奢侈品消费心理学
消费心理学知识点
消费心理学知识点在我们的日常生活中，消费行为无处不在。
从购买日常用品到做出重大投资决策，每一次消费都受到我们心理因素的影响。
消费心理学作为一门研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的学科，对于理解消费者的行为、预测消费趋势以及制定有效的营销策略具有重要意义。
一、消费动机消费动机是推动消费者进行购买活动的内在动力。
常见的消费动机包括生理性动机和心理性动机。
生理性动机主要是基于维持生命、保持身体舒适和安全等基本需求而产生的，比如购买食物、衣物和住房等。
心理性动机则更加复杂和多样化，如追求社会认同、满足个人兴趣爱好、实现自我价值等。
以购买奢侈品为例，有些人购买奢侈品并非仅仅是为了其使用价值，更多的是为了展示自己的社会地位和财富，获得他人的认可和尊重，这就是一种基于社会认同的消费动机。
二、消费者的感知消费者的感知包括对产品、服务、价格等方面的感知。
感知会影响消费者对商品的评价和购买决策。
例如，产品的外观、包装、颜色等会给消费者留下第一印象。
一个设计精美、吸引人的包装往往能引起消费者的注意，并激发他们的购买欲望。
同时，消费者对价格的感知也很重要。
如果他们认为某个产品的价格过高，可能会放弃购买；而如果他们觉得价格合理或者物超所值，就更有可能进行购买。
此外，消费者的感知还容易受到外界因素的影响，比如广告宣传、他人的推荐等。
三、消费者的学习和记忆消费者在购买过程中会不断学习和积累经验，这些经验会影响他们未来的购买行为。
比如，当消费者购买了一款质量不好的产品后，他们会记住这次不愉快的经历，下次购买时就会避开这个品牌。
而如果他们购买的产品令他们非常满意，他们就会形成对该品牌的好感，更有可能再次购买。
消费者的记忆也在消费行为中发挥着重要作用。
品牌名称、产品特点等信息如果能够被消费者轻松记住，就更有可能在他们做出购买决策时被想起。
四、消费者的态度消费者的态度是指他们对产品、品牌或服务的评价和倾向。
态度可以分为认知成分、情感成分和行为成分。
商品奢侈品市场的消费心理分析
商品奢侈品市场的消费心理分析随着时代的不断发展，人们的消费观念也在悄然改变。
在当今社会，奢侈品不再是高端消费者的专属领域，更多的消费者开始涌向奢侈品市场。
那么，这种趋势的背后，究竟有什么样的消费心理和渴望，值得深入探讨。
一、努力向上和精神寄托奢侈品消费市场的主要比例是中产阶级，他们对于奢侈品有着自身的消费心理，经济的实力和生活环境的变化是推动这种心理变化的关键原因之一。
在这样的社会背景下，不少人对于奢侈品产生了渴望，希望通过购买奢侈品彰显自己的经济实力和社会地位，同时也通过奢侈品的消费来满足内心的精神寄托。
这个消费群体更多的是希望通过奢侈品来强调自己是肯努力的人，进而能够获得社会的认可。
二、品牌溢价和精细包装奢侈品最大的特点就是品牌溢价，这是因为消费者购买奢侈品的心态是希望获得品牌带来的价值。
品牌溢价的形成往往是基于品牌的历史沉淀，专业化和同行业或其他领域的区隔。
此外，对奢侈品的精细包装和工艺以及尊贵感的呈现也是价格合理的重要原因之一。
消费者需要的不仅仅是购买单纯的奢侈品，更多的是购买一种内在的价值和身份认同感。
三、社交关系和炫耀心理奢侈品的消费往往和社交关系之间有着千丝万缕的联系。
人们在日常生活中，往往通过持有奢侈品来维系友谊和谈判关系。
奢侈品的消费往往需要购买一定的社交场合，这也就是为什么很多人在饭局、商务会议中总喜欢拿出自己的奢侈品炫耀一下的原因。
通过奢侈品和社交关系的比较，消费者获得了一定的内心满足和优越感，同时也降低了别人对自己的质疑和怀疑。
四、复杂心理和消费陷阱在奢侈品市场中，消费者常常面对着复杂的心理和消费策略，这使得消费者难以从中发现消费陷阱。
无论是营销手段还是消费心理，都是奢侈品市场中的万状纷呈。
很多消费者由于对于奢侈品的内在价值缺少足够的认知，从而让自己沉溺于消费病态中，这也就导致他们的消费行为从尊贵到恶性，从理性到疯狂，从充实到空虚。
五、对品质的追求和前瞻性奢侈品消费市场需要保证产品的高质量，这一过程需要的是对品质的极致追求和对工艺的精益求精。
中国民众奢侈品消费心理探析
１ 问题提 出 改革 开放以来 ， 中国经济 飞速发展 ， 受西方经济文化影 响 ， 奢
的记号。 ２ ． ５ 价格倾 向性心 理
心理学 的角度对我 国奢侈 品购买行 为进行探 析。 ２ 对于我 国消 费者奢侈 品消费心理的探析 ２ ． １ 攀 比及炫耀 心理 在 中国市场 中符号性消费是奢侈 品消费原生性 的、 最初 的动 因， 不少 人认为奢 侈品是用来显 示身份 、 获得别 人的认 同一 个标 志 。据 调查 ， 有４ ８ ％的人认 同“ 拥 有名牌就是拥 有一种身份 ” ， 这 便是奢侈 品消费的最重要原因 。我 国经济形势不断走高 ， 涌现出 越来越 多的 “ 富豪 ” 及“ 富二代 ” ， 对他们来讲 ， 什 么东西可 以证 明 他们 的“ 富有” ？于是 购买 和使 用奢侈品就变成有钱人展示身份 、 地位和 财富 的手 段。所 以在 我国 ， 奢侈 品以它的高价 、 稀缺 和优 越感吸引 了很多 消费者 ， 富人们不休 的消费欲望 只因奢侈 品代表 了较好 的生活水平和社会地位 ， 至于奢侈 品所承载 的文化和 品位
则 相对少人去关注 。 ２ ． ２ 从众 心理在作怪
从众心 理指个人 的知觉 、 判断 、 认识等 方面受到外 界人群行 为 的影 响 ， 而与大众 趋于一致的心理现象 。从众心理往往会导致 非理性 消费 。要想不被某个社会群体疏离 ， 群体 中的成员就必须 展示 自己的能力或财 富 ， 以符合这个群体 。也就是说 ， 如 果一个 群体 对成员 提出要求 ： 你拥 有了某些奢侈 品时 ， 才符合其 社会形 象 。一个想要 获得群体认 同 的成员 就必须展示 出某些高 昂或绚 烂 的物 品 ， 以获得群体归属感 。这便是 奢侈品消费的又一心理因 素： 获得群 体认 同。在 中国 ， 越来越 多的人发现 他们不得不 去购 买奢侈 品， 只有使用和消费奢侈 品， 才符合社会规则 。所 以 ， 为获 得群体认 同而购买奢 侈品的是很明显的动机之一 。 ２ ＿ ３ 模仿性消费心理
