画图说保障型保险销售定稿
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保险销售技巧和话术：5张图促成保险签单
面对客户，最难的不是在于介绍保险，保险条款对于每位从业者都是烂熟于心的，真正的难点和痛点是客户买保险的那条通道是否是通的，也就是是否有保险观念。
如果只是单纯的说教未免有点烦人，用图说保险，让客户渐渐深入，认识和注意到危机，从而提高保险意识，让他们不买就睡不着觉，这就是目的，不要觉得不好意思，对于客户，买对保险绝对是对他们百利而无一害的!接下来就要说这五张图了：第一张：惯用草帽图怎么画?1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
职场训练“画图说保险关”-ppt
示范视频
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：客户/观察者
演练要求
➢新人按照话术，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢客户/观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
角色扮演
演练点评
课程大纲
1
目的与意义
2
画图说保险
3
画图说产品
✓
画图说产品的两大大方法
画图说产品----十字交叉法 画图说产品----太阳图法
装修、旅游 无法实现目标 ④ 目标
⑤
⑧
计划
百分百
成功
时间 ⑥
⑦
第三步 示范（S）
主管扮演业务员、新人扮演客户，主 管配合话术进行草帽图的示范。
主管在示范过程中要求学员仔细观察 主管，记录要点。
主管询问新人的感受、体会，了解新 人的掌握情况，解答新人的问题。
第四步 观察（O）
由新人扮演业务员，主管扮演客户， 进行画图和话术的演练。
⑦
子女教育
⑥
养老规划
表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的
思路
0岁
25岁
③消费线 ①
⑤
生
60岁
100岁
命 线
5、让新人用客户的真实姓 名
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
③ 钱生钱
④⑤
意外 ① 稳定的收入 疾病
伤残
年老
②衣 食 住 行 教育
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生Biblioteka 意外疾病⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
主管认真观察并记录新人演练过程中 的表现并记录。
画图说保险
④收入线
0岁
25岁
⑤ 60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
0岁
25岁
⑥所以，我们需要在还有收入的时候就为自己 提前做好养老规划，您说是不是？
④收入线
⑥
养老规划
⑤ 60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
⑦
子女教育
0岁
25岁
⑦还有，我们的孩子和我们小时候一样，从出 生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括 教育金，这些钱从哪里来？所以我们除了规划 自己的养老以外还要规划子女的教育。
0岁
25岁
60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
④但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学 毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休， 随着我们的年龄、工作经验和职位的增长， 我们的收入也会越来越多。
④收入线
0岁
25岁
60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
⑤陈先生，你有没有想过，60岁退休后收入就 会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年 纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们 的钱从哪里来呢？
10%--20%风险规划
课程大纲
1
画图说保险
2
画图说产品
✓
画图说产品的两大大方法
• 画图说产品----十字交叉法 • 画图说产品----太阳图法
画图 说保险
画图说产品的两大大方法
12
• 画图说产品----十字交叉法
--以康宁产品为例
画图 说保险
康宁产品特色：
• 康宁终身产品是中国人寿最受客户喜欢的产品 • 它缴费低廉、适用人群广 • 涵盖的保障是所有保障类产品中最多的 • 可以让家庭在发生风险以后免于陷入经济危机 • 用最小的代价让您有一个终生安心的家庭保护锁！
0岁
25岁
⑤ 60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
0岁
25岁
⑥所以，我们需要在还有收入的时候就为自己 提前做好养老规划，您说是不是？
④收入线
⑥
养老规划
⑤ 60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
⑦
子女教育
0岁
25岁
⑦还有，我们的孩子和我们小时候一样，从出 生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括 教育金，这些钱从哪里来？所以我们除了规划 自己的养老以外还要规划子女的教育。
0岁
25岁
60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
④但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学 毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休， 随着我们的年龄、工作经验和职位的增长， 我们的收入也会越来越多。
④收入线
0岁
25岁
60岁
③消费线 ①
生
100岁
命 线
②收支线
⑤陈先生，你有没有想过，60岁退休后收入就 会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年 纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们 的钱从哪里来呢？
10%--20%风险规划
课程大纲
1
画图说保险
2
画图说产品
✓
画图说产品的两大大方法
