分销渠道设计有哪些内容

分销渠道设计有哪些内容

分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。以下是本人为你精心整理的分销渠道设计的内容分析，希望你喜欢。

分销渠道设计的内容分析

分销渠道设计内容：分析服务产出水平

渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。

影响渠道服务产出水平的有五项：

1.购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。

2.等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。

3.便利程度，是指分销渠道为顾客购买商品提供的方便程度。

4.选择范围，是指分销渠道提供给顾客的商品花色品种数量。

5.售后服务，是指分销渠道为顾客提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装、维修等内容。

分销渠道设计内容：确定渠道目标

渠道目标应表述为目标服务产出水平。无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。

分销渠道设计内容：确定渠道结构方案

有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起

点，没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品，尽管是性质相近，甚至是同一种产品，有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。

(1)影响渠道结构的主要因素

影响渠道结构的因素有很多，基本因素有：

1.市场因素，渠道设计深受市场特性的影响。

2.产品因素，产品因素是影响渠道结构的十分重要的因素。

3.企业因素，企业在选择分销渠道时，还要考虑企业自身的状况。

(2)设计渠道结构方案

明确了企业的渠道目标和影响因素后，企业就可以设计几种渠道方案以备选择。一个渠道选择方案包括三方面的要素，即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。

评估主要渠道方案

评估主要渠道方案的任务，是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中，选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。因此,必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。其中常用的有经济性、可控制性、和适应性三方面的标准。

1.经济性标准，企业的最终目的在于获取最佳经济效益，因此，经济效益方面主要考虑的是每一条渠道的销售额与成本的关系。

2.控制程度，企业对渠道的控制力方面，自销当然比利用销售代理更有利。

3.适应性，市场需求和由此产生的各个方面的变化，要求企业有一定的适应能力。

分销渠道设计内容：分销渠道的管理

分销渠道建立起来后，企业必须对渠道整体及各中间商进行日常管理、监督、指导，采取措施激励渠道成员，使之能尽心尽力地为本企业销售产品。这就要求制定相应的渠道管理政策，明确渠道成员职责、分享利益，对中间商实施激励与控制，了解成员的不同需要，化解冲突，适时进行调整，保证分销渠道稳定运行和发展。

渠道管理是一项复杂而困难的工作，同时也是一项全面系统的工作，从渠道管理的内容上看，渠道管理主要包括渠道成员的挑选、经销商激励与控制、渠道的冲突与解决和渠道的调整等。

分销渠道设计内容：渠道成员的挑选

渠道成员的选择在分销渠道管理中至关重要。作为生产企业，选择中间商的主要依据有：中间商从事商业活动的时间长短、从事的行业及成长记录、企业发展和获利情况、资金力、合作态度、经营管理能力和社会关系等。如果中间商是销售代理商，生产企业还要考虑代理商代理其他生产企业产品的情况，以及推销人员的数量和质量。如果中间商是零售商店，生产企业还要评估该商店的地理位置和顾客类型等。

但在日常招募中间商的过程中，企业常常处于两种极端的情况之间。一种是通过铺天盖地的广告和高额的利益许诺，不管中间商的综合素质怎样，都把他们纳入到自己的渠道系统，期望通过中间商的数量取胜。另外一种是吹毛求疵，对代理商现实条件要求极其严格，而往往忽视了代理商的可培养潜力。前一种情况在新品牌或新产品急于进入市场时常常被采用，容易导致渠道成员良莠不齐，加大了渠道管理的难度;后一种情

况则是在企业做到一定程度、拥有了较高的市场地位时出现，

容易使企业失去进一步发展的机会。

渠道的冲突与解决

分销渠道中制造商、批发商、零售商一般都是相互独立的企业，这些独立企业的利益不可能完全一致，所以成员间的合作是一个方面，竞争是另一个方面，渠道成员之间在职责承担、利益分配和市场区分等方面的不协调———渠道冲突在所难免，渠道管理的重要任务之一就是预防、及时发现并解决渠道冲突。