珠宝首饰消费心理学
珠宝首饰消费心理学引言珠宝首饰作为一种奢侈品，对于消费者而言具有特殊的吸引力。
消费者在购买珠宝首饰时，往往受到心理因素的影响。
本文将探讨珠宝首饰消费心理学，包括消费动机、购买决策过程以及心理需求等方面，旨在加深对消费者心理的了解，并为珠宝首饰行业提供相关的市场营销策略。
消费动机1.社会地位的象征珠宝首饰作为一种奢侈品，常常被视为社会地位的象征。
许多消费者购买珠宝首饰是为了展示自己的财富和地位。
这种消费动机在一些社会群体中尤为明显，比如高收入阶层和商界精英。
2.美学追求另一方面，珠宝首饰也常被视为一种艺术品，具有美学价值。
有些消费者购买珠宝首饰是为了欣赏其美丽的设计和精工的制作。
他们对于珠宝首饰的选择更注重其外观和品质，而非仅仅追求品牌和价格。
购买决策过程1.外在影响因素消费者在购买珠宝首饰时，往往会受到外在影响因素的影响。
比如广告宣传、社交媒体推广和名人代言等，这些对珠宝首饰的推广会影响消费者的购买决策。
消费者可能会受到品牌形象、产品特点和价格优惠等因素的吸引。
2.内在需求和偏好除了外在影响因素，消费者的内在需求和偏好也是购买决策的重要因素。
消费者在购买珠宝首饰时，可能会考虑到自己的审美观、风格偏好和使用场合等。
不同的消费者对于珠宝首饰的需求不同，比如一些消费者更喜欢简约时尚的设计，而另一些消费者则偏好华丽奢华的款式。
3.消费者体验和服务购买珠宝首饰对于消费者来说往往是一种愉悦的体验。
珠宝首饰店的环境、销售人员的服务和售后保障等因素，都会对消费者的购买决策产生影响。
良好的购物体验和优质的售后服务有助于提高消费者的购买满意度。
心理需求1.自我表达和认同需求购买珠宝首饰能够满足消费者对于自我表达和认同的需求。
个体通过选择特定款式、独特设计或是名牌珠宝首饰，来展示自己的个性和品味。
2.情感需求珠宝首饰在消费者的情感需求方面发挥着重要作用。
一些消费者购买珠宝首饰是为了庆祝重要的人生事件，比如婚礼、纪念日等。
伯爵奢侈品利用锚定效应影响消费者的案例
伯爵奢侈品利用锚定效应影响消费者的案例伯爵奢侈品是一家享有盛誉的奢侈品牌，通过巧妙地运用心理学中的锚定效应，成功地影响了消费者的购买决策。
本文将通过分析伯爵奢侈品在产品定价、促销活动和媒体宣传等方面的案例，揭示其如何利用锚定效应引导消费者的消费行为。
一、产品定价伯爵奢侈品在产品定价上善于使用锚定效应。
锚定效应是指人们对于某一信息（锚）的第一印象或第一印象产生的效果，该信息常常会对之后的判断和决策产生影响。
伯爵奢侈品的产品常常设定高价作为起始价，以此来影响消费者对其产品价值的认知。
例如，伯爵奢侈品推出一款高级手表，起始价定为10万美元。
这一高价设定成为消费者对于该手表价值的认知锚点，使得在消费者的思维中形成了一种“这是一款极为珍贵且价值连城的手表”的印象。
随后，伯爵奢侈品可能会在某个时间节点进行促销活动，降低价格到8万美元，相对于10万美元的起始价，消费者会感受到更多的实惠，从而更愿意购买。
二、促销活动伯爵奢侈品利用锚定效应进行促销活动，有效地吸引了消费者的注意并引发购买欲望。
锚定效应让消费者在选择时倾向于参照一定的“锚点”，从而对于其他选项的价值做出判断。
伯爵奢侈品的促销活动常常设定一些有吸引力的“锚”，以引导消费者的选择。
举例来说，伯爵奢侈品可能会推出限量版的手表，标价为20万美元。
这一锚点呈现了独特与稀缺性，吸引了众多消费者的注意。
即使后续降价到15万美元，相对于20万美元的起始价格，消费者仍然会感受到了一定的实惠，更有购买的动力。
而如果一开始的起始锚点是15万美元，可能消费者的购买欲望并不会那么强烈。
三、媒体宣传伯爵奢侈品的媒体宣传中，锚定效应被广泛应用于影响消费者的购买决策。
媒体宣传可以树立品牌形象，传递产品的价值和独特性，通过适当设置锚点来引导消费者对奢侈品的认知和购买意愿。
例如，伯爵奢侈品可能会在广告中强调其产品的历史沿革、顶级品质和独特设计，以此作为锚点，让消费者形成对于伯爵奢侈品的高品质印象。
消费心理学的意思
消费心理学的意思
消费心理学是一门研究消费者在购买商品或服务时的心理过程和行为的学科。
它结合了心理学、社会学、经济学等多个学科的理论和方法，旨在了解消费者为什么会购买某些产品，以及他们在购买过程中的决策方式和行为模式。
消费心理学研究的核心内容包括消费者的需求与欲望、购买动机、决策过程、品牌偏好、购物体验、消费者满意度等。
以下是一些关键概念和理论：
1. 需求与欲望：消费者的需求是指他们对基本生活需求的满足，如食物、衣物和住房。
而欲望则是指超越基本需求的心理期望，如奢侈品、时尚潮流等。
2. 购买动机：消费者在购买某个产品或服务时，受到多种动机的驱使，如实用性、社交需求、自我表达、情感满足等。
3. 决策过程：消费者在购买决策中经历多个阶段，包括问题识别、信息搜索、评估选择、购买决策和后续行为。
4. 品牌偏好：消费者在面对众多选择时，往往会对某些品牌产生偏好，这可能受到品牌形象、质量、口碑等因素的影响。
5. 购物体验：消费者在购物过程中的感受和体验对其购买决策具有重要影响，包括店面环境、销售人员服务、购物氛围等。
6. 消费者满意度：消费者对购买后的产品或服务满意程度反映了其购买决策的有效性与价值。
消费心理学的研究成果对于企业的市场营销和产品设计具有重要参考价值。
通过深入了解消费者的心理需求和行为模式，企业可以更好地满足消费者的期望，提高产品的市场竞争力。
同时，消费心理学也对消费者进行教育和保护具有重要意义，帮助他们做出明智的消费决策，避免不必要的消费陷阱。
奢侈品消费心理分析
奢侈品消费心理分析奢侈品消费心理是指消费者对于奢侈品品牌的虚荣心理、身份认同和社交需求的满足。
在当代社会，奢侈品消费已经成为一种重要的生活方式和社会现象。