• 画图说产品----十字交叉法 • 画图说产品----太阳图法
画图 说保险
画图说产品的两大大方法
12
• 画图说产品----十字交叉法
--以康宁产品为例
画图 说保险
康宁产品特色：
• 康宁终身产品是中国人寿最受客户喜欢的产品 • 它缴费低廉、适用人群广 • 涵盖的保障是所有保障类产品中最多的 • 可以让家庭在发生风险以后免于陷入经济危机 • 用最小的代价让您有一个终生安心的家庭保护锁！
小图形送去大保障画图说保险四步走19页
备用金、传承
那么我和你谈一下保险到底是什么？（看着客户的眼睛，重点强调）
保险 = 钱 （小钱） 换 （大钱） （保费） （给付的钱）
保险的三个类型
给付类：重大疾病、身故、高残 报销和津贴类：住院医疗 意外医疗 住院津贴 强制储蓄类： 教育 养老 家庭紧急备用金
保险三个类型正好对应解决人生的三件事
流程
成—计划 书、报纸、理赔资料 案例、自己相关荣誉 展示 二、两支碳素笔、空 白A4纸、产品费率 表
备注：工具可以用不上， 但是一定要准备全，随身带，
做异议处理用！
画图谈保险步骤和目的
第一步：草帽图谈人生—观念导入、引起共鸣 第二步：人生的三件事—切入保险、导入话题 第三步：十字图谈产品—花多少钱，办什么事？ 第四步：月收入支出数—促成保费、完成签单
保额
合计(万）
681 327 318 440 175 270 176 2747
备注：成果展示只是大病保障不包括意外险和定期寿险保障， 保费只是健康保障类，养老理财都不在其内。
画图讲保险优势-对伙伴
万一网制保作险收资集料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
简单灵活 容易复制 适合职场训练
示意图中用到的险种说明 30岁男 20年缴费
画图操作注意事项：生产命品线要长，
保额
收*入*瑞线鑫要两高全！保每险条分线红要型落（落典大藏方版，）（鑫帐户 ） 10万
别把客**户附的加一瑞生鑫瞬提间前划给没付了重!大也疾会病保险典藏版
10万
造成客户*的*负附面加情豁绪免！保险费定期寿险 附加**长久呵护意外伤害保险2013
1、强调领钱一直领到84岁， 领钱时间没有人嫌长，85岁 返本。 2、四次领钱方式重点强调， 加深客户印象——领钱
《画图说保险》课件
《画图说保险》PPT课件
保险是人们生活中不可或缺的一部分。本课件将图文并茂地介绍保险的定义、 作用以及相关内容，帮助大家更好地理解保险行业并做出明智的决策。
保险的分类及基本原理
人寿保险
保障个人的生命安全和家庭经济稳定。
健康保险
提供医疗费用的赔付和健康管理服务。
资产保险
对财产的损失进行赔付和补偿。Βιβλιοθήκη 养老保险2 风险传递
将风险从个人转移到保险公司。
3 风险分散
通过共享风险来减轻单个个体的风险压力。
保险理赔流程
申请理赔
填写理赔申请表并提交相关证明 文件。
审核和调查
赔付
保险公司对申请进行核实和调查。 保险公司按条款进行赔付。
保险市场规模和前景
全球市场规模 年均增长率 趋势和前景
10,000亿美元 8% 数字化、智能化、个性化
为老年人提供经济保障和退休金。
保险的交易流程
1
选择保险产品
根据个人需求和风险评估选择适合的保
投保
2
险产品。
填写保险申请表格并支付保费。
3
保单生效
一旦保险公司承保，保单即生效。
保费支付
4
按约定时间和金额支付保费。
5
理赔
在保险事故发生时向保险公司提出赔付 申请。
保险的风险管理
1 风险评估
通过识别和评估各种风险来确定保险需求。
保险销售技巧和套路
建立信任
与客户建立良好的关系，显示 专业能力和诚信。
理解客户需求
了解客户的风险承受能力和保 险需求。
提供定制方案
根据客户需求量身定制保险方 案。
保险合同的注意事项
签订保险合同时，注意保险金额、保险期限、免赔额、责任范围等条款和细则。
保险是人们生活中不可或缺的一部分。本课件将图文并茂地介绍保险的定义、 作用以及相关内容，帮助大家更好地理解保险行业并做出明智的决策。
保险的分类及基本原理
人寿保险
保障个人的生命安全和家庭经济稳定。
健康保险
提供医疗费用的赔付和健康管理服务。
资产保险
对财产的损失进行赔付和补偿。Βιβλιοθήκη 养老保险2 风险传递
将风险从个人转移到保险公司。
3 风险分散
通过共享风险来减轻单个个体的风险压力。
保险理赔流程
申请理赔
填写理赔申请表并提交相关证明 文件。
审核和调查
赔付
保险公司对申请进行核实和调查。 保险公司按条款进行赔付。
保险市场规模和前景
全球市场规模 年均增长率 趋势和前景
10,000亿美元 8% 数字化、智能化、个性化
为老年人提供经济保障和退休金。
保险的交易流程
1
选择保险产品
根据个人需求和风险评估选择适合的保
投保
2
险产品。
填写保险申请表格并支付保费。
3
保单生效
一旦保险公司承保，保单即生效。
保费支付
4
按约定时间和金额支付保费。
5
理赔
在保险事故发生时向保险公司提出赔付 申请。
保险的风险管理
1 风险评估
通过识别和评估各种风险来确定保险需求。
保险销售技巧和套路
建立信任
与客户建立良好的关系，显示 专业能力和诚信。
理解客户需求
了解客户的风险承受能力和保 险需求。
提供定制方案
根据客户需求量身定制保险方 案。
保险合同的注意事项
签订保险合同时，注意保险金额、保险期限、免赔额、责任范围等条款和细则。
画图说保障型保险销售定稿课件
PPT文档演模板
画图说保障型保险销售定稿
•保险柜
•钱 •存折 •有价证券 •金银珠宝
•房产证
•
• 医院
业：最后只剩下房产 证了，是要房子还是 要人呢？我们犹豫了， 但是最终我们还是会 把房子卖掉，毕竟留 得青山在，不怕没柴 烧！
PPT文档演模板
画图说保障型保险销售定稿
•保险柜
•钱 •存折 •有价证券 •金银珠宝 •房产证
•父 •母
•夫 •家 •
妻
PPT文档演模板
•儿 • 女
画图说保障型保险销售定稿
• 业：是的，没有父母，哪 有我们？没有儿女，哪有 幸福可言？但我认为最重 要的就是这个“夫”和“妻” ， 正是因为他们辛苦的工作， 赚取收入才能养活这一家 人，上能孝敬父母，下能 供养子女。
•父 •母
•夫 •家 •妻
•收 •儿 • 女 入
• 55岁 • 30年
• 55岁准备20万养老
• 1000元/月 •X • 12 •= 1.2
月万
• 1.2万/ •X • 20 •= 24
年
年万
•那我们75岁以后怎么办?
• 25岁 •一个人要用自己30年的时间养活自己50年的时间
• 业务员： “一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始—
• 业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医 院。
PPT文档演模板
画图说保障型保险销售定稿
.
