；展示出自信和决心，但不要过于激动或咄咄逼人。
8. 关注细节：在讨价还价过程中，要仔细审查合同或协议的各个条款，确保自己的权益得到充分保护。
如果发现不合理的条款，要及时提出修改或删除。
总的来说，商务谈判讨价还价需要综合运用多种策略和技巧，并根据不同的情况进行灵活的调整。
同时，建立良好的谈判氛围和彼此的信任也是取得成功的关键。
价格谈判技巧
价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
讨价还价的技巧(商务谈判
讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有：( 一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
(二)报价策略交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
商务谈判高手--讨价还价2
谈判实例之机智报价
A:I'd like to get the ball rolling by taking about price. B:Shoot.I'd be happy to answer any questions you may have. A:Your products are very good.But I'm a little worried about the prices you're asking. B:You think we should be asking for more? A:That's not exactly what I had in mind.I know your research costs are high,but what I'd like is a 25% discount. B:That seems to be a little high,Mr.Smith.I don't know how wecan make a profit which those numbers. A:Please,Robert,call me Dan.Well,if we promise future business-volume sales-that will slash your costs for making the Execuciser,right? B:Yes,but it's hard to see how you can place such large orders.How could you turn over so many?We'd need a guarantee of future business,not just a promise.
商务谈判中的价格谈判_谈判技巧_
商务谈判中的价格谈判商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否商务谈判中的价格谈判技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的价格谈判技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的价格谈判技巧：要价技巧一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。
谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。
从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。
商务谈判讨价还价策略及技巧
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是双方在达成交易或合作协议之前进行的一系列谈判过程。
讨价还价是商务谈判中的重要环节，下面将分享一些常用的讨价还价策略及技巧。
