健身俱乐部连锁经营体系的构建

健身俱乐部连锁经营体系的构建
第一节健身俱乐部开展连锁经营的基础性决策
一、目标市场的调查和分析
许多国外健身俱乐部在来到中国之前，对于中国健身市场的现状他们己经做了很长时间的市场调查，并且从中获得了大量的数据和分析结果，此外还通过结合中国人的风俗习惯、历史文化等方面的不同因素相应地调整与创新自己的经营策略。

譬如，中国拥有自己 5000 年的文化历史，其中也有健身的方式，比如太级，气功和武术，所以必须要尊重中国的文化，不断的探索新的盈利模式。

另外，中国人肥胖的并不多，来俱乐部健身的人群 20% 减肥，30% 左右则是增重，同时社交也是中国人去健身房的一个需要，中国的健身房使用的高峰时间是在晚上，而不像美国和欧洲是在白天。

他们也认识到西方的模式要想立足于东方必须要符合当地的标准做出一定的改变，要符合当地的市场和文化的需要，要使用当地的人员作为工作人员。

这些根据中国人的健身习惯所采取的经营策略无不与国外健身连锁机构前期所进行的细致、深入的市场调查分不开。

因此，对于有志于我国健身行业的国内投资者来说，在对地区目标市场进行调查的过程中，也应力求做到深入、细致与准确。

本论文作者通过专家访谈的方式了解到，目前俱乐部在进行目标市场的调查过程中主要包括了以下几个方面 :
人口基本情况。

根据本体系健身俱乐部消费者需求的具体特点，需要从人口总数、年龄结构、教育状况、性别比例及家庭总数和结构等方面了解所选目标地区的人口状况。

通过这些情况的了解，加盟商可以掌握目标地区的人口宏观情况，从而从中细分出来本体系健身俱乐部的潜在目标消费群体。

居民人均收入及目标消费群职业特征。

通过对目标地区居民人均收入的调查分析，可以了解本体系俱乐部的目标群体的潜在消费能力，从而推测出其可实现的购买力。

而掌握目标消费群的职业特征、消费心理、消费习惯等，则有利于加盟商有针对性地开展宣传、促销活动。

目标地区的健身行业情况调查。

通过调查，了解目标地区健身行业的消费总量及增长趋势，从而对目标地区的健身消费市场潜力有一定的认识。

竞争者调查。

知己知彼，方能百战不殆。

在建立单店运营前进行的竞争者调查是十分必要的，内容可以有竞争者的种类、数量、档次、分布、优势和劣势等。

其他方面。

其他方面的调查可以有当地的法律法规、治安、风俗习惯、文化氛围等。

通过对宏观投资环境的调查与分析，有助于健身俱乐部的战略定位:这个城市适合开什么档次的俱乐部，什么规模为宜，消费者喜欢什么类型的产品，还有哪些市场空隙可供开发，各竞争者的优点和缺点，自身的竞争优势和竞争劣势等。

通过这些因素的分析和研究，我们可以运用各种投资和市场的理论工具进行分析，从而
得出一个结论:这个城市是否适合开发健身俱乐部，如果适合开发，投资人将要投资一个如何定位的健身俱乐部。

二、选择加盟伙伴
健身企业的声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。

加盟店经营失败，会降低整个企业健身连锁体系的声誉。

个别加盟店不按总店指导办事，随意更改总部的样板经营程序，或不尽全力来经营这一事业，导致经营失败。

这不仅使自己经济受损，更重要的是损害了总部名声，使得总部和其他加盟店多年来树立起的企业形象遭到破坏。

许多品牌健身企业有可能会出于追求加盟者数量的考虑，放松了对加盟者条件的要求。

而这种做法恰恰会给健身企业日后商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究的工作带来远大于初期收益的损失。

因此，选择合适的加盟商对于加盟总部来说是十分重要的一环。

加盟总部在挑选加盟者时可以考虑选择那些产权明确、具备一定的资金实力以及良好经营管理能力的中小生意人，这些人在利益相关的情况下，可能会倾其全部积蓄和精力一丝不苟地按总店的程序来做，既维护了总部良好的声誉，又给自己带来了可观的效益。

若“滥竿充数”，经营一段时间发现店主不能胜任工作时，总部又难以更换，将影响事业的顺利发展。

加盟商踏入加盟连锁经营一段时间后，往往会产生两种情绪 : 一种是营业额较高，利润达到或超过预想，使受许人认为完全是自己的功劳而产生一种独立感，认为没有总部也能搞好，企图摆脱总部的指导和监督 ; 另一种是感到利润增长不如原来期望的那么高，因失望而产生不满情绪，不想继续下去。