.钱
.存折
保 险 柜
.有价证券 .金银珠宝 .房产证
.医院
. 业：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出 钱，不够。
PPT文档演模板
画图说保障型保险销售定稿
画图说保险通关话术及需求分析的切入话术
画图说保险通关话术及需求分析的切入话术画图讲保险之一一个好的家庭保障计划会给您带来以下好处 :第一个方面就是家庭保障方面。
您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子都生活得很舒适。
因为您就是他们的保险。
但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。
假使有一天您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。
(见下图)画图讲保险之二第二个方面就是教育基金。
现在的社会，多读点书是很重要，如果将来孩子有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。
一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据我们阳光的资料，2009年南京大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个大学生一年需要2万-3万的费用，四年就要8,12万左右。
这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。
为了孩子着想，您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。
如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的影响。
我相信您一定不希望见到这种情况出现。
((见下图)画图讲保险之三第三个方面就是退休金。
人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。
其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
而退休之后的收入主要来自三方面:首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。
我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。
现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们,所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。
现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。
画图说保险之生命保障篇房子图25页
03 随堂演练
空白纸A4纸、签字笔、产品彩页、计划书、费率表
等相关资料
操作要点
三分讲，七分练，切忌讲师一言堂
行动方案的实施，训练不局限于教室
讲师“讲得好”不如学员“听得懂” 学员“听得懂”不如学员“做得来”
训练
（一）讲给自己听
时间：3-5分钟 形式：单独完成 目标：能背、会讲、会画
画图说保险之生命保障篇 房子图
课程回顾
画图说保险的销售流程
第一步：人生曲线图谈人生—观念导入、探索需求 第二步：小图形大保障—强化保险、导入产品
第三步：专业合理规划—计划讲解、促成签单
人生曲线图
收入线 ①生活费用
②买房买车
③生育抚养 ④养老准备
支出线
⑤应急准备
0岁
20岁 意 外 疾 病
60岁
终身
人生曲线图
• 1.假设这就是我们的生命线，生命有多长没人知道。
但我们可以确定的是人从出生到离开，一辈子都是需要花钱的。
所不同的是，年轻时，我们花的是父母的钱。退休后，我们的收入开 始减少，甚至为0，这时我们花的是自己年轻时储蓄的钱。 • 2.而大部分人赚钱高峰期一般是在20到60岁，这时我们需要支付家庭的 生活费用，买房买车，子女教育，养老准备，应急准备。
房子图
意外保障篇
目录 CONTENTS
01 课程介绍 02 操作要点
03 随堂演练
课程阐述
课程目的：强化生命保障需求、提供解决方案 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间：讲授30分钟+演练30分钟+通关30分钟 学员收获：深刻理解并可照图熟练讲解保险，有信心独立
展业和促成
夫
妻
第4关：画图说保险(定稿)
课程回顾和作业布置
课程回顾： 家庭保障图、鱼骨图和草帽图三种方法的 绘制和配套金句 作业布置： 1.拷贝成功，标准讲述 2.活学活用，融会贯通 3.通关背诵，熟练过关
结语 训练不会白费 专业来自训练
国际比例
年收入的 15-20倍 现代医学 标准50万/人
本 人 ★ ★
配 偶 ★ ★
子 女
父 母 ★
40万
★ ★
★
√
894元
2万
国际统计数 据49万/人 最低标准 人均33万 资产传承 合理避税 标准普尔40% ★ ★
★
★ 姓 名 电 话
★
紧急 联系人
姓名
电话
姓名
电话
家庭保障检视表
客户 险种 年龄 目前已购买保险 本人 配偶 子女 父母 累计保 费 家庭结 构 保额 国际比例 职业 需要补充保险 本人 配偶 子女 父母
？
画图说保险的目的与意义
保险是无形产品，在客户面前很难做到有效说明 ，需要我们借助图形，声音等有形的载体，让客户 去理解和感受保险的意义和功用。 在成人学习的过程中，图象等有形的东西带给人 的冲击性更大，留给人的印象会更深刻，也便于理 解，即“一图胜千言”。 帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打 开客户的需求之门，为说明产品环节打下基础。
讲师示范演练
演练说明
演练要求 三个学员为一组，分别扮演营销员、 准客户和观察者， 并交换角色 按照草帽图话术演练，认真投入 每轮4分钟 观察者做好记录，认真回馈 演练后相互点评
演练保险的目的与意义 画图说保险的常见方法 保单诊断表 演练与点评 课程回顾与作业布置
家庭成长期： 孩子出生上学
家庭成熟期： 子女就业独立
画图讲保险
销售话术： 销售话术：
图4
90元
10万-20万的 保障ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
假如您现在有4000元的现金，您是会选 择将它放在银行里一年拿90元的利息还是选 择用它来换取10-20万的保障？
4000元
疾病
销售流程: 销售流程 画图讲保险 图1： ：
子女教育
意外
养老
赡养父 母
0岁
100岁 21岁 55岁
销售话术： 销售话术：
人的一辈子只有21岁-55岁这段时间有收入，我们是在拿健康换财富； 0-21岁之间子女教育上的支出减少，55-100岁之间随着年龄的增长养 老的支出越来越大； 我们收入的高峰期出现在30-40岁之间，但这段时间我们面临着赡养老 人，教育子女的双重压力(牛马之年)，同时疾病和意外的风险也无时无 刻的侵扰着我们； 我们是否为这段时间做好充足的准备? 在55岁以后的岁月里，我们是否要用前半生积攒的财富来换健康?
销售流程： 销售流程：画图讲保险
销售话术： 销售话术：
图3
一个家庭中的“他”，是这个家庭的顶 梁柱，印钞机，是主要的收入来源。 您永远不会知道风险和明天哪一个会先 来到。 当风险到来之时您是否想到过，您对妻 子和孩子的责任。 为了妻子和孩子，为了爱和责任，您需 要一份保障。
他
妻子 儿女
销售流程： 销售流程：画图讲保险
销售流程： 销售流程：画图讲保险
销售话术： 销售话术：
图2
10%-15%的保障 10%-15%的保障
我们的收入中40%-50%作为生活中的日常支 出消费掉，25%作为投资为我们创造更多的 收益，20%作为储蓄防备一时之需，10%15%作为我们的保障应对人生中的一些风险 (如疾病、意外等) 您是否准备了用以应对风险的这份保障呢？ 当风险到来之时是花光自己的积蓄，还是让 保险公司来为您买单? 辛辛苦苦几十年，一病回到几十年！人生必 人生必 须规划！ 须规划！ 40%-50%的日 常支出 20%的 储蓄 25%的 投资
图4
90元
10万-20万的 保障ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
假如您现在有4000元的现金，您是会选 择将它放在银行里一年拿90元的利息还是选 择用它来换取10-20万的保障？
4000元
疾病
销售流程: 销售流程 画图讲保险 图1： ：
子女教育
意外
养老
赡养父 母
0岁
100岁 21岁 55岁
销售话术： 销售话术：
人的一辈子只有21岁-55岁这段时间有收入，我们是在拿健康换财富； 0-21岁之间子女教育上的支出减少，55-100岁之间随着年龄的增长养 老的支出越来越大； 我们收入的高峰期出现在30-40岁之间，但这段时间我们面临着赡养老 人，教育子女的双重压力(牛马之年)，同时疾病和意外的风险也无时无 刻的侵扰着我们； 我们是否为这段时间做好充足的准备? 在55岁以后的岁月里，我们是否要用前半生积攒的财富来换健康?