一、策略：1.控制信息：在讨价还价中，掌握更多的信息对于谈判的成功至关重要。
在了解对方需求和市场价格的基础上，尽量保持自己的信息不被对方轻易获得。
通过限制对方的信息获取渠道，可以增加自己在谈判中的议价能力。
2.调整心理预期：在谈判过程中，通过创造对方对产品或服务的高期望值，再逐步降低该期望值来实现讨价还价的目标。
这样可以使对方在价格上作出一些让步。
3.分析利益点：在开始谈判前，应先了解对方的利益点和底线。
在实施讨价还价时，加强对对方利益点的分析，找到对方的利益关切和偏好，从而使自己在谈判中更具优势。
4.建立合作关系：在谈判过程中，建立起良好的合作关系对双方都是有利的。
通过增加互信度，合理的让步和柔性的谈判态度，使谈判气氛更加和谐，提高谈判成功的几率。
5.多方面考虑：在讨价还价时，不仅仅只考虑价格问题，还应综合考虑其他因素，如服务质量、交货时间、售后服务等。
通过在其他方面作出一些让步，来争取在价格上取得一定的优势。
二、技巧：1.先让后收：通过主动让出一些小的让步，来取得对方的信任和好感，使对方更愿意作出回应。
在双方互相让步的过程中，逐步增加自己的让步幅度。
2.暧昧模糊：在讨价还价时，可以模糊表达自己的底线和目标，将对方的注意力放在其他问题上，从而化解价格问题的冲突。
适当暧昧和不明确的表达方式，可以增加自己在谈判中的灵活性和议价能力。
3.切换议题：在讨价还价过程中，如果发现僵持在价格上无法取得进展，可以切换到其他议题上。
通过集中讨论其他关键问题，来扩大谈判的议价范围。
4.打破僵局：当谈判陷入僵局时，可以采取一些突破手段，如增加一些附加值，给予一些额外的赠品或服务，来打破僵局，推动谈判进程。
5.注意表达方式：在讨价还价中，语言的运用是非常重要的。
如何进行有效的谈判和讨价还价
如何进行有效的谈判和讨价还价谈判和讨价还价是生活工作中常见的场景，在不同的场合和环境下都需要我们进行这方面的技巧性操作。
无论是与人交往还是商务谈判，合理的谈判和讨价还价能够为我们带来实际的利益和更好的声誉，因此这方面的技能也越来越成为了人们需要掌握的必备技能。
一、明确自己的价值和利益在进行谈判的时候，首先需要明确自己的利益和需求。
否则，就很难找到自己能够实现的目标和底线。
同时，也需要认真地分析对方的利益和需求，了解对方的底线和行动方式，以便更好地平衡彼此的利益和达成双赢的目的。
此外，需要注意的是，在进行谈判的过程中，不应该轻易让步，但也不能僵持到底，适当的让步和妥协是必要的，这样才能获得对方的信任和配合。
二、搭建良好的沟通平台谈判和讨价还价需要双方进行充分的沟通和理解，因此搭建起良好的沟通平台是必不可少的。
在沟通的时候，需要注意以下几点：1.开放性问题与封闭性问题的使用：开放性问题可以让对方进行自由的回答，而封闭性问题能够让你获得具体的答案和信息。
2.倾听能力和思维能力：倾听能力和思维能力对于任何谈判都很重要。
倾听能力能够让对方感到被尊重，也能让谈判双方彼此了解。
思维能力则可以让你分析对方的言行举止，更好地掌握谈判主动权。
3.姿态和语言的掌控：姿态和语言风格能够带给对方一种全新的印象，在谈判中扮演着非常重要的角色。
适当的表现礼貌和亲和，以及在发表言论的时候掌握好语气和语速，都是非常重要的。
三、理智的态度和实际的安排在进行谈判的时候，需要保持足够的理智，不要被情绪所左右。
同时，也需要根据实际情况做出合理的安排和决策。
而这些决策的制定则需要参考具体的情况和任务的目标，同时也需要认真留意一些重要的细节和主要矛盾。
最后，谈判和讨价还价并不是一种单向的行为，而是需要双方的合作才能够完成。
在进行谈判的过程中，需要遵循自身的价值和底线，同时也要搭建起良好的沟通平台，认真留意对方的言行举止，并根据实际情况做出合理的决策和安排。
讨价还价的策略和技巧
讨价还价的策略和技巧引言讨价还价是商业交易中常见的一种谈判方式，旨在通过争取更好的价格和条件来满足自身利益。