对这两种情绪，总部都要小心控制，尽可能的保持对加盟商有效的控制和帮助。

在这种情况下，良好的沟通是解决问题的重要途径。

三、俱乐部选址
选址是服务行业经营的首要因素，开办健身会所也是如此，连锁店的正确选址，不仅是其成功的先决条件，也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化的前提条件和基础。

因此，俱乐部对加盟店选址必须非常重视。

选址决策是双重批准制度，一是加盟商自己按总部所提供的选址标准和方法选择的目标房，首先要通过总部派出的专业选址人员进行实地综合性商圈调查后，根据当地的实际情况写出详细调查情况后，经总部分析核准后方可实施。

二是由总部直接派出的专业选址人员在加盟当地进行商圈调查选址，根据综合性数据相比较选出二到三个目标房，分别写出综合调查报告，由总部进行技术分析，评估其中最佳的经营地点。

如何找一个“最合适的开店地点，有赖于精细周密的商圈调查。

从调查结果中我们可以了解商圈的范围、特性、结构、客源阶层、消费水平、人潮流量、交通状况等。

具体来说，可以分为以下几个阶段: 商圈调查与选定、资料收集、商圈分析等。

（一）商圈调查与设定。

俱乐部选址一般以人口密度高的地区为佳，因为大多数锻炼者都有就近消费的习惯。

但如果此地人口急增，则相对竞争也较为激烈。

店面选择中，楼层高低不是择址的主因，只要此商圈交通方便、人口聚集、招牌明显，位置高一点的楼层也无妨，因此在选择地址时应考虑三个商圈构成要素:
该地方周围有很多居民，即消费者居住条件;
该地方周边交通设施便利，即交通便利条件;
附近有吸引人群的机构或设施，即人潮聚集条件。

这三个商圈构成要素非常重要，缺一不可，在第二阶段和第三阶段的商圈资料收集及商圈分析时，都应以此为基本框架。

当然，在此三要素之外，还要注意一些不稳定因素，例如人潮流动时可能因车站的转移、道路的增改而产生变动等。

（二）资料收集。

商圈选定之后，便要展开收集有关影响商业经营条件资料的工作。

此项工作如果无法确定执行，将会影响到第三阶段的商圈分析，进而影响俱乐部经营策略的制定。

由于要调查的事项很多，我们仅就上面所说的商圈构成三要素分别列出调查所需的资料项目，以供参考。

消费者居住条件: 包括商圈内人口密度的大致情况，商圈内消费水平及消费习惯，商圈的商业区、办公区、住宅区、混合区，以及未来都市计划是否影响商圈结构。

交通便利条件: 包括商圈内主要公交车路线、道路整改计划，商圈内主要道路与阻碍商圈道路，车站点与人潮动向有无直接关系等。

人潮聚集条件: 包括人潮流动方向、商圈大小、范围界限、商圈内人潮聚集的原因、商圈发展的潜力，商圈内同业之间的竞争关系，商圈内停车条件、地价、房价等。

（三）商圈分析。

在获得了相关资料以后，俱乐部投资者应对所选取商圈情况进行详细的分析，主要包括了以下几个方面:
消费者居住条件: 消费者居住条件最重要的是确定商圈范围有多大？在这个商圈内居住人口有多少？广告促销所影响的范围大不大？商圈大小受交通条件、竞争店位置、人口密度等诸多因素影响。

所以，在选定商圈后，应考虑将其大致定个范围。

其中，人口密度又是一项重要因素，如果人口密度低、商圈范围会变大，同时形成形状不规则的范围，消费者在商圈内行走、乘车，路途可能会稍远，造成一些不利的后果。

因此，建议俱乐部初步的商圈范围设计以中型为宜，不要刚一开始就大范围的毫无目的的铺张。

交通便利的条件: 要考虑俱乐部是否位于公交站牌附近有利的地点？乘客下车后，人潮流向的位置？俱乐部有几面正对马路？俱乐部的招牌是否醒目，让人一眼可以看到(包括行走的人和开车的人)？是否具备让人毫无障碍穿越马路进俱乐部消费的交通条件？
人潮聚集条件: 这一方面的调查分析将重点研究哪一类人会通行此处？可以从性别、年龄、职业等来判断是否为目标客户、消费群。