人们购买奢侈品的动机各不相同，但可以从以下几个方面进行分析。
一、虚荣心理的满足奢侈品消费往往与虚荣心理有着密切的联系。
许多人购买奢侈品是为了满足自己在社会中的虚荣心，通过拥有名牌产品来提升自己的社会地位和身份认同。
奢侈品所代表的高档生活方式和优越感，使人们对自身的价值产生认同感和满足感。
因此，奢侈品消费成为一种炫耀或者彰显个人成就的手段。
二、身份认同的需求奢侈品消费也与个人身份认同的需求密切相关。
一些人通过购买奢侈品来展现自己的身份和个性，通过品牌代表自己所属的社会群体或者文化价值观。
奢侈品品牌往往通过独特的设计和标志符号来表达品牌的价值和个性，符合消费者特定的审美标准和生活态度。
因此，购买奢侈品可以帮助人们建立自信和归属感，同时凸显自己独特的身份特征。
三、社交需求的满足奢侈品消费往往伴随着人们的社交需求。
购买奢侈品不仅仅是为了自己的满足，也是为了在社交场合中得到认可和赞赏。
奢侈品消费者通常会在特定的场合展示自己的奢侈品，以此来获得他人的羡慕和赞叹。
这种展示行为不仅满足了消费者的社交需求，还为其增添了一份自豪和自满的情感。
四、情感需求的满足奢侈品消费也与人们的情感需求息息相关。
对于一些消费者来说，购买奢侈品可以带来一种满足感和幸福感，使得消费者在短期内得到情感上的愉悦和满足。
奢侈品的独特设计、高品质和良好的服务也为消费者提供了一种审美享受和精神愉悦。
因此，奢侈品消费往往会成为人们释放压力、改善心情的途径。
综上所述，奢侈品消费心理在一定程度上反映了现代社会消费者对于虚荣心理、身份认同和社交需求的追求。
购买奢侈品不仅仅是一种物质行为，更是一种精神层面上的符号和象征。
理解奢侈品消费的心理需求有助于我们更好地分析市场现状、制定营销策略，以及满足消费者的需求。
奢侈品消费心理分析
奢侈品消费⼼理分析相关推荐奢侈品消费⼼理分析 ⼼理学包括基础⼼理学与应⽤⼼理学，其研究涉及知觉、认知、情绪、思维、⼈格、⾏为习惯、⼈际关系、社会关系，⼈⼯智能，IQ，性格等许多领域，也与⽇常⽣活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发⽣关联，下⾯为⼤家带来奢侈品消费⼼理分析，快来看看吧。
奢侈品消费⼼理分析篇1 在受⾦融危机影响，欧美各国奢侈品销售市场不断下滑的背景下，中国消费者⾼昂的消费热情和强⼤的消费能⼒，令⼈刮⽬相看。
奢侈品这个曾经远离⼤众视野的贵族产品正快速渗透中国市场。
但是在调研中我们却发现，有些奢侈品不受追捧，尽管它们⾜够稀缺，⾜够精致;有些奢侈品却令消费者趋之若骛，成功⼈⼠喜欢它，缺乏⾜够消费能⼒的年轻⼈也追捧它，奢侈品的消费呈现出与欧美市场不同的特征。
分析中国消费者多元化的奢侈品消费⼼理特征，从⽽提⽰企业更准确地运⽤营销策略，更好地满⾜中国消费者的需求。
⼀、中国消费者奢侈品消费⼼理特征 (⼀)模仿性消费⼼理。
为了避免消费可能导致的经济风险、社会风险，尤其是当⼈们对所⾯对的商品的内在品质难以作出细致判断或商品的价格很⾼时，往往会以亲朋好友、同事、崇拜性群体作为参照群体，这些群体的⾏为被个体作为有⽤的信息予以参考。
特别是崇拜性群体的消费⽰范⾏为会直接引起模仿，模仿者会因模仿榜样的消费⾏为⽽感到愉快，即所谓“我和我的偶像⽤同⼀个品牌”。
⼀份研究表明中国消费者⽐美国消费者更易受到参照群体的影响。
由此，我们可以理解那些资产平平的年轻群体为什么在只花100元买⼀件普通的饰品的同时也会化上万元去购买⼀个⼿包。
(⼆)情绪性消费⼼理 情绪性消费更为常见和普遍的是体现在⼥性消费者⾝上。
⼥性消费易受情绪影响，尤其是在与平常⼼境不同时的消费⾏为。
在极端情绪中购物消费的⼥性相当多，据零点调查公司的调查，这⼀⽐例⾼达46.1%。
当她们⼼情不好的时候，⼥性的购物消费成为⼀种缓解压⼒、平衡情绪、宣泄⽆奈的⽅法。
中国消费者购买奢侈品动机分析--基于马斯洛需求层次理论
25消费导刊· 2016年1月刊中国消费者购买奢侈品动机分析——基于马斯洛需求层次理论曹原 孙虹浙江理工大学服装学院摘 要：奢侈品在国际上被定义为“一种超出人们生活和发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品。
然而这些非生活必需品现如今却成为了大家的心理必需品，这些在人们生存发展并不需要的物品，却仍然存在并受到了一定程度的热捧，本文通过马斯洛需求层次理论对这一现象进行探讨。
关键词：奢侈品 马斯洛需求层次理论 购买动机一、引言在全球化的进程中，奢侈品消费文化从欧洲、美国等成熟的发达国家扩展至新兴的亚洲市场，与此同时，随着中国经济的高速发展，消费支出持续增长，富人群体财富积累逐渐增大，中国奢侈品市场飞速发展，成为全世界四大奢侈品消费市场之一。
著名咨询公司贝恩发布的报告指出，2014年中国内地消费者的奢侈品消费上涨了9%，达到3800亿元，约占全球奢侈品消费30%的份额，仍然是奢侈品市场最大的消费群体之一。
从某种程度上来讲，奢侈品逐渐变为心理必需品正是生活中国福利提高和经济水平上升的表现，因此，研究和把握我国消费者购买奢侈品的动机，从而实施有效的营销策略是奢侈品品牌能够继续在中国发展的关键。
二、基于马斯洛需求层次理论的中国消费者购买奢侈品动机分析消费者购物都有一定的动机，购买奢侈品也不例外，动机会导致行为的发生。
动机的特点是：引发行为；通过动机推断行为性质；动机的作用在引发动机需要被满足后才消失。
动机对行为的驱动可以在人的心理和生理层面发生作用。
一般的消费活动都要经历这些过程，即消费需要产生消费动机，消费动机促使发生购买行为，最后满足消费需求。
（一）马斯洛需求层次理论美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年提出动机是个体成长的内在动力，动机是由多种不同层次与性质的需求所组成，各种需求有高低、层次与顺序之分，每个层次的需求与满足程度，决定个体的人格发展境界，需求层次理论将人的需求划分为五个层次，分别是生理需求、安全需求、社交需求、自尊他尊的需求和自我实现需求。