无论是在购买商品、签订合同还是进行商务谈判，掌握讨价还价的策略和技巧都能提高个人或组织的谈判能力，取得更有利的结果。
本文将介绍一些常用的讨价还价策略和技巧，并提供实用建议。
一、准备阶段在进行讨价还价之前，充分准备是至关重要的。
以下是准备阶段应注意的事项：1. 研究市场价格了解市场价格是决定是否能够获得更好交易条件的基础。
通过调研市场，收集相关商品或服务的价格信息，并与自己所需产品进行比较。
这样可以确保你了解市场行情，并能够根据实际情况制定合理目标。
2. 设定底线在开始谈判前，确定一个心理底线以及一个最高可接受价格。
这样可以帮助你在谈判时保持冷静并避免过度妥协。
同时，也要对对方可能的底线和目标价格进行估计，以便在谈判中找到双赢的解决方案。
3. 收集信息在与对方进行讨价还价前，了解对方的需求、利益和限制条件是非常重要的。
通过与对方交流、咨询行业专家或查阅相关资料等方式，获取尽可能多的信息。
这将有助于你更好地理解对方立场，并为谈判做好准备。
二、策略和技巧1. 设定高起点在开始讨价还价时，可以主动提出一个较高的价格或条件作为起点。
这有助于给自己留下一定的空间进行让步，并显示出自己的诚意。
同时，也可以通过此举来测试对方的底线和反应。
2. 强调独特价值在谈判过程中，强调你所提供产品或服务的独特价值是一个有效策略。
通过突出自己的优势、品质或附加服务等特点，增加你所提供产品或服务的吸引力。
这样可以使对方认识到你与其他竞争者不同，并愿意为此付出更高价格。
3. 制造紧迫感在讨价还价中，制造紧迫感可以增加你的议价能力。
例如，提及其他潜在竞争者的兴趣或市场上的紧缺情况，以此来加快对方做出决策的速度。
当对方感受到时间压力时，更可能会接受你的条件。
4. 打包交易将多个产品或服务打包成一个整体交易是一种有效的策略。
通过提供附加值和折扣等优惠条件，可以促使对方接受更高价格并达成交易。
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三、最后一次报价
1、最好的方法是把最后让步的主要部分在 最后期限之前提出，给对方一个思考的 余地。把最后让步的次要部分作为最后 的“甜头”安排在最后时刻作出，这样 做在对方心理上容易接受。 2、让步必须与本方的要求同步。 3、让步的速度应适当。
四、签订书面协议
1、认真审核协议文本 2、确认签字人 3、安排好签字仪式
（6）一次让步的幅度不宜过大。 （7）以我方让步的许诺来诱导对方做出让 步。 （8）找借口撤回让步。 （9）让步的表达要讲求技巧。 （10）要轻重有别。
9、"最大预算"的技巧
（1）注意有回旋、变通的余地。 （2）使用该技巧应有“保密”意识。 （3）掌握好时机。
第五节
成交
一、注意判断成交信号 二、进行商务谈判总结 三、最后一次报价 四、签的技巧
（1）针对有的卖方为引起买方兴趣，促使买方 下决心做成交易而且不在价格上认真计较，常 用强调做成生意将给买方带来诸多好处的手法。 对此，己方也应采用同样的手法，以站在对方 角度考虑问题的方式，大力宣扬如能成交卖方 将得到更大的利益，没有理由只要求买方做出 价格让步。（2）针对卖方描绘买方所得到的 好处，也将卖方所能得到的利益编织罗列起来 向对方灌输，以抵消卖方隐含住描绘买方所得 好处后面的价格要求。
当对方作开场陈述时，我方应该做到: (1)认真倾听，不要漫不经心。 (2)应努力听懂对立陈述的内容，有什么不 清楚的地方可以礼貌地向对方提问。 （3）在倾听之中应善于归纳对方陈述内容 的关键性问题。
三、形象设计
1、与谈判的性质一致 2、与身份一致 3、与环境一致 4、忌穿全新衣服 5、创自己的标志
4、"诱敌就范"的技巧
在运用这种技巧时要注意以下三点:（1） 让步的内容要能引起对方的兴趣;（2） 以相对抽象的让步内容换取对方具体实 在的降价比例和折扣幅度;（3）让步条 件和索要的回报之间要有一定的内在联 系。
5、"积少成多"的技巧