销售流程： 销售流程：画图讲保险
销售话术： 销售话术：
图3
一个家庭中的“他”，是这个家庭的顶 梁柱，印钞机，是主要的收入来源。 您永远不会知道风险和明天哪一个会先 来到。 当风险到来之时您是否想到过，您对妻 子和孩子的责任。 为了妻子和孩子，为了爱和责任，您需 要一份保障。
他
妻子 儿女
销售流程： 销售流程：画图讲保险
销售流程： 销售流程：画图讲保险
销售话术： 销售话术：
图2
10%-15%的保障 10%-15%的保障
我们的收入中40%-50%作为生活中的日常支 出消费掉，25%作为投资为我们创造更多的 收益，20%作为储蓄防备一时之需，10%15%作为我们的保障应对人生中的一些风险 (如疾病、意外等) 您是否准备了用以应对风险的这份保障呢？ 当风险到来之时是花光自己的积蓄，还是让 保险公司来为您买单? 辛辛苦苦几十年，一病回到几十年！人生必 人生必 须规划！ 须规划！ 40%-50%的日 常支出 20%的 储蓄 25%的 投资
保障险销售(画图)
2分钟画图讲保险
1、生活就像爬坡，家庭就是这坡上的车，车上坐的就是我们的父母子女，拉车的就是我们自己，累吗？
2、一个人再有本事，有两件事他也无法左右，一个是意外一个是疾病，对吗？
3、一旦发生这样问题，这根小绳绷断了，整个家庭会怎样？就会滑向痛苦的深渊！
4、保险就是你花10块钱雇了一个推车人，帮你把车推上坡，退给你10块钱，再额外给你10块钱，这样的推车人你乐意雇不？
我们公司的富贵幸福就是这么一个推车人，我用3分钟给你讲讲
一句话讲富贵
富贵幸福一个实行三包的险，包修包赔包换，得病管修，出事管赔，养老管换，大病赔小病保，没事存钱来养老，你看好不好
一句话万能促成
你觉得这个险怎么样,不错吧?这个险好是好，但是也不是谁都能买的，我们公司还要审核你的身体情况，你最近半年住过院吗？............很好看来你基本符合我们的投保条件，公司还会进一步审核，在这签个字，证明的健康没问题。
画图讲保险健康险销售逻辑
见人就可以讲 有完整一套逻辑
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保险；有完整一套逻辑
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么？ 客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
医保报销 V型图
封顶线
起付线
通常是400元到800元不等
二饼（产品）图
解决产品规划问题，有病治病，无病存钱（有完整一套逻辑）
你对二饼图的理解是什么？ 客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
一份保障、三个账户、创幸福人生
1、人会不会老？ 2、人老了会不会生病？ 3、生病了会不会花钱？ 4、你说这花钱是花自己的好还是花别人的好？ 5、那你说怎样才能花别人的钱呢？ 每一个家庭都在构建自己的保险保障体系
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
训练的步骤（PESOS原理）
督导
准备
说明
示范
观察
步骤
行动内容
需要什么
由谁 负责做？
准备
说明
示范
观察
督导
演练说明
演练角色 角色A：新人 角色B：主管 角色C：观察者
演练要求 新人按照逻辑，认真投入 主管按照流程进行训练 观察者对主管的训练过程进行点评 每轮10分钟，角色互换
重疾险
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
2
保险阶梯需求图
透彻讲解保险需求，了解商业保险；有完整一套逻辑
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万
你对V形图的理解是什么？ 客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
医保报销 V型图
封顶线
起付线
通常是400元到800元不等
二饼（产品）图
解决产品规划问题，有病治病，无病存钱（有完整一套逻辑）
你对二饼图的理解是什么？ 客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
一份保障、三个账户、创幸福人生
1、人会不会老？ 2、人老了会不会生病？ 3、生病了会不会花钱？ 4、你说这花钱是花自己的好还是花别人的好？ 5、那你说怎样才能花别人的钱呢？ 每一个家庭都在构建自己的保险保障体系
为什么要画V形图？ 画完V形图的落脚点是什么？
训练的步骤（PESOS原理）
督导
准备
说明
示范
观察
步骤
行动内容
需要什么
由谁 负责做？
准备
说明
示范
观察
督导
演练说明
演练角色 角色A：新人 角色B：主管 角色C：观察者
演练要求 新人按照逻辑，认真投入 主管按照流程进行训练 观察者对主管的训练过程进行点评 每轮10分钟，角色互换
重疾险
封顶线
医保 可报 医疗费
起付线
自付 部分
自费内容
起付费用和自付部分可以通过 商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出
住院津贴
门诊医疗 住院起付
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险 一旦确诊，立即赔付，助力治疗， 弥补收入损失
关于画图讲保险模版(PPT17张)
相信你也同意，社保不够维持现有生活水准，儿女照顾自己 的 家庭已经很不容易，供养父母恐怕是心有余而力不足，不啃老就 不错了。所以晚年能有笔可以自己支配的钱来安心养老是很重要 的。现在我们年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了， 又没有钱，生活就会很困难。一个好的养老保障计划就是可以把 年轻时候的钱一点点存起来，到需要养老的时候领出来用。我相 信您也希望将来退休之后，自己有笔钱做您想做的事。
一、家庭保障图
应用范围：家庭支柱健康险销售及保险顺序的说明
话术
您是一家之主，家里的经济支柱，在您的呵护下， 您的太太和孩子生活得无忧无虑，因为您就是他 们的保险。但一个人无论多么有本事，有两件事 情是不能控制的，那就是疾病和意外。假如有一 天您不能照顾他们了，那时您的太太和孩子失去 的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了收入 来源，生活失去了保障，家庭债务比如还没有来 得及还完的房贷都会落到太太一个人的身上，势 必加重家庭的经济负担，给最爱的家人带来不小 的经济压力。
四、应急的现金
应用：相机应用，尤其是教育、疾病、养老、未知的突发事件。