中国消费者对奢侈品的购买动机与心理需求
中国消费者对奢侈品的购买动机与心理需求近年来，随着中国经济的快速发展和中产阶级的崛起，中国消费者对奢侈品的购买需求显著增加。
在购买奢侈品时，中国消费者的动机和心理需求也发生了变化。
本文将探讨中国消费者购买奢侈品的动机和心理需求，并分析其背后的原因。
一、展示社会地位和个人成就感中国消费者购买奢侈品的一个重要动机是展示自己的社会地位和个人成就感。
随着社会竞争的加剧，人们越来越重视在社交场合中的形象和身份认同。
奢侈品的品牌标识和独特设计符号可以有效地展示个人的经济实力和社会地位，满足消费者对自我价值认同的需求。
二、追求品质和享受生活除了展示社会地位，中国消费者购买奢侈品还追求产品本身的品质和享受生活。
奢侈品通常以高质量的材料和精致的工艺而著称，能够给消费者带来独特的使用体验。
购买奢侈品可以让消费者感受到品质和奢华的享受，提升个人的生活品味。
三、跟随时尚潮流中国消费者越来越注重时尚潮流的追求，购买奢侈品可以让他们跟上时尚的步伐。
奢侈品牌通常与明星、名人和时尚界紧密相关，消费者购买奢侈品可以增加他们的社交认同感，并体现他们对时尚潮流的追随。
四、激发购买欲望的广告和营销策略中国消费者对奢侈品的购买动机还受到广告和营销策略的影响。
奢侈品品牌通过巧妙的广告宣传和明星代言人的效应激发消费者的购买欲望。
同时，一些品牌还采用限量发售、独家合作等策略来制造稀缺性，进一步激发了消费者的购买欲望。
五、追求独特性和个性化部分中国消费者购买奢侈品的动机是追求独特性和个性化。
一些奢侈品牌提供订制服务或限量版产品，满足消费者对个性化和独特性的需求。
购买独特的奢侈品可以让消费者在社交场合中脱颖而出，彰显个人的品味和风格。
六、保值和投资最后，中国消费者购买奢侈品的动机之一是将其视为一种保值和投资的手段。
随着奢侈品市场的成熟和消费者对品牌的追捧，一些奢侈品的二次销售市场也逐渐兴起。
一些消费者购买奢侈品时，考虑到其未来的保值潜力和升值空间，将其视为一种投资。
消费心理学的基本原理是什么
消费心理学的基本原理是什么？消费心理学是研究人们在购买和消费过程中心理活动和行为的学科。
其基本原理涉及了心理学、社会学、经济学等多个领域的知识，主要包括以下几个方面的基本原理：需求和欲望：消费心理学认为，人们的消费行为是基于满足需求和欲望的动机驱动的。
需求是指生理或心理上的基本需要，如食物、衣物、住房等；欲望则是指个体的额外的、非必需的需求，如奢侈品、时尚产品等。
感知和认知：消费者在购买过程中受到商品的外部信息刺激，产生感知，并进行认知加工。
消费者对产品的感知和认知影响着其对产品的评价和选择。
例如，产品的品质、价格、品牌形象等因素都会影响消费者的认知。
情感和态度：消费者的情感和态度对购买决策起着重要作用。
情感因素包括消费者对产品的情感体验、品牌情感认同等；态度因素包括消费者对产品的喜好、态度倾向等。
消费者的情感和态度会影响其对产品的选择和购买行为。
个体差异：消费者的个体差异对其购买行为产生影响。
个体差异包括个体的人格特征、心理特征、认知风格等方面的差异。
不同的个体对产品的需求、偏好和购买行为可能存在差异。
社会影响：社会环境和社会因素对消费行为也有重要影响。
家庭、朋友、同事、媒体等社会因素会影响消费者的购买决策和行为，例如口碑传播、社会比较、群体效应等。
决策过程：消费者的购买决策过程通常包括需求识别、信息搜索、评价比较、购买决策和后续行为等多个阶段。
在这个过程中，消费者会受到多种因素的影响，从而影响其最终的购买决策和行为。
综上所述，消费心理学的基本原理涉及了需求和欲望、感知和认知、情感和态度、个体差异、社会影响和决策过程等多个方面，这些原理共同作用，影响着消费者的购买决策和行为。
对这些原理的深入理解有助于企业更好地理解消费者，制定有效的市场营销策略，提高产品的竞争力和市场份额。
奢侈品消费的社会心理学解读与影响因素
奢侈品消费的社会心理学解读与影响因素奢侈品消费一直以来都是引人注目的话题。
无论在过去还是现在，人们对奢侈品的追求似乎从未停歇。
本文将对奢侈品消费的社会心理学解读以及影响因素进行探讨。
一、社会心理学解读1.自我价值感的体现奢侈品消费往往被视为社会地位和自我价值的象征。
许多人购买奢侈品的动机之一是为了展示自己的成功和富有。
这种消费行为与社会比较密切相关，从而满足了个人的社会认同和自尊心。
2.身份认同与社交需求消费奢侈品还可以提升个人的身份认同。
身份认同是人们对自己在社会中扮演的角色的认知和接受程度。
通过购买奢侈品，人们可以在社会交往中获得更多的认可，与同样具备这种奢侈品的人群建立联系，从而满足社交需求。
3.情感满足和奖赏机制奢侈品具有一定的情感价值，人们购买奢侈品可以产生奖赏感。
神经科学研究表明，购买奢侈品时大脑会释放出多巴胺，这是一种引发愉悦感的神经递质。
因此，奢侈品消费往往能够满足人们的情感需求，带来快乐和满足感。
二、影响因素1.社会文化环境奢侈品消费受到社会文化环境的影响。
在一些文化中，奢侈品被视为身份和地位的象征，购买奢侈品是个人成功的标志。
而在另一些文化中，奢侈品消费可能被视为浪费和虚荣的表现。
因此，社会文化环境对于奢侈品消费的态度和行为具有重要影响。
2.个体特质和动机个体的特质和动机也对奢侈品消费产生影响。
例如，有些人具备追求尊重和社会认可的需求，更容易对奢侈品产生兴趣。
另外，个人的购买行为也受到性格特质、风险承受能力等因素的影响。
3.广告与社交媒体广告和社交媒体对奢侈品消费产生了巨大的影响。
通过广告的渲染和社交媒体的传播，奢侈品被塑造成一种时尚、奢华、高端的标志，激发了人们的购买欲望。
同时，广告和社交媒体也为人们提供了展示和分享奢侈品的平台，进一步促进了奢侈品的消费。
4.经济环境和购买能力奢侈品消费还受到经济环境和个人购买能力的影响。
经济繁荣时期，人们更有可能消费奢侈品，而在经济不景气时期，人们可能会减少奢侈品的购买。