（1）针对人们对"一点儿"不太在乎和不愿 为一点儿利益把关系搞紧张的心理，将 总体价格分解划细，每项还一点儿，一 项一项地还，逐步实现自已的目标 ; （ 2 ） 多方寻找要求对方降价或接受较低价格 的理由，将自己提出的每一点降价要求 都建立茌特定的依据之上。
二、进行商务谈判总结
1、明确本次商务谈判是否对所有该谈的内 容都已谈要，还有哪些问题未能解决， 对未能解决的问题将如何处理。 2、明确所有交易条件的谈判结果，是否 已达到己方期望的交易结果，实现了何 种谈判目标。
3、决定最后让步的项目及其让步的幅度。 4、决定采用何种特殊的商务谈判结尾技 巧。既使交易成功，又使双方出现一种 友好和相互尊重的感情。 5 、着手安排交易记录。起草好书面协 议。
2、"含而不露"的技巧
（ 1 ）当你听到了对你很有利的建议或提案时， 不要马上表示同意或赞许，而是要如常回应， 内心里加紧盘算，待考虑成熟后再将自己的意 见向对方提出。（ 2 ）为防止对方洞察自己的 用心，提高警惕或收回提议，可在暗中思考对 方提议的同时，提出别的问题与对方磋商，以 麻痹对方。（ 3 ）要注意和自己在整个谈判过 程中表现出来的态度保持一致，不可让对方觉 得自己的态度反常而引起警觉。
四、察言观色
第三节
报价
一、报价的依据和技巧 二、报价的准备工作 三、报出开盘价格的技巧 四、报价的表达方式与技巧 五、先报价的利弊与技巧
一、报价的依据和技巧
（一）商务谈判中影响价格的因素 1、主顾的评价 2、需求的急切程度 3、产品的复杂程度 4、交易的性质 5、买者是否作为投资或进行转卖
6、销售时机 7、产品或企业的声誉 8、购买方所得到的安全感 9、货款支付方式 10、竞争者价格
(3)报出一个尽量高的开盘价格，为讨价还 价提供了回旋余地。 (4)开盘价格报得高，在受到对方“攻击” 时，可根据需要逐步降低开盘价格，作 为“防御”或缓冲对方“攻击”的手段。 (5)开盘价格对报价者的实际收益有密切的 关系。
2、买方通常使用的报价技巧 (1)为保护己方利益设置了第一道防线。 (2)为对方还价准备了回旋余地。 (3)能够表明谈判者的信心和实力。 (4)有助于实现谈判者的利益。
本章小节
1、 探询是交易各方的谈判手在接到谈判任务后 相互寻找、了解的阶段，是为准备阶段搜集资 料的阶段。探询的方法可以分为直接探询与间 接探询。 2、 谈判的准备阶段是谈判的基础。应充分了解 对手的各方面情况并与自己的状况作了对比。 同时，采取了一系列措施，使谈判的开局与收 局均在自己的预料和控制之中。准备阶段应包 括两部分的内容：彼此的情况与谈判的布局。
二、报价的准备工作
1、掌握交易商品的市场供求和成本情况 2、掌握对方的有关情况 3、核实报价所依据的信息资料
三、报出开盘价格的技巧
1、卖方通常使用的报价技巧 (1)开盘价格给己方的要价定了一个最高限 制，往往开盘价格一报出，自己就只能 从这一点往后退，不可能得到比开盘价 格更多的利益，因为对方无论如何不会 接受另一个更高的价格了。 (2)开盘价格为对方提供了一个评价己方商 品价值和质量的 尺度。
二、准备阶段
（一）知彼知己 （二）知头知尾
第二节
谈判的开局阶段
一、建立洽谈气氛 二、开局陈述 三、形象设计 四、察言观色
一、建立洽谈气氛
为了创造一种合作的良好气氛，商务谈判 人员必须做到: 步人 服饰仪表 言谈举止 态度 注意手势和触碰行为
二、开局陈述
它往往决定整个谈判的基调。 我方在陈述意见时应注意以下问题: (1) 在发言时间安排上，双方应平分秋色，不要 独霸江山。 (2) 发言要诚恳，主动就双方容易达成的协议提 出建议。 (3) 尽量满足对方的合理要求，力戒发生正面冲 突。 (4)发言应简洁明了，口气轻松自如，重视运用 幽默语言，加强强己建立起来的协调的谈判气 氛。
五、先报价的利弊与技巧
l、先报价的有利之处 （1）先报价比反应性报价显得更有力量， 更有信心。 (2)先报价的价格将为以后的讨价还价树立 起一个界碑。 (3)先报价可以占据主动，先施影响，并对 谈判全过程的所有磋商持续起作用。