（四）竞争者分析。

除了以上对商圈三要素的调查分析之外，作为一个俱乐部的经营者，还必须对竞争对手进行分析。

包括:
300米以内同类产品分析: 健身俱乐部数量、规模、价格等，建立竞争系数分析表，找出主要的竞争对手并做重点分析，最好能有好的对策 ;
300米以内替代产品分析: 其他健身、运动或休闲娱乐场所的分析，如SPA 会所、桑拿
按摩、保龄球馆等。

除了以上几个方面以外，加盟投资者还需要对俱乐部周边的用水情况、电网情况、通讯网络情况、停车位情况以及店外广告位情况等配套设施情况进行必要的调查与了解，另外，还需要对未来俱乐部所在的楼层、外部景观和内部功能区设置、防水与渗水能力以及建筑周边业态情况必须尽可能地了解清楚。

综合前面各项调查，可以制订出一个商圈调查表，作各种分析比较，甚至可以同时进行多个商圈的分析比较，判断出商圈内设立俱乐部的地点是否合适，然后再做出决策。

不过，要特别强调的是对商圈的调查评估不应该是静态的，还需要随时关注有关商圈内住宅建设、交通、竞争对手的变化。

四、市场定位
只要我们到全国各地走走，就可以发现，很多大型俱乐部开设很多的城市，生存着各种不同的小健身场所。

如 : 社区小健身房、小力量健美房、小的附带美容的女子健身馆、瑜咖馆。

它们多年顽强的生存着，像在石头下的小草。

它们的生命力为什么那么强 ? 相比之下很多投资很大的俱乐部怎么开业没多久就生存不下去呢 ? 其实，说明了，就是经营投资的定位，消费人群的定位。

它们选择对了开设城市里需要的和投资者经济能承受的规模和形式的俱乐部，或者找到了其它健身场所不需要的人群，或者说是达不到其它健身场所消费能力的人群。

它们对另一空间进行了开拓。

所以，对于加盟商来说，他们在投资健身俱乐部时应该力求准确定位，其定位主要由以下三个方面因素所决定:
由其手中的资金多少决定投资场所的规模和形式 ;
由在同一城市某一规模和形式的俱乐部的多少，竞争激烈程度决定其应该投资什么样的俱乐部去避开竞争 ;
由同一城市即将投资的俱乐部所吸纳人群的消费能力空间大小决定其应该以什么样规模和形式俱乐部去迎合他们
另外，本文通过对一些城市健身行业投资环境进行了解的情况下，并咨询了有关方面的专家，对健身俱乐部投资定位按照不同级别城市进行了详细分类:
一级城市: 如北京、上海等，各个档次、各个规模的俱乐部都经营的较好，但主要还是趋向于高中档健身俱乐部，对健身俱乐部的内部要求较高，价格一般在年卡 2000一 10000 之间的定价幅度，并且对服务水平以及器械的品质等方面要求比较高，在这些俱乐部定位时，主要考虑的选址和周边环境的分析;而主要的投资威胁来源于竞争对手，市场容量对投资的影响较少。

二级城市: 如宁波、温州等地，因为经济发展较快，但城市化进程相对于一级城市较慢，因此正成为健身俱乐部的主要阵地。

在二级城市，以中高档和中低档俱乐部为主，价格在年卡1000一5000之间。

在做定位时，对于该城市的健身意识的调查一定要做到位，如健身俱乐部现状、教育水平、文化水平等，因为经济水平达到要求的人群不一定会参与健身。

健身行业，或者说体育行业，意识流的掌握非常重要。

三级城市: 一般为地级市，如嘉兴、绍兴等地，经济发展水平较快，而且生活相对稳定轻松，反而有许多人参与健身。

但是，小城市的目标市场太小，而且容易形成垄断，定价也相对较低，因此投资时的定位很难把握。

一般的，目前三级城市的健身俱乐部年卡价格在800一2000之间，健身俱乐部的规模皆为中型，专业水平很低; 但是消费者认可不专业但是价格低的产品，因此高档品牌的进入要付出代价。

四级城市: 目前四级城市的健身俱乐部刚刚起步，出现健身俱乐部均为两三年之间的事情，但是经营状况在不同城市就千差万别了。

因此，投资四级城市是目前最难把握的。

通过以上分类，加盟商可以很清楚地根据自身实力以及所希望投资的区域环境现状来做出准确的俱乐部投资定位，另外值得一提的是，加盟商要想在激烈的市场竞争中取胜还必须有俱乐部自身的特色，走差异化竞争路线的，定位不同消费者。