调香白酒的消费心理学与市场营销策略
调香白酒的消费心理学与市场营销策略调香白酒作为中国传统的高档酒类产品，具有悠久的历史和独特的制作工艺。
在消费者心中，调香白酒常常被视为一种高品质的奢侈品，代表着身份与品味。
为了迎合市场需求，白酒生产商需要了解消费者的消费心理学，并采取相应的市场营销策略，以提升销售和品牌形象。
本文将对调香白酒的消费心理学和市场营销策略进行探讨。
一、消费心理学分析1. 社会认同感调香白酒消费者往往具备较高的社会认同感。
他们希望通过购买调香白酒来展示自己的品味和地位，获得其他人的认可和赞赏。
因此，白酒生产商可以通过建立一系列与调香白酒相关的社交活动和场景，来满足消费者的社会认同需求。
2. 独特性和个性化需求调香白酒消费者追求与众不同的体验，对于独特性和个性化有很高的需求。
他们喜欢追求独特的口感和香气，同时也追求独特的包装和设计。
因此，白酒生产商可以考虑推出多样化的调香白酒产品，并注重包装和设计的个性化。
3. 故事情节和文化认同调香白酒作为传统的中国酒类产品，具有浓厚的历史和文化底蕴。
消费者对于调香白酒背后的故事情节和文化认同有着强烈的兴趣。
因此，白酒生产商可以通过品牌宣传和营销活动来讲述调香白酒的历史和制作工艺，以增加消费者对产品的情感认同。
二、市场营销策略建议1. 品牌定位和差异化调香白酒市场竞争激烈，品牌定位至关重要。
白酒生产商需要通过与其他品牌的差异化来吸引消费者。
可以在产品的制作工艺、口感特点、包装设计等方面做出突出的差异化，使消费者认为自己购买的是独一无二的产品。
2. 消费者教育和培养调香白酒相对于普通的白酒来说，消费者的了解和认知度相对较低。
因此，白酒生产商可以通过举办品酒会、讲座和研讨会等方式，向消费者传递有关调香白酒的知识，增加他们对产品的兴趣和了解。
消费者教育有助于培养忠诚度和增加消费频次。
3. 品牌合作和推广调香白酒生产商可以与其他相关领域的品牌进行合作，通过互惠互利的方式进行共同推广。
比如与高端餐厅合作推出调香白酒套餐、与奢侈品牌合作设计限量版包装等，从而吸引目标顾客群体。
奢侈品经济学定义
奢侈品经济学定义1.什么是奢侈品经济学奢侈品经济学是一门研究奢侈品市场和消费行为的领域，它涉及到经济学、市场营销学和心理学等多个学科。
奢侈品经济学的核心问题是：为什么人们要买奢侈品？奢侈品价值的形成和变化是什么原因？2.奢侈品的定义奢侈品是指价格昂贵、品质高、稀缺性大、包装华丽、品牌知名度高、符合精英文化与成就感等特点的产品或服务。
常见的奢侈品包括名表、珠宝、高端化妆品、高档服装、名酒、名车等。
3.消费者行为的影响因素奢侈品经济学认为，消费者对奢侈品的购买行为是受到多个因素的影响的，包括心理、文化、社会、经济等方面。
在心理学方面，人们购买奢侈品往往与自我认同、自尊心和幸福感有关。
奢侈品是一种独特的标志，能够满足人们对尊重和美好生活的追求。
文化方面，奢侈品也与特定的文化有关，例如华尔街金融界中的劳力士名表、LV品牌在法国的高度地位等。
在社会方面，奢侈品购买也受到社交因素的影响，例如在特定场合可以彰显身份、地位等。
经济方面，收入水平、购买力和消费习惯也是影响奢侈品购买行为的重要因素。
同时，奢侈品也具有收藏投资价值，一些人购买奢侈品也是出于投资目的。
4.奢侈品价值的形成奢侈品的价值主要由以下几个方面决定：首先是品牌价值。
奢侈品的品牌价值是由品牌本身的历史、文化、设计、品质以及与消费者的关系等诸多方面共同构成的。
品牌价值不仅代表着产品设计的精良，还代表着一种文化、价值观和身份认同。
其次是稀缺性和限量性。
奢侈品通常是昂贵价格与限量生产或供应的组合。
一些奢侈品几乎是不可获得的，这为奢侈品赋予了更高的价值。
再次是材料和工艺的高档和精益求精。
奢侈品是由特殊的材料和工艺制成的，这些材料和工艺通常是非常昂贵的，从而让奢侈品具有了独特的价值。
最后是消费者的情感价值。
奢侈品与消费者的情感有着深刻的关系，人们购买奢侈品不仅是出于实用需求，更是一种身份的彰显和情感的体现。
消费者对奢侈品的情感认同也是影响奢侈品价值的重要因素。
奢侈品消费心理解析
时尚文化结课作业班级：09思政学号：06姓名：胡思鹏奢侈品消费心理解析摘要：随着奢侈品市场的的繁荣，带来了奢侈品行为的增长，通过对奢侈品的消费现象及消费心理两个层面进行分析，会发现影响奢侈品消费的因素是文化观念、经济收入、知识经验以及社会心理。
附着奢侈品的身体，像是一种携带个人思想、感觉的载体，它既是自然界的一部分，也是文化的一部分，隐含着各种社会价值观。
关键词：奢侈品;影响因素;消费现象及心理;所谓时尚，根据社会心理学的观点，是指在社会生活中或大众内部产生的一种非常规的行为模式的流行现象，因此时尚也经常被称为流行。
它具体表现为在某一特定时期内，相当数量的人对特定的观念、行为、语言、生活方式等产生了共同的崇尚与追求，并使之在短时间内成为整个社会到处可见的现象。
而奢侈品消费就是其中一个十分显著的时尚文化符号。
一般意义上认为奢侈品是指在国际上享有很高的知名度和美誉度，注重品位和质量并且主要面向高端市场的产品，用料高档、制作精良、品质卓越，代表着产品的最高境界，能使消费者感受到高雅与精致的生活方式。
在沃夫冈·拉茨勒的畅销书《奢侈带来富足》中这样定义奢侈：“奢侈是一种整体或部分地被各自的社会认为是奢华的生活方式，大多由产品或服务决定。
”他将之形容为一种将有形的产品材料与精神价值、产品形象和品牌融为一体的整体感。
所以说奢侈品它带给消费者的体验价值远远超过其本身的使用价值。
从我个人理解上看，奢侈品几乎等同于贪欲、挥霍、浪费。
是大部分人消费不起的物品，其实，从经济意义上看，奢侈品实质是一种高档消费行为，本身并无褒贬之分。
从社会意义上看，是一种个人品位和生活品质的提升。
有些奢侈品既不是必需的又没有实际用途的昂贵物品，如名牌箱包、高级成衣、高档汽车、私人飞机和豪华游艇。