五、有计划的储蓄
应用：和存钱对比
谢谢
1.所有产品的传播内容围绕主要产品 的利益 点,让消 费者了 解不同 产品对 保护牙 齿的好 处
2.在创意上都是用简单的护理方法来 解决牙 齿的问 题给消 费者总 体的印 象：“ 黑妹把 保护牙 齿变得 很轻松 、简单 ，以后 只要找 黑妹就 好了”
二、教育基金
应用范围：少儿教育险的销售
话术
相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果小孩 将来有能力读大学甚至出国深造，但因经济原因使他不能 完成学业以致影响前途是很可惜的。一个完善的教育基金 计划应该保障小孩在接受教育的同时，一定要有一笔钱帮 助他完成学业。
一、家庭保障图
应用范围：家庭支柱健康险销售及保险顺序的说明
话术
您是一家之主，家里的经济支柱，在您的呵护下， 您的太太和孩子生活得无忧无虑，因为您就是他 们的保险。但一个人无论多么有本事，有两件事 情是不能控制的，那就是疾病和意外。假如有一 天您不能照顾他们了，那时您的太太和孩子失去 的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了收入 来源，生活失去了保障，家庭债务比如还没有来 得及还完的房贷都会落到太太一个人的身上，势 必加重家庭的经济负担，给最爱的家人带来不小 的经济压力。
四、应急的现金
应用：相机应用，尤其是教育、疾病、养老、未知的突发事件。
五、有计划的储蓄
应用：和存钱对比
谢谢
1.所有产品的传播内容围绕主要产品 的利益 点,让消 费者了 解不同 产品对 保护牙 齿的好 处
2.在创意上都是用简单的护理方法来 解决牙 齿的问 题给消 费者总 体的印 象：“ 黑妹把 保护牙 齿变得 很轻松 、简单 ，以后 只要找 黑妹就 好了”
二、教育基金
应用范围：少儿教育险的销售
话术
相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果小孩 将来有能力读大学甚至出国深造，但因经济原因使他不能 完成学业以致影响前途是很可惜的。一个完善的教育基金 计划应该保障小孩在接受教育的同时，一定要有一笔钱帮 助他完成学业。
保障型产品三张图
2、现在大部分人都有社保，但社保只报销有限的一部分。
或意外，财富的积累就会受到影响而中断。 2、如果人生很顺的话，上面的半圆应该是圆满的，不会有阴影，但是一定会有人发生意外，患 重疾。目前重疾发病的平均年龄是42岁，如果这时候患大病，财务收入不但不会增长，还会变 成负的，因为要不停的花钱。 3、即使五年后继续上班，因为脱离社会五年后知识和能力水平有所滞后，而且也不可能再过度 劳累，还要继续服用巩固健康的药品，加上营养费的支出，必然会影响以后的收入。原本该属 于我们的大部分财富，因为一场突如其来的疾病，就只剩下一小部分。 重大疾病治愈率高，社保只能报销有限部分： 1、罹患重大疾病并不是一件可怕的事情，随着医疗技术的日益进步，在诊断出癌症后五年内 50%的人是可以继续存活的。在医院里，通常一个做完心脏搭桥手术的人出院后医生会每半年随 访一次，持续5年，通过数据发现，5年后如果这个重大疾病患者还活着，他的死亡率和正常人 是一样的。
保障型产品销售方法 — 三个图形 一家之主图讲解
学习心得
1、您是一家之主…… 2、这是您的太太和小孩…… 3、在您的照顾和呵护下她们生活的很舒适，因为您就是她 们的保险、保护伞…… 4、有两件事情是我们不能控制的，伤残和离开…… 5、如果真有不幸发生将您与她们隔开的话，您就不能够再 为她们提供照顾和保护…… 6、她们失去了一份持续稳定的收入，家庭限于瘫痪的状 态……
保障型产品销售方法 — 三个图形
丁云生讲重疾——一张图、七宗最、切入保险不费劲
财富人生
图
丁云生名言：我相信人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原 因先离开了还没机会得。
以一个30岁男性为例： 1、横坐标是我们的一生，纵坐标是我们 一生能够获得的财富。多半人随着年龄的增加、经验
画图说保险保ppt课件
画图说保险保
业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这么 大的病呢？” 是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会 发生什么？
万一网 中国最大的保险资料下载网
100 业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病的，也
有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。 业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病，花光
险 柜
金银珠宝
医院
房产证
业：然后金银珠宝，不够。
画图说保险保
钱
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
房产证
业：最后只剩下房产证了，
是要房子还是要人呢？
医院
我们犹豫了，但是最 终我们还是会把房子
卖掉，毕竟留得青山
在，不怕没柴烧！
画图说保险保
保万一网中国最大的保险资料下载网 险 柜
钱 存折 有价证券 金银珠宝
父母
夫家 妻
收 儿 女入
画图说保险保
业：但是一个人无论多有本 事，有两件事是我们无 法控制的，一个是疾病， 一个是意外。 （简单举例）
父母
夫家 妻
收 儿 女入
疾病 意外
画图说保险保
钱
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
医院
房产证
业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。
画图说保险保
钱
业：这份安欣无忧保障计划是我公司最 畅销的一款产品组合，它保障全， 兼顾重大疾病、分红、意外，让您 百年无忧！
画图说保险保
举例—说明促成
您看，这个计划成功的帮 助您保住财、保住人，我可以 给您算一个，存不存您自己决 定，但是多了解一点对您总没 有坏处，是吧？
07-画图说保险
第24页
-银代衔接训练系列专题-
目录
1 2 3 4 画图说保险的意义 听我说保险—家庭责任保障篇 听我说保险—子女教育保障篇 听我说保险—大病医疗保障篇
5
6
第25页
听我说保险—意外保障篇
听我说保险—养老保障篇
-银代衔接训练系列专题-
大病医疗保障篇
人吃五谷杂粮，不可能不生病；万一某一天得了重大疾病， 我们无需为治病的费用四处筹措，今天给自己准备一份大病医疗 保单，实际是在为我们的亲人减去未来的负担！
或许有能力支付,但值得吗?