2、先报价的不利之处
(1)当己方对市场行情及对手的意图没有足 够了解时，贸然先报价，往往起到限制 自身期望值的作用。 (2)先报价的一方由于过早地暴露了自己手 中的牌，处于明处，为对方暗中组织进 攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道 路走下去提供了方便。
(二)还价的技巧
1、“感情投资”的技巧 （1）在一些较为次要的问题上，主动地迎合对 方的想法，使对方觉得你能站在他的角度上考 虑问题，从而产生好感。（2）谈论业务范围 以外对方感兴趣的话题，如足球比赛、时装表 演、当地的土特产、名吃、晚上的影剧演出等， 在相互交流中扩大沟通，找到共同语言，增进 友情。（3）对于彼此之间有过交往的，要常 叙谈、回忆以往合作的经历和取得的成功。
四、报价的表达方式与技巧
1、口头方式报价的技巧 (1)报价态度要严肃认真、坚决果断，不能 有任何犹豫动摇的表示，即使对方虚称 其已从其它卖方那里得到低于我方的卖 盘，我方也应毫不含糊地坚持已开出的 价格。 (2)报价表达要清楚、明确。 (3)坚持不主动做解释和说明。
2、合同草案方式报价的技巧 (1)粗细适度。 (2)明暗相间。 (3)预留伏笔。
第二章 谈判的过程与讨价还 价技巧
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 谈判前的准备 谈判的开局阶段 报价 讨价与还价 成交
第一节
一、探询阶段 二、准备阶段
谈判前的准备
一、探询阶段
（一）探询的作用 1、广交朋友 2、搜集情报 （二）探询的方法 1、直接探询 2、间接探询
（三）探询的原则 1、严谨性 2、“冷热适当” 3、虚实结合 4、以直为主，曲直结合 5、回旋性
3 、开局阶段谈判人员的首要任务是积极创造和 谐的谈判气氛；其次是运用自然的话题转入实 质性的谈判阶段；最后，是向对方陈述自己的 观点、立场。 4、 价格是商务谈判中最重要、最复杂的问题之 一。影响价格形成的直接因素主要有：商品本 身的价值、货币的价值以及市场供求状况。报 价综合了多方面因素和双方条件的结果，所有 的谈判者在报价问题上必须采取认真、审慎的 态度，做好各项准备工作。
第四节
讨价与还价
一、讨价的技巧 二、还价的筹划与技巧
一、讨价的技巧
1、以理服人，见好就收 2、情况不同，方法各异 （1）笼统讨价常用于评论之后的第一次要 价，或者于较复杂交易的第一次要价时 用。 （2）具体讨价常用于对方第一次改善报价 之后，或不易采用笼统讨价方式的报价。 3、揣摸心理，掌握次数
二、还价的筹划与技巧
（一）还价前的筹划 1、计算 2、看阵 3、列表 (1)提问表。 (2)实施要点表
4、研究还价方式 （1）逐项还价。 （2）分组还价。 （3）总体还价 三种具体还价方式怎样选取应用，应本着 哪种方式对“说理”有利就用哪种、因 为还价讲理反映“识货、识礼、识人”。
5、确定还价起点 （1）应分析卖方在买方价格评论和讨价后， 其价格改善了多少 ; （ 2 ）看卖方改善后 的报价与买方拟定的成交升案之间还有 多大差距 ; （ 3 ）买主准备不准备在还价 后让步?若让，准备让几步。这三条是确 定还价起点的基本因素。
7、"最后通牒"的技巧
（1）给对方最后通牒的时机要恰当。（2） 在发出最后通牒前，要想法让对方先在 你身上做些投资。（3）给对方最后通牒 时言词不要太锋利。（4）给对方最后通 牒的根据要过硬，即要有较强的客观性 和不可违抗性。（5）给对方最后通牒的 内容要有弹性或缝隙。
8、"积极让步"的技巧
（1）决不做无谓的让步。 （2）根据问题的重要性决定让步的先后。 （3）要选择好让步时机。 （4）让步要讲究分寸、步幅。 （5）不要承诺做同等幅度的让步。
5、谈判人员在综合考虑了各种因素，做好 了充分准备之后，即可以确定一个大致 的报价范围，并在这个范围内报出最初 价格，即提出开盘价格。卖买双方在提 出开盘价格时应根据具体情况运用不同 的技巧。