然而，尽管奢侈品的价格是那么的昂贵，但是，还有非常多的人在不断地追求，因为中国有句古话：物以稀为贵，稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件。
奢侈品的追求动机
奢侈品的追求动机
奢侈品已经成为中国人的身份与地位的象征。
从心理学上说，人类追求奢侈品的三个主要动机：
1、奢侈品可以显示一个人的社会地位。
这是人类区别于其他动物的一个特征。
对于大多数物种来说，它们通过体型的大小来决定其地位。
在人类社会中，地位不仅仅取决于体力，竞争是多方面的。
2、人类对美的追求也是产生奢侈品需求的重要因素。
3、奢侈品的价值比较持久，因而可以作为贮藏财富的有效工具。
例如，珠宝在保值方面的作用与黄金类似。
奢侈品(Luxury)在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。
奢侈品牌首先来自于它所服务的奢侈品。
奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。
从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。
中国有句古话：物以稀为贵。
稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件。
因此，奢侈品的追求动机也就不言而喻了。
奢侈品消费的心理动机与购买决策因素
奢侈品消费的心理动机与购买决策因素达到社会地位、追求个性化以及满足内在需求是奢侈品消费的主要心理动机。
而从外部影响，包括品牌形象、产品质量以及消费者的个人价值观等方面，也会对购买决策产生重要影响。
以下是奢侈品消费的心理动机与购买决策因素的探讨。
一、心理动机1. 追求社会地位奢侈品在社会中被赋予了高社会地位的象征，拥有奢侈品的人往往能够获得更多的社会认同感。
购买奢侈品可以提升自己的社会地位，并使消费者在社会中更有存在感。
2. 追求个性化奢侈品往往具有独特的设计、限量版或个性化定制等特点，这使得奢侈品购买成为人们追求独特、与众不同的一种方式。
购买奢侈品可以满足消费者的个性化需求，从而彰显自己的特殊品味和个人风格。
3. 满足内在需求奢侈品消费可以带来一种享受和满足感，消费者往往将奢侈品作为一种奖励或对自己价值认可的体现。
购买奢侈品不仅仅是满足外界的需要，更是满足内心对自我价值的认可和满足。
二、购买决策因素1. 品牌形象奢侈品的品牌形象在消费者的购买决策中起着至关重要的作用。
品牌的历史、声誉以及其所传达的价值观能够激发消费者的购买欲望，并形成品牌忠诚度。
购买奢侈品往往会优先选择具有强大品牌形象的产品。
2. 产品质量奢侈品的高价位往往与其高品质密切相关。
消费者普遍认为，奢侈品代表了卓越的工艺和材质，其质量是有保障的。
产品的质量对于消费者的购买决策起着决定性的作用，购买者往往会选择价格与质量相匹配的产品。
3. 个人价值观消费者的个人价值观对奢侈品的购买决策有着重要的影响。
个人的价值观包括对品质、环保、社会责任等方面的考量。
消费者会基于自己的价值观来选择与之相符的奢侈品品牌，从而体现自身对于这些价值的追求与支持。
4. 社交因素社交因素也是影响奢侈品购买决策的重要因素之一。
奢侈品购买往往伴随着更高层次的社交圈子，消费者希望通过奢侈品的购买来获得社交认同和建立更广泛的社交网络。
同时，社交媒体的兴起也让人们更容易受到他人的推荐和影响，从而对奢侈品产生购买欲望。
奢侈品消费心理分析
奢侈品消费者的分类
从众购买者 从众购买者是指经过“率先购买者”对于奢侈品的认 可后，跟随性地进行购买行为的消费者。
1，谨慎，但受舆论影响、具有效仿心理 2，喜欢追赶时髦 3，大众群体 4，具有一定的 经济实力 5，是一个奢侈品品牌或款式是否被大众接受的关键
典型人群：土豪、白领、企业家等
奢侈品消费者的分类
行为 主观上
奢侈品消费者的分类
率先购买者 率先购买型消费者具有好奇心强、爱出风头和富于冒 险的性格特征。
1，第一个吃螃蟹 2，对于奢侈品心理需求强烈，是奢侈品狂热爱好者 3，少众群体 4，具有相当的经济实力、文化程度，社会地位或者 时尚敏锐度 5，影响力大
典型人群：明星、时尚杂志编辑、著名企业家、少部 分品牌爱好者
情景销售
情景营销是在销售过程中，运用生动形象的语言给顾客描 绘一幅使用产品后带来的美好情景，激发顾客的向往之情， 并有效刺激顾客购买欲望的手段。 物品有三种利益：功能利益、情感利益、象征性利益。而 奢侈品消费中，人们更加追求产品的象征性利益。 顾客选择奢侈品更多是需要享受功能，所以顾客对奢侈品 的期望越高，客人的购买欲也就越强，谁能够更好的展示 客人的期望值，谁就会成功。 奢侈品的销售要动用感情的力量，而不是纯粹的理性，所 以导购员的感情色彩的运用就尤为关键
3，个性消费 奢侈品消费者往往将产品及品牌个性代表自己的个性、品位和追求
中国奢侈品消费动机与西方的区别
第一，相对于西方消费者注重产品的享乐性消费价值，中国 消费者更注重炫耀性价值。 第二，相对于西方消费者注重拥有物的个人含义，中国消费 者注重拥有物的公众意义。 第三，相对于西方，中国消费者倾向于用产品或品牌的象征 性，以及消费来表达自己在社会中的阶层和地位。 第四，相对于西方消费者注重奢侈品的领先特性，中国消费 者在选择和消费奢侈品时，更多从众的动机。 第五，中国消费者奢侈品的消费很大一部分是用来送礼建立 其社会关系。
奢侈品消费行为学及心理学研究
奢侈品消费行为学及心理学研究消费者奢侈品感知价值,早期集中于社会导向价值的研究,即从与社会因素相关的价值角度来研究消费者奢侈品感知价值;后期研究重心逐渐转向对个人导向价值的关注(与个人因素相关的价值),奢侈品消费被认为是自我存在的表达。
最终形成了社会导向与个人导向相结合的奢侈品感知价值研究模型。
社会导向的奢侈品感知价值研究：1899年,Veblen首次系统阐述人们使用和消费奢侈品的原因,即富裕的上层阶级通过贵重物品的炫耀性消费,对财富进行证明并博取荣誉。
奢侈品消费带来的“体面”和“地位消费”用以表明社会阶层之间的差异。