医药费 帐单
第29页
-银代衔接训练系列专题-
大病医疗保障篇
第二个选择: 只需要购买医疗保险,
当医院向你拿钱的时候， 3元钱里面,保险公司为你支付2元,您只需支付1元!
保险
哪一项是明智的选择呢?
第30页
医药费 帐单
-银代衔接训练系列专题-
30
大病医疗保障篇
假设你每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于你的，因为 根据你目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子 女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的 钱存进银行，但是，一不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支 付,但值得吗?
第16页
-银代衔接训练系列专题-
家庭责任保障篇
风险性大 搏
股票
攻 防 守
基金 养老金储备
适量房产 教育基金 保险 （风险管理） 银行存款 （领用 /应急）
风险性小Biblioteka 第17页-银代衔接训练系列专题-
家庭责任保障篇
话术讲解：
5----3----2:这是最长见的一种资产分配方式,将50% 的资产投资于固定收益类产品中,在这其中,活期存款,定 期存款,保险,国债等等的分配比例也是有些学问的,一般 来说活期存款以留足个人六个月的月支出为限,保险的开 支以个人年收收入的10%---20%为优,定存和国债要根据具 体情况来安排.30%的以各种投资基金和各类债券来安 排,20%投资于股市.这种配比方式适用于绝大多数人,尤其 是40岁以上的人士;其特点是稳健,收益也相对较好.
-银代衔接训练系列专题-
目录
1 2 3 4 画图说保险的意义 听我说保险—家庭责任保障篇 听我说保险—子女教育保障篇 听我说保险—大病医疗保障篇
5
6
第25页
听我说保险—意外保障篇
听我说保险—养老保障篇
-银代衔接训练系列专题-
大病医疗保障篇
人吃五谷杂粮，不可能不生病；万一某一天得了重大疾病， 我们无需为治病的费用四处筹措，今天给自己准备一份大病医疗 保单，实际是在为我们的亲人减去未来的负担！
或许有能力支付,但值得吗?
医药费 帐单
第29页
-银代衔接训练系列专题-
大病医疗保障篇
第二个选择: 只需要购买医疗保险,
当医院向你拿钱的时候， 3元钱里面,保险公司为你支付2元,您只需支付1元!
保险
哪一项是明智的选择呢?
第30页
医药费 帐单
-银代衔接训练系列专题-
30
大病医疗保障篇
假设你每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于你的，因为 根据你目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子 女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的 钱存进银行，但是，一不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支 付,但值得吗?
第16页
-银代衔接训练系列专题-
家庭责任保障篇
风险性大 搏
股票
攻 防 守
基金 养老金储备
适量房产 教育基金 保险 （风险管理） 银行存款 （领用 /应急）
风险性小Biblioteka 第17页-银代衔接训练系列专题-
家庭责任保障篇
话术讲解：
5----3----2:这是最长见的一种资产分配方式,将50% 的资产投资于固定收益类产品中,在这其中,活期存款,定 期存款,保险,国债等等的分配比例也是有些学问的,一般 来说活期存款以留足个人六个月的月支出为限,保险的开 支以个人年收收入的10%---20%为优,定存和国债要根据具 体情况来安排.30%的以各种投资基金和各类债券来安 排,20%投资于股市.这种配比方式适用于绝大多数人,尤其 是40岁以上的人士;其特点是稳健,收益也相对较好.
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花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她60 多岁的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊度过风烛残年！ 她的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的 债务，她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！
•0 •3 •7
PPT文档演模板
•20
•38
•100
画图说保障型保险销售定稿
• 业：据卫生部专家统计，74.8%的人会因疾病离开我们，
•医院 没了！您半生的心血，
一生的纪念都没了！真 印证了一句话：辛辛苦 苦几十年，一病回到解 放前！（增加客户的疼 痛感）
画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 •有价证券
险 柜
•金银珠宝 •房产证
• 业：您知道为什么
会这样吗？
•
是因为您的保险
•医院 柜没有底！一个没
有底的保险柜多么
可怕呀！就算锁得
24%的人因意外离开这个世界，只不过是发生的时间不
同而已，也就是说有98.8%的人会因为这两件无法控制
的事情跟美好的人间告别！当然您肯定会说，还有1.2%
呢？是的，会有1.2%的人是寿终正寝，享受天伦之乐，
但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想
给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个
画图说保障型保险销售定稿
• 业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生 这么大的病呢？”
• 是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会 发生什么？
•100 • 业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病
的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。 • 业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病，
75
• 岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的
时间
•注：金句见学员手
• 。那么假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他册每月开支为
1000
• 元，一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完， 因此有
• PPT文档演模板 三种情况：１、如果在75岁以前就离开人世那么还画给图子说保女障留型保了险一销售笔定遗稿 产；２
• 简单、快速有效的让客户理解寿险意义与 功用；
• 打开客户的需求之门，为说明环节打下基 础。
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画图说保障型保险销售定稿
•二、画图说保险
家庭保障 养老保障
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画图说保障型保险销售定稿
（一）听我说保险--医疗保障
•1、图一
您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？
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画图说保障型保险销售定稿
75岁 55岁
20
年
30年
55岁准备20万养
1000元/ X老1 = 1.2
月
2月 万
1.2万/ X2 = 24
年
0年 万
那我们75岁以后怎么办?