例如，亚历山大走的是高端路线 (求精求好)，针对的是有较高社会地位和成就的中青年和外籍人士; 舒适堡走的是大众化路线 (求多求大)，针对的是时尚青年男女 ; 美格菲针对的更多是白领和办公室一族。

而金吉姆更多地定位于外籍人士，并且提供的是非常专业的服务; Fitness First (健乐菲力斯) 定位的是附近写字楼的一些白领; 力美健走的是大众化路线。

各俱乐部都还有自身很鲜明的特色，消费者根据自身特点做出选择，使得各俱乐部都有自己的生存空间。

第二节健身俱乐部开展连锁经营的支持系统建设
连锁最根本的优势是以集约化的经营方式获得最佳的效益。

然而实践表明，在连锁规模日益扩大后，连锁体系自身建设问题往往会成为制约企业发展的重要因素。

健身企业在扩张网点数量，提升规模的同时，还要加强企业的支持系统建设。

所谓商业健身俱乐部支持系统，就是健身企业总部这个经营管理中心在品牌建设系统、管理系统、培训系统之上发挥强有力的指挥功能。

一、品牌的建设与保护
目前，美国健身俱乐部的市场渗透率大约是15.7% ，但是这个过程花费了近半个世纪。

几乎所有的 CEO 都在强调这个行业的品牌建设是很重要的，建议要一家一家的做好俱乐部，而不是依靠快速的扩张发展自己的俱乐部，这样会很快地导致失败。

足以可见，品牌是商业健身俱乐部实施连锁经营的基础，品牌建设对于一个俱乐部的成功发展具有举足轻重的地位。

俱乐部的品牌建设主要从以下几方面着手:
（一）重视制订品牌发展战略。

健身总部必须把创建品牌的活动纳入俱乐部发展的战略之中，相应制订俱乐部品牌发展战略。

全体员工要树立品牌意识，明确创名牌对企业发展及自身利益的重要性 ; 健身俱乐部提供的服务与营销活动要努力创造名牌的服务质量，塑造名牌形象，维护名牌地位 ; 俱乐部的管理活动要保障名牌工程沿着正确的道路进行，保证各项工作协调发展。

（二）重视品牌资产的创造。

健身总部应加强广告宣传，提高人们对俱乐部品牌的认知 ;
动用公共关系，通过精心策划，在公众心目中树立一个良好的形象 ;保持俱乐部提供的健身服务符合消费者的多元化需求，不断增进消费者在参与健身消费的过程中的满足感，从而增强顾客对俱乐部品牌的忠诚度 ; 明确品牌定位，通过 IC S 策略形成一个统一的整体品牌形象。

（三）加强品牌保护。

对于自身品牌的保护，国外企业要比国内企业有着更强的意识。

像中体倍力公司，它在美国是上市公司，打算进入亚洲市场时，就非常关注中国市场，在进入中国的几年前，就进行了品牌的注册。

而像国内的“红青婷健身俱乐部”，它最初的品牌是“红蜻蜓”，使用了近四年时间，随着公司的良性发展，想要进行商标注册时却发现“红蜻蜓”品牌已被别的公司进行了注册，所以，才更名为“红青婷”。

因此，健身俱乐部在创立初期就应该把自己的品牌进行商标注册。

全面、有效的进行商标注册是品牌经营的前提与基础，俱乐部品牌才会不断壮大、发展、完善。

另外，当俱乐部的品牌遭到侵犯时，要积极主动地向行政机关、司法机关寻求保护，要善于运用法律武器维护俱乐部的合法权益，要清楚地意识到 : 俱乐部的品牌一旦受到损害，要想重塑品牌形象，那么它所花费的成本比当初建立品牌时的投入更高，可见品牌保护的重要性有多大。

（四）不断进行创新。

健身总部应根据健身市场的变化，对俱乐部的管理方法、营销手段、服务方式、组织结构等多方面不断进行创新，结合俱乐部自身实力，不断引进及配备具有新功能、新特点的健身器械、配套设施及相关服务产品，以满足消费者不断变化的健身需求，从而保持强大的市场竞争力。

二、规范化管理
加盟连锁是企业以低成本投入、高速扩张占领市场，形成规模效益的一种有效经营方式，而规范化、标准化的管理是企业提高组织化程度，形成规模，实现商业自动化的基础。

健身连锁企业的高效率来自合理分工后俱乐部运作的标准化，只有对物流流程、信息流流程、管理流程和作业流程等各环节的衔接进行标准化设计、规范化运作，才能使各部门的运作相互协调，企业运作有条不紊，实现统一控制管理。