在Leiben-stein1950年关于消费者需求理论的著述中,提出非功能性需求中的三个效应:其一,“赶潮流效应”(Bandwagon effect),因为他人消费某些产品而导致需求增加,如赶时髦,追求时尚产品;其二,“势利效应”(Snob effect),因为他人消费某一特定产品而导致需求减少;其三,“凡勃伦效应”(Veblen effect),因为价格高而不是价格低导致需求增加。
通过进一步阐述或实证分析进行验证，学者们总结出了奢侈品社会导向价值构面下的三个维度:其一,炫耀性价值,指关注消费品的视觉展示或有其他人在场时对产品的明显消费,以获得社会声望和荣誉。
其二,独特性价值,指与大众消费品拉开距离,以获得与众不同的感觉;其三从众性价值,为追随某些群体的消费习惯,以获得群体的社会认同。
个人导向的奢侈品感知价值研究过去的一系列研究满足于理性模型,关注消费者价值中的有形利益和实用利益,没有足够关注消费中满足情感需求的价值。
Hirschman和Holbrook指出,在理性模型中忽略了产品的情感消费,这类消费是基于个体品位、享乐主义为前提的。
消费者渴望通过奢侈产品和品牌的使用,获得自我认同与社会认同。
其中自我认同来源于消费品与内心自我的适配性。
产品像人一样具有个性形象,通过具有符号象征意义的消费,个体的消费行为可以促进和巩固自我概念。
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2．性格特征
• (1)性格的概念 性格的概念 性格是指在对人、对事的态度和行为方式上 所表现出来的心理特点。如：英勇、刚强、胆怯、 懦弱等。性格是个性心理特征的核心部分，是个 体本质属性在心理与行为中的表现。性格是后天 的，是人在实践活动中与社会环境相互作用的产 物，表现为个体与社会环境之问的关系。 就人的性格结构而言，其特征可以从性格的 态度特征、性格的理智特征、性格的情绪特征和 性格的意志特征是四个方面描述。
(2)不同性格对消费者购买奢侈品行为的影响 不同性格对消费者购买奢侈品行为的影响 • 性格果断的人 性格果断的人在消费时目标明确，不易受 他人左右，购买动机往往是自己喜欢，一 旦遇到合自己心意的商品就果断买下，而 很少在其他类似商品之间比较和犹豫；性 格犹豫的人在购买商品时往往需要借助别 人的帮助来作出决定，没有自己坚持的固 定偏好，使得他们经常会成为跟风者。
(2)不同气质对消费者购买奢侈品行为的影响 不同气质对消费者购买奢侈品行为的影响
• 抑郁质消费者 • 抑郁质消费者的消费行为是敏感型的。这一类型 消费者对于价格格外重视，对价格异常敏感，其 购物缺乏主动性，以物美价廉作为前提条件，对 于打折商品情有独钟，这个特性使他们经常成为 奢侈品的滞后购买者。他们在乎的并非该商品是 否是最新潮或最时髦的，而是盘算着是否能以较 低廉的价格购买到该商品。在“血拼族”里，除 去那些囊中羞涩却又极具购物欲的消费者以外， 剩下的就是他们的身影。
• 虽然古代所创立的气质学说用体液解释气质类型缺乏科学 根据，但人们在日常生活中确实能观察到胆汁质(兴奋型)、 多血质(活泼型)、粘液质(安静型)、抑郁质(抑制型)这四种 气质类型的典型代表。人们已经认同了胆汁质的直率、热 情、精力旺盛、情绪易于冲动、心境变换剧烈等特征；多 血质的活泼、好动、敏感、反应迅速、喜欢与人交往、注 意力容易转移、兴趣容易变换等特征；粘液质的安静、稳 重、反应缓慢、沉默寡言、情绪不易外露、注意力稳定但 又难于转移、善于忍耐等特征；抑郁质的孤僻、行动迟缓、 体验深刻、善于觉察别人不易觉察到的细小事物等特征。 因此，这四种曾被许多学者所采纳的气质类型和名称一直 沿用到现在。从消费心理学角度定义，气质的表现会使个 体行为具有独特的个人色彩。一个具有某种气质特征的消 费者无论购买什么商品，也无论出于怎样的动机和在什么 场合，都会以同样的行为特点表现在消费活动中。
(2)不同性格对消费者购买奢侈品行为的影响 不同性格对消费者购买奢侈品行为的影响
• 消费者不同的性格特点表现在奢侈品的消费活动 中，表现千差万别。 • 性格保守的人对于新商品比较难以接受，他们往 性格保守的人 往有着浓厚的怀旧心理，在购买奢侈品时，往往 都有自己认准的品牌，具有历史沉淀的晶牌会是 他们的首选，新贵品牌很难进入他们的考虑范围。 反之，性格活跃的人对新潮事物跃跃欲试，一些 陈旧或稳重的品牌很难引起他们的共鸣，而一些 造型新颖，功能独特的商品更能吸引他们的眼球。
奢侈品消费者的心理特征• 1．气 Nhomakorabea特征 ．
(1)气质的概念 气质的概念
气质是不以活动目的和内容为转移的典型的、 稳定的心理活动的动力特性。这种动力特征包括 三个方面：一是心理过程的强度，如情绪体验的 强度、意志努力的程度；二是心理过程的速度和 稳定性，如感知的速度、思维的灵活度、注意力 集中时间长短；三是心理活动的指向性，即心理 活动倾向于外部事物，从外界获得新印象，或倾 向于内心世界，经常体验自己的情绪，分析自己 的思想和印象。
(2)不同气质对消费者购买奢侈品行为的影响 不同气质对消费者购买奢侈品行为的影响
• 多血质消费者 • 多血质消费者的消费行为是随机型的。他们富有想象，善 于观察，喜欢比较，虽然对于消费同样富于热情，但也容 易受到他人意见影响，发生兴趣转移，消费行为中往往带 有较为强烈的感情色彩。其购买行为在奢侈品消费中表现 为一定程度的犹豫，不过由于他们富于想象，所以一些特 别的造型、颜色、名称、用途都能引起他们的联想，使之 产生购买动机。这些动机有别于普遍的流行因素、价格因 素或实用因素，具有很强的随机性，而奢侈品在细节方面 往往较一般商品更为细腻，因此其实对这一类型的消费者 也有着很强烈的吸引力，使他们成为奢侈品消费的率先购 买者。另外，因为这个类型的消费者还具有善于比较、容 易受他人意见影响等特点，部分消费者也会表现为奢侈品 的从众购买者。
(2)不同性格对消费者购买奢侈品行为的影响 不同性格对消费者购买奢侈品行为的影响