25 •一个人要用自己30年的时间养活自己50年的时间
•
岁
业务员：“一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始—
再好，也一样会被
盗的！
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画图说保障型保险销售定稿
•
•钱 •存折
保 •有价证券 险 •金银珠宝 柜 •房产证
•家庭保单
•
•医院
业：让我们为你的保 险柜建一个底吧，这 个底就是一份家庭保 单，如果出现了上面 的事情，你只用把这 份家庭保单拿到医院， 您保险柜里的所有财 富都会得以保全！
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画图说保障型保险销售定稿
• 业：张先生，您再看看这 又是什么呢？
• 客：房子。 • 业：对，但它不仅是个房
子，也是我们温馨的家。
•家
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画图说保障型保险销售定稿
• 业：在这个家里，
•
我们上有父母，
•
下有儿女，
•
中间有夫和妻，
•
那您认为这个家里，
•
谁最重要呢？
• 客：都重要。
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画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 •有价证券
险 柜
•金银珠宝 •房产证
•医院
• 业：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出 钱，不够。
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画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 •有价证券
险 柜
•金银珠宝 •房产证
•医院
•
业：然后拿存折，不够。
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• 时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险
• ，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。”
•
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画图说保障型保险销售定稿
注意事项
1. 在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任 何问题，就回答：“好的，等我说完，待会 儿我再回答你的问题！”然后继续往下讲！
2. 建议用笔纸画图演示，效果最佳！ 3. 口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！
来，相当于从您的左口袋到右口袋，就能为您的保险柜安
一个底，还能为您的家庭再安两根顶梁柱。真正实现了保 财、保人、保家！您看，这是一个30岁的男性的计划 书……
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画图说保障型保险销售定稿
•举例—说明促成
• 您看，这个计划成功的帮 助您保住财、保住人、保住家， 是真正意义上的保险，我可以 给您算一个，存不存您自己决 定，但是多了解一点对您总没 有坏处，是吧？
98.8%的风险吧！如果把它控制好，这才叫大智慧，这
才叫规划人生。
•74.8% 疾病
•24% 意外
•98.8
•1.2
•0 •3 •7 •20 •38 %
%
•100
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画图说保障型保险销售定稿
业：您别以为控制这么高的风险要花很多钱，其实一分钱都不 用花，您只用把家庭年收入的10%-15%换一个地方存起
•2人养
活13人
•中国未来人口结 •倒金字塔型的家庭结构
构
•父 •母 •父 •母 •父
•母 •父
•母 •75 岁
•张三父亲 •张三母亲 •张三岳父 •张三岳母 •50岁
•张三
•张三妻子
•25
岁
•张三子女
•1岁
•
业务员：“有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在
• 未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人及一个未成年的子女，万一到
•父 •母
•夫 •家 •妻
•儿 •女
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画图说保障型保险销售定稿
• 业：是的，没有父母，哪 有我们？没有儿女，哪有 幸福可言？但我认为最重 要的就是这个“夫”和 “妻”，正是因为他们辛 苦的工作，赚取收入才能 养活这一家人，上能孝敬 父母，下能供养子女。
•父 •母
•夫 •家 •妻
•收 •儿 •女 入
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画图说保障型保险销售定稿
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/29
画图说保障型保险销售定稿
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•当您的收入突然中断时， •将会发生什么困境呢？
画图说保障型保险销售定稿
• 业务员:“第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数 • 十万元的钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。”
பைடு நூலகம்
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画图说保障型保险销售定稿
• 业务员：“第二个选择:只需要购买医疗保险, 当医院向您拿钱的时 • 候，保险公司为您支付，哪一项是明智的选择呢?”保险就好比是在
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画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 险
•有价证券
柜
• 业：除此之外，您有没有什么 股票、有价证券之类，这些票 据我们一般也会放在保险柜吧？
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画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 •有价证券
险 柜
•金银珠宝
• 业：张先生，当初您一定向您 夫人送过定情信物吧，比如金 银首饰? 这可是我们一生的甜 蜜回忆呀！也要放好！
58画图说保障型保险销 售定稿
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2020/11/29
画图说保障型保险销售定稿
• 完成心愿
• 拿走担忧
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画图说保障型保险销售定稿
最有效的感官效果
u视觉 u听觉 u触觉 u嗅觉 u味觉
60% 20% 15% 3% 2%
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画图说保障型保险销售定稿
一、画图说保险的目的与意义
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画图说保障型保险销售定稿
• 业：但是一个人无论多
有本事，有两件事是我
们无法控制的，一个是
疾病，一个是意外。
•
（简单举例）
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•父 •母
•夫 •家 •妻
•收 •儿 •女 入
•疾病•意外
画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 •有价证券
险 柜
•金银珠宝 •房产证
•医院
• 业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医 院。
两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，让
• 你化险为夷！所以，我们的建议是用最少的钱，做最适合的保障计 划，
• 以帮助我们有效转移医疗风险，节约医疗费用。
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画图说保障型保险销售定稿
•画图二
•保险柜
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• 业：您看这是什么？ • 客：长方形。 • 业：对，但它不仅是个长方形，
•0 •3 •7
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•20
•38
•100
画图说保障型保险销售定稿
• 业：据卫生部专家统计，74.8%的人会因疾病离开我们，
•医院 没了！您半生的心血，
一生的纪念都没了！真 印证了一句话：辛辛苦 苦几十年，一病回到解 放前！（增加客户的疼 痛感）
画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 •有价证券
险 柜
•金银珠宝 •房产证
• 业：您知道为什么
会这样吗？
•
是因为您的保险
•医院 柜没有底！一个没
有底的保险柜多么
可怕呀！就算锁得
24%的人因意外离开这个世界，只不过是发生的时间不
同而已，也就是说有98.8%的人会因为这两件无法控制
的事情跟美好的人间告别！当然您肯定会说，还有1.2%
呢？是的，会有1.2%的人是寿终正寝，享受天伦之乐，
但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想
给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个
画图说保障型保险销售定稿
• 业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生 这么大的病呢？”
• 是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会 发生什么？
•100 • 业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病
的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。 • 业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病，
75
• 岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的
时间
•注：金句见学员手
• 。那么假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他册每月开支为
1000
• 元，一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完， 因此有
• PPT文档演模板 三种情况：１、如果在75岁以前就离开人世那么还画给图子说保女障留型保了险一销售笔定遗稿 产；２
• 简单、快速有效的让客户理解寿险意义与 功用；
• 打开客户的需求之门，为说明环节打下基 础。
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画图说保障型保险销售定稿
•二、画图说保险
家庭保障 养老保障
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（一）听我说保险--医疗保障
•1、图一
您每天辛劳的工作最重要的目标是什么？
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画图说保障型保险销售定稿
75岁 55岁
20
年
30年
55岁准备20万养
1000元/ X老1 = 1.2
月
2月 万
1.2万/ X2 = 24
年
0年 万
那我们75岁以后怎么办?
