健身俱乐部连锁经营体系的构建

健身俱乐部连锁经营体系的构建

第一节健身俱乐部开展连锁经营的基础性决策

一、目标市场的调查和分析

许多国外健身俱乐部在来到中国之前，对于中国健身市场的现状他们己经做了很长时间的市场调查，并且从中获得了大量的数据和分析结果，此外还通过结合中国人的风俗习惯、历史文化等方面的不同因素相应地调整与创新自己的经营策略。譬如，中国拥有自己 5000 年的文化历史，其中也有健身的方式，比如太级，气功和武术，所以必须要尊重中国的文化，不断的探索新的盈利模式。另外，中国人肥胖的并不多，来俱乐部健身的人群 20% 减肥，30% 左右则是增重，同时社交也是中国人去健身房的一个需要，中国的健身房使用的高峰时间是在晚上，而不像美国和欧洲是在白天。他们也认识到西方的模式要想立足于东方必须要符合当地的标准做出一定的改变，要符合当地的市场和文化的需要，要使用当地的人员作为工作人员。这些根据中国人的健身习惯所采取的经营策略无不与国外健身连锁机构前期所进行的细致、深入的市场调查分不开。

因此，对于有志于我国健身行业的国内投资者来说，在对地区目标市场进行调查的过程中，也应力求做到深入、细致与准确。本论文作者通过专家访谈的方式了解到，目前俱乐部在进行目标市场的调查过程中主要包括了以下几个方面 :

人口基本情况。根据本体系健身俱乐部消费者需求的具体特点，需要从人口总数、年龄结构、教育状况、性别比例及家庭总数和结构等方面了解所选目标地区的人口状况。通过这些情况的了解，加盟商可以掌握目标地区的人口宏观情况，从而从中细分出来本体系健身俱乐部的潜在目标消费群体。

居民人均收入及目标消费群职业特征。通过对目标地区居民人均收入的调查分析，可以了解本体系俱乐部的目标群体的潜在消费能力，从而推测出其可实现的购买力。而掌握目标消费群的职业特征、消费心理、消费习惯等，则有利于加盟商有针对性地开展宣传、促销活动。

目标地区的健身行业情况调查。通过调查，了解目标地区健身行业的消费总量及增长趋势，从而对目标地区的健身消费市场潜力有一定的认识。

竞争者调查。知己知彼，方能百战不殆。在建立单店运营前进行的竞争者调查是十分必要的，内容可以有竞争者的种类、数量、档次、分布、优势和劣势等。

其他方面。其他方面的调查可以有当地的法律法规、治安、风俗习惯、文化氛围等。通过对宏观投资环境的调查与分析，有助于健身俱乐部的战略定位:这个城市适合开什么档次的俱乐部，什么规模为宜，消费者喜欢什么类型的产品，还有哪些市场空隙可供开发，各竞争者的优点和缺点，自身的竞争优势和竞争劣势等。

通过这些因素的分析和研究，我们可以运用各种投资和市场的理论工具进行分析，从而

得出一个结论:这个城市是否适合开发健身俱乐部，如果适合开发，投资人将要投资一个如何定位的健身俱乐部。

二、选择加盟伙伴

健身企业的声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。加盟店经营失败，会降低整个企业健身连锁体系的声誉。个别加盟店不按总店指导办事，随意更改总部的样板经营程序，或不尽全力来经营这一事业，导致经营失败。这不仅使自己经济受损，更重要的是损害了总部名声，使得总部和其他加盟店多年来树立起的企业形象遭到破坏。许多品牌健身企业有可能会出于追求加盟者数量的考虑，放松了对加盟者条件的要求。而这种做法恰恰会给健身企业日后商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究的工作带来远大于初期收益的损失。因此，选择合适的加盟商对于加盟总部来说是十分重要的一环。加盟总部在挑选加盟者时可以考虑选择那些产权明确、具备一定的资金实力以及良好经营管理能力的中小生意人，这些人在利益相关的情况下，可能会倾其全部积蓄和精力一丝不苟地按总店的程序来做，既维护了总部良好的声誉，又给自己带来了可观的效益。若“滥竿充数”，经营一段时间发现店主不能胜任工作时，总部又难以更换，将影响事业的顺利发展。加盟商踏入加盟连锁经营一段时间后，往往会产生两种情绪 : 一种是营业额较高，利润达到或超过预想，使受许人认为完全是自己的功劳而产生一种独立感，认为没有总部也能搞好，企图摆脱总部的指导和监督 ; 另一种是感到利润增长不如原来期望的那么高，因失望而产生不满情绪，不想继续下去。对这两种情绪，总部都要小心控制，尽可能的保持对加盟商有效的控制和帮助。在这种情况下，良好的沟通是解决问题的重要途径。