• 性格冲动的人 性格冲动的人容易受到广告促销及外界诱因的影响，会因 为一时的兴趣而购买奢侈品，而性格冷静的人在购买奢侈 品时往往事先会做很多准备工作，在比较了相关产品诸如 功能性，外观，价格等各方面因素后，经过深思熟虑，做 出自己的购买行为。 • 性格理智的人 性格理智的人在消费观念和态度上讲究实用，更注重商品 的质量、性能、实用性和性价比，因此这种类型的消费者 即使经济条件允许，也并不喜欢过分奢华而无实用价值的 商品，想从他们的口袋里“掏钱”，必须让他们感到物有 所值；相反，崇尚奢华的人的消费观念往往是超前消费， 甚至不顾自己的收入水平，爱好用奢侈品充当门面以显示 自己的生活水准，愿意啃一个月的面包去购买一条心仪的 裙子。这种类型的人容易盲目地追求高价商品。
(2)不同气质对消费者购买奢侈品行为的影响 不同气质对消费者购买奢侈品行为的影响 • 胆汁质消费者 • 胆汁质消费者的消费行为是冲动型的。他们喜欢 标新立异，追求新颖、独特、刺激和具有流行性 的商品，一旦产生购买动机，他们往往会很快成 交而不去耐心地对同类商品作比较。这种类型的 消费者的特征表现在奢侈品的消费上，往往属于 奢侈品的率先购买者或“爆发”购买者，只要他 们的经济条件允许，很容易受到奢侈品豪华时尚 的外观、优秀的品质、品牌的名气、广告的宣传 等因素所影响，不计价格地购买奢侈品，成为奢 侈品消费的引领者和主力军。
1．奢侈品消费者的分类
• 率先购买者
率先购买型消费者具有好奇心强、爱出风头和富于 冒险的性格特征。他们是最先实施购买奢侈品的消费者， 也可称为奢侈品消费带头人或消费领袖。这部分消费者对 于奢侈品的心理需求十分强烈，凭借自己的价值观和标准 对奢侈品进行判断。虽然人数不是众多，但是这部分人往 往会无形中成为奢侈品的传播者，而且这部分敢于率先吃 螃蟹的人一般都具有相当的经济实力、文化程度，社会地 位或者时尚敏锐度，他们的感受具有相当的影响力，其社 交渠道一般也比较广泛，可以影响到大众对于商品的印象。
• 人们气质的不同表现在心理活动的动力特 征上的差异。心理学根据气质是人的高级 神经活动类型的特点和其在行为方式上的 表现，揭示出兴奋过程和抑制过程的三种 特性：①兴奋过程和抑制过程的强度；② 兴奋过程和抑制过程的均衡度；③兴奋过 程和抑制过程的灵活性。这些特征把高级 神经活动分为4种类型：①强而不均衡的； ②强的、均衡的、灵活的；③强的、均衡 的、惰性的；④弱型的。这些高级神经活 动的类型，是人的气质形成的生理基础 。
奢侈品消费者及其消费心理特征
专业方向：企业管理（市场营销） 专业方向：企业管理（市场营销）
奢侈品消费者
奢侈品消费者是指主观上钟情、接受或参与奢侈 品消费活动的人或团体，是奢侈品消费的主体。 尽管奢侈品消费者队伍中从来不缺个别收入与商 品不那么般配的消费者，但是，为了研究问题的 方便，在此我们将奢侈品消费者定位于奢侈品消 费的主体人群。从其过程来看，消费者会有一个 消费奢侈品的心理活动过程，反映了消费者的动 机、意志、满足、愉悦等心理活动；从其结果来 看，消费者最终必然产生奢侈品消费的行为，表 现为选择、购买、使用等日常行为 。
• 性格的情绪特征 是指个体在情绪表现方面的心理特征。在情绪的强度 方面，有的人情绪强烈，不易于控制；有的人情绪微弱， 易于控制。在情绪的稳定性方面，有的人情绪波动性大， 起伏不定；有的人情绪稳定，心平气和。在情绪的持久性 方面，有的人情绪持续时间长，对工作学习的影响大；有 的人情绪持续时间短，对工作学习的影响小。在主导心境 方面，有的人经常情绪饱满，处于愉快的情绪状态；有的 人经常郁郁寡欢，情绪处于比较低落状态。 • 性格的意志特征
• 从众购买者
从众购买者是指经过“率先购买者”对于奢 侈品的认可后，跟随性地进行购买行为的消费者。 他们的性格相对较为谨慎，但容易受舆论影响， 对于那些“消费带头人”普遍具有效仿心理。这 一部分群体所占人数较多，也有着一定的经济实 力，我们也可以称这一群体为追赶时髦的人。因 此，一个奢侈品能否成功或能否被市场广泛接受， 与能否引出这部分从众购买者的购买行为有着密 切关联。
是指个体在调节心理活动时表现出的心理特征。自觉性、坚定性、 果断性、自制力等是意志特征的主要指标。自觉性是指在行动之前有 明确的目的，事先确定了行动的步骤、方法，并且在行动的过程中能 克服困难，始终如一地执行。与自觉性相反的是盲从性或独断性；坚 定性是指能采取一定的方法克服困难，为最终实现自己的目标而不懈 努力。与坚定性相反的是易变性和动摇性；果断性是指善于在复杂的 情境中辨别是非，迅速做出正确的决定。与果断性相反的是犹豫性和 冒失性；自制力是指善于在出现多变、诱惑等复杂情况下，控制自己 的行为和情绪的能力。与自制力相反的是放任性和失常性。
• “爆发”购买者 爆发” 爆发 “爆发”购买者是指将购买奢侈品作为一种 彰显社会地位的方式，并且拥有很强购买力的消 费者。单独把“爆发”购买者单列出来是因为这 部分人是奢侈品消费者中所特有的比较特殊比较 有代表的群体，他们的购买行为很多时候与奢侈 品本身的质量，款式无太大关系，与奢侈品品牌 下面产品的更新周期也无绝对联系。相对于商品 本身的品质、性能、价格等特性，他们更注重的 是商品的社会认可和品牌效应。电影《大腕》里 有一句经典台词“不买最好的，只买最贵的”， 这句话形象地勾勒了“爆发”购买者的形象。这 一群体往往与率先购买者和从众购买者有着相当 大的重叠。
• 滞后购买者 滞后购买者是指在众多消费者对于某奢侈品 有了一定认可或知名度，品牌有了相当广泛的市 场接受度后，或者在一些新型号新品种出现并促 使原有产品的价格有了一定下降的基础上，对奢 侈品实施购买行为的消费者。他们一般不主动购 买奢侈品，但是当奢侈品成为一种流行趋势后， 为了“群体认可”的需要而被动地接受购买。这 种购买行为不一定是对于奢侈品本身的认可，很 多时候只是一种人有我有的心理驱使，而且价格 会成为这部分购买者在购买过程中考虑的一大因 素。