而如果健身企业组织化程度低，没有相应的管理水平和管理技术，随着健身俱乐部的扩张，运作的复杂程度会增加，管理控制的难度亦会相应增加，则必然出现管理混乱，最终将完全失控。

规范化、标准化的建立必须贯穿于从决策到组织管理具体运作的各个环节，包括决策程序、流程设置、岗位职责等各个方面，最终使得各连锁俱乐部达到“八个统一”即:
（一）统一采购与配送 : 连锁俱乐部的采购工作应由总部专职的采购部门和采购人员负责，其工作内容包括俱乐部健身器材、配套设施及会员用品种类的选择，数量的决定及价格策略的拟定等方面。

统一配送是健身连锁企业对各分店进行统一管理和控制的关键。

采购部门采购的器材在物流中心统一储存，并根据各分店的专业需求核定必要的配置，统一配货，也使健身连锁企业能够有效地降低物流成本。

（二）统一员工技术培训: 在实施加盟合同约定的管理活动过程中，对加盟方的管理人
员进行培训，力争在管理输出期间使加盟方的管理人员能达到自行管理的水准。

具体培训内容包括: 俱乐部各岗位作业理论与实践的岗前培训 ; 开业时进行全面、系统的作业和服务培训以及运营管理指导; 开业后对管理人员和优秀员工有针对性的进行经营水平提升培训。

（三）统一俱乐部标识: 健身连锁企业应树立自己统一的企业形象，以同一形象展现在消费者面前，为消费者所识别，因此其店面设计、环境设计、员工着装、健身器材的摆设、功能区的布局、设计、俱乐部内气氛营造等方面都应规范化、标准化，形成统一形象。

（四）统一经营策略: 总部在统一的经营策略下可根据分店所在地的差异性进行适当调整，而各连锁俱乐部应严格执行总部制定的经营策略，这样便于总部进行统一管理。

（五）统一会员卡的销售价格: 会员卡销售的统一便于连锁店总部对各分店进行统一管理和统一核算，也便于相互之间信息的交换以及总部对分店销售信息的采集、收集和比较 ; 另一方面，价格策略也是经营策略之一，统一价格也有利于企业形象的塑造和统一宣传，而若不同的分店执行不同的价格，会在消费者中造成误解，对俱乐部产生不信任感，破坏总部的形象。

（六）统一广告宣传和市场推广方案: 健身连锁总部应针对目标消费群进行统一的广告宣传，树立品牌形象，而广告费用由多个分店共同承担，这比各连锁俱乐部单独做广告既节约了费用，又体现了健身连锁企业的整体优势。

同时，统一的营销策划也降低各分店的促销费用，避免了各分店各自为政的局面。

（七）统一结算: 加盟店应将每月营业款汇加总部，由总部统一进行核算，一方面加强了总部对加盟店的控制，避免资金体外循环 ; 另一方面，也有利于总部合理安排有效资金运行，使资金能够循环滚动，发挥最大效用。

（八）统一服务规范: 从店长到服务人员，从教练到会籍顾问，健身俱乐部应在每个工作岗位都应制订相应的岗位职责及服务规范，细化到每一天开店前应做的工作，开店后几点钟到几点钟应做哪些工作，以及顾客意见的处理等服务的各个环节。

每个分店均要严格按制订的标准进行日常的工作，以达到服务规范的统一，使消费者到任何一家分店都会享受到相同的服务。

同时，统一服务规范也便于将企业的经营理念融入其中，企业理念始终能贯彻到每一分店的日常管理和服务中。

上述“八个统一”是健身连锁企业的基本特征，原则上都应做到这“八个统一”，这是实行规范化、标准化管理的具体体现。

应该看到，加盟连锁发展既是一个规模扩张过程，又是一个健身企业商誉的塑造和品牌影响力的投资过程，更是一个健身企业管理体系的整合和提高过程，因此对加盟店和直营店实施一样的标准化管理非常重要。

如果不对加盟店实施标准化管理，而仅仅是卖一块招牌，赚一点加盟费的话，总有一天会毁了这块招牌，这是我国健身连锁企业发展中的比较容易犯的错误。

三、教育培训体系建设
作为一个专业的健身企业，要想发展连锁经营业务需要有大批合格的经营管理人员及专业技术人员，需要高素质的教练员队伍与业务熟练的会籍顾问团队，这就需要有健全的培训。