三、俱乐部选址

选址是服务行业经营的首要因素，开办健身会所也是如此，连锁店的正确选址，不仅是其成功的先决条件，也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化的前提条件和基础。因此，俱乐部对加盟店选址必须非常重视。选址决策是双重批准制度，一是加盟商自己按总部所提供的选址标准和方法选择的目标房，首先要通过总部派出的专业选址人员进行实地综合性商圈调查后，根据当地的实际情况写出详细调查情况后，经总部分析核准后方可实施。二是由总部直接派出的专业选址人员在加盟当地进行商圈调查选址，根据综合性数据相比较选出二到三个目标房，分别写出综合调查报告，由总部进行技术分析，评估其中最佳的经营地点。如何找一个“最合适的开店地点，有赖于精细周密的商圈调查。从调查结果中我们可以了解商圈的范围、特性、结构、客源阶层、消费水平、人潮流量、交通状况等。具体来说，可以分为以下几个阶段: 商圈调查与选定、资料收集、商圈分析等。

（一）商圈调查与设定。俱乐部选址一般以人口密度高的地区为佳，因为大多数锻炼者都有就近消费的习惯。但如果此地人口急增，则相对竞争也较为激烈。店面选择中，楼层高低不是择址的主因，只要此商圈交通方便、人口聚集、招牌明显，位置高一点的楼层也无妨，因此在选择地址时应考虑三个商圈构成要素:

该地方周围有很多居民，即消费者居住条件;

该地方周边交通设施便利，即交通便利条件;

附近有吸引人群的机构或设施，即人潮聚集条件。

这三个商圈构成要素非常重要，缺一不可，在第二阶段和第三阶段的商圈资料收集及商圈分析时，都应以此为基本框架。当然，在此三要素之外，还要注意一些不稳定因素，例如人潮流动时可能因车站的转移、道路的增改而产生变动等。

（二）资料收集。商圈选定之后，便要展开收集有关影响商业经营条件资料的工作。此项工作如果无法确定执行，将会影响到第三阶段的商圈分析，进而影响俱乐部经营策略的制定。由于要调查的事项很多，我们仅就上面所说的商圈构成三要素分别列出调查所需的资料项目，以供参考。

消费者居住条件: 包括商圈内人口密度的大致情况，商圈内消费水平及消费习惯，商圈的商业区、办公区、住宅区、混合区，以及未来都市计划是否影响商圈结构。

交通便利条件: 包括商圈内主要公交车路线、道路整改计划，商圈内主要道路与阻碍商圈道路，车站点与人潮动向有无直接关系等。

人潮聚集条件: 包括人潮流动方向、商圈大小、范围界限、商圈内人潮聚集的原因、商圈发展的潜力，商圈内同业之间的竞争关系，商圈内停车条件、地价、房价等。

（三）商圈分析。在获得了相关资料以后，俱乐部投资者应对所选取商圈情况进行详细的分析，主要包括了以下几个方面:

消费者居住条件: 消费者居住条件最重要的是确定商圈范围有多大？在这个商圈内居住人口有多少？广告促销所影响的范围大不大？商圈大小受交通条件、竞争店位置、人口密度等诸多因素影响。所以，在选定商圈后，应考虑将其大致定个范围。其中，人口密度又是一项重要因素，如果人口密度低、商圈范围会变大，同时形成形状不规则的范围，消费者在商圈内行走、乘车，路途可能会稍远，造成一些不利的后果。因此，建议俱乐部初步的商圈范围设计以中型为宜，不要刚一开始就大范围的毫无目的的铺张。

交通便利的条件: 要考虑俱乐部是否位于公交站牌附近有利的地点？乘客下车后，人潮流向的位置？俱乐部有几面正对马路？俱乐部的招牌是否醒目，让人一眼可以看到(包括行走的人和开车的人)？是否具备让人毫无障碍穿越马路进俱乐部消费的交通条件？

人潮聚集条件: 这一方面的调查分析将重点研究哪一类人会通行此处？可以从性别、年龄、职业等来判断是否为目标客户、消费群。

（四）竞争者分析。除了以上对商圈三要素的调查分析之外，作为一个俱乐部的经营者，还必须对竞争对手进行分析。包括:

300米以内同类产品分析: 健身俱乐部数量、规模、价格等，建立竞争系数分析表，找出主要的竞争对手并做重点分析，最好能有好的对策 ;

300米以内替代产品分析: 其他健身、运动或休闲娱乐场所的分析，如SPA 会所、桑拿