25 •一个人要用自己30年的时间养活自己50年的时间
•
岁
业务员：“一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始—
再好，也一样会被
盗的！
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画图说保障型保险销售定稿
•
•钱 •存折
保 •有价证券 险 •金银珠宝 柜 •房产证
•家庭保单
•
•医院
业：让我们为你的保 险柜建一个底吧，这 个底就是一份家庭保 单，如果出现了上面 的事情，你只用把这 份家庭保单拿到医院， 您保险柜里的所有财 富都会得以保全！
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画图说保障型保险销售定稿
• 业：张先生，您再看看这 又是什么呢？
• 客：房子。 • 业：对，但它不仅是个房
子，也是我们温馨的家。
•家
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画图说保障型保险销售定稿
• 业：在这个家里，
•
我们上有父母，
•
下有儿女，
•
中间有夫和妻，
•
那您认为这个家里，
•
谁最重要呢？
• 客：都重要。
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画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 •有价证券
险 柜
•金银珠宝 •房产证
•医院
• 业：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出 钱，不够。
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画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 •有价证券
险 柜
•金银珠宝 •房产证
•医院
•
业：然后拿存折，不够。
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• 时候他们心有余而力不足怎么办？不如现在就给自己准备一份养老保险
• ，减轻子女的负担，同时给自己的养老增加一份保障。”
•
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画图说保障型保险销售定稿
注意事项
1. 在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任 何问题，就回答：“好的，等我说完，待会 儿我再回答你的问题！”然后继续往下讲！
2. 建议用笔纸画图演示，效果最佳！ 3. 口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！
来，相当于从您的左口袋到右口袋，就能为您的保险柜安
一个底，还能为您的家庭再安两根顶梁柱。真正实现了保 财、保人、保家！您看，这是一个30岁的男性的计划 书……
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画图说保障型保险销售定稿
•举例—说明促成
• 您看，这个计划成功的帮 助您保住财、保住人、保住家， 是真正意义上的保险，我可以 给您算一个，存不存您自己决 定，但是多了解一点对您总没 有坏处，是吧？
98.8%的风险吧！如果把它控制好，这才叫大智慧，这
才叫规划人生。
•74.8% 疾病
•24% 意外
•98.8
•1.2
•0 •3 •7 •20 •38 %
%
•100
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画图说保障型保险销售定稿
业：您别以为控制这么高的风险要花很多钱，其实一分钱都不 用花，您只用把家庭年收入的10%-15%换一个地方存起
•2人养
活13人
•中国未来人口结 •倒金字塔型的家庭结构
构
•父 •母 •父 •母 •父
•母 •父
•母 •75 岁
•张三父亲 •张三母亲 •张三岳父 •张三岳母 •50岁
•张三
•张三妻子
•25
岁
•张三子女
•1岁
•
业务员：“有人认为可以靠子女，但是子女他有这个能力吗？在
• 未来的社会里两个年轻人要照顾12个老人及一个未成年的子女，万一到
•父 •母
•夫 •家 •妻
•儿 •女
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画图说保障型保险销售定稿
• 业：是的，没有父母，哪 有我们？没有儿女，哪有 幸福可言？但我认为最重 要的就是这个“夫”和 “妻”，正是因为他们辛 苦的工作，赚取收入才能 养活这一家人，上能孝敬 父母，下能供养子女。
•父 •母
•夫 •家 •妻
•收 •儿 •女 入
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画图说保障型保险销售定稿
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/29
画图说保障型保险销售定稿
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•当您的收入突然中断时， •将会发生什么困境呢？
画图说保障型保险销售定稿
• 业务员:“第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数 • 十万元的钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。”
பைடு நூலகம்
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画图说保障型保险销售定稿
• 业务员：“第二个选择:只需要购买医疗保险, 当医院向您拿钱的时 • 候，保险公司为您支付，哪一项是明智的选择呢?”保险就好比是在
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画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 险
•有价证券
柜
• 业：除此之外，您有没有什么 股票、有价证券之类，这些票 据我们一般也会放在保险柜吧？
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画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 •有价证券
险 柜
•金银珠宝
• 业：张先生，当初您一定向您 夫人送过定情信物吧，比如金 银首饰? 这可是我们一生的甜 蜜回忆呀！也要放好！
58画图说保障型保险销 售定稿
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2020/11/29
画图说保障型保险销售定稿
• 完成心愿
• 拿走担忧
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画图说保障型保险销售定稿
最有效的感官效果
u视觉 u听觉 u触觉 u嗅觉 u味觉
60% 20% 15% 3% 2%
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画图说保障型保险销售定稿
一、画图说保险的目的与意义
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画图说保障型保险销售定稿
• 业：但是一个人无论多
有本事，有两件事是我
们无法控制的，一个是
疾病，一个是意外。
•
（简单举例）
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•父 •母
•夫 •家 •妻
•收 •儿 •女 入
•疾病•意外
画图说保障型保险销售定稿
•
•钱
•存折
保 •有价证券
险 柜
•金银珠宝 •房产证
•医院
• 业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医 院。
两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，让
• 你化险为夷！所以，我们的建议是用最少的钱，做最适合的保障计 划，
• 以帮助我们有效转移医疗风险，节约医疗费用。
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画图说保障型保险销售定稿
•画图二
•保险柜
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• 业：您看这是什么？ • 客：长方形。 • 业：对，但它不仅是个长方形，